نویسنده: جولی وید مترجم: مریم رضایی منبع: New York Times دبرا ریسنتل، مدیر اجرایی شرکت بهداشتی «پالو آلتو» در چند ماه گذشته تلاش کرده بودجه شرکت را با کمک سرمایه‌گذاران افزایش دهد. هدف او از این کار تامین مالی برای تولید دستگاه بیوفیدبک است که میزان انتشار دی‌اکسید کربن را اندازه می‌گیرد و به افراد آموزش می‌دهد، چگونه درست نفس بکشند تا بتوانند اختلالات اضطراب خود را مدیریت کنند. خانم ریسنتل می‌گوید که در این راه درس‌های مهمی را در مورد روی آوردن به سرمایه‌گذاران فراگرفته است. «ما جلساتی را با سرمایه‌گذارانمان برگزار کردیم تا در مورد موسس شرکت، مشکلی که با آن روبه‌رو بودیم، هزینه‌ تولید و تحقیقات عملی در مورد ایده کسب‌وکارمان، گفت‌وگو کنیم، اما سرمایه‌گذاران می‌خواستند خیلی فوری بدانند که ما دقیقا چه چیزی می‌فروشیم و چه کسی قرار است آن را بخرد؟» در نتیجه خانم ریسنتل فهمید که باید فورا روی این موضوع متمرکز شود. کارآفرینانی که این فرآیند را تجربه کرده‌اند، چه به سرمایه‌گذاری‌های مشترک روی بیاورند و چه سرمایه‌گذاران فرشته (فردی که سرمایه شرکت‌های نوپا را فراهم می‌کند و برخلاف شرکا در نحوه مدیریت شرکت دخالتی نمی‌کند) و چه دوست و خانواده، بر اهمیت ارائه یک سخنرانی واضح، ارزیابی رقبا و دانستن اینکه سرمایه‌گذاران بالقوه به چه نوع اطلاعاتی نیاز دارند، تاکید می‌کنند. مخاطب خود را بشناسید سرمایه‌گذاران فرشته و افرادی که می‌خواهند وارد یک سرمایه‌گذاری مشترک با شما شوند، در زمان‌های مختلف با نیازها و اهداف مختلف وارد فرآیند سرمایه‌گذاری می‌شوند. ریسنتل در این باره می‌گوید: «سرمایه‌گذاران فرشته‌ای که طی مراحل پیش بردن ایده با آنها ملاقات کردیم، به روال پروژه ما علاقه‌مند شدند و تحریک شدند به عنوان بخشی از هدفی که به دنبال آن بودیم، به ما بپیوندند و حتی با سوالات بی‌پاسخی که داشتند، کنار آمدند. در واقع آنها به جزئیات یک برنامه پنج ساله نیاز نداشتند و می‌دانستند وقتی ما به سودآوری برسیم، سرمایه آنها ارزش خود را به دست می‌آورد.» در مقابل، افرادی که می‌خواهند سرمایه‌گذاری مشترک داشته باشند، ترجیح می‌دهند پول بیشتری را سرمایه‌گذاری کنند، اما در ضمن می‌خواهند اطلاعات کاملی داشته باشند و بدانند شرکت چه زمانی به سودآوری می‌رسد. ریسنتل می‌گوید: «سرمایه‌گذاران مشترک خواهان دانستن جزئیات در مورد اندازه بازار، مدل کسب‌وکار، طرح‌های جریان نقدی، نقطه عطف فروش و روش پیدا کردن مشتری هستند.» جزئیات دقیق ارائه کنید پیت هیگینز، از شرکای شرکت سرمایه‌گذاری Second Avenue Partners، طی پنج سال گذشته در مورد صدها محصول جدید اطلاعاتی کسب کرده و برای حدود هفت درصد آنها سرمایه‌گذاری کرده است. او می‌گوید که در مورد این سرمایه‌گذاری‌ها توضیحات دقیقی به او داده شده و معتقد است کارآفرینانی که می‌توانند مجموعه پیچیده‌ای از تکنولوژی‌ها یا محصول جدیدی را توضیح دهند، نشان می‌دهند که باهوشند، تحقیقات کاملی انجام داده‌اند و قدرت ارتباطی خوبی دارند همه این فاکتورها برای آینده یک شرکت حیاتی هستند. خانم ریسنتل از ۱۰ تا ۱۵ نمایش‌ اسلاید برای توضیح به سرمایه‌گذاران استفاده می‌کند و در صورتی که در مورد موضوعاتی مانند هزینه‌های تولید یا تحلیل‌های رقابتی سوالات عمیقی مطرح شود، تعداد اسلایدها را بیشتر می‌کند. به گفته او «شما باید کسب‌وکار، تکنولوژی و علم را بهتر از هر کس دیگری در آن اتاق بشناسید. قبل از اینکه وارد جلسه اصلی شوید، در مقابل دوستان حرفه‌ای‌تان که در این صنعت فعالیت می‌کنند و می‌توانند شما را نقد کنند، تمرین کنید.» هیگینز هم معتقد است عرضه کیفیت رهبری و تیم به سرمایه‌گذار، به اندازه خود ایده اهمیت دارد. گاهی تنها چند جمله متقاعدکننده می‌تواند بودجه یک ایده را تضمین کند. هیگینز می‌گوید: «سال گذشته، فردی با ما تماس گرفت و گفت که قصد دارید خود را که این امکان را فراهم می‌کند که قطعات آهنگ‌های یک کنسرت زنده را که درست بعد از اینکه مردم از سالن خارج شدند قابل دانلود کردن است، به ما بفروشد. این کار از نظر فنی بسیار ساده است، برای کنسرت‌گذار درآمدزایی دارد و یادگاری ارزان قیمت برای افرادی است که به آن کنسرت رفته‌اند.» هیگینز می‌گوید: ظرف پنج دقیقه تصمیم گرفتم در این پروژه سرمایه‌گذاری کنم. رقابت را بشناسید به گفته هیگینز، در کنار لیست کردن اسامی شرکت‌هایی که در حوزه شرکت شما فعالیت می‌کنند، شناخت و توصیف چشم‌انداز رقابتی موضوعی حیاتی است. «اگر شرکت‌های دیگر کاری مشابه کار شما انجام داده‌اند و شکست‌ خورده‌اند، باید دلیل شکست آنها را به سرمایه‌گذار بگویید. همچنین اگر رقبای فراوانی در بازار وجود دارند، باید به سرمایه‌گذار توضیح دهید که شما قرار است چه کار بهتری انجام دهید.» توصیه هیگینز به کارآفرینان این است که تنها زمانی خواستار تامین مالی پروژه‌های خود شوند که می‌توانند یک تکنولوژی تحولی جدید، یک روش توزیع جدید یا ساختار هزینه‌ای بهتر که به راحتی قابل کپی کردن نباشد، ارائه دهند. انتظار رویدادهای ناگوار را داشته باشید جولی گیلبرت نیورای در اولین دور تامین سرمایه برای شرکت خود توانست ۵/۱ میلیون دلار جمع‌آوری کند و آماده است تا دور دوم تامین سرمایه را شروع کند. خدماتی که او ارائه می‌کند، نرم‌افزاری است که به‌روزرسانی خدمات مراکز بهداشتی حرفه‌ای به مراکز نگهداری از سالمندان و کودکان را تقویت می‌کند. نیورای می‌گوید: قبل از اینکه با سرمایه‌گذاران بالقوه ملاقات کند، در مورد آنها تحقیق می‌کند. آیا آنها قبلا در این صنعت سرمایه‌گذاری کرده‌اند؟ اگر پاسخ منفی باشد، خود را برای ورود به جزئیات بیشتر آماده می‌کند. این سرمایه‌گذاران همراه با پولشان چه ارزش دیگری با خود می‌آورند؟ شاید آنها دانش فنی، ارتباطات و توصیه‌هایی در زمینه محصول جدید داشته باشند. اهداف سرمایه‌گذار هم بسیار مهم است. «اگر سرمایه‌گذاری به دنبال دریافت مبلغ مشخصی از بازدهی پول خود در یک تاریخ مشخص است، اما شما فعلا فقط به رشد فکر می‌کنید و می‌خواهید سود خود را هم دوباره سرمایه‌گذاری کنید، در آن صورت ارزش‌های شما با هم همخوانی ندارد.» نیورای تلاش می‌کند با شرکت‌های دیگری که این سرمایه‌گذاران در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند تماس گرفته و در مورد نحوه مشارکت آنها پرس‌وجو کند. او همچنین با این سرمایه‌گذاران بالقوه قبل از جلسه رسمی دیدار می‌کند. او در این باره می‌گوید: «می‌توانید شخصیت آنها را بشناسید و به شکلی غیررسمی‌تر دلیل سرمایه‌گذاری را از آنها بپرسید.»