جواد رنجبر
مشاور امور صادرات

پس از برجام آمد و رفت هیات‌های اقتصادی کشورهای مختلف به ایران شتابی کم‌سابقه گرفته است. به تقریب هر هفته یکی، دو مقام بلندپایه به ایران می‌آیند. موضوع اصلی در تمام این مذاکره‌ها توسعه روابط اقتصادی است. نفس آمد و رفت سیاستمداران و تجار کشورهای مختلف در جهان مثبت و کارگشا است. به‌طور معمول از این روابط ضرری به کسی نمی‌رسد، اما راه استفاده بهتر از این روابط و به عبارت بهتر راه توسعه دیپلماسی صنعتی پس از برجام، کدام است؟

موشکافی چندانی لازم نیست تا بدانیم هر هیاتی با هدف فروش بیشتر کالا و خدمات وارد کشور می‌شود. همان طور که به‌طور معمول هیات‌های تجاری ایرانی در کشورهای هم‌ردیف یا ضعیف‌تر به دنبال هدف فروش بیشتر کالا می‌روند. سرمایه‌گذاری و سایر مولفه‌های چنین روابطی بسترسازی فروش بیشتر هستند. آیا این عیب و نقص بزرگی است؟ با دید اقتصادی نمی‌توان هدف فروش بیشتر را تخطئه کرد. هیچ انسان عاقلی پول خود را صرف خرید آنچه نیاز ندارد، نمی‌کند. پس خرید در نگاه اقتصادی عاقلانه است و متناسب با نیازها؛ بنابراین فروش کاری است برای تامین نیازها. تا اینجا مشکلی وجود ندارد، اما چگونه می‌توان از این خرید و فروش استفاده اقتصادی بهتری کرد؟

در جهان امروز هیچ کشوری نیست که هیچ کالایی را تولید نکند و از نظر اقتصادی در وضعیت صفر باشد و هیچ کشوری نیست که تمام کالاها را تولید کند و از نظر اقتصادی در وضعیت صد (بی‌نیازی مطلق) باشد. همه کشورها در بین صفر و صد فرضی ما هستند؛ بنابراین روابط اقتصادی بین کشورها روابط داد و ستدی است. مهم این است که این داد و ستد چگونه اجرا شود؟

به‌طور طبیعی، هر خرید و فروشی در جلسات مذاکره انجام می‌شود. فرض کنیم نمایندگان تجاری کشور اتریش وارد ایران شده و با جمعی از مقامات ایرانی در حال مذاکره هستند. اصل اول آمادگی بسیار کامل طرف ایرانی برای مذاکره است. هماهنگی و تمرین‌های پیش از مذاکره بسیار نقش مهمی دارند. باید بپذیریم معدل دانش و جهان‌شناسی مدیران اقتصادی کشورهای پیشرفته از معدل دانش و جهان‌شناسی طرف‌های ایرانی‌شان بیشتر است. از این عبارت نباید ناراحت شد. در میان کارآفرینان ایرانی انسان‌های بسیار باهوش و دانش‌آموخته و مسلط به زبان‌های خارجی کم نیستند، اما در معدل‌گیری نهایی طرف‌های خارجی بر ما تفوق دارند. پذیرش این اصل به معنای تسلیم در برابر غربی‌ها نیست. باید زمان بیشتری برای آمادگی و مطالعات پیش از مذاکره گذاشت.

نهادهای مدنی بخش صنعت و شرکت‌های تخصصی که امور بین‌الملل صنعت را مدیریت می‌کنند می‌توانند میدان‌دار این آمادگی باشند.

چند جلسه توجیهی و یک جزوه به‌طور معمول کافی است. در این جلسات و آن جزوه می‌توان به دقت چگونگی روابط اقتصادی ایران و کشور مورد نظر را تشریح کرد. بدون اینکه نیازی به کلیات و تاریخ و سابقه روابط سیاسی باشد. بر اساس مثال فوق می‌توان پرسید: ایران و اتریش چه نوع همکاری اقتصادی می‌توانند داشته باشند؟ در تهیه این جزوه و در جلسات توجیهی مسائل فقط باید بر اساس آمار و ارقام تشریح شود و از هر نوع کلی‌گویی پرهیز شود. هیات‌های اقتصادی هدفی جز خرید و فروش و سود ندارند و برای آنها مسائل سیاسی یا فرهنگی فقط در زمان استراحت و صرف غذا می‌تواند جالب باشد.

طرف ایرانی با دقت باید فضای اقتصادی کشور میهمان را سنجیده باشد. از دانسته‌های خود در زمینه‌های سیاسی و فرهنگی فقط به‌عنوان کارت‌های برنده خاصی که ممکن است در مقطعی از مذاکره رو شود، استفاده کند. مثلا مهم است که قبل از رو در رو شدن با هیات اتریش بدانیم که وضعیت تکنولوژی‌های نو در این کشور در چه سطحی است. ممکن است طرف خارجی بخواهد تکنولوژی از رده خارج خود را به ما بفروشد. طرف ایرانی اگر به تکنولوژی‌های نو طرف خارجی آگاه باشد، از پذیرش تکنولوژی کهنه استقبال نخواهد کرد یا مثلا اگر طرف مقابل می‌خواهد کالایی صنعتی را به ما بفروشد و در عین حال مثلا فرش خود را از چین می‌خرد می‌توانیم آن را در مذاکره وارد کنیم. خرید یک کالای صنعتی را به خرید کالاهایی که ایران در آن مزیت دارد، منوط کنیم. این امر زمانی اتفاق می‌افتد که ما اطلاع دقیقی از خریدهای کشور طرف مذاکره داشته باشیم.

نشستن بر سر میز مذاکره برای مدیران باتجربه راحت‌ترین کار است، اما فقط عده بسیار کمی از این مدیران می‌دانند که این نشستن و برخاستن‌ها ممکن است مهلک کسب و کارشان باشد. چون به عادت تبدیل شده و بدون مطالعه دقیق و روزآمد انجام می‌شود. در فقدان روز آمدی طرف ایرانی مجبور است به اطلاعات طرف قابل اعتماد کند. این اعتماد سرآغاز اضمحلال کسب و کار می‌تواند باشد.

اصل دوم را بر مبنای اصل اول می‌توان بنا نهاد. نام آن را «به رخ کشیدن رقبا» می‌گذاریم. وقتی اطلاعات ما از طرف مقابل کامل است می‌دانیم که به احتمال زیاد چه کالاهایی را به ما پیشنهاد خواهند کرد. با این اطلاع می‌توانیم رقبای همان کالا را در کشورهای دیگر پیدا کنیم و در مذاکره قیمت و کیفیت و امکان خرید آن را به رخ طرف مقابل بکشیم. این اطلاعات چانه‌زنی ما را در مذاکره بسیار بالا می‌برد. اصل سوم که بسیار بدیهی می‌نماید این است که در مذاکره با طرف خارجی توانمندی‌های خودمان را هم به دقت و به‌روز بشناسیم، یعنی پس از خودشناسی پشت میز مذاکره بنشینیم. ممکن است این اصل خیلی ساده به نظر برسد. همه خود را می‌شناسند و از کسب و کار خود اطلاع دارند، اما در واقع چنین نیست. شناخت کسب و کار ما بر اساس چه محکی است؟ هر فردی ممکن است خود را بهترین بداند اما این روان‌شناس‌ها هستند که رفتار آدم‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کنند و اختلالات احتمالی را پیدا می‌کنند. درباره کارخانه‌ها هم محک‌های علمی وجود دارد. محصولی که ما تولید می‌کنیم در کجای بازار جهان از نظر کیفیت و قیمت قرار می‌گیرد؟ چه رقبایی داریم؟ طرف مقابل ما تا چه حد به محصول ما نیاز دارد؟ یا می‌تواند نیاز داشته باشد؟ این نیاز را چگونه می‌توان در او برانگیخت؟ طبیعی است همان طور که شناخت از طرف مقابل باید با عدد و رقم باشد شناخت از خودمان هم باید با عدد و رقم باشد. تجربه نشان می‌دهد در برخی از مذاکره‌های رسمی یا غیررسمی طرف ایرانی فقط به ذکر سابقه تاریخی شهر میزبان یا ارائه کلیات فرهنگی و صنعتی پرداخته است.

اصل چهارم این است که پس از شناخت طرف مقابل، رقبایش و خودمان و پس از برگزاری جلسات آمادگی پیش از مذاکره و مطالعه دقیق جزوه‌ها یا سایر منابع، به‌طور کتبی و انجام مذاکره، باید مذاکرات را کش بدهیم. مذاکره مثل بازی فوتبال می‌تواند رفت و برگشت داشته باشد. اگر هیات خارجی وارد ایران شد و همه مراحل مذاکره با موفقیت پیش رفت، می‌توان دور دوم مذاکره را در آن کشور برگزار کرد. یکی، دو ماه مذاکره و رفت و آمد شاید خسته‌کننده باشد، اما مفیدتر است. امضای قرارداد در همان جلسه اول نشانه خوبی برای کسب و کار نیست. حتی نوابغ هم ممکن است اشتباه کنند، اما آدم‌های خیلی معمولی هم می‌توانند اشباهات خود را کشف کنند. کش دادن مذاکره‌ها، در یک حد معقول می‌تواند اشتباهات را بسیار کاهش بدهد. به نظر می‌رسد با در نظر داشتن این اصول چهارگانه که هر کدام نیاز به بحث و بررسی‌های فراوان دارد می‌توان دیپلماسی صنعتی پسابرجام را ارتقا داد.