مدل بازاریابی تجاری ترکیه و آمریکا

گروه بازرگانی: «یافتن شریک تجاری» یکی از خدمات مهم اتاق‌های بازرگانی دنیا است که به اعضای اتاق ارائه می‌شود؛ خدمتی که متاسفانه در دوران تحریم‌ها به‌واسطه قطع روابط کشورها با ایران، فعالان تجاری کشور از آن محروم مانده‌اند. اما اکنون که ایران وارد فضای دیگری از روابط خود با دنیا شده، به نظر می‌رسد زمان آن رسیده تا اتاق بازرگانی ایران نیز این جنبه از خدمت خود را تقویت کند. در این راستا اتاق بازرگانی ایران در گزارشی به بررسی تجربه اتاق‌های بازرگانی دو کشور ترکیه و آمریکا در زمینه ارائه خدمت «یافتن شریک تجاری» پرداخته است. براساس این گزارش، این خدمت در اتاق استانبول در بالاترین سطح وجود دارد که با تاسیس یک سازمان تخصصی و ایجاد پایگاه اطلاعاتی وسیع به معرفی شرکت‌ها و یافتن بهترین گزینه برای شراکت می‌پردازد. اما متاسفانه این خدمت به‌صورت تخصصی در اتاق ایران ارائه نمی‌شود. در برخی از اتاق‌های مشترک مانند اتاق ایران- آلمان و اتاق ایران- فرانسه یافتن شریک تجاری مرسوم است، ولی در سطح گسترده‌تر مانند آنچه در اتاق‌های بازرگانی ترکیه و آمریکا وجود دارد، هنوز در اتاق ایران ایجاد نشده است. در این راستا در این گزارش توصیه شده که برای ارائه این خدمات، برنامه‌ریزی‌هایی در راستای وجود یک پایگاه اطلاعاتی تخصصی از شرکت‌ها، حضور کارشناسان مجرب به منظور جست‌وجو در پایگاه اطلاعاتی و یافتن شرکای مناسب و برگزاری رویدادهای یافتن شریک تجاری در سطح کشور صورت گیرد.

برقراری بهتر روابط تجاری با تجار دیگر کشورها و برطرف کردن مشکلات پیش روی تجار و بازرگانان، یکی از مهم‌ترین ماموریت‌ها و هدف اصلی اتاق بازرگانی‌ها در اقصی نقاط دنیا است. اما امروزه اکثر اتاق‌های بازرگانی دنیا پا از این هدف فراتر گذاشته و با حفظ هدف اصلی، به انجام ماموریت‌هایی در راستای پی‌گذاری و اصلاح حلقه‌های اولیه تولید تا صادرات پرداخته‌اند، به‌طوری که با انجام این وظایف، خود به خود به هدف اصلی که گسترش صادرات و واردات و تسهیل آن است، نائل شده‌اند. اما در ایران که سال‌ها در تحریم به سر می‌برده و عملا روابط تجاری محدودی را با کشورهای دیگر داشته، اتاق‌های بازرگانی در این کشور نیز در این دوران نتوانستند آنچنان که باید نقش مناسبی را در این دوران ایفا کنند. اکنون که ایران وارد دوران پساتحریم شده و زمان استفاده از فرصت طلایی به‌وجود آمده برای کشور است، اتاق بازرگانی ایران سعی دارد با الگو گرفتن از اتاق‌های موفق دنیا به توسعه و تحکیم جایگاه خود به‌عنوان یک نهاد غیردولتی فراگیر بپردازد. در این راستا مرکز تحقیقات و بررسی‌های اقتصادی اتاق بازرگانی ایران نیز گزارشی از تجربه سایر اتاق‌ها در ارتباط با «یافتن شریک تجاری» که یکی از وظایف مهم هر اتاق بازرگانی است، پرداخته است.


اتاق بازرگانی آمریکا

اتاق بازرگانی آمریکا یکی از بزرگ‌ترین فدراسیون‌های کسب‌وکار جهانی است که نمایندگی بیش از سه میلیون سازمان و فعال اقتصادی را از هر بخش و منطقه‌ای بر عهده دارد. در بیشتر اتاق‌های بازرگانی مشترک در آمریکا ارائه خدمات مرتبط با جست‌وجو و پیدا کردن شریک تجاری، بسیار متداول است. از جمله در اتاق مشترک آمریکا و سوئد، اتاق بازرگانی آمریکا و افغانستان، اتاق بازرگانی آمریکا و آمریکای لاتین و در اتاق‌های ایالتی چون اتاق لس‌آنجلس، یافتن شریک تجاری جزو فعالیت‌های مرسوم اتاق است.

یکی از مهم‌ترین فعالیت‌های اتاق آمریکا در این زمینه، «برنامه ملی یافتن شریک تجاری» بود که یک تلاش مشترک از سوی اداره کسب‌وکارهای کوچک ایالات‌متحده و اتاق بازرگانی این کشور بود. برنامه ملی یافتن شریک تجاری به شکل یک رویداد منطقه‌ای دو روزه در 15 شهر در سراسر آمریکا در سال 2003 برگزار شد. قبل از برگزاری این رویداد، از فعالان کسب‌وکارهای کوچک و خریداران درخواست شد فرم‌های آنلاینی را کامل کنند که نشان می‌داد چه محصولات یا خدماتی برای ارائه دارند. براساس فرم‌های تکمیل‌شده، سیستم یافتن شریک تجاری اتاق بازرگانی آمریکا بهترین امکان ارتباط را ایجاد و ملاقات حضوری را تنظیم کرد و علاوه بر این به واحدهای اقتصادی کوچک دیدگاه بهتری در رابطه با گزینه‌های مالی و دسترسی به منابع تکنولوژی داد. در حالی که کسب‌وکارهای کوچک بیش از 56 میلیون نفر را در سراسر آمریکا در استخدام داشته و بیش از دوسوم مشاغل جدید را در اختیار دارند، برنامه ابتکاری یافتن شریک تجاری، یکی از مهم‌ترین و اقتصادی‌ترین برنامه‌های سال 2003 در آمریکا در جهت بهبود و توسعه این بنگاه‌ها بود. در سال 2013 نیز اداره کسب‌وکارهای کوچک بار دیگر مشابه این اقدام را در «هفته کسب‌وکارهای کوچک» در آمریکا انجام داد و یک رویداد سه روزه یافتن شریک تجاری را در دو شهر دالاس و واشنگتن برگزار کرد.


اتاق بازرگانی ترکیه

اتحادیه اتاق‌ها و بورس کالای ترکیه بالاترین مرجع قانونی در ترکیه است که نمایندگی بخش خصوصی را به عهده دارد. تجربه اتاق بازرگانی ترکیه در سال ۲۰۱۳ در زمینه یافتن شریک تجاری چیزی فراتر از تجربه معمول اتاق‌ها بود؛ در حقیقت این اتاق با همکاری نمایندگی اتحادیه اروپا در ترکیه اقدام به شناسایی فرصت‌های تجاری در سه کشور ثالث و برگزاری یک رویداد یافتن شریک تجاری مناسب در سه کشور مختلف کرد.

هیات نمایندگی اتحادیه اروپا در ترکیه با کمک وزارت اقتصاد ترکیه و اتاق بازرگانی و بورس کالای این کشور طرح جدیدی با عنوان پل تجارت جهانی ترکیه- اتحادیه اروپا را در سال ۲۰۱۳ راه‌اندازی کرد. هدف از این طرح تسهیل مشارکت در تجارت و سرمایه‌گذاری میان شرکت‌های فعال در اتحادیه اروپا و ترکیه در سه کشور ثالث به کمک سازماندهی و برگزاری سه رویداد «یافتن شریک تجاری مناسب» در سال ۲۰۱۳ در ترکیه، تونس و مصر بود. در این راستا ابتدا زمینه‌ها و صنایع هدف سرمایه‌گذاری در سه کشور مزبور، تعیین شدند، این صنایع در واقع دربردارنده فرصت‌های تجاری بزرگی در خارج از اتحادیه اروپا و کشور ترکیه بودند که واحدهای کسب‌وکار ترکیه و اروپایی می‌توانند با همراهی یکدیگر از آنها بهره‌برداری کنند. هدف از برگزاری همایش‌های یافتن شریک تجاری در ترکیه، ارائه این فرصت‌های متنوع برای فعالیت‌های تجاری اتحادیه اروپا و ترکیه در کشورهای دیگر است. موضوعاتی از قبیل تجارت، توسعه پروژه‌های مشترک، انتقال تکنولوژی و سرمایه گذاری در کنار مسائلی مانند اینکه چگونه یک کسب‌وکار در این سه کشور راه‌اندازی شود و فعالیت کند، در این همایش‌ها مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرند. اتاق بازرگانی استانبول نیز یکی از سازمان‌های پیشرو و حرفه‌ای ترکیه است که با همکاری یونیدو در سال ۱۹۹۰ شرکت مبادله پیمانکاری ترکیه (TSPX) را تاسیس کرد.

TSPX یک سازمان یابنده شرکای تجاری در بخش صنایع است که بیش از ۲ هزار عضو دارد. این سازمان یک منبع اطلاعات فنی برای پیمانکاران و خریداران عمده است که اجرای برنامه‌های توسعه‌ای، حمایت فنی، مشارکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی و ارائه مشاوره صادراتی، خدمات آن را تشکیل می‌دهند. پایگاه داده‌های TSPX بعد از نظرسنجی‌های جامع از تامین‌کنندگان کوچک و متوسط، انتخاب‌های گسترده‌ای از میان این تامین‌کنندگان ارائه می‌دهد. یکی از ماموریت‌های کلیدی TSPX، یافتن شریک تجاری است. در واقع، زمانی که یک پیمانکار عمده به قطعه یا خدمات صنعتی نیاز داشته باشد، تنها کافی است با TSPX تماس بگیرد. کارمندان متخصص این سازمان، ضمن ارزیابی درخواست ارسالی، تعدادی تامین‌کننده را از پایگاه اطلاعاتی خود انتخاب و آنها را نسبت به درخواست موجود آگاه می‌کنند. در آخر پاسخ‌های دریافت شده به پیمانکار عمده در سریع‌ترین وقت ممکن ارجاع داده می‌شود.