جواد رنجبر
مشاور صادرات

اهمیت صادرات بر هیچ کس پوشیده نیست. صادرات علاوه‌بر تامین ارز سهم بسیار مهمی در ایجاد اشتغال، نفوذ اقتصادی کشور در جهان و بین‌المللی شدن صنعت و تولید و کشاورزی و خدمات دارد؛ بنابراین گزینه «ما باید صادرکننده بشویم» را کمتر کسی رد می‌کند. مساله اینجاست که ما «چگونه صادرکننده بشویم؟» باز اگر به بدیهیات بپردازیم خواهیم دید که ایران ظرفیت بسیار خوبی برای صادرات دارد، بازارهای بسیار خوبی در همسایگی خود دارد و از نعمت راه‌های دسترسی زمینی و دریایی هم برخوردار است. چند ده هزار کارخانه و کارگاه داریم، صدها هزار کارگر و مهندس و هزاران معدن فعال یا آماده فعال شدن و توان کشاورزی بالا و نیز ظرفیت مهندسی و خدماتی بالا داریم، اما چرا صادرکننده خوبی نشده‌ایم؟ این سوال چند جواب دارد که هر جواب از یک حوزه مرتبط با صادرات می‌آید.

جواب اول: ایران در یک دهه گذشته روابط سیاسی عادی با جهان نداشته است. تحریم‌ها و ایران هراسی بزرگ‌ترین مانع صادرات در یک دهه گذشته بوده‌اند. این مانع با تلاش‌های تیم سیاست خارجی دولت یازدهم برداشته شد؛ بنابراین یکی از موانع بزرگ صادرات از میان برداشته شد.

جواب دوم: به جرات می‌توان گفت در کل کشور اقدامی جدی برای صادرات مستمر و پایدار انجام نگرفته است. غیر از برخی شرکت‌های بزرگ تعداد زیاد کارخانه‌ها و کارگاه‌ها از صادرات دور مانده‌اند. صادرات بدون اقدام جدی و روشمند و علمی و مستمر شبیه دعای فردی است که از خدا برنده شدن در قرعه‌کشی بانک را می‌طلبید، اما هنوز حسابی باز نکرده بود. البته این شبیه‌سازی طنزآمیز قضیه است. بعد غیر طنزآمیز را می‌توان با فهرست کردن کارهایی که باید برای صادرات انجام می‌شد و نشده است، شروع کرد: شناخت روابط بین‌الملل، شناخت علم تجارت بین‌الملل، شناخت بازارهای صادراتی، تطبیق تولید و خدمات ایرانی با نیازهای بازارهای جهانی و اقدامات مشترک و همگرایی و هم‌افزایی (اقدام‌های جمعی).

می‌توان این پنج کار را پنج قانون طلایی صادرات نامید. این قوانین طلایی در نگاه اول چشم را می‌زند و ممکن است بگویید این همه کار برای صادرات لازم نیست یا صادرات ساده‌تر از این حرف‌ها است. این دقیقا دام صادرات سنتی است. صادرات سنتی نیز نوعی ازصادرات است. کالا می‌رود و پول می‌آید، اما نه مستمر و پایدار است و نه به الزامات صادرات و بین‌المللی شدن و برندسازی در کشور هدف می‌پردازد، اما با به کار بردن قوانین طلایی صادرات هدفمند و مستمر و پایدار و رشد یابنده شده و تمام الزامات صادرات می‌آید. الزامات صادرات را می‌توان تقریبا به بازی در تیم ملی تشبیه کرد. برخی در محله بازی می‌کنند و برخی در شهر و برخی در استان و بالاخره برخی در تیم ملی. لزوما هر بازیکنی نمی‌تواند و نباید در تیم ملی بازی کند. بازیکن محلی و استانی هم بازیکن است و اتفاقا می‌تواند پشتوانه بازیکن ملی باشد؛ اما بازی در سطح ملی که دقیقا به معنای بازی در سطح بین‌المللی است الزاماتی دارد. رقابتی بودن قیمت و کیفیت کالا یکی از این الزامات است. طبیعی است کالایی که توان رقابت در داخل کشور را ندارد صادرکننده خوبی هم نخواهد بود. همچنین برند بودن الزام دیگری است. همه الزامات صادرات موفق را می‌توان با به کارگیری قوانین طلایی صادرات فراهم آورد.

۱- شناخت روابط بین‌الملل: روابط بین‌الملل یک علم پیچیده و عمیق است. همه علم روابط بین‌الملل به اقتصاد و تجارت مربوط نمی‌شود، اما سخت‌ترین کار در دنیای رقابتی امروز فروش کالا و گرفتن پول است. شاید روابط فرهنگی و حتی سیاسی خیلی راحت‌تر از روابط تجاری و اقتصادی باشد. فرهنگ امری خودافزاینده است. وقتی کار فرهنگی می‌کنیم همه سود می‌برند. اما در کار اقتصادی یک طرف بیشتر سود می‌برد و همه می‌خواهند آن طرف باشند. صادرکنندگان ایرانی کمترین شناخت را از روابط بین‌الملل دارند.

۲- شناخت علم تجارت بین‌الملل: تجارت بین‌الملل هم یک علم است. این جمله را همه می‌دانیم؛ اما وقتی زمان کار عملی فرا می‌رسد، ناگهان یادمان می‌رود که فرآیند صادرات یک کار علمی است. با شنیده‌ها و تجربه‌ها و آزمون و خطا کار پیش نمی‌رود. صادرکننده نه‌تنها باید اصطلاحات و کلمات تجارت بین‌الملل را دقیق و درست بداند و بار حقوقی آنها را بشناسد؛ بلکه ظرایف کار تجاری بین‌المللی را هم فراگیرد. بسیاری از ضررها و به‌هم خوردن قراردادها ناشی از همین ناآشنایی است. قراردادی بسته می‌شود که در آن هیچ تضمینی برای جبران خلف وعده تعیین نشده است. یا اصلا قراردادی امضا نمی‌شود. شناخت علم تجارت بین‌الملل در کاهش هزینه‌های صادرات نیز تاثیر بسیاری دارد.

۳- شناخت بازارهای صادراتی: کار عملی برای صادرات از شناخت بازارها آغاز می‌شود. بازار دارای شاخص‌های زنده و پویایی است؛ یعنی مهم‌ترین مشخصه بازار تحرک و تغییر است. شاخص‌هایی چون حجم بازار، قیمت‌ها، پیش‌بینی روند صعودی یا افول حجم بازار، سهم رقبا، پیش‌بینی سهم بازار ما، مشتریان بالقوه و بالفعل، قوانین حاکم بر عرضه کالا و استانداردهای مربوط، قوانین صادرات ایران، قوانین و قیمت‌های حمل و نقل کالا از محل تولید در ایران تا بازار هدف، قوانین گمرکی ایران و بازار هدف درباره کالا مهم‌ترین شاخص‌های هر بازاری است که باید به درستی و بر اساس روش‌های علمی سنجیده شود و سپس به‌صورت دوره‌ای به‌روزرسانی شود. یکی از ضعف‌های جدی ما در صادرات فقدان بازارشناسی علمی و اتکا به شنیده‌ها و دیده‌ها و گاه شایعات است. با وجود اقدامات خوبی که برخی سازمان‌های دولتی و غیردولتی و رسانه‌ها در بازارشناسی انجام داده‌اند هنوز یک بازار‌شناسی عملیاتی و متکی بر اعداد و ارقام که به‌عنوان یک داشبورد پیش‌روی مدیران تصمیم‌گیر قرار گیرد، وجود ندارد.

۴- تطبیق تولید و خدمات ایرانی با نیازهای بازارهای جهانی: پس از بازارشناسی، تطبیق تولید با نیازهای بررسی شده در کشور هدف گام عملیاتی بعدی است. آنچه ما تولید می‌کنیم یا می‌توانیم تولید کنیم، مبنای صادرات موفق نیست. نیاز بازار مبنا است و تولید باید دقیقا منطبق بر نیاز بازار باشد. اصلاح فرآیند تولید، تنوع‌بخشی به آن و بهبود بسته‌بندی اولین گام‌های تطابق است. همسان‌سازی استانداردها و نیز ارتقای بهره‌وری و کاهش قیمت تمام شده از دیگر اقدامات تطابقی است. صادرات با روابط سیاسی خوب کشورها تسهیل می‌شود، اما موفق نمی‌شود. موفقیت صادرات روی میزهای مذاکره و در امضای تفاهم‌نامه‌ها نیست. صادرات موفق و مستمر را انتخاب مشتری خارجی روبه‌روی قفسه‌های فروشگاه‌ها تعیین می‌کند.

5- اقدامات مشترک و همگرایی و هم‌افزایی (اقدام‌های جمعی): اقدام تکمیلی و تعیین‌کننده به‌عنوان یک تمام‌کننده اقدامات مشترک و همگرایی و هم‌افزایی کارخانه‌ها و کارگاه است. صادرات موفق می‌تواند به توانایی‌های همه اعضای یک صنف که از حداقل‌های صنف خود برخوردارند متکی باشد. برخی کارخانه‌ها ظرفیت کمی دارند یا فقط یک یا دو محصول تولید می‌کنند. همگرایی این کارخانه‌ها تحت پوشش یک برند و با همکاری نهادهای صنفی می‌تواند همه اعضای یک صنف را در مسیر صادرات قرار دهد. در این صورت هم ظرفیت بالا می‌رود و هم کالاها متنوع می‌شوند.


قوانین طلایی با دو پیش‌شرط محقق می‌شود:

۱- بسترسازی دولت: اقدامات لازم دولتی در این زمینه کاملا روشن و شفاف است؛ بهبود روابط سیاسی با کشورهای هدف صادراتی، کاستن از مالیات‌ها و دادن جایزه‌های صادراتی قابل توجه و اقدامات زیربنایی در حوزه‌های قوانین و بیمه‌ها و حمل و نقل و گمرک.

۲- وجود شرکت‌های تخصصی صادرات: قوانین طلایی فوق کاملا تخصصی است که معمولا از توان تولیدکننده‌ها به‌ویژه کارخانه‌های کوچک و کارگاه‌ها خارج است. هر کارخانه نمی‌تواند واحد مطالعات بین‌المللی و شناخت بازار و حتی تطبیق تولید را ایجاد کند. هزینه این واحدها گاه ممکن است از کل سرمایه کارخانه بیشتر باشد. راه‌حل بهینه وجود شرکت‌های تخصصی صادرات است. شرکت‌هایی که قوانین طلایی صادرات را به‌خوبی و به دقت می‌شناسند و عملیاتی می‌کنند. بنابراین مدیران صادراتی کارخانه‌ها، برخلاف نامشان، راسا صادرکننده نیستند؛ بلکه سازو کار صادرات را به‌خوبی می‌شناسند و توسط شرکت‌های تخصصی صادرات بالفعل می‌کنند.