چگونه خدمات خود را معرفی کنیم؟
نویسنده: Preston Bailey مترجم: مهدی نیکوئی منبع: کتاب تجارت کردن با قلب پرستون عزیز چگونه باید ایده‌های خود را به صورت رسمی به مشتریان ارائه داد؟ می‌خواهم مطمئن شوم که پیش از شروع کار، مشتریان دقیقا می‌دانند که چیزی را دریافت خواهند کرد. با احترام خودنما ***
خودنمای عزیز،
زمانی که من کسب‌وکار خود را شروع می‌کردم، «این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم» وحشتناک‌ترین کلماتی بودند که می‌توانستم بشنوم. من نمی‌توانستم درک کنم؛ مگر این دقیقا چیزی نبود که من قول انجامش را داده بودم؟
در ابتدای کارم، یک مشتری داشتم که دسته گل عروسی خود را دقیقا لحظه پیش از ازدواجش دریافت کرد.
خودنمای عزیز،
زمانی که من کسب‌وکار خود را شروع می‌کردم، «این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم» وحشتناک‌ترین کلماتی بودند که می‌توانستم بشنوم. من نمی‌توانستم درک کنم؛ مگر این دقیقا چیزی نبود که من قول انجامش را داده بودم؟
در ابتدای کارم، یک مشتری داشتم که دسته گل عروسی خود را دقیقا لحظه پیش از ازدواجش دریافت کرد.
نویسنده: Preston Bailey مترجم: مهدی نیکوئی منبع: کتاب تجارت کردن با قلب پرستون عزیز چگونه باید ایده‌های خود را به صورت رسمی به مشتریان ارائه داد؟ می‌خواهم مطمئن شوم که پیش از شروع کار، مشتریان دقیقا می‌دانند که چیزی را دریافت خواهند کرد. با احترام خودنما ***
خودنمای عزیز،
زمانی که من کسب‌وکار خود را شروع می‌کردم، «این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم» وحشتناک‌ترین کلماتی بودند که می‌توانستم بشنوم. من نمی‌توانستم درک کنم؛ مگر این دقیقا چیزی نبود که من قول انجامش را داده بودم؟
در ابتدای کارم، یک مشتری داشتم که دسته گل عروسی خود را دقیقا لحظه پیش از ازدواجش دریافت کرد. من آن را با افتخار بسیار درست کرده بودم و تصور می‌کردم که به طرز شگفت‌انگیزی زیبا است. بر خلاف انتظار من عروس شروع به گریه کرد. در ابتدا فکر می‌کردم که این اشک‌ها از شوق هستند و در دل از این موضوع خوشحال بودم. اما پس از آن، کلمات دلهره‌آور را بر زبان آورد: «پرستون، این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم.»تجربه سختی بود؛ اما آموختم که مشتریان باید پیش از آنکه کارشان انجام شود، هر اندازه که ممکن است اطلاعات دریافت کنند. باید مطمئن شوید که خواسته شما و مشتری از کار یکی است. اگر کسب‌وکار خلاقانه شما، شامل انواعی از طراحی می‌شود، هر اندازه که امکان‌پذیر است، اطلاعات بصری به او ارائه کنید. حتی زمانی که مشتریان در مورد چیزی با جزئیات زیاد مطالعه می‌کنند، معمولا آن را همان‌طور که دوست دارند تصور می‌کنند و نه آن‌گونه که شما می‌گویید. بدون تعامل دو طرفه نمی‌توان مطمئن شد که مشتری شما، خدمت نهایی را چگونه در ذهن خود تصور کرده است. پرسیدن تنها راهی است که می‌توان از آنچه در مغزش می‌گذرد، خبردار شد.در زمان ارائه، این فرصت را دارید که ذهن مشتری را کاملا روشن کنید. طبیعتا شخصی که یک کسب‌وکار خدماتی را ارائه می‌کند، تصوری روشن از آنچه ارائه خواهد داد، دارد. با این وجود نیاز است که بتواند این تصور را به مشتری خود هم انتقال دهد. از طرفی در چنین زمانی می‌توان از ابعاد ذهن مشتری کاملا آگاه شد و جزئیات کار مورد انتظار او را فهمید. حتی ممکن است، بخشی از کار که در ذهن او وجود دارد، غیرعملی باشد و باید به شیوه‌ای دیگر انجام شود. طبیعتا متقاعد کردن او پیش از شروع کار، بسیار راحت‌تر از زمان ارائه خدمت نهایی است.ارائه کردن، موثرترین ابزار ما برای انتقال ایده‌ها و جلوگیری از شوکه شدن آنها در زمان دیدن کار نهایی است. در کسب‌وکار من، ارائه به قدری مهم است که من برای هر سفارش کاری، دو بار جزئیات کار را توضیح می‌دهم.
زمانی که بر سر کار کردن با یکدیگر به توافق می‌رسیم و مشتری هزینه رزرو تاریخ مشخص را پرداخت می‌کند، من «ارائه مفهومی» خود را انجام می‌دهم. این ارائه پس از یک یا دو جلسه‌ای انجام می‌شود که ما در مورد خواسته‌ها و رویاهای آنها به تفصیل بحث می‌کنیم. من به آنها یک فیلم‌نامه مصور (معمولا به‌صورت دیجیتال) نشان می‌دهم که تمامی ایده‌ها، مفاهیم و مولفه‌هایی را که امیدوار به طراحی‌شان هستیم به همراه رنگ‌ها و جزئیات نشان می‌دهند. ما ارائه‌های مفهومی بسیاری انجام می‌دهیم (شامل ارائه‌های کامپیوتری انجام شده از ایده‌هایمان) تا مشتری به ما اطمینان دهد که در مسیر درست حرکت می‌کنیم. ارائه دیجیتال کمک می‌کند که در صورت نیاز، اصلاحات سریع‌تر انجام شده و رنگ‌ها با دقت بیشتری انتخاب شوند.
در ارائه مفهوم، ما همیشه سه گزینه قابل انتخاب از هر مولفه‌ای که قصد طراحی آن را داریم، عرضه می‌کنیم که به مشتریان امکان ترکیب و انطباق را می‌دهد. آنها با دیدن تمامی انتخاب‌هایی که برای هر مولفه از پروژه خود دارند، احساس می‌کنند که به میزان بیشتری در کار مشارکت داده شده‌اند و به وجد می‌آیند. این موضوع همچنین به آنها نشان می‌دهد که به خاطر آنها داریم کاری فراتر از وظایف خود انجام می‌دهیم. توجه داشته باشید که تعداد انتخاب‌های آنها در هر مولفه بیشتر از 3 نباشد. در این مورد، 3 عدد مناسبی است. تعداد گزینه‌های بیشتر از 3 باعث سردرگمی مشتری شده و تصمیم‌گیری را برایش سخت می‌کند. کمتر از آن هم حس انتخاب داشتن را کاملا به او منتقل نمی‌کند.زمانی که مشتریان مولفه‌ها و طراحی کار خود را انتخاب کردند، زمان «ارائه نمونه» می‌شود که به همان اندازه ارائه اولیه مهم است. در چنین ارائه‌ای روی میز پارچه‌ها، بافته‌ها و رنگ‌های مختلف را کنار هم می‌چینیم و دسته گل‌های نمونه درست می‌کنیم. چنین کاری باعث می‌شود مشتریان بتوانند پیش از فرا رسیدن مراسم واقعی، نتیجه کار خود را از نزدیک دیده و آن را لمس کنند. در ارائه نمونه، شما می‌خواهید که مشتری آن چیزی را که قرار است دریافت کند، ببیند، لمس کند، بچشد یا ببوید.در هر دو ارائه مفهومی و نمونه، تلاش کنید که جوی راحت و اجتماعی ایجاد کنید. زمانی کار خود را به درستی انجام داده‌اید که مشتری‌تان پس از ترک جلسه، مسحور شما شده و در مورد خدمتی که ارائه خواهید داد، مطمئن باشد.زمانی که مشتری از ایده‌های شما خوشش آمد و آن را تایید کرد، از آن عکس بگیرید و یک نسخه از عکس را به او بدهید یا اینکه راهی پیدا کنید و موافقت کتبی او را بگیرید (شاید در قالب یک ایمیل). سپس مطمئن شوید که نسخه‌ای دیگر از آن را تا زمان اتمام کار نگه داشته‌اید؛ فقط محض احتیاط و در صورت شنیدن آن سخنان دلهره‌آور: «این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم.»
nikoueimahdi@gmail.com
خودنمای عزیز،
زمانی که من کسب‌وکار خود را شروع می‌کردم، «این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم» وحشتناک‌ترین کلماتی بودند که می‌توانستم بشنوم. من نمی‌توانستم درک کنم؛ مگر این دقیقا چیزی نبود که من قول انجامش را داده بودم؟
در ابتدای کارم، یک مشتری داشتم که دسته گل عروسی خود را دقیقا لحظه پیش از ازدواجش دریافت کرد. من آن را با افتخار بسیار درست کرده بودم و تصور می‌کردم که به طرز شگفت‌انگیزی زیبا است. بر خلاف انتظار من عروس شروع به گریه کرد. در ابتدا فکر می‌کردم که این اشک‌ها از شوق هستند و در دل از این موضوع خوشحال بودم. اما پس از آن، کلمات دلهره‌آور را بر زبان آورد: «پرستون، این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم.»تجربه سختی بود؛ اما آموختم که مشتریان باید پیش از آنکه کارشان انجام شود، هر اندازه که ممکن است اطلاعات دریافت کنند. باید مطمئن شوید که خواسته شما و مشتری از کار یکی است. اگر کسب‌وکار خلاقانه شما، شامل انواعی از طراحی می‌شود، هر اندازه که امکان‌پذیر است، اطلاعات بصری به او ارائه کنید. حتی زمانی که مشتریان در مورد چیزی با جزئیات زیاد مطالعه می‌کنند، معمولا آن را همان‌طور که دوست دارند تصور می‌کنند و نه آن‌گونه که شما می‌گویید. بدون تعامل دو طرفه نمی‌توان مطمئن شد که مشتری شما، خدمت نهایی را چگونه در ذهن خود تصور کرده است. پرسیدن تنها راهی است که می‌توان از آنچه در مغزش می‌گذرد، خبردار شد.در زمان ارائه، این فرصت را دارید که ذهن مشتری را کاملا روشن کنید. طبیعتا شخصی که یک کسب‌وکار خدماتی را ارائه می‌کند، تصوری روشن از آنچه ارائه خواهد داد، دارد. با این وجود نیاز است که بتواند این تصور را به مشتری خود هم انتقال دهد. از طرفی در چنین زمانی می‌توان از ابعاد ذهن مشتری کاملا آگاه شد و جزئیات کار مورد انتظار او را فهمید. حتی ممکن است، بخشی از کار که در ذهن او وجود دارد، غیرعملی باشد و باید به شیوه‌ای دیگر انجام شود. طبیعتا متقاعد کردن او پیش از شروع کار، بسیار راحت‌تر از زمان ارائه خدمت نهایی است.ارائه کردن، موثرترین ابزار ما برای انتقال ایده‌ها و جلوگیری از شوکه شدن آنها در زمان دیدن کار نهایی است. در کسب‌وکار من، ارائه به قدری مهم است که من برای هر سفارش کاری، دو بار جزئیات کار را توضیح می‌دهم.
زمانی که بر سر کار کردن با یکدیگر به توافق می‌رسیم و مشتری هزینه رزرو تاریخ مشخص را پرداخت می‌کند، من «ارائه مفهومی» خود را انجام می‌دهم. این ارائه پس از یک یا دو جلسه‌ای انجام می‌شود که ما در مورد خواسته‌ها و رویاهای آنها به تفصیل بحث می‌کنیم. من به آنها یک فیلم‌نامه مصور (معمولا به‌صورت دیجیتال) نشان می‌دهم که تمامی ایده‌ها، مفاهیم و مولفه‌هایی را که امیدوار به طراحی‌شان هستیم به همراه رنگ‌ها و جزئیات نشان می‌دهند. ما ارائه‌های مفهومی بسیاری انجام می‌دهیم (شامل ارائه‌های کامپیوتری انجام شده از ایده‌هایمان) تا مشتری به ما اطمینان دهد که در مسیر درست حرکت می‌کنیم. ارائه دیجیتال کمک می‌کند که در صورت نیاز، اصلاحات سریع‌تر انجام شده و رنگ‌ها با دقت بیشتری انتخاب شوند.
در ارائه مفهوم، ما همیشه سه گزینه قابل انتخاب از هر مولفه‌ای که قصد طراحی آن را داریم، عرضه می‌کنیم که به مشتریان امکان ترکیب و انطباق را می‌دهد. آنها با دیدن تمامی انتخاب‌هایی که برای هر مولفه از پروژه خود دارند، احساس می‌کنند که به میزان بیشتری در کار مشارکت داده شده‌اند و به وجد می‌آیند. این موضوع همچنین به آنها نشان می‌دهد که به خاطر آنها داریم کاری فراتر از وظایف خود انجام می‌دهیم. توجه داشته باشید که تعداد انتخاب‌های آنها در هر مولفه بیشتر از 3 نباشد. در این مورد، 3 عدد مناسبی است. تعداد گزینه‌های بیشتر از 3 باعث سردرگمی مشتری شده و تصمیم‌گیری را برایش سخت می‌کند. کمتر از آن هم حس انتخاب داشتن را کاملا به او منتقل نمی‌کند.زمانی که مشتریان مولفه‌ها و طراحی کار خود را انتخاب کردند، زمان «ارائه نمونه» می‌شود که به همان اندازه ارائه اولیه مهم است. در چنین ارائه‌ای روی میز پارچه‌ها، بافته‌ها و رنگ‌های مختلف را کنار هم می‌چینیم و دسته گل‌های نمونه درست می‌کنیم. چنین کاری باعث می‌شود مشتریان بتوانند پیش از فرا رسیدن مراسم واقعی، نتیجه کار خود را از نزدیک دیده و آن را لمس کنند. در ارائه نمونه، شما می‌خواهید که مشتری آن چیزی را که قرار است دریافت کند، ببیند، لمس کند، بچشد یا ببوید.در هر دو ارائه مفهومی و نمونه، تلاش کنید که جوی راحت و اجتماعی ایجاد کنید. زمانی کار خود را به درستی انجام داده‌اید که مشتری‌تان پس از ترک جلسه، مسحور شما شده و در مورد خدمتی که ارائه خواهید داد، مطمئن باشد.زمانی که مشتری از ایده‌های شما خوشش آمد و آن را تایید کرد، از آن عکس بگیرید و یک نسخه از عکس را به او بدهید یا اینکه راهی پیدا کنید و موافقت کتبی او را بگیرید (شاید در قالب یک ایمیل). سپس مطمئن شوید که نسخه‌ای دیگر از آن را تا زمان اتمام کار نگه داشته‌اید؛ فقط محض احتیاط و در صورت شنیدن آن سخنان دلهره‌آور: «این چیزی نبود که فکرش را می‌کردم.»
nikoueimahdi@gmail.com
ارسال نظر