روانشناسی اقتصادی

غزاله قلی‌نیا

کارشناس روانشناسی

در چه موقعیتی می‌توان بدون روانشناسی موفق شد؟ در خانواده، شغل یا اجتماع؟ با توجه به دیگران است که می‌توانیم وضعیت خود را تعریف کنیم. وقتی با یک وسیله نقلیه عمومی در حرکت هستیم، اگر راننده ناگهان با سرعت غیرمعقول براند، آیا در همان حالت قبلی خود خواهیم ماند؟ پس حرکت معقول راننده به ما اجازه فکر کردن به مسائل مورد نظرمان را می‌دهد، بی‌آنکه توجه داشته باشیم در شرایط مطلوبی هستیم.

در روانشناسی خرید نیز ما خریدار را از لحاظ روحی باید حمایت کنیم؛ به عبارتی باید به او نسبت به مسیر اطمینان بدهیم تا او بتواند با آرامش کامل فکر کند و تصمیم بگیرد.

فروشندگانی که خریداران خود را در فشار می‌گذارند به کالای خود اطمینان لازم را ندارند. اگر شما یک خریدار باشید، آیا دوست دارید با میل و رغبت خرید کنید یا تحت فشار و تعارف؟

در نتیجه قطعا ما باید به روانشناختی خود در خرید توجه کنیم. ابتدا آرامش داشته باشیم و بتوانیم به ابعاد پیشنهاد با تمرکز توجه کنیم، به یاد داشته باشیم که به پیشنهاد‌دهنده می‌توانیم بگوییم «بعد از اینکه کاملا در این مورد فکر کردم با شما تماس می‌گیرم.» در این حالت چنانچه فروشنده تاکید و جدیت بر زمان فروش محصول خود داشت، ما باید از لحاظ روانی و روحی سریعا متوجه اشکالی در این امر شویم، البته اشکال قطعا به نظر ما نیست؛ ولی ممکن است به نفع ما نباشد و حتی به ضرر نیز منتهی شود.

تجربه نشان داده است که همواره پیشنهادهایی اصولی به خرید فرصت مناسبی برای تصمیم‌گیری می‌دهد.

در واقع عمده‌ترین خسران خریداران توجه نکردن به اصول روانشناسی خود است؛ به عنوان مثال چرا ما باید به دنبال سود در کالاهایی باشیم که ابدا در آن تخصص نداریم؟ در علم روانشناسی در این بخش به سرعت خواهیم فهمید که در این شرایط فروشندگان از فقدان اطلاعات و تخصص ما نسبت به کالا بهره می‌برند و این گونه معاملات را سودآور معرفی می‌کنند، خریدار تطمیع شده و حرکتی را آغاز می‌کند که شاید جبران آن بسیار مشکل باشد. چرا باید فکر کنیم چمن همسایه سبز‌تر از چمن ما است؟

روانشناسی فروش

در حقیقت تمام نکاتی که ما به عنوان خریدار در روانشناسی خرید به آن توجه می‌کنیم، بالعکس آن را در روانشناسی فروش نیز باید مورد نظر داشته باشیم.

-برای فروش اصرار نکنید؛ چون در غیر این صورت جو ملتهب ایجاد شده فرصت تفکر را از خریدار می‌گیرد.

-خریدار را برای خرید درست راهنمایی کنید:

پرهیز از تطمیع خریدار از اصول اساسی روانشناسی فروش است. فروشنده همواره افق دراز مدت در جذب خریدار را باید رعایت کند؛ چرا که احساس روانی مطلوب خریدار فقط توسط فروشنده معتمد ایجاد می‌شود. برای این کار فروشنده موفق، کالاهایی باکیفیت را عرضه می‌کند و قبل از هر چیز تامین روحیه روانی مطلوب خریدار خود را در نظر می‌گیرد.

روانشناسی تولید

مهم‌ترین بخش روانشناسی سرمایه‌گذاران در تمام دنیا، بحث امنیت و حفظ سرمایه‌گذاری است و تا این مبحث در کشوری جایگاه خود را به درستی پیدا نکند، امکان ورود به سایر بخش‌ها میسر نمی‌شود. به همین علت ورود به روانشناسی تولید یا حتی موسسات تجاری را باید بعد از امنیت سرمایه‌گذاری در نظر گرفت.

موثرترین عامل روانشناسی تولید، نیاز محل مورد نظر به کالای تولید شده است، شاید در پروژه ما حتی امکان صادرات محصول تولیدی به سایر کشورها وجود داشته باشد، ولکن مصرف محلی از لحاظ روانشناسی عامل مهم جذب سرمایه‌گذار در منطقه و محل مورد نظر است. با اطلاعات و آمار محلی می‌توان سرمایه‌گذار را تشویق به احداث کارخانه یا سایر محل‌های مفید کرد، سپس بحث فروش کالا به سایر شهرها و صادرات را می‌توان مطرح کرد.

روانشناسی ایجاد موسسات تجاری

اگر به سوابق کشورمان مراجعه کنیم، ما همواره در زمینه تجارت شهرت چشمگیری داشته‌ایم. تجار ایران، بنام‌ترین و خوش‌حساب‌ترین تجار دنیا بودند. کالای ایرانی از طریق جاده ابریشم به کشور چین و از راه دریایی به آفریقا فروخته می‌شد و در عوض از این بخش‌ها و سایر کشورها و مراکز بین‌ راه، کالاهای زیادی به ایران حمل و مبادله می‌شد. به این علت رشته تجارت در کشور ما بسیار قدیمی است، شاید به این دلیل روانشناسی بتواند افراد را به ایجاد موسسات تجاری علاقه‌مند کند.