مترجم: رفیعه هراتی

مردانی که هورمون تستوسترون آنها زیاد است انتخاب‌های اقتصادیشان غیرمعمول است. روانشناسان از مدت‌ها پیش می‌دانستند که اقتصاددان‌ها در اشتباه هستند. اکثر اقتصاددان‌ها یا حداقل گروه کلاسیک آنها بر این عقیده‌اند که کسب هر گونه مال حتی اگر کوچک هم باشد، با ارزش است. اما روانشناسان می‌دانند که این موضوع درست نیست. آنها این موضوع را به دلیل بازی اولتیماتوم می‌دانند. در این نوع بازی اغلب نتیجه بازی رد کردن پول رایگان است.

در این بازی، یکی از بازیکنان پول را بین خود و بازیکن دیگر تقسیم می‌کند. این بازیکن تصمیم می‌گیرد پول را بپذیرد یا نه. اگر نپذیرد، هیچکدام از بازیکن‌ها سود نخواهند برد و برخلاف شم اقتصاددان‌های کلاسیک، پیشنهاد کم (پیشنهادی که کمتر از یک سوم کامل پول باشد.) معمولا رد می‌شود. پرسش این است. چرا؟

یک توضیح برای استراتژی رد کردن این است که روانشناسی انسان بیشتر برای تعاملات تکراری تنظیم شده است تا برای تجارت‌های منحصر به فرد. در این مورد اگر در ابتدای بازی از خودگذشتگی وجود داشته باشد و سختی‌ها به جان خریده شود در دوره‌های بعد بازی به آن امتیاز داده می‌شود. عدم پذیرش پیشنهاد کم در بازی‌های منحصر به فرد فقط یک حرکت در راستای استراتژی بزرگ‌تر است و بنابراین وقتی بازی اولتیماتوم منحصر به فرد توسط اقتصاددان‌های آموزش دیده‌ای بازی می‌شود که با همه این موارد آشنا هستند، بیش از دیگران تمایل به پذیرش پیشنهاد کم را دارند، اما آنها هم حد و مرز‌های خود را دارند. برای روشن شدن اینکه چرا چنین حد و مرزهایی وجود دارد، ترنس برنهام از دانشگاه هاروارد گروهی از دانشجویان اقتصاد خرد را گرد آورد و از آنها خواست تا بازی اولتیماتوم را انجام دهند. همه دانشجویانی که او انتخاب کرد مرد بودند. بودجه تحقیق دکتر برنهام هزینه بازی‌های ۴۰دلاری را تامین می‌کرد، در بازی‌های با دورهای بسیار، بازیکنان یاد گرفتند کم و بیش پول را به طور مساوی تقسیم کنند. اما دکتر برنهام به بازی‌های یک دوری علاقه‌مند بود. در این بازی که بازیکنان به خوبی می‌دانستند. تنها یک بازی وجود دارد و بنابراین نمی‌تواند در نتایج بعدی تاثیر بگذارد، پیشنهاد‌دهنده‌ها فقط می‌توانستند بین پیشنهاد ۲۵ دلار (بیش از نصف کل پول) یا ۵دلار به بازیکن دیگر را انتخاب کنند. طبق معمول پاسخگوها می‌توانستند این پیشنهاد را قبول یا رد کنند. دکتر برنهام نمونه بزاق همه دانشجویان را گرفت و آنها را با میزان هرموت تستوسترون ارزیابی شده از نمونه‌ها با تصمیمات گرفته شده در بازی یک دوری مقایسه کرد. همان‌گونه که دکتر برنهام در کتاب خود توضیح می‌دهد، پاسخگوهایی که پیشنهاد نهایی کم را رد می‌کنند میانگین میزان هرمون تستوسترونشان بیش از ۵۰درصد بالاتر از میانگین آنهایی است که این پیشنهاد را قبول می‌کنند. ۵نفر از هفت نفری که در این بررسی شرکت کردند، میزان تستوسترون بالایی داشتند. پیشنهاد نهایی ۵دلار را رد کردند اما فقط یک نفر از ۱۹نفر دیگر تصمیمی مشابه گرفت.

آنچه که نتیجه تحقیق دکتر برنهام اثبات می‌کند بسیار عمیق‌تر از عدم پذیرش جزئی فنون مذاکره است و با عدم پذیرش اصول اقتصاد کلاسیک مرتبط است. این امر به این نظریه برمی‌گردد. که مردم برای رفاه نسبی بیشتر از رفاه مطلق تلاش می‌کنند. آنها ترجیح می‌دهند خودشان را کمتر بپذیرند تا اینکه ببینند رقیب جلو می‌افتد. این امر به خصوص در مورد افراد با میزان هورمون تستوسترون بالا درست است. زیرا این هورمون در بسیاری از افراد با برتری اجتماعی مرتبط است. اقتصاددانان اغلب این‌گونه رفتارها را نامعقول می‌دانند. درحقیقت این طور نیست.

این رفتار به سادگی، از منطقی متفاوت برخوردار است. چیزهایی که پول می‌تواند بخرد صرفا وسیله‌ای است منتهی به شان اجتماعی که فرصت‌های مطلوب‌تری را برای اثبات برتری به همراه می‌آورد. اگر مسیر دیگری به طور مستقیم تر آن شان اجتماعی را به ارمغان بیاورد، پول بی‌معنا می‌شود.