عزت‌ا... صابری، صادرکننده نمونه:
کار دولت باید تسهیل کسب‌وکار باشد
گروه بازرگانی- شرکت برفاب امسال در نوزدهمین سالگرد تاسیس، برای سومین سال پیاپی به عنوان صادرکننده نمونه کشور شناخته شده. با مهندس عزت‌ا... صابری، رییس هیات‌مدیره این شرکت که در دانشگاه Tulsa در آمریکا MBA خوانده و مدیریت بازار را می‌شناسد و به کار گرفته است درباره بازارهای صادراتی به خصوص بازار عراق و جعل کالای ایرانی، گفت‌وگویی انجام داده‌ایم که در پی از نظرتان می‌گذرد. چند سال است از کسانی که از زیارت کربلا برمی‌گردند، می‌شنویم که کولر برفاب در عراق فراوان دیده می‌شود یا مثلا از حجاج شنیده‌ایم که ساک‌های تبلیغاتی برفاب را در دست زائران غیرایرانی دیده‌اند. گویا در این سال‌ها بازارهای گسترده‌ای را هدف گرفته‌اید...
البته بازار ما محدود نیست و مثلا در عراق حضورمان خیلی جدی است و اصلا قصد نداریم بازار را به رقبای خارجی بدهیم؛ اما در صنایعی مانند لوازم خانگی که به شبکه توزیع و خدمات گسترده‌ای نیاز دارد، اصولا ورود به بازار جدید و استقرار در آن دشوارتر و پرهزینه‌تر است. اصولا در بسیاری از شرایط، استراتژی تمرکز بازار بر استراتژی توسعه بازار ارجح است و ورود به بازارهای جدید باید با احتیاط و مطالعه انجام شود؛ به همین دلیل ما وقتی وارد بازاری شدیم، مصرف‌کننده را رها نمی‌کنیم؛ یعنی باید قدر بازار فتح‌شده را دانست. صادرات کاری کوتاه‌مدت و زودگذر نیست. یکی از خطاهای صادرات ایرانی این است که بنگاه‌ها در بدو ورود به‌دنبال سودآوری مطلوب هستند. صادرات در سال‌های اول ممکن است تنها سرمایه‌گذاری باشد.
با این دیدگاه شما پس از ورود به بازار، برای حفظ آن چه می‌کنید؟
ما تلاش کرده‌ایم با افزایش روزافزون کیفیت محصولات و توجه به خواسته‌های مشتری، جایگاه خود را به عنوان یک برند ایرانی معتبر تثبیت کنیم. شما شعار «رضایت مشتری» را زیاد می‌شنوید، اما اگر در بازار رقابتی به خواست مشتری بی‌توجه بمانید، مرگ‌تان حتمی است. رصد کردن خواسته‌های مشتریان از هر کاری واجب‌تر است. مصرف‌کننده‌ها نیازهای متعدد و متغیری دارند که لحظه‌ای نباید از آن غافل ماند...
حتی در کشوری مانند عراق؟
شک نکنید. عراق برخلاف تصور خیلی‌ها محل رقابت شدید سازندگانی از کشورهای مختلف است؛ از ترکیه، چین، هند، سوریه، کره، آمریکا و... باورتان نمی‌شود که بازار کشوری مانند عراق تا چه حد رقابتی و خواسته‌های مشتریان چه‌قدر در حال تغییر است. میزان تنوعی که ما در طراحی محصولات صادراتی خود ایجاد می‌کنیم، در مقایسه با بازار داخل چشمگیر است. ما در این بازارها باید با تولیدکنندگان حرفه‌ای و مطرح که هر کدام از یک فرهنگ و با یک استراتژی وارد می‌شوند، رقابت کنیم.
با هجوم وسیع کالاهای چینی به بازارهای جهانی و دشوار شدن شرایط رقابت، حفظ بازار‌هایی که زمانی به آنها وارد شده‌ایم، دشوارتر شده و ما با استراتژی کاهش قیمت تمام‌شده در عین بهبود کیفیت محصول در سطح مقبول، توانسته‌ایم علاقه مصرف‌کنندگان را به برند خود حفظ کنیم؛ اما با وجود این میزان رقابت، باز هم با چالش جدیدی روبه‌رو هستیم: صادرات محصولاتی تقلبی با نام و نشان برفاب.
یعنی در آن بازار برند شما را جعل می‌کنند؟
به شدت. برخی قطعات چینی با برند جعلی برفاب وارد بازار می‌شود و متاسفانه برخی از سازندگان داخلی نیز محصول خود را با نام خود وارد بازار می‌کنند و در آنجا پلاک محصول را با پلاک تقلبی برفاب عوض کرده به نام برفاب می‌فروشند. این محصولات بی‌کیفیت اعتبار برند ما را مخدوش می‌کند. حالا شما تصور کنید که در شرایطی‌که توانسته‌ایم با وجود هجوم سرسام‌آور کالاهای غیرایرانی به بازار هدف، در رقابت با آن همه «گرگ باران‌دیده» پیروز میدان باشیم، متاثر شدن از تقلب شرکت‌های وطنی اسف‌بار است. امیدوارم همان‌طور که آقای نهاوندیان نیز در مراسم روز صادرات گفتند، در سیاست‌های تشویقی، تشویق چهره‌سازان و تنبیه چهره‌سوزان مدنظر قرار گیرد.
کار را از مراحل قانونی پی گرفته‌اید؟
بله، در عراق در مرحله پیگیری هستیم، ولی در ایران، ما هم مثل دیگران در هزارتوهای دیوان‌سالاری گیر می‌کنیم. ببینید، صادرات یک مساله ملی است. صادرکننده‌ای که پرچم کشوری را بر دوش دارد، آبروی کشورش را در بازار خارجی در دست گرفته. در مقام صادرکننده شما حق ندارید برای کسب سود بیشتر با اعتبار ملت و کشورتان بازی کنید. ما تمام تلاش خود را می‌کنیم که نماینده شایسته ایران در بازارهای هدف باشیم. در این مورد خاص نیز موضوع به آبروی کشور برمی‌گردد. سیستم حقوقی باید در پیگیری حقوق شرکتی که در این حد وارد بازارهای منطقه شده و نام و فرهنگ و اقتدار یک کشور را با خود به بازار هدف برده، جدی‌تر باشد.
در همه فرآیندهای دولتی و اداری، هیچ فرقی بین ما شرکت‌هایی که ده‌ها عنوان برگزیده کشوری داریم با دیگران نیست. در همه مراجعات اداری به چشم متهم به ما نگاه می‌کنند و به دنبال ایراد گرفتن می‌گردند. حمایت‌های دولت از صادرکنندگان باید روی این زمینه‌ها متمرکز شود. دولت باید کسب‌وکار را برای تولیدکنندگان تسهیل کند. بسیاری از تولیدکنندگان و صادرکنندگان واقعی از دولت کمک مالی یا یارانه نمی‌خواهند؛ صادرکننده واقعی خودش بلد است رقابت کند. آنها فقط می‌خواهند که دولت کسب‌وکار را تسهیل کند.
جایگاه صادراتی شما در بین تولیدکنندگان لوازم خانگی کجاست؟
گویا صادرات ما از مجموع صادرات همه شرکت‌های دیگر در این صنعت بیشتر است. در سال گذشته نزدیک به پنجاه میلیون دلار ارزآوری داشته‌ایم.
از لحاظ بازارشناسی و بازارداری چه کارهایی کرده‌اید؟
بازار اصلی ما در سال‌های گذشته عراق بوده، اما به کشورهای دیگر نیز صادرات داشته‌ایم. از نظر بازارشناسی بازارهای منطقه را رصد می‌کنیم و در وقت مناسب در خصوص تنوع بازار نیز اقدام خواهیم کرد، اما از نظر بازارداری هر آن‌چه از دست‌مان بربیاید می‌کنیم. در سال‌های پس از فروپاشی رژیم صدام که ما صادرات خود را به عراق شروع کردیم، برند ما با مردم عراق ارتباط خوبی برقرار کرده است. نردیکی فرهنگی ما با مردم این کشور همسایه نوعی همدلی دوجانبه ایجاد می‌کند و ما کوشیده‌ایم محبوب مردم آن کشور باشیم. به هیچ عنوان قصد نداریم این جایگاه را از دست بدهیم. این کار را هم در فعالیت‌های تولیدی خود و هم با برنامه‌های ترویج (Promotion) دنبال می‌کنیم. ما حتی برای حفظ بازار صادراتی، سرمایه‌گذاری‌های سنگینی کرده‌ایم تا سبد محصولات خود را تکمیل کنیم؛ یعنی در کنار انواع آبگرمکن مخزنی، کولر آبی و بخاری گازی، یخچال فریزر و لباس‌شویی را عمدتا به‌خاطر بازار خارجی راه‌اندازی کرده‌ایم. این سرمایه‌گذاری‌ها به‌شدت مخاطره‌آمیز بوده، اما فکر می‌کنم مخاطره‌جویی پیش‌نیاز صادرات است.
با بحران مالی جهانی چه می‌کنید؟
تصور می‌کنم این بحران به دلیل فاصله اقتصاد ایران از اقتصادهای باز، هنوز به‌طور کامل به ایران نرسیده، ولی به‌هرحال آثار آن کاملا محرز است و تولیدکنندگان و حتی بسیاری از صادرکنندگان نمونه امسال مشکلات مالی دارند. ما در برفاب از مشکلات گذشته‌ایم، اما مساله نقدینگی بنگاه‌های تولیدی یک معضل جدی است که هنوز باقی مانده. سیاست‌های بانکی تولیدکنندگان را با کمبود نقدینگی روبه‌رو می‌کند و این بدترین مشکل است. یکی از مهم‌ترین کارها برای تسهیل کسب‌وکار، سیاست‌گذاری‌های پشتیبان تولید است.
دو میلیارد دلار وعده رییس جمهور، در روز صادرات برای پرداخت تسهیلات به صادرکنندگان و همچنین تخصیص یک میلیارد دلار برای تشکیل مراکز تجاری ایران در خارج از کشور را چه‌گونه ارزیابی می‌کنید؟
اول بگذارید نکته‌ای را بگویم: من دیگر خسته شده‌ام از این‌که همه مردم صبح تا شب دارند درباره سیاست‌های اشتباه دولت‌های فعلی یا قبلی و محدودیت‌های قانونی حرف می‌زنند و دولت‌ها را مقصر همه مشکلات می‌دانند. کار روزانه بسیاری از مدیران خصوصی، شده گله‌گذاری از سیاست‌های دولتی! شخصا البته درباره این سیاست‌گذاری‌ها خیلی حرف دارم، اما همه این‌ها نباید باعث شود که ما در پی کارهایی که از دست خودمان برمی‌آید نباشیم.درباره قول‌های داده‌شده باید در انتظار اجرای این تصمیمات بنشینیم. فعالیت‌هایی مانند تشکیل مراکز تجاری فی‌نفسه و از نظر تئوریک مفید است، اما در عمل همه‌چیز به کیفیت اجرا برمی‌گردد. دادن تسهیلات نیز می‌تواند مشکلات واحدها را کم کند، اما یادمان باشد که حل ریشه‌ای بسیاری از مشکلات با اصلاح سیاست‌گذاری‌های کلان ممکن است. کمک‌های مالی تنها مسکن‌هایی مقطعی هستند.
ارسال نظر