صادرات به کشورهای همسایه- ارزان‌ترین و مؤثرترین روش‌های بازاریابی صادراتی

یکی از مهم‌ترین اقداماتی که شرکت‌های تولیدی و بازرگانی ایران برای صادرات محصولات تولیدی خود باید انجام دهند، تحقیقات بازار و بازاریابی در کشورهای مقصد صادراتی است.

 اما هزینه‌های بالای انجام تحقیقات بازار بین‌الملل و بازاریابی صادراتی در کشورهای خارجی یکی از موانع اصلی شرکت‌های تولیدی و بازرگانی ایران در حوزه صادرات است.

استفاده از روش‌های زیر می‌تواند به صرفه‌جویی در هزینه‌های بازاریابی صادراتی شرکت‌های تولیدی و بازرگانی کمک نماید.

1. تعداد کشورهای مقصد صادراتی خود را بر اساس ۲ شاخص محدود‌تر کنید.

2. کشورهایی را انتخاب کنید که در ردیف پنج کشور مقصد صادراتی اول ایران هستند چرا که علاوه بر محدود شدن کشورهای مقصد صادراتی، به دلیل فراهم بودن زیرساخت‌های صادراتی و شناخته‌تر بودن کالاهای ایران درآن کشورها و احتمالا روابط سیاسی نزدیک با ایران، در مقایسه با سایر کشورها می‌تواند هزینه و زمان بازاریابی صادراتی را کاهش دهد. طبق آمارهای رسمی، چین، عراق، امارات، ترکیه و افغانستان با سهمی معادل75 درصد، پنج بازار نخست صادراتی ایران محسوب می‌شوند.

الف: بر اساس آمارهای رسمی، کشورهایی را انتخاب کنید که کالای تولیدی شما در ردیف اقلام عمده صادراتی ایران به آن کشورها هستند؛ به عنوان مثال، عمده اقلام صادراتی ایران به چین، مشتقات نفتی و مواد معدنی مانند سنگ آهن است و اقلام خوراکی، محصولات کشاورزی و صنایع دستی که وزن کمی دارند. و همچنین 75 درصد اقلام صادراتی ایران به ترکیه چهار گروه پلاستیک و اجزای آن، مس و مصنوعات مس، روی و مصنوعات روی و آلومینیوم و مصنوعات آن است.

عراق و افغانستان به دلیل این‌که کشورهای صنعتی نیستند عمده اقلام مورد نیاز خود را وارد می‌کنند و به جز تعداد محدودی کالا، عمده محصولاتی که در ایران تولید می‌شوند امکان صادرات به عراق و افغانستان را دارند.

1. از میان روش‌های بازاریابی صادراتی و یافتن تجار و واردکنندگان کشورهای هدف صادراتی، روش‌هایی را انتخاب کنید که هزینه و زمان کمتری نیاز دارند.

معروف‌ترین روش‌های بازاریابی صادراتی و یافتن خریدار خارجی عبارتند از : حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی، حضور در هیأت‌های تجاری اعزامی ، حضور در نشست‌های تجاری B2B، حضور میدانی و بازاریابی میدانی در کشوهای مقصد، تبلیغات و درج اطلاعات شرکت در دایرکتوری‌ها و یلوپیج‌ها، ارتباط با اتاق‌های بازرگانی، ارتباط با رایزنان بازرگانی ایران در آن کشورها، سایت‌های B2B و به‌طورکلی حضور و معرفی شرکت و محصولات شرکت در هر محلی که احتمالاً مشتریان بالقوه خارجی مد نظر ما در آنجا حضور دارند.

دو مورد از ارزان‌ترین و در عین حال مؤثرترین روش‌های بازاریابی صادراتی عبارتند از:

• حضور در هیأت‌های تجاری اعزامی و نشست‌ های تجاری B۲B که در کشور مقصد یا در ایران برگزار می‌شود؛ که یکی از کم هزینه‌ترین و در عین‌حال نتیجه‌بخش‌ترین روش‌های "یافتن مشتری و نماینده فروش" و همچنین "تحقیقات بازار، شناسایی سلیقه مصرف‌کننده و کشف قیمت صادراتی"، در مقایسه با نمایشگاه‌های بین‌المللی و حضورمیدانی در بازار هدف است.

مزایای فروم های تجاری B2B:

• ایجاد ارتباط رودررو بین طرفین معامله

• ایجاد اعتماد بیشتر و ارتباط صمیمی و دوستانه بین تجار

• امکان ارائه نمونه محصول در حین مذاکره

• مذاکره با تعداد زیادی از تجار در یک یا چند روز

• صرف هزینه تنها یک سفر خارجی چند روزه که در مقایسه با روش‌های دیگر بسیار ناچیز است.

ویژگی‌های یک فروم‌ تجاری B2B مؤثر و نتیجه بخش:

1. برگزار کننده فروم تجاری به‌صورت میدانی، تجار واقعی را در کشور هدف شناسایی کرده باشد و اطلاعات کامل از حوزه فعالیت، حجم فعالیت و نیازهای کالایی تجار را ارائه نماید.

2. تجار کشور مقصد، متناسب با حوزه محصولات شرکت‌های تولیدی و بازرگانی انتخاب و دعوت شده باشند.

3. برنامه‌ریزی برگزاری فروم تجاری طوری باشد که تجار خارجی حاضر در فروم تجاری به شرکت‌های ایرانی معرفی شوند تا شرکت‌های ایرانی متناسب با حوزه فعالیت خود تجار طرف مذاکره خود را شناسایی کنند.

4. میزهای مذاکره به‌صورت تخصصی به شرکت‌کنندگان ارائه شود تا شرکت‌کنندگان امکان مذاکره با همه تجار مد نظر خود را داشته باشند.

5. برای شرکت‌های تولیدی و بازرگانی ایران، امکان شو روم جهت ارائه نمونه محصول و بروشور در فروم تجاری فراهم باشد.

6. امکان تبلیغات در فضای برگزاری فروم تجاری، شوروم جانبی، سخنرانی مدیران شرکت‌های ایرانی، پخش تیزر شرکت‌های ایران و... امکانات بیشتری برای شرکت‌های ایرانی جهت معرفی خود فراهم می نماید.

ب: یکی دیگر از مؤثرترین و کم هزینه‌ترین روش‌ها برای بازاریابی صادراتی و پیدا کردن تجار و واردکنندگان عمده، درج آگهی تبلیغاتی و ثبت اطلاعات شرکت در دایرکتوری و یلوپیج ها است و دایرکتوری های تولیدکنندگان کالاها و خدمات هر کشور از مهم‌ترین منابع برای پیدا کردن آنها و برقراری ارتباط با آن‌ها می باشد. چرا که تجار و واردکنندگان عمده یک کشور، دایرکتوری های تولیدکنندگان و صادرکنندگان یک کشور را تهیه و در آن جستجو می‌کنند تا با تولیدکننده محصول مورد نظر جهت تأمین کالا تماس برقرار کنند.

وجود اطلاعات یک تولیدکننده در دایرکتوری‌هایی که به‌ویژه از منابع معتبری چون اتاق‌های بازرگانی منتشر می‌شوند، یک معرفی نامه خوب برای نشان دادن توانمندی‌ها و  اعلام آمادگی برای همکاری با شرکای تجاری خارجی است.

دایرکتوری‌ها منابعی ماندگار هستند و از آن‌جا که هر ساله تجدید چاپ می‌شوند می‌توان گفت حضور مستمر شما را در بازار صادراتی اثبات و به نمایش می‌گذارند.

• مؤسسه تسیلگران تجارت فکر فردا" با همکاری و نظارت "اتاق های مشترک بازرگانی" علاوه بر اعزام و پذیرش هیأت‌های تجاری به کشورهای مقصد صادراتی ایران و برگزاری نشست‌های تجاری B2B کاملا حرفه ای و نتیجه بخش، با تهیه، چاپ و مهم‌تر از همه توزیع برنامه‌ریزی شده و هدفمند کتاب‌های دایرکتوری به صورت تخصصی برای هر کشور هدف صادارتی و به صورت همه ساله اطلاعات تولیدکنندگان و صادرکنندگان ایران را به صورت مستقیم در اختیار تجار و در واقع واردکنندگان کشورهای خارجی قراردهد.

سومین نسخه از"دایرکتوری تولید‌کنندگان و صادرکنندگان ایران جهت توزیع در کشور عراق"درحال تدوین می باشد. این دایرکتوری به سه زبان عربی، کوردی و انگلیسی در تیراژ 3000 نسخه، و برای سال 2023 میلادی توزیع و در اختیار تجار، واردکنندگان عمده، شرکت‌های پخش، تشکل‌های بخش خصوصی و دولتی عراق قرار خواهد گرفت. لذا فرصت ارزشمندی است در جهت معرفی تولیدکنندگان کشور که قصد صادرات محصولات و خدمات خود را به عراق دارند.

جهت کسب اطلاعات بیشتر به آدرس وبسایت www.fftf.ir   مراجعه فرمایید و یا با شماره تلفن‌های 02166563118 و 02166563164 تماس حاصل فرمایید.