دستیابی به بیمه‌گذاران خرد
چندی پیش از سوی مدیرعامل یکی از شرکت‌های بیمه در رسانه‌ها نقل شده بود که آن شرکت قصد دارد طی سال آتی، سه درصد سهم بازار خود را با افزودن حجم پرتفوی‌اش در بازارهای خرد افزایش داده و رتبه آن شرکت در بین سایر شرکت‌ها را نیز یک پله ارتقا دهد. خواندن این مطالب بازاریابان حرفه‌ای بازار بیمه را به وجد می‌آورد و به تحسین وامی‌دارد؛ اما بلافاصله یک سوال در ذهن همه آنها پدید می‌آورد که چگونه با کدام برنامه‌ریزی این مهم عملی می‌شود؟ آیا شرکت بیمه و مدیران ارشد تصمیم‌گیر براساس تحقیقات بازار و نیاز‌سنجی جامعه بیمه‌گذاران به این نتیجه رسیده‌اند که می‌توانند در یک سال آتی، سه درصد سهم بازار خود را افزایش دهند؟ یا اینکه این اعلام و قصد و نیت بزرگواران صرفا بر اساس جدول ضرب و ناشی از مطالعات و مذاکرات هیات‌مدیره صورت پذیرفته است! نکند این طور محاسبه شده باشد که اگر هر شعبه و نماینده، فلان مبلغ پس از برگزاری یک همایش آموزشی و انگیزشی به فروش خود بیفزاید، آنگاه در فلان مدت این پیش‌بینی رشد در بازار محقق خواهد شد!

تجربه سالیان متمادی فعالیت در بازار بیمه، به نگارنده فرصت مشاهده و مطالعه هر دو مدل تصمیم‌گیری در بازار توسط تصمیم‌سازان شرکت‌های بیمه را داده است! مدیران و کارشناسان برخی از شرکت‌های بیمه شبکه نمایندگی را ابواب جمعی و از پرسنل شرکت محسوب و این‌طور محاسبه می‌کنند که با صدور یک بخشنامه یا دستور سازمانی، شبکه نمایندگی آماده اجرای فرامین برای پیاده‌سازی تصمیمات بازاریابی یک‌شبه آنها است! جای تاسف است بعد از گذشت ده‌ها سال از تولد و سپس فوت رویکرد مدیریت تیلوریسم در دنیای صنعت و تجارت هنوز در برخی از سازمان‌های موجود شاهد تداوم حضور این رویکرد هستیم. مدیران محترم تصمیم‌گیرنده شرکت‌های بیمه شبکه توزیع و شبکه نمایندگی متشکل از انسان‌های تحصیلکرده و بسیار باهوشی است که بسیار دقیق فرصت‌ها، تهدیدها، ضعف و قوت بازار بیمه و امکان اجرایی شدن یا نشدن طرح‌های بیمه‌ای را می‌دانند!

اگر چیزی نمی‌گویند به این علت است که از ایشان چیزی نمی‌پرسند!؟ شبکه‌های نمایندگی اولین سوالی که در زمان بیان چنین ایده‌هایی مطرح می‌کنند این است که در صورت مشارکت در چنین طرح‌های بازاریابی خرد که بسیار هزینه‌بر و زمانبر است چه منافعی عاید آنها می‌شود؟ خوشبختانه فعالیت در بازارهای خرد، بدون مشارکت شبکه توزیع امکان‌پذیر نیست! و هرگزمدیران ارشد بیمه‌ای تصور نکنند که با این میزان کارمزد تعیین شده با توجه به نرخ تورم و هزینه‌های تبلیغاتی و دستمزدها که در مجموع هزینه‌های بازاریابی و فروش را به شدت افزایش داده می‌توانند به شبکه نمایندگی به‌عنوان ابواب جمعی نگریسته و از آنان انتظار همراهی و همگامی در رشد پرتفوی و تامین سود لازم برای سهامداران و افتخارات مدیریتی برای بزرگواران حاضر در راس شرکت بیمه را داشته باشند.

به‌عنوان یک کارشناس بازار بیمه توصیه می‌کنم قبل از هرگونه تصمیم‌گیری در حوزه بازار بیمه و بیان طرح‌های بازاریابی گسترده یک مطالعه و بررسی جامع در شبکه نمایندگی شرکت در مورد طرح خود انجام دهید و پس از آگاه شدن از مشکلات، نواقص، کمبودها و درددل‌ها و سنجش توانمندی‌های انسانی و اجرایی شبکه نمایندگی، طرح‌های بازاریابی را اکران فرمایید!البته این نکته قابل درک است که گاهی با طرح چنین موضوعاتی، یک برنامه روابط عمومی کوچک اجرا می‌شود حتی اگر کاری صورت نپذیرد!آقایان، مدیران محترم؛ شبکه نمایندگی به‌جای نگاه «ارباب رعیتی» به خود، انتظار نگاهی نوین و بسیار برتر را دارد که در آن تعامل و منافع دوسویه همراه با رفتارهای سازمانی ارزشی حرف اول را بزند. بسیاری از آنان دعا می‌کنند که شما یک روز در کسوت این شغل در آیید و پس از درک کاستی‌ها و نارسایی‌های پیش روی آنها به تصمیمات نادرست در زمان اجرا و دوران مدیریت خود به شدت خود انتقادی کنید!

حمیدرضا حاجی اشرفی
کارشناس صنعت بیمه