استراتژی‌‌های مذاکره- شکستن سد «نه»
باز نگه‌داشتن یک راه فرار
ترجمه: نادر پیروز
بخش سی و هشتم
همواره شکاف میان انتخاب‌های آنان را گسترده‌تر کنید
نوشته: ویلیام یوری
ترجمه: نادر پیروز
بخش سی و هشتم
همواره شکاف میان انتخاب‌های آنان را گسترده‌تر کنید همان طور که طرف مقابل را از هزینه‌های نرسیدن به توافق آگاه می‌کنید باید دائما پل طلایی را که برای آنها ساخته‌اید به یادشان بیاورید. وقتی آنها از مذاکره سر باز می‌زنند شما هم طبعا وسوسه می‌شوید تا پل را خراب کرده و خط بطلان را بر پیشنهاد نهایی خود که بهترین پیشنهاد است بکشید. اما در حقیقت، شما باید سخاوتمندانه‌ترین پیشنهاد خود را همچنان روی میز و در معرض دید همگان نگه دارید. هیچ چیزی به اندازه امکان عبور از یک راه فرار، از مناقشه و مقاومت طرف مقابل نمی‌کاهد.
قدرت شما برای رام کردن طرف مقابل از هزینه‌هایی که می‌توانید بر آنها تحمیل کنید، ناشی نمی‌شود بلکه از نشان دادن شکاف میان نرسیدن به توافق و جذابیت عبور از پل طلایی به دست می‌آید.
وظیفه شما در یک مذاکره هر چه گسترده‌تر کردن‌این شکاف است تا زمانی که آنها متوجه شوند بهترین راه تامین منافع‌شان عبور از پل است.
به آنها اطلاع دهید که یک راه فرار دارند
اگر استفاده از قدرت تنها به یک گوشه کشاندن طرف مقابل و وادار کردن آنها به مقاومت با تمام قوای‌شان بینجامد بسیار بی‌فایده خواهد بود. بازنگه داشتن یک راه فرار برای رقیب قاعده‌ای است که از دیر باز محترم شمرده می‌شود. در تاریخچه ارتش چین باستان داستان فرماندهی ثبت شده است که گروهی از شورشیان را درون شهری به نام یوآن محاصره کرده بود.
او که نتوانسته بود شهر را تسخیر کند از سوی پادشاه مورد مواخذه قرار گرفت: «تو فقط توانسته‌ای آنها را در یک نقطه جمع کنی و دور دشمن حلقه بزنی و عزم آنها را برای جنگیدن تا آخرین قطره خونشان جزم کنی.
این هم شد استراتژی نظامی! تو باید حصر را بشکنی و به آنها اطلاع دهی که راه فرار باز است تا آنها هم بگریزند و متفرق شوند. بعد افسر ارتش هر دهی می‌تواند آنها را به راحتی دستگیر کند!» فرمانده به توصیه شاه گوش کرد و توانست یوآن را تسخیر
کند.
اگر شما فرض می‌کنید که طرف مقابل از راه فرار با خبر است این امکان وجود دارد که آنها با خود تصور می‌کنند که دیگر‌این امکان برایشان وجود ندارد. ممکن است سارق بانکی که افراد داخل بانک را به گروگان گرفته است بعد از اصابت گلوله تفنگش به یکی از نیروهای پلیس تصور کند که دیگر چاره‌ای جز کشتن تمام گروگان‌ها ندارد. این وظیفه مذاکره‌کننده پلیس است که به او اطمینان دهد که هنوز از طریق مذاکره می‌توان راه نجاتی پیدا کرد.
ممکن است نوجوانی که برای خرید مواد مخدر از پدر و مادرش پول دزدیده است با خود فکر کند که دیگر نمی‌تواند به خانه باز گردد و‌این پدر و مادر هستند که باید او را قانع کنند که هنوز می‌تواند به آغوش خانواده باز گردد.
طرف مقابل خیلی راحت می‌تواند هدف شما از اعمال قدرت را اقدامی برای شکست دادن او تلقی کند. شما دائما باید به آنها اطمینان دهید که هدفتان دستیابی به یک توافق مرضی الطرفین است نه پیروزی یک طرفه. در جریان مذاکره برای دریافت حقوق بالاتر رییس شما ممکن است این خواسته شما را به عنوان تهدیدی برای خروج از شرکت تلقی
کند.
لذا شما می‌بایست حتما به او اطمینان دهید که می‌خواهید در شرکت بمانید و اصلا قصد خروج ندارید. هر ذره‌ای از قدرت را که به کار می‌بندید می‌بایست به همان اندازه ذره‌ای بر آشتی بیفزایید.
به آنها اجازه دهید تا خودشان انتخاب کنند
درست زمانی که طرف مقابل نرمی نشان می‌دهد و یک گام به جلو می‌آید شما باید بر عکس گامی به عقب بردارید و به آنها اجازه دهید تا خودشان تصمیم‌گیری کنند. به آزادی انتخاب آنها ما بین عواقب نرسیدن به توافق و عبور از پل طلایی احترام بگذارید. در نهایت، باید انتخاب با آنها باشد.
وقتی اعضای خانواده و دوستان همگی با هم در زندگی یک فرد معتاد مداخله می‌کنند و او را تشویق می‌کنند تا درمان را شروع کرده و همچنین تبعات روی گرداندن از‌این تصمیم را به او گوشزد می‌نمایند، در نهایت برای آزادی او در انتخاب احترام قائلند.
به طرف مقابل دیکته نکنید اجازه دهید تا خودش جزئیات کار را تعیین کند. هر چند ممکن است خانواده فرد معتاد ساک او را بسته و برایش چند کلینیک درمانی از قبل رزرو کرده باشند اما انتخاب بین مراکز درمانی را به عهده خود او می‌گذارند. این کار به او کمک می‌کند تا مسوولیت تصمیم را خودش به عهده بگیرد و به انتخاب خود حس تعلق داشته باشد.
ارسال نظر