شرایط مطلوب نیست

زهتابچیان: ما بارها موانع و مشکلات تولید و صادرات را گفته‌ایم ولی نمی‌دانم چرا عملا اصلاحی صورت نمی‌گیرد

گروه بازرگانی- ۲۹ مهرماه آمد و رفت. مدیران اجرایی کشور وعده‌های خود را با صادرکنندگان در میان گذاشتند و از آن طرف صادرکنندگان نیز پیشنهادها و انتقادات خود را تا جایی که مهلت یافتند، مطرح کردند. قصد آن داریم که به گفت و گویی رو در رو با صادرکنندگان نمونه بپردازیم و دیدگاه آنها را درباره گذشته، اکنون و آینده صادرات غیرنفتی جویا شویم. با مهندس محمد حسین زهتابچیان آغاز کردیم و با صادرکنندگان نمونه دیگر این بحث را ادامه خواهیم داد.

آقای مهندس، این سومین بار طی ۸ سال اخیر است که صادرکننده نمونه می‌شوید. یک بار هم در سال ۸۶ صادرکننده نمونه رتبه دوم شناخته شدید. نظرتان در مورد آینده چیست؟ آیا گمان می‌کنید باز هم صادر کننده نمونه خواهید شد؟

ساختار شرکت راک شیمی بر شعار «تولید برای صادرات» استوار است. قطعا تلاش ما همواره در راستای تحقق این شعار بوده است، اما شرایط فعلی برای تولید و صادرات چندان شرایط مطلوبی نیست.

چرا مطلوب نیست، موانع کدامند؟

ما بارها موانع و مشکلات تولید و صادرات را گفته‌ایم و راه‌حل‌های متناسب با آن را نیز پیشنهاد داده‌ایم. همکاران ما در سایر بنگاه‌های اقتصادی نیز همین‌طور. مسوولین و دولتمردان نیز دقیقا همه موارد را می‌دانند؛ ولی نمی‌دانم چرا عملا اتفاقی نمی‌افتد و چه مصالحی در بین است که اصلاحی صورت نمی‌گیرد. بهتر است در این مصاحبه به مسائل دیگری بپردازیم.

بگذارید چند سوال مدیریتی مطرح بکنم. عده زیادی از صنعتگران موفق به بازپرداخت دیون خود به بانک‌ها نشده‌اند و صحبت از این است که بعضی از این وام‌ها به جای مصرف در تولید، در جاهای دیگری هزینه شده است. آیا به نظر شما این واقعیت دارد؟ با توجه به اینکه بنگاه شما در شرایط خوبی قرار داشته و مشکلی ندارد؟

اگر بعضی از همکاران ما متاسفانه در شرایط بدی به سر می‌برند، تا حدود بسیار زیادی بی تقصیرند. صرف نظر از عده معدود تری که بدون آشنایی به کار به طور ناشیانه وارد پروسه تولید و صادرات شده‌اند یا تعداد بسیار معدودی که از تسهیلات بانکی سوءاستفاده کردند و در مسیرهای دیگری آنها را صرف کردند، بقیه صنعتگران اصولا در شرایط مطلوبی نبوده‌اند که بتوانند سودآوری داشته باشند و دیون خود را بپردازند. توجه داشته باشید که یک صنعتگر و کارآفرین حرفه‌ای تمام دارایی‌اش دوست داشتن آدم‌ها و زندگی با آنها است؛ از خانواده‌اش گرفته تا مدیران و کارمندان و کارگرانش‌، تامین‌کنندگان و مشتریانش و کلیه کسانی که به نحوی در این پروسه دخیل بوده‌اند، اکنون او این آدم‌های خوب را که روزی در کنارش بوده‌اند در مقابل خود می‌بیند که البته حق هم با آنهاست. چه دردی می‌تواند کشنده‌تر از این باشد؟ چه کسی می‌تواند تصور کند صنعتگری که ۲۰ یا ۳۰ و حتی ۵۰ سال در یک حرفه فعال بوده و سفره بزرگی پهن کرده و همه را به آن دعوت کرده بود، امروز به هر دلیلی بخواهد این ارتباط و این همه نیروها و همراهان خوب و دوست داشتنی‌اش را از دست بدهد. بنابراین به نظر من این اتهام منصفانه نیست.

بنابراین این پرسش پیش می‌آید که چرا شما و یا افرادی مثل خودتان در همین شرایط در حال کار هستید؟

آستانه تحمل افراد یکسان نیست. بعضی با کوچک‌ترین حادثه یا حتی خبری صحنه را خالی می‌کنند و قبل از اینکه شکست به سراغ آنها بیاید، خود به استقبال آن می‌شتابند. ضمنا همه افراد مثل هم نیستند و طرز تفکر، استعداد، جرات، و ده‌ها شاخصه دیگرشان مثل هم نیست. نمی‌توان استثنا هم قائل نشد. موفقیت مثل قطعات پازل می‌ماند. اگر خوب کنار هم چیده شوند منظره خوبی را نشان می‌دهند، و اگر بد چیده شوند، قطعا چیز خوبی از آب در نمی‌آید.

این پازل از نگاه مدیریتی شما چه اجزایی دارد؟

ابتدا مدیریت است. طرز تفکر، قدرت ریسک‌پذیری، جرات، ارتباطات خوب (صداقت، وفای به عهد و امانت داری به همه‌کس و در همه جا بدون استثنا)، صبوری، مدارا و تحمل دیگران، دوست داشتن همه آدم‌ها و عدم تنفر از کسی، تلاش پایان‌ناپذیر، دوری از عیش و نوش‌های وقت‌گیر و قاتل زمان، بلند پروازی و آرمان‌گرایی واقع‌بینانه از ویژگی‌های لازم راهبری یک سازمان است. مدیر خوب خود و سازمانش را در قالب ذهنی، اعتقادی، سیاسی، اجتماعی و ملی محدود نمی‌کند و اندیشه شایسته سالاری را صرف نظر از جنسیت، مذهب، ملیت و عقاید سیاسی در سازمان رواج می‌دهد. سازمان تحت مدیریت او یک موجود زنده است، با چشم‌اندازی بلندپروازانه و اهدافی واقعی و دست یافتنی، و دارای یک استراتژی مشخص، سطح سازمان، تکنولوژی آن، به روز بودن همه بخش‌ها چه به لحاظ تکنولوژی و چه از نظر اطلاعات، مشتری مداری، تکیه بر بازاریابی به جای فروش و فروش به جای تولید، حرکت به سوی ایجاد یک برند قابل رقابت در سطح جهانی، حضور در صحنه‌های جهانی از طریق شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی تخصصی، توجه ویژه به نیروهای انسانی که مهم‌ترین دارایی شرکت هستند و انتخاب آنها بر مبنای اصل شایستگی و ده‌ها پارامتر دیگر.

مدیر بایستی اعتقادات شخصی خودش را برای خودش حفظ کند و نباید آن را در سازمان تحت مدیریتش تبلیغ کند تا عده‌ای به جای انجام دادن کارها به نحو شایسته، بدین وسیله با تکیه بر وجه اشتراک‌های راست یا دروغ خود با مدیر سازمان از امتیاز ویژه برخوردار شوند و رفته رفته افراد ریاکار و متملق و متظاهر جای افراد شایسته و درستکار را گرفته و سازمان را به نابودی بکشانند.

نظر شما درباره بازاریابی و حفظ بازار چیست؟ چون اغلب بنگاه‌های صادراتی ما در امر یافتن بازارهای جدید موفقند؛ اما در نگه داشتن آن خیر.

به قول کاتلر، بازاریابی همان فروش است و به عبارتی، اگر بازاریابی به خوبی انجام شود، نیازی به فروش نیست. و در جایی دیگر می گوید: در هر سازمانی بازاریابی و نوآوری درآمد هستند و بقیه فعالیت‌ها هزینه!

بازاریابی یک پروسه سخت و طولانی و مستمر است. بازاریابی یک فرآیند در تمامی بخش‌های سازمان است و هیچ بخشی از سازمان نبایستی از این امر بی اطلاع و یا نسبت به آن بی تفاوت باشد؛ اما اینکه چرا بعضی از بنگاه‌های صادراتی در حفظ مشتریان موفق نیستند، می‌تواند به دلایل گوناگونی باشد که هیچ ارتباطی به سازمان و مدیریت آن نداشته باشند. مثل روابط سیاسی با کشور هدف، مقررات و قوانین کشور هدف یا تغییر قوانین در کشور خودمان یا بالا رفتن هزینه های تولید و قیمت تمام شده و عقب افتادن از رقبای تازه نفس؛ اما مسائلی مربوط به داخل سازمان را می‌توان با روش‌های مدیریتی به نحو مطلوب حل کرد؛ مثلا ارتباطات دائمی با مشتری، ملاقات‌های حضوری، اعزام فروشندگان و کارشناسان فروش ماهر و آموزش دیده، دریافت اطلاعات دقیق از شرایط رقابت در بازار هدف، کاهش قیمت‌ها تا قیمت سربه‌سر و حتی تا ۱۰درصد زیر آن به منظورحفظ سهم بازار برای کوتاه مدت، گوش کردن به صدای مشتری و جدی گرفتن شکایات آنان از جمله مواردی است که می توانند دوام و بقای آن بازارها را برای ما تضمین کنند.

گویا ۲۵ مهر ماه بیست و یکمین سالروز تاسیس شرکت راک شیمی بود. این روز را به شما که موسس شرکت بوده‌اید، صمیمانه تبریک می‌گوییم. پس از دو دهه کار تولید و صادرات به حدود ۶۰ کشور جهان چه احساسی دارید؟

بسیار متشکرم. من نیز از شما، مدیریت محترم و کلیه اعضای هیات تحریریه روزنامه دنیای‌اقتصاد، تشکر می‌کنم. احساس بسیار خوبی دارم. از اینکه جوانی‌ام را در این مسیر هدیه کرده‌ام از خداوند سپاسگزارم و پشیمان نیستم؛ البته در رسیدن به این نقطه خانواده ام و کارکنان شرکت و سایر عزیزان همراه بسیار کمک کرده اند. در اینجا از همراهی و همدلی تک تک آنها تشکر می‌کنم. اگر اجازه دهید حرف دلم را بزنم و آن این است که اگر خواست خداوند نبود، به هزار و یک دلیل نامشخص، در همان گام‌های اول در پیچ و خم تاریخ گم می‌شدیم.