شرکت‌های نمایندگی مشکل‌آفرین یا گره‌گشا؟!

لیلا اکبرپور- با تدوین و اجرای اولین برنامه ۵ ساله توسعه اقتصادی کشور، خصوصی‌سازی نیز به صورت جدی مطرح شد و دولت درصدد واگذاری بخشی از فعالیت‌های اقتصادی شرکت‌های دولتی به بخش خصوصی برآمد. این تصمیم صنعت بیمه را که پس از پیروزی انقلاب ملی شده بود نیز در بر می‌گرفت. اما پروسه خصوصی‌سازی تا سال ۱۳۸۰ با اجرایی شدن فصل سوم قانون برنامه سوم توسعه آغاز شد.

طولانی شدن ارتقای مفهوم خصوصی‌سازی موجب شد تا صنعت بیمه با ایجاد طرحی نو از ظرفیت بخش خصوصی بهره گیرد. شورای‌عالی بیمه در مردادماه سال ۷۳ آیین‌نامه نمایندگی شرکت‌های بیمه را اصلاح کرد، به طوری که تشویق به تاسیس شرکت‌های نمایندگی مورد توجه قرار گرفت و این مصوبه از سوی شورای‌عالی بیمه گام بلند و مهمی در مردمی کردن بیمه ارزیابی شد.

در آذرماه همان سال در اولین سمینار بیمه و توسعه مطرح شد: مسوولان بیمه باید با ارائه طرحی مشخص برای استفاده از ظرفیت‌های بخش خصوصی در صنعت بیمه و ایجاد انگیزه رقابت از زمینه‌های مساعد موجود برای حرکت قوی‌تر به سوی توسعه بیمه بهره گیرند.

بدین ترتیب شرکت‌های خدمات بیمه‌ای در کشور تاسیس شدند و فضای آرام موجود بین ۴ شرکت بیمه دولتی چهره رقابتی گرفت. حدود ۱۳ سال از فعالیت نمایندگان حقوقی می‌گذرد و حاصل این سال‌ها طرح دو نظریه متفاوت در صنعت بیمه کشور است. گروهی معتقدند حضور نمایندگان حقوقی آزمونی برای ورود بخش خصوصی در بازار بیمه‌ای ایران بود و تولید بیش از ۷۰درصد پرتفوی دلیلی بر این مدعاست و گروهی معتقدند شرکت‌های نمایندگی تنها هزینه شرکت‌های بیمه مادر را در پرداخت کارمزدها افزایش داده و فروش بیمه‌نامه به صورت مستقیم و از طریق شعب به صلاح است. خود نمایندگان حقوقی نیز در خصوص نظرات مطروحه می‌گویند، این نقطه نظرات از زمان شروع به کار شرکت‌های بیمه خصوصی در بازار بیمه‌ای کشور ارائه شده و تنها به خاطر تضعیف بیمه‌های دولتی از طریق تخریب نمایندگان آنان طرح می‌شود.

دنیای اقتصاد نیز تصمیم گرفت باب جدیدی در خصوص فعالیت شرکت‌های خدمات بیمه‌ای باز کرده و قضاوت را بر عهده خوانندگان گذارد. از آنجا که بیمه البرز تنها شرکتی است که طی ۴ سال گذشته نمایندگان خود را رتبه بندی کرده و آنها را از نظر فروش بیمه‌نامه و حفظ مشتری در رده‌های ممتاز و برتر قرار داده است گفت‌وگو را با رییس هیات مدیره شرکت خدمات بیمه پوشش توسعه بهشهر که در ۴ سال متوالی نماینده ممتاز بیمه البرز بوده آغاز کرده‌ایم.

عباس لولویی، رییس هیئت مدیره شرکت خدمات بیمه پوشش توسعه بهشهر در خصوص ورود شرکت‌های نمایندگی به بازار بیمه‌ای کشورمان می‌گوید: تا قبل از اینکه نمایندگان حقوقی در صنعت بیمه فعال شوند رقابتی در این صنعت وجود نداشت و بازار بیمه‌ای میان چهار شرکت بزرگ دولتی تقسیم شده بود که هر کدام فراخور شرایط خود بخشی از بازار را در انحصار گرفته بود در واقع فعالیت شرکت‌های نمایندگی چهره بازار بیمه‌ای کشور را رقابتی کرد و موجب طرح حفظ مشتری و سرویس‌دهی مناسب به بیمه‌گذار شد.

آقای لولویی هنوز تنها نماینده برتر ممتاز بیمه البرز هستید؟

تنها نماینده ممتاز بودن مسوولیت‌مان را سنگین‌تر می‌کند. بله پرتفوی شرکت خدمات بیمه پوشش توسعه بهشهر در پایان سال ۸۵ به ۹میلیارد و ۸۵۰میلیون تومان رسید و هنوز در رتبه اول قرار دارد.

چند درصد آن حاصل همکاری با سهامداران است؟

از این رقم تنها ۲میلیارد و ۸۰۰میلیون تومان آن حاصل همکاری با سهامداران می‌باشد و ۷میلیارد آن حاصل تلاش کارکنان صدیق شرکت خدمات بیمه پوشش توسعه بهشهر است.

آقای لولویی با این گفته که سهامدار باید پروژه‌ای برای تولید حق بیمه داشته باشد موافقید؟

توجه داشته باشید اندیشه تحت پوشش قرار دادن اموال بیمه‌گذران بزرگ توسط شرکتی که خودشان سهامدارش باشند موجب تاسیس بسیاری از شرکت‌های بیمه خصوصی شد البته این ترکیب در گام اول برای تولید حق بیمه و استقلال مالی در سال‌های اول مفید بوده است اما در دراز مدت بهتر است ترکیب بیمه‌گذاران خارج از دایره سهامداران باشد.

‌در توسعه بهشهر به چه صورت است؟

شرکت خدمات بیمه پوشش توسعه بهشهر کار خود را در سال ۸۱ آغاز کرد و آن زمان ۹۵درصد پرتفوی مربوط به سهامداران عمده و ۵درصد سهم از بازار بود امروز با تلاش صادقانه همکاران سهم پرتفوی سهامداران به ۳۰درصد کاهش و سهم پرتفوی بازار به ۷۰درصد افزایش یافت.

وضعیت تولید حق بیمه توسط شرکت خدمات بیمه‌ای پوششی توسعه بهشهر طی سال‌های گذشته چگونه بود؟

پرتفوی حق بیمه شرکت در سال ۸۲ معادل ۲میلیارد و ۸۰۰میلیون تومان بود که در سال ۸۳ این رقم به ۵میلیارد و ۴۰۰میلیون تومان رسید. در سال ۸۴ توانستیم ۶میلیارد و ۸۰۰میلیون تومان حق بیمه تولید کنیم که این رقم در پایان اسفند ۸۵ معادل ۹میلیارد و ۸۵۰میلیون تومان بود.

چند درصد از این پرتفوی مربوط به بیمه‌های اتومبیل است؟

سهم رشته‌های اتومبیل در پرتفوی شرکت خدمات بیمه‌ای پوشش توسعه بهشهر ۸۵/۱۸درصد است که خود این مساله یکی از آیتم‌‌های مهم در بحث انتخاب به عنوان نماینده ممتاز شد. سهم رشته باربری ۴۱/۱۱درصد، رشته آتش سوزی ۲۴درصد، اشخاص ۵۲/۳۷درصد و مهندسی و مخصوص ۲۱/۸درصد است که مجموعه حق بیمه‌های آنها پرتفوی ۹۸میلیارد ریالی این شرکت را شامل می‌شود.

ضریب خسارت چه وضعیت دارد؟

ضریب خسارت رشته باربری تا پایان اسفندماه ۸۵ تنها ۲۴/۲درصد بود. ضریب خسارت رشته آتش سوزی ۲۵/۱۱درصد، اشخاص

۰۶/ ۵۸درصد، مهندسی و مخصوص ۲۸/۶درصد و ضریب خسارت رشته اتومبیل تنها ۹۷/۲۱درصد است که نشان می‌دهد ریسک‌ها به درستی در شرکت‌های نمایندگی مدیریت می‌شود.

این سوالم را که آیا ریسک‌ها در شرکت‌‌های نمایندگی مدیریت می‌شوند را پاسخ دادید؟

نمایندگان به ویژه حقوقی‌ها مانند یک شرکت بیمه عمل می‌کنند مدیران اجرایی برای هر رشته از بیمه‌های بازرگانی حضور دارند و آنها با ارزیابی ریسک‌ها و مشاوره به بیمه‌گذاران، کامل‌ترین بیمه‌نامه را که انواع ریسک‌ها را تحت پوشش قرار دهد برای مشتری صادر می‌کنند.

نگاهی به پرتفوی بیمه‌گذاران نشان می‌دهد که اکثر مشتریان شرکت‌های نمایندگی هرساله بیمه‌نامه خود را تمدید کرده‌اند، این یعنی همان حفظ مشتری که موجب می‌شود بیمه‌گذار در مقابل دریافت سرویس مناسب نسبت به بیمه‌گر خود وفادار بماند.

از اینکه نماینده بیمه البرز هستید، رضایت دارید؟

نگرش مشتری مداری و صداقت حرفه‌ای مدیرعامل، اعضای هیات‌مدیره و مدیران بیمه البرز قابل تقدیر است، افتخار بیمه البرزی بودن در زندگی روزمره‌ام موثر بوده و در فعالیت شرکت تاثیر قابل توجهی دارد.

این گفته که نام تجاری بزرگ‌ترین دارایی برای یک شرکت بیمه است را قبول دارید؟

قطعا، اعتبار و خوش‌نامی بیمه البرز در جذب مشتری تاثیرگذار است.

آقای لولویی این گفته که کارمزد شرکت‌های نمایندگی هزینه شرکت‌‌های بیمه را افزایش می‌دهند، درست است؟

نمایندگان حقوقی همان بخش‌ خصوصی صنعت بیمه بودند که سال‌ها به عنوان بازوهای اجرایی بیمه‌های دولتی در راستای اصل مشتری‌مداری و عدالت محوری فعالیت کردند، چرا که رضایتمندی مشتری موجب بقا و دوام خود نمایندگان بود. حالا فرض کنید نماینده حقوقی نباشد. خوب تمام هزینه‌هایی که برای سرویس مناسب به مشتری متقبل می‌شوند به خود شرکت بیمه مادر برمی‌گردد. به نظر شما این هزینه‌ها در مقایسه دریافت کارمزد چقدر است؟ از سویی نمایندگان تا زمانی که حق بیمه به طور کامل به حساب شرکت مادر واریز نشود کارمزدی دریافت نمی‌کنند. بنابراین کارمزد در مقابل پرداخت حق بیمه است. حال نگاه کنید در بیشتر شرکت‌های بیمه خصوصی سهم حق بیمه‌های اقساطی چه میزان است که از زمان سررسید شدن برخی هم مدتی گذشته باشد.

تربیت نیروی انسانی و اشتغالزایی که توسط شرکت‌های نمایندگی انجام شد را هم اضافه کنید. نتیجه چه خواهد شد؟ آیا نمایندگان فقط هزینه دارند؟

آقای لولویی چرا برخی از مدیران بیمه‌ای اعتقاد دارند نمایندگان تنها به فکر صدور بیمه‌نامه هستند و مدیریت ریسک برایشان اهمیتی ندارد؟

صدور بیمه‌نامه وظیفه اصلی نمایندگان است اما نمایندگان نشان داده‌اند که بیمه‌ نامه را به هر قیمتی صادر نمی‌کنند و اتفاقا بحث مدیریت ریسک و صدور بیمه نامه متناسب با شرایط بیمه‌گذار برایشان اهمیت دارد.

از سویی ضعف شرکت‌های بیمه در آیین‌نامه‌ها است. ریسک‌ها در هنگام صدور بیمه‌نامه مدیریت می‌شود اما نرخ‌ها تابع شرایط نیستند. به عنوان مثال نرخ حق بیمه ۲ کارخانه با تولید یک محصول واحد که یکی از آنها ۵ سال از تاسیسش می‌گذرد و دیگری ۳۰ سال یک سان است. مدیریت ریسک در رشته آتش‌سوزی، مسوولیت و مهندسی معنا دارد. نگاهی اجمالی به ترازنامه شرکت‌های بیمه دولتی در سال‌های گذشته نشان می‌دهد که این شرکت‌ها از محل عملیات بیمه‌گری سود دارند بنابراین می‌بینید به‌رغم تمام صحبت‌ها بیمه‌نامه‌های مناسبی توسط نمایندگان برای بیمه‌گران صادر شده است.