احمد روستا، استاد دانشگاه شهید بهشتی به بیان ۷ استراتژی به منظور پیشرفت و رقابتی شدن صنعت بیمه پرداخت و گفت: یکی از مهم‌ترین این راهبردها بازاریابی خدمات بیمه مبتنی بر ارتباط با گروه‌های ذینفع به ویژه ارتباط پایدار با مشتریان است. احمد روستا در گفت‌‌وگو با باشگاه خبری فارس «توانا»، در خصوص خرید و فروش خدمات بیمه‌ای در کشور اظهار داشت: نبود فرهنگ استفاده از خدمات بیمه‌ای و عدم آگاهی مردم از این صنعت باعث شده است که فروش خدمات بیمه‌ای به متقاضیان بعد از طی مراحل طولانی صورت ‌گیرد.

وی با اشاره به اینکه پایه فروش خدمات، آگاهی و اطلاع‌رسانی درست است، افزود: متاسفانه در صنعت بیمه آن‌ طور که باید و شاید در زمینه اطلاع‌رسانی و آموزش مخاطبان اقدامات موثری صورت نگرفته که این امر به عدم گسترش این صنعت در جامعه منجر شده است.

این استاد دانشگاه تبلیغات نهادی را در این خصوص کارآمد دانست و افزود: با تبلیغات یکپارچه توسط شرکت‌های بیمه و به خصوص بیمه مرکزی می‌توان به مرور زمان مردم را نسبت به پدیده بیمه و منافع و مزایای آن آگاهی کامل داد.

فروشندگان خدمات بیمه‌ای باید شناخت کاملی نسبت به مشتریان خود داشته باشند

وی با تاکید بر اینکه تبلیغات خدمات شرکت‌های مختلف و رقابت‌های میان آنها در ارتقای صنعت بیمه در کشور کمک می‌کند، تصریح کرد: نخستین عامل در خدمات بیمه‌ای اطلاع‌رسانی و آموزش و دومین عامل فروش این خدمات به صورت مشاوره‌ای و مشورتی است.

روستا خاطرنشان کرد: افرادی که در امر فروش خدمات بیمه‌ای فعالیت می‌کنند باید به عنوان یک مشاور شناخت کاملی نسبت به خدمات و مشتریان خود داشته باشند تا منافع و مزایای خدمات خود را متناسب با واقعیت‌های زندگی مخاطبان مشخص نمایند.

این استاد دانشگاه یکی از هنرهای فروشندگان خدمات بیمه را آشنایی با شرایط و ایجاد فضای خرید برای مشتریان عنوان کرد و گفت: استفاده از فروش گروهی خدمات می‌تواند قابلیت‌های مختلف و مهارت‌های موفقیت در مذاکرات فروش را به دنبال داشته باشد.

خدمات بیمه‌ای به عنوان ضروریات مردم قلمداد نمی‌شود

وی با اشاره به اینکه فروش بیمه از لحاظ شرایط جامعه فروش حساسی است، افزود: در شرایط بحران و رکود بازار یکی از خدماتی که توسط مردم نادیده گرفته می‌شود خدمات بیمه‌ای است که در این شرایط فروشندگان بیمه می‌توانند با ترفند‌ها و شیوه‌های مناسب به فروش خدمات بیمه‌ای خود بپردازند.

روستا با تاکید براینکه دنیای رقابت دنیای مزیت‌ها است، خاطرنشان کرد: اگر بخواهیم در فروش خدمات بیمه‌ای موفق عمل کنیم باید مزیت‌های این خدمات را شناسایی و مورد تقویت قرار دهیم، چراکه با معرفی این خدمات به شکل‌های مختلف استراتژی رقابت میان شرکت‌های بیمه‌ای معنا پیدا می‌کند.

این استاد دانشگاه در ادامه گفت: زمانی که مردم اجرای اهداف و برنامه‌های شرکت‌های بیمه را مشاهده می‌کنند، بهتر می‌توانند به عنوان یک مشتری به این شرکت‌ها مراجعه نمایند.

نخستین استراتژی فروش خدمات بیمه، مبتنی بر بازاریابی ارتباطی

روستا به منظور پیشرفت و رقابتی شدن صنعت بیمه مدلی را با عنوان «right act» معرفی کرد و اظهار داشت: این کلمه مخفف استراتژی بازاریابی خدمات بیمه مبتنی بر ارتباط با گروه‌های ذینفع به ویژه ارتباط پایدار با مشتریان است. وی در ادامه گفت: اولین استراتژی این مدل ایجاد یک رابطه‌ای پایدار و تبدیل آن به رابطه وفادارانه بین شرکت‌های بیمه و مشتریان است به صورتی که مشتریان جهت خرید پوشش‌های بیمه‌ای با اطمینان کاملی انتخاب کنند. این استاد دانشگاه دومین استراتژی را بازاریابی خلاقانه و نوآورانه عنوان و خاطرنشان کرد: در فضای رقابتی بازار، نمی‌توان برای فروش خدمات بیمه‌ای از روش‌ها و سبک‌های عادی انتظار موفقیت داشت؛ بلکه با نوآوری و خلاقیت در زمینه‌های مختلف خدمات بیمه‌ای امکان جذب مشتریان و پویایی این صنعت افزایش خواهد یافت.

وی با اشاره به اینکه نوآوری می‌تواند در نوع برخورد و ارتباط با مشتریان باشد، گفت: ایجاد خلاقیت در بسته‌بندی خدمات بیمه‌ای، تسهیلات، تعرفه‌ و قیمت‌ها در زمینه‌های گوناگون می‌تواند بازار رقابتی فعالی را در این عرصه به وجود بیاورد.

هر مشتری یک نیازمند است و با خدمات بیمه‌ای به آرامش و آسایش می‌رسد

روستا استراتژی سوم را بازاریابی ضربتی و چریکی دانست و تصریح کرد: براساس این استراتژی می‌توانیم با ساده‌ترین و ارزان‌ترین شیوه‌ها سعی در انجام فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغات و فروش خدمات بیمه‌ای داشته باشیم.

وی در ادامه افزود: معمولا بازاریابی چریکی، بازاریابی برای بنگاه‌هایی است که انعطاف‌پذیری و منابع مالی زیاد برای تبلیغات مشتریان را ندارند، که در نتیجه از طریق ارتباط با مشتریان و عملکردهای مناسب به ویژه در تبلیغات توصیه‌ای سعی در جذب افراد برای تبلیغ شرکت‌های خود می‌نمایند.

این استاد دانشگاه این بازاریابی را مبتنی بر عوامل رفتاری دانست و گفت: به هر میزان ارتباط شرکت‌ها با ویژگی‌‌ها، خصوصیات اخلاقی و انتظارات مخاطبان نزدیک‌تر باشد، امکان موفقیت آنها در این عرصه بیشتر خواهد شد. وی افزود: عصاره این نوع استراتژی این است که اگر هر مشتری را شرکت‌های بیمه یک نیازمند بدانند که با خدمات آنها آرامش و آسایش آنها حاصل می‌شود با استفاده از شیوه‌های انسانی و رفتار می‌توانند مشتریان را به خوبی به طرف خود جذب نمایند.

با رفتار هجومی و جذاب، مشتریان بهتر به طرف خرید پوشش‌های بیمه‌ای می‌روند

روستا نکته بعدی را بازاریابی سفارشی عنوان کرد و گفت: این بازاریابی مبتنی بر تقاضای هر مشتری و شناخت نیازهای هر فرد است که براساس خواسته‌های آنها خدمات متنوع و جدید ارائه می‌شود.

وی در ادامه به بازاریابی هجومی اشاره کرد و گفت: اگر شرکت‌های بیمه‌ای بخواهند در دنیای رقابتی بازار موفق عمل کنند باید به بازار حمله و هجوم داشته باشید نه اینکه بنشینید تا بازار به طرف آنها بیاید.