مدیریت فروش محصولات پتروشیمی با رویکرد اولویت تامین نیاز داخل کشور

مهندس مصطفی طهرانی صفا * پتروشیمی به‌عنوان یکی از صنایع پایه و زیربنایی نقش مهمی در توسعه سایر صنایع از جمله خودرو، ساختمان، لوازم خانگی، بسته بندی، نساجی و غیره دارد. بدون شک اهمیت تامین کامل نیاز این صنایع و کمک به رشد و توسعه آنها برای مسوولان کشور کمتر از ارتقای جایگاه صادراتی محصولات پتروشیمی ایران نیست. خصوصا با توجه به تاکیدات مقام معظم رهبری در پرهیز از خام فروشی و لزوم ایجاد ارزش افزوده، نیازمند تقویت ارتباط صنعت پتروشیمی با صنایع پایین دستی هستیم. در حال حاضر، ظرفیت واقعی صنایع پایین دستی پلیمر کشور حدود ۴ میلیون تن و صنایع شیمیایی حدود ۵/۳ میلیون تن است که نشان‌دهنده رشد قابل توجه مصرف داخلی محصولات پتروشیمی است. با این وجود عمده تولیدات صنایع پایین دستی ایران با هدف تامین نیاز داخل کشور بوده و پتانسیل بالای صادرات این گروه از محصولات هنوز به مرحله اجرا نرسیده است. این در حالی است که اثر قابل تامل رویکرد صادراتی این صنایع بر رشد و توسعه اقتصاد، پیش از این به خوبی در کشورهای جنوب شرقی آسیا یا ترکیه مشاهده شده است. خصوصا باید توجه داشت که صنعت پتروشیمی در این کشورها در مقایسه با ایران دارای ظرفیت پایین‌تر و مزیت رقابتی کمتر است. بنابراین با در نظر گرفتن رشد و توسعه صنعت پتروشیمی ایران، انتظار می‌رود در صورت توجه بیشتر به صنایع پایین دستی، اهداف کلان کشوری همچون ایجاد ارزش افزوده، پرهیز از خام فروشی، رشد صادرات و ارزآوری، تکمیل زنجیره ارزش و اشتغالزایی محقق گردد. با نگاهی به گذشته، مهم‌ترین چالش‌های صنایع پایین دستی ایران می‌تواند به شرح ذیل باشند: ۱) کمبود نقدینگی در واحدهای تولیدی به دلیل عدم دسترسی آسان و ارزان به منابع بانکی و اعتبارات مالی. ۲) ضعیف بودن روابط تجاری مناسب و پایدار بین صنعت پتروشیمی با صنایع پایین دستی با رویکرد برد- برد. ۳) نوسانات جهشی نرخ ارز طی یک سال اخیر. ۴) اعمال مقررات و دستورالعمل‌های پی درپی در خصوص نحوه قیمت‌گذاری محصولات پتروشیمی طی سالیان گذشته و عدم ثبات در این حوزه. ۵) کم توجهی به نیازهای اساسی صنایع پایین دستی درجهت حفظ و توسعه بازارهای صادراتی آنها. ۶) محدودیت‌ها و مشکلات واردات مواد اولیه تخصصی مورد نیاز. تمرکز اصلی این نوشتار بر موشکافی و ارائه راهکارهای لازم جهت بهبود و تسهیل ارتباطات تجاری بین صنعت پتروشیمی با صنایع پایین دستی است. در حال حاضر بخش اعظم فروش داخلی محصولات پتروشیمی از طریق بورس کالا صورت می‌پذیرد. باید توجه داشت که بورس‌های کالا در دنیا عموما محل خرید و فروش محصولات پایه (Commodity) یا کالاهایی هستند که تنها عامل تعیین کننده قیمت در آنها مشخصات و کیفیت محصول بوده و عواملی نظیر نام تجاری (برند)، خدمات فروش، لیسانس تولید، نحوه طراحی، بسته‌بندی و امثال آن در قیمت‌گذاری کالا بی‌تاثیرند. از این رو فلزات، مشتقات نفتی و کالاهای کشاورزی عمده محصولاتی هستند که در بورس‌های بزرگ کالایی جهان مورد مبادله قرار می‌گیرند. غالب معاملات محصولات فوق‌الذکر در بورس‌های کالا با استفاده از ابزارهای مشتقه مالی (از قبیل‌‌Future، Option و غیره) و با هدف مدیریت ریسک نوسانات قیمت (Hedging) صورت گرفته و در عمل حجم فیزیکی مبادله یک کالا در بورس در برابر حجم معاملات مالی صورت گرفته برای همان کالا بسیار ناچیز است. برخی پلیمرها که دارای کاربردهای گسترده و عمومی می‌باشند، طی سال‌های اخیر در تعدادی از بورس‌های معتبر کالایی جهان مورد معامله قرار گرفته‌اند که از جمله مهم‌ترین آنها می‌توان به بورس فلزات لندن (پلی‌اتیلن سبک خطی و پلی‌پروپیلن) و بورس دالیان چین (پلی‌اتیلن سبک‌خطی) اشاره کرد. هر چند که سرنوشت معاملات پلاستیک‌ها در این دو بورس کاملا متفاوت بود. قراردادهای پلاستیک در بورس فلزات لندن تجربه بسیار ناموفقی داشت و در نهایت معاملات آنها در ۲۹ آوریل ۲۰۱۱ متوقف شد. اما معاملات پلی‌اتیلن سبک خطی در بورس دالیان چین با استقبال گرم سوداگران مالی مواجه شد و قیمت‌های کشف شده در این بورس به نوعی نمایانگر جهت گیری روانی از آینده بازار پلیمرها در کشور چین است. البته در بورس دالیان چین نیز معاملات پلی اتیلن سبک خطی به صورت قراردادهای آتی (Future) بوده و به ندرت کالای فیزیکی مورد مبادله قرار می‌گیرد. از جمله دیگر چالش‌های موجود در این زمینه می‌توان به موارد ذیل اشاره نمود: عدم توجه به نیازهای مشتریان کلیدی (Key Customers): طبق آموزه‌های بازاریابی ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد خرید را انجام می‌دهند که وظیفه عرضه‌کننده، ارائه انواع حمایت‌ها و کسب رضایت ایشان است. این دسته از خریداران، همان بخش از صنایع پایین دستی هستند که ضمن تامین نیاز داخلی، در صورت حمایت امکان حضور در بازارهای جهانی را خواهند داشت. در مکانیزم فعلی هیچ گونه تفاوتی بین این مصرف‌کنندگان بزرگ با سایر مشتریان دیده نشده و حتی اگر یک تولیدکننده محصولات پتروشیمی تمایل به ارائه امتیازات خاص به بزرگ‌ترین مصرف‌کننده محصولات خود داشته باشد، با توجه به ابهامات قانونی ارائه این گونه خدمات نادیده گرفته می‌شود. نیاز به نقدینگی: به دلیل اینکه عمده عرضه محصولات پتروشیمی در بورس کالا به صورت نقدی بوده و نیازمند تامین نقدینگی لازم از سوی خریدار است، بسیاری از صنایع پایین دستی که با مشکل کمبود سرمایه در گردش مواجه هستند، از گردونه رقابت خارج شده و در عمل، واسطه گران موفق می‌شوند بین صنعت پتروشیمی و صنایع پایین دستی قرار گرفته و بدون ارائه هیچ‌گونه خدمتی به جامعه و تنها به پشتوانه منابع قدرتمند مالی خود، سودهای نامتعارف را تصاحب نمایند. کاهش امکان برنامه‌ریزی: در حالی‌که اطمینان از تامین محصول به صورت مستمر و با قیمت مناسب مهم‌ترین رکن موفقیت عملکرد صنایع پایین دستی است، ساز و کار بورس کالا و خصوصا نقش واسطه‌ها در آن به گونه‌ای است که امکان برنامه‌ریزی برای تامین محصول را از صنایع پایین دستی سلب کرده و آنها را بعضا ناچار به مراجعه به بازار آزاد و پذیرش ریسک نوسانات قیمت می‌نماید. صادرات غیررسمی محصولات عرضه شده در بورس کالا به خارج از کشور: هر گاه به دلیل نوسانات نرخ ارز، قیمت فروش داخلی محصولات پتروشیمی در بورس کالا اختلاف قابل توجهی با بازده حاصل از صادرات این محصولات به کشورهای همسایه داشته باشد، صادرات غیررسمی با قیمت‌هایی نازل‌تر از قیمت‌های عرف صادراتی توسط واسطه‌ها انجام پذیرفته و کالای تخصیص یافته به صنایع پایین دستی راهی کشورهای همسایه می‌شود. دشواری تامین محصول برای واحدهای کوچک: بسیاری از واحدهای تولیدی دارای ظرفیت پایین و به صورت کارگاهی اداره می‌شوند که تامین مواد اولیه مورد نیاز از بورس کالا برای ایشان به راحتی میسر نیست. بی‌توجهی به خدمات پیش از فروش، زمان فروش و پس از فروش: فروش مواد خام از صنعت پتروشیمی به صنایع پایین‌دستی نیازمند برقراری ارتباط مستقیم میان تولید کننده و مصرف کننده است، به این ترتیب که در مواردی چون تولید گریدهای مورد نیاز مشتریان، کالیبره کردن دستگاه‌های تولیدی صنایع پایین دستی، تغییر کیفیت و بسته‌بندی محصول بنابرنیاز بازار، بررسی شکایات و... تقویت ارتباط طرفین معامله ضروری است. در حالی که به دلیل عدم دانش کافی شرکت‌های کارگزاری در اینگونه فعالیت‌ها، از ارائه آنها به مشتریان چشم‌پوشی شده است. بر این مبنا و به منظور مدیریت فروش داخلی محصولات پتروشیمی، وجود یک نهاد تخصصی که ضمن برخورداری از دانش و تجربه لازم در این حوزه، ابزارهای لازم برای مدیریت بازار این محصولات را نیز در اختیار داشته و ارتباط مناسبی با سایر نهادهای ذی‌ربط از جمله وزارت صنعت، معدن و تجارت، وزارت نفت، گمرک، بورس کالا و سیستم بانکی کشور برقرار کند، از اهمیت خاصی برخوردار است. این نهاد تخصصی باید دارای وظایفی به شرح زیر باشد: - همکاری با سیستم بانکی کشور به منظور تسهیل درتامین مالی تولیدکننده و مصرف کننده - کمک به افزایش ظرفیت تولید محصولات پتروشیمی از طریق تامین خوراک، پیش خرید محصولات و غیره - واردات کالاهای مورد نیاز داخل کشور - تسهیل بسترهای صادراتی محصولات پتروشیمی کشور و کالاهای ساخته شده توسط صنایع پایین دستی - برنامه‌ریزی برای تولید محصولات پتروشیمی مطابق با نیازهای واقعی بازار داخلی - توجه به تولید گریدهای متنوع و ویژه به منظور ارتقای سطح کیفی تولیدات صنایع پایین دستی - تدوین روش‌های صحیح قیمت‌گذاری محصولات پتروشیمی به منظور تامین همزمان منافع مجتمع‌های پتروشیمی و صنایع پایین دستی - حذف واسطه گری و بازگشت تمام منافع حاصل از فروش به ذی‌نفعان - مشارکت در توسعه صنایع پایین دستی - توسعه فروش اعتباری - ایجاد امکان فروش مستقیم. قطعا هدف از ورود این نهاد تخصصی به فرآیند عرضه داخلی محصولات پتروشیمی، ایجاد نوعی مدیریت فروش محصولات پتروشیمی، اطمینان از تامین کامل نیاز صنایع پایین دستی، حمایت از منافع صنعت پتروشیمی و کمک به تحقق برنامه‌های عالی ملی و فراملی است.