مذاکره با کسی که دوستش دارید، یا احترام زیادی برایش قائلید، یا مدتی طولانی است که با او در ارتباط هستید، برخلاف آنچه به نظر می‌رسد، چندان ساده نیست. همسران و دوستان، بیشتر در معرض خطر مصالحه نادرست هستند. مصالحه نادرست وقتی است که طرفین به تصور خود، بخشی از خواسته‌های خود را به نفع دیگری قربانی می‌کنند، به امید اینکه در نهایت، نتیجه‌ای برنده‌-برنده حاصل شود. زمانی که به مذاکره با کسانی که دوستشان داریم فکر می‌کنیم، باید گذشته، حال و آینده را در نظر بگیریم. در این مذاکرات، چیزهای زیادی را به خطر می‌اندازیم و در این حالت، معمولا احساسات‌مان به شدت دخیل می‌شوند. پس بهتر است این مذاکره‌ها را به صورت اصولی انجام دهیم. بسیاری از مذاکره‌هایی که ما در زندگی شخصی با کسانی که دوستشان داریم انجام می‌دهیم، پس از بروز تعارض است. تعارض زمانی به وجود می‌آید که انسان‌ها احساس می‌کنند در مورد برخی از منابع کمیاب، با دیگران تضاد منافع دارند. همچنین تضاد منافع ممکن است بر سر اهداف (به‌عنوان مثال، مقصد یک مسافرت خانوادگی) یا فرآیندها (مثلا نحوه تربیت کودکان) باشد.

بسیاری از مذاکره‌های تجاری که در این کتاب مورد اشاره قرار گرفته‌اند، روی معامله‌های تجاری (رابطه خریدار-فروشنده) متمرکز بودند. طرفین چنین مذاکره‌هایی، به این دلیل با طرف مقابل وارد مذاکره شده‌اند که در پس استفاده از فرصتی برای تجارت بوده‌اند. خریدار و فروشنده، در ارتباط متقابل، فرصتی برای تجارت می‌بینند. همین فرصت‌ها هستند که انسان‌ها را به مذاکره ترغیب می‌کنند. اما انسان‌ها در ارتباط بلندمدت، با انگیزه استفاده از فرصت‌های تجاری وارد فرآیند مذاکره نمی‌شوند، بلکه آنها به‌دلیل احساس نوعی محدودیت و با هدف رفع یک تعارض، وارد مذاکره می‌شوند.

زمانی که در ارتباط متقابل میان انسان‌ها تعارضی به وجود می‌آید، برداشت شما از ارتباط‌تان با طرف مقابل ممکن است هیچ شباهتی به برداشت طرف مقابل از ارتباطش با شما نداشته باشد. برخی اوقات ممکن است اساسا تعارضی وجود نداشته باشد، اما طرفین احساس کنند که چنین تعارضی وجود دارد. مواقع دیگری وجود دارد که طرفین نمی‌دانند تعارضی وجود دارد، اما در واقع تعارضی به وجود آمده است.

زمانی که مطمئن شدید یک «تعارض واقعی» وجود دارد، باید در مورد عکس‌العمل خود در مواجهه با این تعارض تصمیم بگیرید. بر اساس گفته‌های کارول راسبولت (Carol Rusbult)، چهار نوع عکس‌العمل در چنین شرایطی وجود دارد: ترک رابطه، وفاداری، صرف‌نظر کردن و بر زبان آوردن.

«ترک رابطه» زمانی رخ می‌دهد که یکی از طرفین‌، از رابطه موجود صرف‌نظر می‌کند و در پی فرصت‌های تازه می‌شود. زمانی که شما از این شیوه استفاده می‌کنید، در واقع در پی سایر انتخاب‌های خود (غیر از مذاکره) می‌روید.

«وفاداری» به این معنی است که شما ارتباط خود را با طرف مقابل‌تان حفظ می‌کنید و می‌کوشید با تساهل با وی روبه‌رو شوید. به عبارت دیگر، خواسته‌های او را می‌پذیرید و در مقابل او کوتاه می‌آیید. در چنین شرایطی، ممکن است شما نخستین خواسته‌‌ای که از سوی طرف مقابل مطرح می‌شود را پذیرفته و هرگز به خواسته‌های خود اشاره نکنید. معمولا انسان‌ها در این شرایط می‌ترسند خواسته‌های خود را با طرف مقابل در میان بگذارند، چراکه فکر می‌کنند این کار ممکن است زمینه ناراحتی او را فراهم کند.

«صرف‌نظر کردن» یک استراتژی انفعالی در مواجهه با تعارض است. این استراتژی زمانی شکل می‌گیرد که مذاکره به بن‌بست می‌رسد یا طرفین از فرآیند مذاکره کنار می‌کشند. زمانی که طرفین با یکدیگر وارد مذاکره نمی‌شوند، اما در پی گزینه‌های دیگر نیز نمی‌شوند، این استراتژی انفعالی مورد استفاده قرار گرفته است. متاسفانه، این الگوی رفتاری، باعث می‌شود روابط به مرور زمان تضعیف شود.

«بر زبان آوردن» زمانی است که طرفین رفتار انفعالی را کنار گذاشته و تصمیم می‌گیرند با یکدیگر در مورد تعارض موجود صحبت کرده و وضعیت را بهتر کنند. این روش، یک استراتژی فعال است. برای به‌کارگیری این استراتژی، هر یک از طرفین باید خواسته‌های خود و برداشت خود از شرایط را برای طرف مقابل تشریح کند. وقتی که از استراتژی «بر زبان آوردن» استفاده می‌کنید، از فراهم آوردن فرصتی برای خالی شدن دیگران و درد دل کردن آنها غافل نشوید. اجازه دهید آنها درد دل‌های خود را مطرح کنند. نمونه جمله‌ای که برای شروع چنین تعاملی مفید است:

• اخیرا اتفاقاتی در زمینه مسائل مالی برای ما افتاده و این اتفاقات، تاثیرات پیش‌بینی‌نشده و ناخواسته‌ای روی من داشته است. من ایده‌هایی دارم و می‌خواهم آنها را با تو مطرح کنم. شاید بتوانیم شرایط را بهتر کنیم.

منبع: کتاب ۵۳ اصل مذاکره - انتشارات نص