نوشته: ویلیام یوری

ترجمه: نادر پیروز

بخش سی و نهم

دستاورد تحمیل شده دستاوردی ناپایدار است. شما حتی اگر مزیت قدرت تعیین‌کننده‌ای هم داشته باشید نمی‌بایست با خرد کردن طرف مقابل جشن پیروزی بگیرید و طعم ناکامی‌ را به او بچشانید؛ چرا که نه تنها آنها مقاومت بیشتری از خود نشان خواهند داد، بلکه در اولین فرصتی که به دست آورند تلاش خواهند کرد تا شکست خود را جبران کنند تا نتیجه را به نفع خود تغییر داده و اعاده حیثیت نمایند. دنیا در اوایل قرن بیستم این درس را با پرداخت هزینه گزافی آموخت، صلح تحمیلی در جنگ جهانی اول شکست خورد و منجر به جنگ جهانی دوم شد.

پایدارترین و رضایت بخش ترین دستاوردها، حتی برای طرف قدرتمندتر از طریق مذاکره به دست می‌آید. بنجامین دیزرائیلی نخست وزیر بریتانیا در قرن نوزدهم این پند را به طور خلاصه به همه مذاکره کنندگان تقدیم کرد: «بعد از اینکه دانستید چگونه از فرصت‌ها استفاده کنید مهم‌ترین نکته بعدی این است که بدانید چطور از یک مزیت صرف‌نظر کنید.» در میان یک جنگ قدرت واجب است که بدانید قصد شما رسیدن به پیروزی از طریق قدرت برتر نیست، بلکه از راه مذاکره برتر است. به این مثال توجه کنید که چطور یک شهر کوچک در تگزاس توانست از راه مذاکره با یک شرکت عظیم نفتی بر سر افزایش مالیات پالایشگاهی مستقر در نزدیکی آن شهر به توافق برسد. شهروندان احساس نارضایتی می‌کردند؛ چرا که مدارس آنان بی‌پول، خیابا‌ن‌هایشان خراب و خدمات شهریشان نامناسب بود. اعضای شورای شهر از آن شرکت درخواست کردند تا مشارکت بیشتری در تامین هزینه‌های شهر داشته باشد؛ اما شرکت امتناع کرد هر چند که نرخ مالیاتی آنها بسیار پایین‌تر از نرخ پرداختی هر یک از شهروندان بود.

به نظر می‌رسید که شهروندان کار زیادی نمی‌توانستند انجام دهند. در ظاهر شرکت نفتی تمام قدرت مذاکره را در اختیار داشت. آنها یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان بودند، بزرگ‌ترین کارفرمای شهر بودند و به علاوه حرفه‌ای‌ترین و سر سخت‌ترین تیم وکلا نمایندگی آنها را به عهده داشتند. در کمال ناامیدی شهروندان تصمیم گرفتند تا دور هم جمع شوند تا چاره‌ای بیندیشند و بعد از بحث و تبادل نظر زیاد یکی از وکلای محلی پیشنهاد عجیبی را ارائه کرد: «قوانین ایالتی به شهر اجازه می‌دهد که در صورت موافقت سه چهارم ساکنین شهر محدوده شهر را افزایش دهد. چرا ما با استفاده از این قانون با گسترده کردن محدوده شهر پالایشگاه را وارد محدوده شهر نکنیم؟ به این ترتیب آنها مشمول پرداخت مالیات شهری می‌شوند که با پرداخت آن می‌توان کسری بودجه شهر را جبران نمود.» با این پیشنهاد موافقت شد و در شهر به همه پرسی گذاشته شد که با رای اکثریت قاطع شهروندان به تصویب رسید.

حالا شهر بجاتم (جایگزین برای مذاکره) قدرتمندی را به دست آورده بود؛ اما اعضای شورای شهر تصمیم گرفتند آن را فورا به اجرا نگذارند. آنها نمی‌خواستند شرکت را با خود دشمن کنند، بلکه تنها خواسته آنان دریافت سهم عادلانه‌تری از مالیات برای شهر بود. لذا هنگامی ‌که با وکلای شرکت تشکیل جلسه دادند به آنها گفتند: «ما تمام زحماتی را که شما برای شهر کشیده‌اید به رسمیت می‌شناسیم. بدون شما این شهر نمی‌توانست ادامه حیات دهد. اما همان طور که می‌دانید مردم از وضعیت مدارس و راه‌های شهر خیلی ناراحت هستند و نمی‌پذیرند که چرا شرکت شما نباید به اندازه هر یک از آنها مالیات بپردازد؟ قانون به ما اجازه می‌دهد که با توسعه محدوده شهری زمین پالایشگاه را به شهر الحاق کنیم که در این صورت شما مشمول پرداخت مالیات شهری خواهید شد. اما ما ترجیح می‌دهیم که با شما به توافقی برسیم که منافع شما را نیز بهتر تامین کند.»

سپس اعضای شورای شهر گزینه‌های مختلفی را بررسی کردند که به کمک آنها بتوان بار افزایش مالیات را بیشتر کاهش داد. آنها معافیت مالیاتی برای سرمایه‌گذاری‌های جدید پالایشگاه را پیشنهاد دادند که از نظر آنها موجب تقویت اقتصاد شهر هم می‌شود. آنها که می‌دانستند پالایشگاه به دنبال ترغیب تامین‌کنندگان تجهیزات برای انتقال به نزدیکی محل پالایشگاه است، تصمیم گرفتند برای صنایع جدیدی که در شهر شروع به فعالیت می‌کنند به مدت پنج سال معافیت مالیاتی در نظر بگیرند. به طور خلاصه، آنها که می‌دانستند پالایشگاه به دنبال ترغیب تامین‌کنندگان تجهیزات برای انتقال به نزدیکی محل پالایشگاه است تصمیم گرفتند که برای صنایع جدیدی که در شهر شروع به فعالیت می‌کنند به مدت پنج سال معافیت مالیاتی در نظر بگیرند. به طور خلاصه، آنها تلاش کردند که برای شرکت یک پل طلایی بسازند.

شرکت چه کار می‌توانست بکند؟ همه پرسی انکار نیازهای شهر را غیرممکن کرده بود. بجاتم شرکت - که همانا انتقال پالایشگاه به منطقه‌ای دیگر بود- هزینه‌های بسیار بالایی را ایجاب می‌کرد. اما شرکت می‌توانست با کم کردن فعالیت‌های پالایشگاه و کاهش کمک‌های مالی‌اش به موسسات خیریه شهر با آنها مقابله کند. اما قصد شورای شهر باج خواهی از پالایشگاه نبود شهر واقعا با یک بحران مالی مواجه شده بود. تقاضای شورا با تلاش برای تامین منافع شرکت توانست واکنش آنها را خنثی کند. در نهایت شهر و شرکت به توافق رسیدند. آن شرکت موافقت کرد تا پرداخت مالیاتی خود را از ۳۰۰.۰۰۰ دلار به ۲.۳۰۰۰.۰۰۰ دلار در سال افزایش دهد. به جای شروع یک مسیر تخریبی روابط بین شهر و شرکت نه تنها سالم ماند، بلکه بهبود هم یافت.

یک توافق پایدار درست کنید

فرض می‌کنیم که شما موفق شده‌اید تا طرف مقابل را بر سر میز مذاکره بیاورید، حالا شما با آخرین چالش خود مواجه هستید. تبدیل تمایل نوپای آنها برای مذاکره به یک توافق پایدار و مستحکم.

نحوه اجرا را همیشه به یاد داشته باشید

رسیدن به توافق یک چیز است و اجرا کردن آن یک چیز دیگر. طرف مقابل ممکن است مفاد قرارداد را به خوبی اجرا نکند. یک مشتری فراموشکار ممکن است به شما قول بدهد که «چک شما فردا با پست ارسال خواهد شد.» یک کاسب ورشکسته ممکن است ادعا کند، «مطمئن هستم که رسیدها تا هفته آینده به دست شما خواهد رسید.» ولی آیا شما می‌توانید به حرف آنها اطمینان کنید؟

شما می‌بایست توافق را طوری طراحی کنید که طرف مقابل را مجبور به حفظ قولش نماید و اگر زیر قولش زد شما را در امان نگه دارد. شما نباید با بی‌اعتمادی عمل کنید، بلکه تنها کافی است که مستقل از اعتماد اقدام نمایید.