کنکاشی بر شیوه‌های نوین جذب مشتریان توسط کارگزاری‌ها
چند می‌‌گیری با من سهم بخری؟
گروه بورس- معصومه طاهرخانی: «همه جوره حاضریم شما را راضی کنیم»! دیالوگی که این روزها بین کارگزاران و مشتریانشان زیاد به گوش می‌‌رسد.
داستان از این قرار است که به تازگی پیشنهادهایی از سوی برخی از کارگزاران به مدیران پرتفوی و مدیران عامل شرکت‌های سرمایه‌گذاری داده می‌‌شود تا آنها معاملات خود را به سمت این کارگزاری‌ها ببرند. البته این پیشنهاد با چاشنی مالی نیز همراه است و به میزان ارزش معاملاتی که از سوی مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری به کارگزاری برده شود، درصدی از کارمزد نیز نصیب مدیران شرکت‌ها می‌‌شود.
در کنار پیشنهاد مستقیم درصدی کار کردن، پیشنهادهایی هم از جنس «هدیه دادن لپ‌تاپ»، «سفرهای خارجی»، «دادن سهم‌های سرخطی» و «اعتبار رایگان به مدیران برای خرید سهام» به مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری می‌‌شود.
این شیوه خاص از بازاریابی که پیش‌تر در بین کارگزاری‌های بورس کالا مرسوم بود، اخیرا جایگاه خاصی را بین کارگزاری‌های بورس اوراق بهادار نیز پیدا کرده است. اینکه چرا چنین شیوه‌ای بین کارگزاران و مشتریانشان رواج پیدا کرده، می‌‌تواند خاستگاه‌های زیادی داشته باشد، از رقابت بین کارگزاران گرفته تا پوشش هزینه‌های ریز و درشت. در ادامه واکنش سازمان و برخی کارگزاران فعال بازار را در مورد این شیوه تازه جذب مشتری با هم می‌‌خوانیم:
حرام است، حرام!
اما مدیر نظارت بر کارگزاران سازمان بورس وجود چنین روش‌های بازاریابی را تایید کرد و گفت: تا به حال به طور خاص برخوردی با چنین مواردی نداشتم، ولی روشن است که این روش‌ها اصلا اخلاقی نیست و حرام است.
«ایوب باقرتبار» درباره تصمیم نهایی سازمان برای برخورد با چنین شیوه‌های بازاریابی گفت: ما بازرسی‌ها و نظارت‌ها را به صورت دائمی داریم و چنانچه با مواردی مواجه شویم که احتمال تخلف باشد، قطعا برخورد می‌‌کنیم.
وی در عین حال گفت: اثبات موارد تبانی بین کارگزار و مشتریان برای ما سخت است از همین رو نمی‌توان به طور مشخص تصمیمی گرفت.
دارنده اطلاعات «مجرم» است
وی در پاسخ به این سوال که «آیا زیاد شدن چنین روش‌هایی به افزایش تعداد افراد دارای اطلاعات نهانی و در نتیجه دستکاری بازار منتهی می‌‌شود یا خیر»؟ گفت: قانون جدید بازار استفاده از اطلاعات نهانی را نهی کرده و دارنده این قبیل اطلاعات مجرم محسوب می‌‌شود. مسلم است که اگر چنین روابطی اثبات شود، به طور قطع از سوی سازمان برخورد می‌‌شود. وی در پاسخ به این سوال که «ضوابط سخت‌گیرانه دستورالعمل رتبه‌بندی تا چه حد توانسته به افزایش معاملات خارج از ضابطه منجر شود»، گفت: به نظر من تاثیری ندارد، چرا که ما در دستورالعمل حداقل‌ها را در نظر گرفته‌ایم، بنابراین اگر کارگزاری به موردی اعتراض دارد، می‌‌تواند موارد اختیاری مندرج در دستورالعمل را
رعایت نکند.
نمی‌توانیم کنترل کنیم!
وی تصریح کرد: معتقدم که کنترل هم از جانب کارگزاران و هم از جانب شرکت‌ها باید صورت گیرد و نباید اجازه گسترش این قبیل معاملات را بدهیم. وی در نهایت گفت: ما نمی‌توانیم به طور مشخص در این مورد کاری انجام دهیم، چرا که ردیابی و اثبات در بسیاری موارد تقریبا غیرممکن است.
چرا بازاریابی به این شیوه؟
اما دبیر کانون کارگزاران ضمن تایید وجود چنین روش‌های جذب مشتری در شرکت‌های کارگزاری گفت: دلیل وجود چنین مساله‌ای در وهله اول به رقابت میان کارگزاران و در مرحله بعد به مشکلات خاصی که در بازار ما وجود دارد، برمی‌گردد.
«حسین خزلی خرازی» اضافه کرد: سه عامل«زیاد بودن تعداد کارگزاران به نسبت ارزش معاملات»، «دستورالعمل رتبه‌بندی کارگزاران» و «تحمیل هزینه‌های متفاوت به کارگزاران» وقتی در کنار هم قرار می‌‌گیرند باعث می‌‌شوند که کارگزاران به روش‌های گوناگون برای جذب مشتری متوسل شوند.
وی در پاسخ به این سوال که «آیا در قوانین و دستورالعمل‌ها به طور مشخص به این شیوه بازاریابی اشاره شده یا خیر»، گفت: نه، قانون مشخصی وجود ندارد، ولی در برخی از دستورالعمل‌ها مواردی که کارگزاران می‌‌توانند در شرایط خاص تخفیف‌های خارج از مصوبات ارائه دهند، دیده شده است. وی افزود: نمی‌توان به پرداخت‌کننده‌ها که کارگزاران هستند، دستور صریحی مبنی بر عدم پرداخت صادر کرد، ولی این دریافت‌کننده‌ها (شرکت‌ها) هستند که باید ضوابط خاص برای این مساله داشته باشند.
پای «رانت اطلاعاتی» هم وسط است
«خزلی خرازی» در مورد رانت اطلاعاتی حاصل از شیوع چنین شیوه‌های بازاریابی گفت: بسیاری از کارگزاری‌ها حاضرند به خاطر به دست آمدن اطلاعات از شرکت‌ها، تخفیف‌های خارج از عرف یا حتی رایگان روی کارمزدها داشته باشند. وی ادامه داد: هر گونه ارتباطات ناسالم میان کارگزاران و مشتریان تبعات بدتر دیگری برای
بازار دارد.
قانون نفی نکرده، ولی غیراخلاقی است!
در همین راستا، یکی از اعضای هیات عامل کانون کارگزاران گفت: بازاریابی‌های غیررسمی در بورس کالا، شدت بیشتری نسبت به بورس اوراق بهادار دارد که متاسفانه روزانه هم در حال افزایش است. «شاهین چراغی» اضافه کرد: هیچ قانون خاص و مشخصی برای تایید یا رد این شیوه بازاریابی وجود ندارد، ولی با توجه به اینکه ماهیت این نوع معاملات غیرشفاف است، یک فعالیت غیراخلاقی محسوب می‌‌شود.
وی افزایش این قبیل بازاریابی‌ها را به نفع صنعت کارگزاری ندانست و گفت: هر گونه فعالیت خارج از ضوابط، فساد‌انگیز است و باعث ایجاد رقابت منفی بین فعالان می‌‌شود.
نمی‌توان هم اول بود و هم صادق!
«چراغی» تناقض برخی قوانین بازار سرمایه را عامل تشدید بازاریابی‌های غیرشفاف دانست و گفت: تصمیم‌گیران بازار باید بدانند که با محدودیت‌های معاملاتی که در بورس تهران تعریف شده، نمی‌توان هم رتبه اول بود و هم اصول و ضوابط حرفه‌ای را رعایت کرد. وی ادامه داد: شورای بورس در موارد متعدد نشان داده که بین بورس‌های کالا و اوراق فرق گذاشته و موردی که در بورس کالا ممنوع است، در بورس اوراق آزاد است. وی تصریح کرد: بازار سرمایه حجم و عمق مشخصی دارد و تعدیل منفی نرخ کارمزد یا اتخاذ راهکارهای آنی نمی‌تواند راه توسعه بازار را باز کند.
«رتبه‌بندی کارگزاران» عامل فساد است
وی «اعمال رتبه‌بندی کارگزاران» را عامل مهمی در انحراف حرفه کارگزاری خواند و افزد: متاسفانه بسیاری از موارد طرح شده در دستورالعمل رتبه‌بندی کارگزاران فکر نشده است و تنها هزینه‌های اضافی برای کارگزاران به بار می‌‌آورد.
وی اضافه کرد: امتیازهای متفاوتی که برای داشتن امکانات مختلف برای یک شرکت کارگزاری در نظر گرفته شده است، باعث شده که کارگزاران تنها به دنبال پوشش دامنه هزینه‌های خود باشند. وی تاکید کرد: پیشنهاد می‌‌کنم دستورالعمل رتبه‌بندی مورد بازبینی قرار گیرد تا صنعت کارگزاری متحمل هزینه‌های بیشتر نشود.
این جوری‌اش را ندیده بودم
از سوی دیگر یک کارگزار بازار می‌‌گوید که تا به حال به چنین موردی برخورد نکرده است.
«شهرام شهمیری» در عین حال وجود چنین پدیده‌ای را کاملا غیرقانونی عنوان کرد و گفت: مسلما چنین چیزی نمی‌تواند ماهیت قانونی داشته باشد و کارگزارانی که چنین کاری را انجام می‌‌دهند، شان و جایگاه حرفه را پایین می‌‌آورند.
وی همچنین دادن تخفیف‌های خارج از ضابطه‌های تعریف شده را نیز مشکوک خواند و گفت: کارگزاران مجاز نیستند جز مواردی که در قانون و برای برخی نهادهای خاص از جمله سازمان خصوصی‌سازی تعریف شده، تخفیف دیگری به مشتریان خود بدهند. وی تصریح کرد: وجود هر گونه ارتباط مالی خارج از ضوابط بین سفارش‌دهنده و کارگزاران دارای اشکال است.
اینها نفوذی‌اند!
مدیرعامل کارگزاری سهم آشنا در ادامه صحبت‌های خود اشاره کرد که کارگزارانی که به شیوه غیرنظام‌مند جذب مشتری انجام می‌‌دهند، کارگزار نیستند، بلکه نفوذی‌های صنعت کارگزاری هستند.
وی پیشنهاد کرد: برای عبور از این شرایط و رسیدن به وضعیت قانونی، لازم است که شرکت‌های کارگزاری به ارائه خدمات حرفه‌ای برای مشتریان خود بپردازند تا مشتریان از این طریق جذب شرکت‌های کارگزاری شوند.
نمی‌دانیم درست است یا غلط؟
در شرایطی برخی کارگزاران از غیرقانونی و غیراخلاقی بودن این گونه فعالیت‌ها برای جذب مشتریان سخن می‌‌گویند که در سوی دیگر کارگزارانی هستند که نه تنها وجود چنین روش‌هایی را مرسوم که در پاره‌ای موارد نیاز هم می‌‌دانند. «عباسعلی حقانی‌نسب» یکی از کارگزارانی است که معتقد است در جریان فعالیت‌هایی که کارگزاران دارند، اتفاقاتی از این دست چه به شکل رسمی و چه به شکل غیررسمی زیاد رخ می‌‌دهد. وی اضافه کرد: از آنجا که در بسیاری موارد این گونه جذب مشتری‌ها به صورت غیررسمی است، جایی ثبت نمی‌شود و به همین دلیل ساماندهی و ردیابی کردن این دست فعالیت‌ها عملا غیرممکن است.
وی تشخیص درست یا نادرست بودن این قبیل فعالیت‌ها را سخت خواند و گفت: بررسی ماهیت این فعالیت‌ها باید در محیط کارشناسی و به دور از جنجال انجام گیرد تا بتواند به سلامت معاملات بازار سرمایه کمک کند.
وی ادامه داد: در همین راستا کانون کارگزاران مذاکرات و هماهنگی‌هایی را بین کارگزاران ایجاد کرده است.
همه اینها برای ماندن است!
«حقانی‌نسب» انحصار معاملات در دستان برخی کارگزاران منتسب به نهادهای دولتی و خاص را عامل اصلی رواج چنین شیوه‌های جذب مشتری دانست و گفت: ساختار فعلی بازار که انحصار معاملات را برای برخی کارگزاران ایجاد کرده، باعث شده که بسیاری از کارگزاران برای ماندن در چنین فضایی اقدام به روش‌های خاص جذب مشتری کنند.
وی بازار سرمایه را بسیار کم‌عمق عنوان کرد و افزود: بازار سرمایه با وجود ادعای مسوولان، بدون تحلیل و عمق لازم در حال پیشروی است که تشکیل روزانه صف‌های خرید و فروش، مهر تاییدی بر این مساله است.
وی ادامه داد: تحلیل در بورس جایی ندارد و همین امر باعث می‌‌شود که مبادلات غیررسمی جای خود را به مبادلات تعریف شده و رسمی بدهند.
ساختار بازار اجازه تخلف می‌‌دهد
وی وجود محدودیت‌های معاملاتی از جمله حجم مبنا و درصد نوسان روزانه را عامل اصلی ترویج چنین روش‌هایی برای بازاریابی دانست و گفت: ساختار فعلی بازار اجازه تخلفات زیادی را به فعالان می‌‌دهد و با چنین وضعیتی نباید سوال کنیم که چرا رانت اطلاعاتی وجود دارد. چرا که همین صف‌ها عاملی هستند که باعث معتبر شدن برخی اطلاعات می‌‌شوند.
ارسال نظر