برایان اودی
مترجم: محمدصادق الحسینی
هنگامی که مشخص شد به‌طور مثال در حدود نیمی (یا کمتر) از رای‌دهندگان را برای تضمین پیروزیتان باید مجاب کنید، باید تعیین نمایید که چه چیزی رای‌دهندگان بالقوه شما را از دیگر رای‌دهندگان متمایز می‌سازد. برای این منظور، دو مسیر متفاوت وجود دارد: هدف‌گیری جغرافیایی و هدف‌گیری جمعیتی. اکثر ستادهای انتخاباتی از ترکیبی از این دو روش استفاده می‌کنند.

هدف‌گیری جغرافیایی
هدف‌گیری جغرافیایی به‌صورت ساده به این شکل است که براساس مناطق جغرافیایی که رای‌دهندگان در آنجا ساکن هستند، تعیین کنید چه کسی به کاندیدای شما رای خواهد داد. برای مثال، فرض کنید که نامزد انتخاباتی «A» در شهر «A» زندگی می‌کند و در این شهر معروف و خوشنام است. نامزد انتخاباتی «B» هم در شهر «B» زندگی می‌کند و در این شهر وضعیتی مشابه دارد. از آنجا که علی‌الاصول بخش بزرگی از حامیان نامزد A از شهر A خواهند بود، او باید به شهر «C» رفته و رای‌دهندگان آنجا را که هنوز نامزد موردنظر خود را انتخاب نکرده‌اند به سوی خود جلب نماید. اگر او به شهر «B» برود و سعی کند همشهری‌ها و کسانی را که احتمال بیشتری دارد به کاندیدای B رای دهند به سوی خود جذب کند، تنها وقت خود را تلف کرده و کار نادرستی انجام داده است.
هرچند این مثالی بسیاری ساده است، اما در واقع انتخاباتی هم وجود دارند که در آنها هدف‌گیری به همین سادگی است. ولی در غالب موارد، ستاد انتخاباتی برای به‌دست آوردن اطلاعات مورد نیازش به منظور هدف‌گیری، باید عملکرد گذشته نامزدها، ترکیب نامزدها در دوره‌های قبل، آرای ریخته شده به نفع هر نامزد و به‌طور کلی به شرایط گوناگون انتخابات‌های قبلی توجه کند. ستادهای انتخاباتی همچنین باید میزان ترغیب‌پذیری رای‌دهندگان، چگونگی آن و همچنین میزان مشارکت مورد انتظار در هر منطقه را بسنجند. این موارد به ویژه در انتخاباتی که آمار دوره‌های گذشته برای هر حوزه کاملا در دسترس است، به بهترین شکل قابل‌انجام خواهد بود.
عملکرد دوره‌های گذشته عبارت است از‌: درصدی از آرا که نامزد موردنظر شما، حزب شما یا نامزد مشابه در انتخابات گذشته به دست آورده‌اند. حوزه‌هایی با عملکردی مطلوب در انتخابات گذشته، بیشترین حامیان احتمالی شما در انتخابات را تشکیل خواهند داد. در تئوری، یک ستاد انتخاباتی نباید منابع را در حوزه‌هایی که عملکرد گذشته بسیار مطلوبی دارند مصرف کند؛ زیرا عقلایی نیست که سعی در ترغیب و دنبال کردن کسانی کنید که هم‌اکنون نیز به شما رای می‌دهند. هرچند لازم است تا قبل از گسترش تلاش‌ها برای جلب‌نظر سایر رای‌دهندگان، به منظور محکم کردن پایه حمایتی همین رای‌دهندگان بالقوه، مقداری از منابع را در مناطقی که دارای پیشینه حمایت از نامزد یا حزب شما هستند صرف نمایید.
میزان ترغیب‌پذیری رای‌دهندگان عبارت است از: ‌درصدی از رای‌دهندگان در یک حوزه که به صورتی سازگار و پایدار رای نمی‌دهند. این میزان، عبارت است از تفاوت در‌ درصد آرایی که به نامزدهای مشابه در یک انتخابات یا در دو انتخابات متوالی، داده شده است. رای‌دهندگان یا رای‌شان را تقسیم(12) می‌کنند (رای دادن به نامزدهایی از دو طیف متفاوت در یک انتخابات) یا اقدام به تغییر(13) آرای خود می‌نمایند. (رای دادن به نامزدهایی از طیف‌های متفاوت در طی یک یا بیش از دو انتخابات گذشته)
برای مثال در مورد ایالات‌متحده، حوزه‌هایی که رای‌شان را تقسیم کرده‌اند، حوزه‌هایی‌اند که مثلا در یک انتخابات به رییس‌جمهوری بیل کلینتون دموکرات و در عین حال به عضویت یک نامزد جمهوری‌خواه در کنگره رای داده‌اند. مثلا در مورد روسیه، حوزه‌هایی که رای خود را تغییر داده‌اند، حوزه‌هایی هستند که به یک کمونیست برای عضویت در دوما و سپس طی کمتر از یک سال، در انتخابات بعدی به ریاست‌جمهوری پوتین رای داده‌اند. به طور کلی گفته می‌شود، احتمال تاثیر‌پذیری و جلب‌نظر کسانی که رای خود را تقسیم کرده یا تغییر داده‌اند، بیش از سایر رای‌دهندگان است. به همین دلیل ستادهای انتخاباتی بخش عمده تلاش‌های خود را در حوزه‌هایی با میزان ترغیب‌پذیری بالا متمرکز می‌نمایند. مشارکت انتظاری نیز می‌تواند از طریق‌درصد مشارکت رای‌دهندگان در انتخابات‌های مشابه اخیر به دست آید. منطقی نیست که منابع ستاد را صرف افرادی کنیم که رای نخواهند داد، بنابراین ستاد انتخاباتی شما در اغلب موارد، باید بیشتر منابع را در حوزه‌هایی که دارای سابقه مشارکت بالایی در انتخابات هستند، صرف نماید.
پیوست 3 نگاهی دقیق به روش مورد استفاده برای سنجش مشارکت، ترغیب‌پذیری و عملکرد هر حوزه دارد. شما باید تشخیص‌دهید که استفاده از کدام روش در منطقه یا انتخابات موردنظر شما معقول‌تر خواهد بود. وقتی فرمول موردنظرتان را پیدا کردید، می‌توانید با ریاضیات یا با وارد کردن آمار رای‌‌دهی هر حوزه در نرم افزارهای معمولی، در هر حوزه؛ سطح مشارکت، عملکرد و میزان ترغیب‌پذیری را تعیین نمایید.
در این زمان شما قادر خواهید بود که حوزه‌های مختلف را رتبه‌بندی نمایید. این کار در جدول زیر انجام شده است.


*متوسط رای‌دهی به احزاب مشابه
**درصدی از آرا که سازگار رای نمی‌دهند
ستاد شما برای حوزه‌های مختلف باید تاکتیک‌های متفاوتی را بیاندیشد. برای مثال در نمونه بالا، در حوزه‌های ۳۵ و ۱۰۷ برنامه می‌تواند استفاده از پوسترها یا تجمع‌های زیاد باشد تا پایه‌های آرای دموکراتیک تحکیم شود. از طرفی، در حوزه‌های با میزان ترغیب‌پذیری بسیار بالا مثل حوزه ۱۴، ممکن است حتی لازم باشد که نامزد علاوه‌بر سفر به آن حوزه‌ها، مراجعه منزل به منزل هم داشته باشد. توجه داشته باشید که هرچند حوزه ۹۳ هم ترغیب‌پذیری بالایی دارد، اما آمار مشارکت گذشته نشان می‌دهد که درصد کمی از اهالی آن حوزه در واقع رای خواهند داد و لذا کاندیدا نباید زمان خود را با رای‌دهندگان منفعل این حوزه تلف کند.