سروکله زدن با مشتریانی که پایین‌ترین قیمت بازار را می‌خواهند
نویسنده: Preston Bailey مترجم: مهدی نیکوئی منبع: کتاب تجارت کردن با قلب پرستون عزیز! متنفرم از اینکه با یک مشتری قرار ملاقات بگذارم و متوجه شوم که او فقط به دنبال قیمت گرفتن است. من همیشه از سوالاتی که آنها می‌پرسند، متوجه می‌شوم که آنها با تمامی رقبا در شهر ملاقات می‌کنند تا پایین‌ترین قیمت را پیدا کنند؛ مثلا زمانی که به طور مداوم این سوال را تکرار می‌کنند که «نمی‌دانم. . . شماچه فکر می‌کنید؟» قیمت‌های ما منصفانه است، اما لزوما پایین‌ترین قیمت بازار نیستند. بهترین راه برای فروش به کسی که به دنبال پایین‌ترین قیمت بازار است، چیست؟ با احترام غیر ارزان
***
غیر ارزان عزیز!
متوجه حرف شما هستم.
نویسنده: Preston Bailey مترجم: مهدی نیکوئی منبع: کتاب تجارت کردن با قلب پرستون عزیز! متنفرم از اینکه با یک مشتری قرار ملاقات بگذارم و متوجه شوم که او فقط به دنبال قیمت گرفتن است. من همیشه از سوالاتی که آنها می‌پرسند، متوجه می‌شوم که آنها با تمامی رقبا در شهر ملاقات می‌کنند تا پایین‌ترین قیمت را پیدا کنند؛ مثلا زمانی که به طور مداوم این سوال را تکرار می‌کنند که «نمی‌دانم... شماچه فکر می‌کنید؟» قیمت‌های ما منصفانه است، اما لزوما پایین‌ترین قیمت بازار نیستند. بهترین راه برای فروش به کسی که به دنبال پایین‌ترین قیمت بازار است، چیست؟ با احترام غیر ارزان
***
غیر ارزان عزیز!
متوجه حرف شما هستم. خدمات من هم ارزان نیستند. معمولا انتظار دارم مراجعه‌کنندگان پس از آنکه یکی از قیمت‌های پیشنهادی مرا شنیدند، بیهوش شوند!
معمولا کسب‌وکارها استراتژی بازاریابی خود را در روزهای آغازین کارشان مشخص می‌کنند. برخی از آنها برای فروش محصولات و خدمات خود تنها بر کیفیت کار خود تکیه می‌کنند. این گروه از کسب‌وکارها از طریق متمایزسازی و ارائه محصولات و خدمات برتر نسبت به رقبا اقدام به جلب مشتریان خود می‌کنند. هرچند مشتریان آنها زیاد نیستند، اما خاص هستند و کیفیت بالای محصولات و خدمات را به قیمت آنها ترجیح می‌دهند. گروه دیگری از کسب‌وکارها به دنبال آن هستند که با تکیه بر قیمت پایین، مشتریان بیشتری جلب کنند. این دسته با فدا کردن نسبی کیفیت، مشتریان بیشتری جلب کرده و سودآوری خود را تضمین می‌کنند. گروه سوم از کسب‌وکارها ضمن تلاش برای افزایش کیفیت و جلب رضایت مشتری، به قیمت محصولات و خدمات خود هم اهمیت می‌دهند. در صورتی که کسب‌وکار شما از دسته اول محسوب می‌شود، از دست دادن مشتریانی که قیمت را ملاک همه چیز می‌دانند برای شما دشوار نخواهد بود. شما فقط به دنبال مشتریانی خواهید بود که ارزش خدمات شما را دانسته و تفاوت آن را با سایر رقبایتان تشخیص دهند؛ مشتریانی که برای ارزش دریافتی خود حاضر به پرداخت هزینه بیشتری هستند. اما اگر استراتژی بازاریابی شما جزو دسته دوم یا سوم است، از دست دادن مشتریان به خاطر قیمت بالاتر نسبت به رقبا برای شما دشوار خواهد بود. هر چقدر هم قیمت محصولات و خدمات شما منصفانه و ارزان باشد، می‌توان قیمت پایین‌تری نسبت به آن پیدا کرد. با این وجود باید تلاش کنید مشتریان را از خود نرانید.
اما زمانی که احساس می‌کنید مشتری شما بیش از ارزش کاری که ارائه می‌دهید علاقه‌مند به شنیدن در مورد قیمت آن است، معمولا یکی از دو اتفاق زیر می‌افتد. ممکن است در حال ملاقات با کسی هستید که به‌طور خالصانه علاقه‌مند به دانستن این موضوع است که چگونه یک محصول یا خدمت قیمت‌گذاری می‌شود؛ این نگرش آنها کاملا منصفانه و منطقی است. برای آنها توضیح دهید که چرا شما ارزان‌ترین گزینه نیستید و به آنها نشان دهید که خدمت نهایی شما تا چه اندازه ارزشمند است. اما ممکن است کسی که با او ملاقات می‌کنید، شدیدا به دنبال آن باشد که خدمات شما را تقریبا در ازای هیچ به دست آورد. این دسته از مشتریان، کسانی هستند که می‌خواهید از دستشان خلاص شوید. اگر قصد مشتری شما این باشد که قیمت‌ها را به پایین‌ترین سطح ممکن برساند، ممکن است در انتهای کار ضرر کنید. آنها علاوه‌بر آنکه کیفیت بالایی از شما انتظار دارند، حاضر به پرداخت هزینه آن نیستند.
برای داشتن شانسی بهتر با مراجعه‌کنندگانی که رقبای شما را هم ملاقات می‌کنند، من همیشه ترجیح داده‌ام که نفر آخر باشم. در چنین وضعیتی، مشتری شما تصمیمش را گرفته است و دقیقا می‌داند که چه چیزی می‌خواهد. بنابراین، در صورتی که می‌دانید مشتری شما نسبت به قیمت حساس است، تلاش کنید که مکالمه‌ای مشابه مورد زیر با او داشته باشید:
شما: من بسیار علاقه‌مند به این هستم که خدمات مورد نیاز شما را ارائه کنم، اما آیا شما با فروشندگان دیگر هم ملاقات می‌کنید؟
مشتری: [با تردید] خب، بله. ما با دیگر فروشندگان هم ملاقات می‌کنیم.
شما: می‌توانم یک پیشنهاد به شما بدهم؟ من تمایل دارم تمام اطلاعاتی که شما دارید را کسب کنم، چند نمونه از کارهایم را نشانتان دهم و کاملا متوجه شوم که شما چه تصوری از پروژه پیش‌رو دارید. پس اجازه دهید که جلسه ملاقات دیگری پس از آنکه با تمامی فروشندگان دیگر دیدار کردید، داشته باشیم.
مشتری: مشکلی نیست، اما می‌توانید به ما بگویید که هر چیزی چقدر هزینه در برخواهد داشت؟
شما: [این قسمت، بخش زیرکانه صحبت شما است.] در حال حاضر من می‌توانم با قطعیت یک دامنه قیمتی از پروژه‌ها و سفارش‌های کاری که مشابه پروژه شما است، ارائه دهم. در هر صورت، اگر تمایل داشته باشید باز هم با یکدیگر ملاقات کنیم، می‌توانم در آن زمان هزینه خدمات را با جزئیات بیشتری اعلام کنم.] زمانی که شما با یک مشتری بالقوه برای بار دوم ملاقات می‌کنید، او با سایر فروشندگان دیدار داشته و بسیار آگاه‌تر است. به احتمال زیاد، از طرف سایر فروشندگان نیز به او پیشنهادهایی ارائه شده است و شما در وضعیت خوبی برای فروش قرار می‌گیرید.
با این کار شما این ریسک را قبول می‌کنید که پیش از دیدار دوم با مشتری بالقوه خود، یکی دیگر از رقبا بتواند موجب تصمیم‌گیری قطعی او شود. با این وجود، من پی برده‌ام که ارزش دارد این ریسک را قبول کنید اما بتوانید یک پیشنهاد قیمتی جامع ارائه دهید که نشان می‌دهد کار شما چه اندازه ارزشمند است. درخواست شما برای جلسه ملاقات دوم، به صورت خودکار آنها را حذف کرده و دیگر به سراغ شما نمی‌آیند.
چیزی که با بهای کم به دست بیاوریم، قدرش را نخواهیم دانست. توماس پین
ارسال نظر