در گفتوگو با رییس هیات مدیره شرکت نقش مطرح شد:
عرضه‌کنندگان لپ‌تاپ نمایندگان افتخاری هستند
مریم عسگری
شرکت نقش سال‌هاست در زمینه عرضه لپ‌تاپ و ارائه خدمات پس از فروش در بازار صاحب نام و شناخته شده است. نقش که فعالیت خود را در زمینه واردات و ارائه گارانتی لپ‌تاپ از سال ۸۱ آغاز کرد، جزو نخستین شرکت‌هایی بود که لپ‌تاپ را به طور تجاری وارد بازار کرد و بحث ارائه خدمات پس از فروش مناسب، آموزش و فرهنگ سازی را مطرح کرد.
عکس: آکو سالمی
مریم عسگری
شرکت نقش سال‌هاست در زمینه عرضه لپ‌تاپ و ارائه خدمات پس از فروش در بازار صاحب نام و شناخته شده است. نقش که فعالیت خود را در زمینه واردات و ارائه گارانتی لپ‌تاپ از سال ۸۱ آغاز کرد، جزو نخستین شرکت‌هایی بود که لپ‌تاپ را به طور تجاری وارد بازار کرد و بحث ارائه خدمات پس از فروش مناسب، آموزش و فرهنگ سازی را مطرح کرد. در رابطه با بازار کامپیوتر گفت‌و‌گویی با سیامک غنیمی‌فرد رییس هیات مدیره این شرکت داشتیم که متن این گفتوگو را می‌خوانید:
شنیده می‌شود نوسانات ارزی مجددا روی بازار کامپیوتر و به ویژه لپ‌تاپ تاثیر گذاشته است.
بله درست است. قیمت دلار افزایش یافته است و این موضوع قاعدتا باعث رشد قیمت‌ها در بازار می‌شود. ولی باید توجه کرد که رشد قیمت دلار باعث رشد ناگهانی قیمت در بازار داخلی نمی‌شود. زیرا اولا سیر صعودی قیمت دلار جریانی جدیدی نیست و ما طی ماه‌های گذشته این موضوع را تجربه کرده‌ایم و ممکن است دوباره با کاهش نرخ دلار مواجه شویم.
ثانیا همیشه قیمت کالاهای حوزه IT و به طور کلی کالاهای تکنولوژیکی سیر نزولی دارد و لپ‌تاپ و قطعات کامپیوتری نیز از این قاعده مستثنی نیستند، بنابراین با رشد نرخ دلار مصرف‌کنندگان کالا را با قیمت بالاتری از آنچه باید، خریداری می‌کنند ولی به دلیل همزمانی این جریان با سیر نزولی قیمت‌ها که یک جریان طبیعی است، این رشد قیمت برای آنها چندان ملموس نیست. به عنوان مثال، اگر قیمت یک لپ‌تاپ یک میلیون تومان باشد، با رشد نرخ دلار قیمت این لپ‌تاپ به یک میلیون و ۵۰ هزار تومان می‌رسد. ولی به دلیل سیر نزولی قیمت‌های مبدا که جریانی طبیعی است قیمت این کالا روی یک میلیون تومان می‌ماند. در واقع اگر نرخ ارز ثابت می‌ماند قیمت کالا ۹۵۰ هزار تومان می‌شد. به همین دلیل است که مصرف‌کننده چندان رشد قیمت را حس نمی‌کند.
نقش جزو شرکت‌هایی است که با کارکرد شرکتی و فروشگاهی طی سال‌های اخیر به فعالیت خود ادامه داده است. چه چیز باعث شد که شما موضع خود را از یک واردکننده به یک شرکت فروشگاهی تغییر دهید؟
شرکت ما قبل از این که واردکننده باشد تولیدکننده نرم افزار بود و قبل از اینکه نقش وارد بحث واردات شود و به عرضه سخت افزار در بازار روی آورد، با توجه به سابقه‌ای که داشتیم عادت کرده بودیم مسایل را تحلیل کنیم و در واقع برای کارهایمان برنامه‌ریزی کنیم.به همین دلیل ما از اول کالایی که عرضه کردیم همراه با خدمات پس از فروش بود، البته زمانی که ما اولین سری لپ‌تاپ را وارد کردیم، یکی دو شرکت بودند که به صورت شرکتی این کار را می‌کردند. فکر می‌کنم ما، سومین شرکتی بودیم که به عرضه لپ‌تاپ روی آوردیم. به غیر از ما سه شرکت بقیه عرضه‌کننده‌های لپ‌تاپ فروشنده‌هایی بودند که کالای خودشان را از طریق مسافری وارد بازار می‌کردند. حتی آن شرکت‌هایی که گفتم بخش عمده کالایی که عرضه می‌کردند از طریق راه‌های قانونی غیرتجاری وارد می‌کردند.
خوش شانسی ما این بود زمانی که شروع به کار در حوزه لپ‌تاپ کردیم دولت تصمیم به اصلاح سیستم گمرک گرفت و اصلاحاتی که انجام دادند موجب شد که قاچاق کالا غیراقتصادی شود. در نتیجه ما اولین شرکتی بودیم که کالای خود را به صورت صددرصد تجاری وارد کردیم. یادم می‌آید که مدیر فروش فروشگاهی که اجاره کرده بودیم برای عرضه کالا، تصمیم گرفته بود که در نصف ویترین فروشگاه کارتن‌های لپ‌تاپ‌ها را بگذارد. دلیل هم این بود که لپ‌تاپ‌هایی که توسط سایر شرکت‌ها یا فروشگاه‌ها وارد می‌شد فاقد جعبه بودند، یعنی با کیف همراه مسافر وارد می‌شدند.
فکر می‌کنم این اقدام برای شما یک نوع تبلیغ به حساب می‌آمد و نشان می‌داد شما متفاوت با سایرین کار می‌کنید.
بله. دقیقا این اقدام یک تبلیغ بود که نشان می‌داد کالای ما با بقیه فرق دارد.
اینها مقدماتی بود که ما تصمیم بگیریم فروشگاه بزنیم. زیرا وقتی فروشگاه نداشتیم کالاهایمان را به فروشگاه‌های دیگر یا به شرکت‌هایی که ممکن بود مصرف‌کننده باشند می‌فروختیم.
این طور که ما شنیدیم شما با دو فروشگاه به کار خود ادامه می‌دادید، ولی طی مدت اخیر یکی از فروشگاه‌ها را تعطیل کردید. برخی از رقبای شما می‌گویند به دلیل مشکلات مالی یکی از فروشگاه‌هایتان را تعطیل کردید. این حقیقت دارد؟
تعطیلی یکی از فروشگاه‌هایمان چند علت داشت داشت. ولی در کل چون رقابت وارد فاز جدیدی شده است و رقبای ما زیاد شده‌اند در این عرصه ما یکی از فروشگاه‌ها را تعطیل کردیم تا بتوانیم در زمینه‌هایی که رقبا توان کمتری از ما دارند فعال شویم.
بعد از اینکه ما اپل را جدی‌تر در بازار عرضه کردیم، قسمت زیادی از بازار دریافتند وقت خوبی است که روی برند اپل کار کنند. دلیل هم این بود که حاشیه سود برای برندهای دیگر کاهش یافته بود و سود روی برند اپل بالاتر بود.
در آن زمان ما دریافتیم که باید دوباره با یک نوآوری جدید در بازار پیشتاز و متمایز باشیم. به همین دلیل و با توجه به این نگاه ما به مشتری که باید خدمات پس از فروش مناسب دریافت کند، کارهای جدیدی انجام دادیم.
در مورد برند اپل چون بحث آن با سایر برندها فرق می‌کرد و سیستم عامل و زبان و... فرق می‌کرد ما احساس کردیم علاوه بر ارائه خدمت پس از فروش، نیاز به فرهنگ سازی و آموزش مشتریان هم داریم. بنابراین ما برای اینکه مشتریان خود را برای فروش محصولات اپل نسبت به رقبا حفظ کنیم، تلاش کردیم در دو مورد خودمان را نسبت به سایرین ممتاز کنیم.
اول در زمینه آموزش و فرهنگ‌سازی و دیگر در زمینه ارائه خدمات پس از فروش ممتاز. این دو مورد از مواردی هستند که خود شرکت اپل در دنیا روی آنها سرمایه‌گذاری کرده است، ولی به دلیل مشکلات تحریم، اپل نمی‌تواند مستقیما در ایران برای محصولاتش سرمایه‌گذاری کند و حتی ما هم نمی‌توانیم از اپل نمایندگی رسمی بگیریم، بنا براین ما فکر کردیم حالا که نمی‌توانیم از اپل نمایندگی رسمی بگیریم، می‌توانیم همان روشی را که اپل در دنیا برای محصولاتش در پیش گرفته، پیش بگیریم، ولی این روش بسیار پرهزینه است و ما نیاز داشتیم قسمت بزرگی از سرمایه و نیروی انسانی خود را صرف تولید محتوای آموزشی کنیم. پس به این دلیل که میزان زیادی از نیرو و سرمایه مان را صرف انجام این امور کردیم، تصمیم گرفتیم درگیری خود را برای فروش مستقیم به یک فروشگاه محدود کنیم و در عوض تعداد نمایندگان فروش را افزایش بدهیم.
دلیل دیگر این بود که طی دو سه سال اخیر به دلیل بحران اقتصادی جهانی و مشکلات داخلی اقتصادی، تغییر و تحولی در روش‌های، سرمایه‌گذاری بنیادی اقتصادی که شرکت‌های کوچکی مثل ما انجام دادند صورت گرفت. مثلا ما در چند سال گذشته در زمینه تهیه ملک برای کارمان سرمایه‌گذاری کردیم، به این امید که این املاک ایجاد ارزش افزوده کند و همزمان تصور می‌کردیم رونق بازار هم با سیر قبلی پیش خواهد رفت. ولی این اتفاق‌ها نیفتاد و هم بهای ملک کاهش یافت و هم بازار رونق خود را از دست داد.
شما سابق بر این روی برندهای دیگری مانند توشیبا و اچ پی هم کار می‌کردید. به دلیل تمرکز روی برند اپل بود که این برندها را حذف کردید؟
اولین سری کامپیوترهایی که ما وارد کردیم کامپک بود که بعدا با اچ‌پی ادغام شد.
حدود سال ۸۲ یا ۸۳ بود که ما کامپک و اچ‌پی را از لیست محصولاتمان حذف کردیم. دلیل هم این بود که روی این برندها رقابت در بازار زیاد بود و ما به این نتیجه رسیدیم که روی سایر برندها که آن زمان رقابت چندانی روی آنها نبود و سود بیشتری برای ما داشت کار کنیم. پس ما روی توشیبا، سونی و پاناسونیک و
آی‌بی‌ام- لنوو فعالیت‌مان را متمرکز کردیم. پاناسونیک را از همان ابتدا داشتیم، داریم و خواهیم داشت. لنوو را هم شرکت سازگار عرضه‌اش را به عهده گرفت که مدتی با هم در فروش و گارانتی آن با هم همکاری داشتیم، ولی بعد از مدتی آن را متوقف کردیم و به جای آن اپل را جایگزین کردیم. به دلیل اینکه این محصول با مصرف‌کننده ارتباط زیادی دارد، ما روی بحث آموزش و خدمات پس از فروش و... برند اپل سرمایه‌گذاری کردیم.
طی یکی دوسال اخیر شاهد بودیم که با وجودی که برند اپل نسبت به سایر برندها گران قیمت‌تر است، ولی بیشتر از سابق به بازار عرضه شده است؟ آیا به دلیل حاشیه سود بالا است یا اینکه این برند نزد مصرف‌کنندگان هم جذابیت داشته است؟
افزایش تقاضا برای محصولات اپل در تمام دنیا اتفاق افتاده است. دلیل هم این است که اپل طی دوسال اخیر چند محصول کاملا خلاقانه به بازار عرضه کرده است. اولین محصول آی‌پاد بود. بعد از آی‌پاد آی‌فون بود که شاهکار اپل بود در بازار گوشی موبایل و پس از آن هم آی‌پد بود.عرضه این محصولات باعث شد تا افرادی که هیچ وقت به سراغ محصولات اپل نمی‌رفتند کامپیوترهای این برند خلاق را بخرند. ممکن بود خیلی‌ها از گوشی اپل استقبال کنند، ولی لپ‌تاپ این برند را نخرند. اما با استفاده از گوشی اپل یا آی‌پد فهمیدند استفاده از محصولات این برند آسان و ساده است و به همین دلیل به سمت استفاده از لپ‌تاپ‌های این برند هم رفتند. کار دیگری که اپل انجام داد، این بود که از سخت‌افزار و پردازشگر اینتل استفاده کرد که با بقیه کامپیوترهای بازار سازگاری دارد و نصب ویندوز روی کامپیوترهای اپل را امکانپذیر کرد. با این کار، کسانی که به دلایل مختلف علاقه نداشتند ویندوز را رها کنند، تمایل پیدا کردند که اپل را آزمایش کنند و همین هم باعث فروش و استقبال بیشتر بازار شد.
در مورد حاشیه سود هم باید بگویم، در شرایط فعلی که فروشنده برند اپل زیاد شده است، حاشیه سود کاهش یافته است.
شنیده می‌شود، قیمت‌های شما کمی بالاتر از سایر عرضه‌کنندگان است.
بله. قیمت‌های ما کمی بالاتر از سایر عرضه‌کنندگان محصولات اپل است. زیرا ما داریم پول خدمات اضافی را که به مصرف‌کنندگان می‌دهیم اخذ می‌کنیم. ما همراه محصولات اپل، یک کتاب آموزشی و یک دی وی‌دی آموزش به زبان فارسی را رایگان می‌دهیم و برای رایانه‌های اپل گارانتی سه ساله می‌دهیم. اگر قرار باشد پول این خدمات اضافی را از مصرف‌کننده نگیریم،نمی‌توانیم این خدمات را بدهیم.ولی اگر این خدمات نباشد یک ریال گران‌تر هم نمی‌توانیم کالایمان را به فروش برسانیم. با گارانتی سه ساله که به خریداران می‌دهیم حتی رقبای ما قبول دارند که گارانتی بهترین است.البته این اختلاف قیمت خیلی زیاد نیست و بسیاری از مشتریان حاضرند برای دریافت خدمات بهتر و مطمئن‌تر این هزینه را بدهند.
شنیده می‌شود شما کالای سایر شرکت‌ها را با اخذ مبلغی به اسم شرکت دیگر گارانتی می‌کنید.درست است؟
خیر. ما تا به حال این کار را نکرده‌ایم. بعضی از شرکت‌ها گارانتی خود را به دیگران می‌فروشند. یعنی کالای دیگران را به اسم خود گارانتی می‌کنند. ما این کار را نمی‌کنیم، اما خدمات به شرکت‌های دیگر می‌دهیم. واقعیت این است که از زمانی که شرکت نقش البرز فعالیت خود را به عنوان مرکز خدمات تخصصی برای لپ‌تاپ آغاز کرد، یکی از وظایفش این شد که قطعات یدکی مورد نیاز شرکت‌های دیگر را برای همه برندها فراهم کند. طبیعتا اگر کسی به خدمات فنی هم نیاز داشته باشد، شرکت نقش البرز ارائه می‌دهد.
قطعات مورد استفاده برای این کار را از شرکت‌های واسطه تهیه می‌کنید؟
از طرق مختلفی این قطعات را تهیه می‌کنیم. ما برخی از قطعات را از تولیدکننده و برخی را از واسطه می‌گیریم. در مورد کالایی که گارانتی دارد ما از سوی تولیدکننده تامین قطعه می‌کنیم. مثلا درایو دستگاه یک مشتری خراب شده است. ما ظرف ۲۴ ساعت عیب دستگاه را رفع می‌کنیم، قطعه معیوب را به همراه یک گزارش به مرکز خدمات اپل می‌فرستیم و یک قطعه نو برای ما ارسال می‌شود. ما نیز درایو سالم را که فرستاده شده در انبار نگه می‌داریم برای خدمات بعدی. برخی از قطعات هم در بازار آزاد وجود ندارد. مثلا بدنه لپ‌تاپ یا برد اصلی را از تولیدکننده می‌گیریم اما قطعات عمومی مثل‌هارددیسک، رم و درایو نوری که امکان استفاده در محصولات برندهای مختلف را دارند، الزاما از خود شرکت‌های تولیدکننده رایانه نمی‌خریم.
در حوزه لپ‌تاپ، فروش اینترنتی چقدر رشد کرده؟ شما در این زمینه چقدر موفق بودید؟
نقش تا به حال فروش اینترنتی مستقیم نداشته است. البته در نظر داریم که به زودی این کار را انجام دهیم. ولی یک سایت، نماینده ما برای فروش اینترنتی است. میزان فروش اینترنتی این سایت هم بد نیست. می‌توان گفت فرهنگ خرید اینترنتی در این زمینه رو به رشد است.
نقش اداره استاندارد در استاندارد‌سازی لپ‌تاپ‌ها چیست؟ شنیده‌ایم شما با مرکز تحقیقات انفورماتیک درگیری داشتید.
اداره استاندارد می‌گوید، کالایی که وارد بازار می‌شود باید مرغوب و باکیفیت باشد. ما با این نظر مشکلی نداریم. ولی روش تشخیص مرغوبیت و غیرمرغوبیت است که موضوع مهمی است.
اداره استاندارد می‌گوید، یا باید یک آزمایشگاه استاندارد که مورد قبول ما است در خارج از کشور (مثل موسساتی که گواهینامه CE صادر می‌کنند) کالا را آزمایش کند و برای مرغوبیت آن گواهینامه بدهد یا اینکه کالاها توسط اداره استاندارد آزمایش شود. این حرف هم منطقی است، اما مشکل از اینجا شروع می‌شود که کشور ما رابطه تجاری عادی‌ای با سایر کشورها ندارد. مخصوصا در مورد کالایی مثل لپ‌تاپ که واردات آن از سال‌های پیش به ایران و چند کشور دیگر ممنوع بوده است. به همین دلیل نمی‌شود به راحتی این گواهی رسمی را از سازندگان بخواهیم. معمولا سازندگان کپی شماره این گواهی‌ها را که اخذ کرده‌اند در اختیار قرار می‌دهند. ولی از نظر ضوابط کشور ما، کپی مورد قبول نیست و باید حتما اصل گواهی ارائه شود. گرفتن اصل گواهینامه هم در اکثر موارد غیرممکن است. سازنده می‌گوید من اصلا مجاز به فروش این کالا به کشور شما نیستم، چه برسد به اینکه گواهی هم بدهم! پس فقط راه دیگر، یعنی آزمون در آزمایشگاه‌های داخلی می ماند.
اعتراض ما به استفاده از آزمایشگاه غیراستاندارد برای این آزمون‌ها بود.
همچنین، نظر ما این بود که موسسه استاندارد باید اظهار سازندگان معتبر جهانی را که خیلی‌هایشان اصلا وضع‌کننده همین استانداردها بوده‌اند، بپذیرد و در شرایط کنونی روی دریافت اصل گواهی اصرار نورزد. گواهی‌های مورد نظر موسسه استاندارد معمولا روی بدنه دستگاه‌ها یا در سایت این سازندگان اعلام و ذکر شده است.
ما با مرکز تحقیقات انفورماتیک درگیری نداشتیم، ولی نسبت به روش‌های آزمون آنها اعتراض داشتیم. آقای پورنقش‌بند که مدیر عامل شرکت نقش هستند، (عضو هیات‌مدیره سازمان نظام صنفی رایانه‌ای استان تهران نیز هستند) در سازمان نظام صنفی، به ایشان ماموریت داده شد که در مورد مساله استاندارد و مشکلات و ایرادات روش‌های اجرایی آن گزارشی را تهیه کنند تا به وزارت صنایع و مسوولان تصمیم‌گیرنده ارائه شود. ایشان خلاصه گزارش را در مطبوعات مطرح کردند و نامه‌ای هم به مرکز تحقیقات نوشتند که در مطبوعات منتشر شد. اعتراض ایشان به روش‌های مرکز تحقیقات از موضع صنفی و مشکلات همه صنف بوده است و جنبه شخصی یا اختصاص به شرکت نقش نداشته است.
این ممنوعیت ورود لپ‌تاپ که می‌گویید، ارتباطی با تحریم‌های اقتصادی اخیر ندارد؟
خیر. آمریکا تحت قراردادی با عنوان COCOM به شرطی محصولات تکنولوژیک خود را در اختیار تولیدکنندگان کشورهای دیگر قرار می‌دهد که آنها تعهد کنند این محصولات را به کشورهایی که از نظر آمریکا تحریم هستند، صادر نکنند. در وزارت بازرگانی آمریکا، اداره‌ای هست که برای صدور تکنولوژی به برخی از کشورها محدودیت ایجاد می‌کند. این محدودیت طبقه بندی شده است. به عنوان مثال صدور برخی از تکنولوژی‌ها به روسیه یا چین ممنوع است. حتی برای کانادا که همسایه آمریکا است، صدور برخی از تکنولوژی‌ها ممنوع است.
این محدودیت برای پنج کشور که تحت تحریم اقتصادی هستند بیشتر است که شامل ایران، سوریه، سودان، کوبا و کره شمالی است که صدور تکنولوژی پیشرفته آمریکا به این کشورها ممنوع است. البته قبلا افغانستان،عراق و لیبی هم در لیست تحریمی‌ها بودند که الان نیستند.
برخی از تکنولوژی‌های به کار رفته در رایانه‌ها انحصارا برای آمریکا است؛ مثل سی‌پی‌یو و سیستم عامل ویندوز و مکینتاش. بنابراین اگر لپ‌تاپ تولید چین هم باشد، وارداتش به ایران ممنوع است.علت هم این است که پردازنده و سیستم عامل دستگاه را آمریکا تامین کرده است.
به همین دلیل است که هیچ برندی در زمینه لپ‌تاپ در ایران نمایندگی رسمی ندارد. همه نمایندگی‌های فروش لپ‌تاپ در ایران نماینده افتخاری هستند. حتی اگر لپ‌تاپ چینی، ژاپنی یا کره‌ای باشد.
برگردیم به سوال اصلی و بحث اداره استاندارد.
مشکل ما اینجا است که به دلیل این تحریم‌ها ما نمی‌توانیم با شرکت اپل ارتباط مستقیم داشته باشیم. همچنین گواهی نامه CE را هم از اپل نمی‌توانیم بگیریم. پس ناچاریم لپ‌تاپ‌ها را در آزمایشگاه اداره استاندارد مورد آزمایش قرار دهیم.
اما سوالی که اینجا مطرح است این است که آیا خود این آزمایشگاه برای تست لپ‌تاپ استاندارد است؟ آیا مسوولان اداره استاندارد با توجه به واقعیت‌های موجود و با دید فنی در مورد استاندارد بودن یا نبودن لپ‌تاپ‌ها اظهار نظر می‌کنند؟
مدتی در یکی از آزمایشگاه‌ها آزمایشی روی لپ‌تاپ‌ها انجام می‌دادند که اگر در این آزمایش لپ‌تاپ خاموش می‌شد، غیراستاندارد شناخته می‌شد. این درحالی بود که در آزمایشگاه دوم اعلام شده بود اگر دستگاه خراب نشود و برد اصلی دچار ایراد نشود، دستگاه غیراستاندارد نیست. این حرف‌ها و نظرات دوگانه باعث اعتراض ما است.
البته گاهی مؤسسه استاندارد تسهیلاتی را در نظر گرفته است. به عنوان مثال اعلام شد که اگر یک مدل در سه محموله مورد بررسی قرار بگیرد، محموله‌های مشابه بعدی نیازی به بررسی ندارند. ولی این موضوع تنها در حد یک حرف بود و هیچ وقت عملی نشد.
در بازار شایعاتی در مورد شما به گوش می رسد. مثلا می‌گویند شما یک محموله بزرگ از چند مدل خاص را وارد می‌کنید و برای ورود این کالا توسط سایرین مانع ایجاد می‌کنید. نظر شما در مورد این حرف و حدیث‌ها چیست؟
من تا به حال خودم چنین چیزی نشنیده‌ام و صریحا این موضوع را تکذیب می‌کنم. شهرت نقش همواره این بوده که با همه رقبا جوانمردانه برخورد کرده است.
عکس: آکو سالمی
ارسال نظر