الگوی تصمیمات ذهنی

دانیل کاهنمن
نوبلیست اقتصاد ۲۰۰۲

یکی از اثراتی که برای درک مراحل شناخت، ضروری است اثر لنگر فکری است که در شرایط تصمیم‌گیری همراه با نااطمینانی، می‌تواند بسیار اثر‌گذار باشد. لنگر ذهنی یعنی آن پیش‌ذهنیت‌های مربوط به دعوت ناخودآگاهانه ذهن انسان از خاطرات و تاثیر‌های فکری و رفتاری که با یک محرک بیرونی انجام می‌شود و توسط مکانیسمی به نام سیستم یک بررسی شده و از بین مجموعه‌های متنوع و متعدد به‌صورت ناخودآگاه انتخاب و به وجدان آگاه ما تحویل می‌شود. در این یادداشت به بررسی این مطلب خواهیم پرداخت که ذهن انسان چگونه به جمع‌بندی‌های سریع و نتیجه‌گیری‌هایی می‌رسد که در بسیاری موارد دارای اریب و اشتباه بوده و در عین حال در بسیاری از موارد نیز بسیار مفید است. این نوع دستاورد ذهنی از کارکرد‌های سیستم یک ناشی می‌شود. درک این فرآیند به ما کمک می‌کند که از مراحل تصمیم‌گیری فردی که برای اقتصاددانان بسیار مفید است، درک بهتری داشته باشیم. در این مورد نیز روانشناسان بر اساس بررسی‌های میدانی دستاورد‌های قابل توجهی ارائه کرده‌اند.

نااطمینانی در تصمیم‌گیری

برای درک این پدیده بهتر است با مثال‌هایی از پژوهش‌هایی که در این راستا انجام شده آغاز کنیم. کاهنمن و همکارش گروه‌های مختلف دانشجو را در یک آزمایش شرکت دادند؛ به نحو زیر: دانشجویان را در مقابل یک چرخ شانسی (میز رولت) که اطراف آن اعداد از یک تا صد نوشته شده بود، قرار داده‌اند. این چرخ به نحوی دستکاری شده بود که پس از چرخاندن سر پیکان فقط در مقابل دو عدد 10 و 65 قرار می‌گرفت. از دانشجویان خواسته می‌شد عددی که ظاهر می‌شود را روی کاغذ بنویسند. سپس از آنها خواسته شده بود بهترین حدس خود در مورد درصد کشورهای آفریقایی که عضو سازمان ملل هستند را روی همان کاغذ درج کنند. یک چرخ شانسی که باید اعداد تصادفی ایجاد کند و در این مورد دستکاری شده بود اطلاعات مفیدی در مورد هیچ چیز ارائه نمی‌کند. لکن پژوهش مزبور نشان داد که میانگین پاسخ‌های درصد کشور‌های آفریقایی در سازمان ملل، برای کسانی که عدد 10 را روی چرخ شانسی دیده‌اند و آنها که 65 را دیده‌اند به ترتیب 25 درصد و 45 درصد بوده است.

کاهنمن واضع این نظریه می‌گوید تغذیه ذهن با یک پیشنهاد اولیه هرچند نیز غیر عادی باشد روی قضاوت و تصمیم‌گیری افراد تاثیر می‌گذارد. به‌عنوان مثال دیگر دو گروه شرکت‌کننده در یک پژوهش را در نظر می‌گیریم. به یک گروه این پرسش داده می‌شود که آیا مهاتما گاندی در حدود 144 سال عمر کرد؟ سپس از آنها خواسته شد که حدس بزنند گاندی در واقع چند سال زنده بود. از گروه دوم، بدون ارائه پرسش 144 سال، فقط خواسته شده بود که حدس بزنند گاندی چند سال زندگی کرد. گرچه پیشنهاد 144 سال برای همه غیر عادی و غیر قابل باور است، لکن گروهی که با این پیشنهاد روبه‌رو شده بودند میانگین بر‌آوردشان از تعداد سال‌هایی که گاندی زندگی کرده است به نحو بارزی بالاتر از گروه دوم بوده است. این نمونه‌ای از پژوهش‌های مکرری است که نشان می‌دهد ذهن انسان با هر اطلاعاتی که در اختیار دارد، هرچند آن اطلاعات بی‌ارزش باشد، برآورد‌های خود را تطبیق می‌دهد.

در یک آزمایش توسط پژوهشگران آلمانی یک پرسش از دو گروه شرکت‌کنندگان پرسیده شد. از آنها پرسیده شد آیا فکر می‌کنید متوسط سالانه درجه حرارت در آلمان 5 درجه است یا 20 درجه. سپس برای این افراد تصاویری را نشان داده‌اند و در پایان خواسته‌اند تصاویری را که دیده‌اند به‌یاد آورند. کسانی که برآورد آنها از میانگین درجه حرارت 5 بود، بیشتر تصاویری که مربوط به زمستان یا هوای سرد بوده را به‌یاد می‌آوردند و گروه دوم تصاویر مربوط به هوای گرم. به این معنی که یک عامل تاثیر‌گذار بر ذهنیت انسان هم پیوند شدن مفاهیم با یکدیگر است. یعنی عامل پیش ذهنیت با عامل لنگر ذهنی در تعامل هستند. انسان ذهنیت خود را در جهت پیش ذهنیت تطبیق می‌دهد.

اثر لنگری به حدی قابل ملاحظه است که حتی لنگر‌های کاملا تصادفی نیز بر ذهنیت و تصمیم‌گیری تاثیر می‌گذارند. در یک پژوهش از تعدادی قاضی آلمانی خواسته شده بود که در یک نظرسنجی شرکت کنند. به افراد یک تاس بازی نرد که داخل آن دستکاری شده بود به نحوی که در هر پرتاب فقط اعداد 2 یا 6 ظاهر شود، داده شد. از هر کدام از این قضات خواسته شد که ابتدا تاس را پرتاب کنند و عدد ظاهر شده را ببینند. سپس به آنها یک داستان فرضی در مود خانمی که از مغازه‌ها اشیایی سرقت می‌کرده را به‌صورت یک مورد حقوقی ارائه کرده‌اند و در پایان از آنها خواسته شده که نظر خود را در مورد میزان مجازات این خانم بر حسب ماه‌های زندان پیشنهاد کنند. آنهایی که روی تاس عدد 6 را دیده بودند به‌طور متوسط 5 ماه و آنها که عدد 2 را دیده بودند به‌طور متوسط 3 ماه زندان را پیشنهاد کردند. به این معنی که حوادث کاملا تصادفی و نامربوط که هیچ اطلاع جدیدی در مورد مساله تحت بررسی ارائه نمی‌کرده، بر قضاوت این افراد تاثیر‌گذار بوده است.

پژوهش‌های مربوط به اثر لنگر‌های تصادفی اطلاعات قابل ملاحظه‌ای را در مورد رابطه سیستم یک و سیستم دو در ذهن انسان به‌دست می‌دهد. اثر لنگری همیشه به این نحو تعبیر شده است که نهایتا قضاوت و تصمیم توسط سیستم دو اتخاذ می‌شود. لیکن سیستم دو بر اساس داده‌هایی کار می‌کند که از حافظه توسط سیستم یک به‌صورت نا خودآگاه و خارج از اراده فرد بیرون کشیده شده و تحویل داده شده است. در نتیجه سیستم دو درگیر اریب‌ها و خطاهایی است که سیستم یک تحت تاثیر لنگر مرتکب می‌شود. سیستم دو روی این مراحل کنترل نداشته و نسبت به آن نیز بی‌اطلاع است. افرادی که در پژوهش‌ها تحت تاثیر لنگر‌های تصادفی غیر عادی قرار گرفته‌اند (مانند سن 144 سال برای گاندی) به‌طور جدی این موضوع را که این اطلاعات بی‌ارزش بر برآوردی که آنها ارائه کرده‌اند اثر داشته است، رد می‌کنند و در این مورد نیز در اشتباه هستند. نتایج آزمایش‌های کاهنمن نشان‌دهنده این است که تاثیرپذیری ما از لنگر‌های ذهنی، بیش از آن درجه‌ای است که خود نسبت به آن آگاه هستیم و اینکه این ویژگی ذهن انسان، توسط گروه‌های مختلف چه در سیاست یا تبلیغات تجاری و دستکاری مراحل راهبری اجتماعی می‌تواند مورد سوءاستفاده قرار گیرد مشکلی است که باید نسبت به آن آگاه باشیم.

در دسترس بودن اندیشه و ریسک

در این مورد نیز یک مثال می‌تواند برای توضیح مطلب گویا باشد. در یک پژوهش، تعدادی از روانشناسان در آمریکا از گروه‌های مختلفی از شرکت‌کنندگان خواسته‌اند که عوامل مختلف مرگ‌و‌میر را به‌صورت دوتایی مقایسه کنند. مانند موارد مرگ‌و‌میر ناشی از سکته را با تصادف‌ها، موارد مرگ‌و‌میر ناشی از آسم را با مرگ ومیر ناشی از گردباد و حوادث مشابه، مرگ‌و‌میر ناشی از رعد و برق در مقایسه با مرگ‌و‌میر ناشی از مسمومیت غذایی ناشی از باکتری. در این مقایسه 80 درصد مرگ‌و‌میر ناشی از تصادف را محتمل‌تر از سکته می‌دانسته‌اند، درحالی که سکته دو برابر تصادفات باعث مرگ افراد می‌شود. گرد‌باد‌ها به‌عنوان علت مرگ‌و‌میر، نسبت به آسم محتمل تر تلقی می‌شدند؛ درحالی که درواقع آسم بیست برابر بیشتر از گردباد سبب مرگ‌و‌میر می‌شود. بر اساس برداشت شرکت‌کنندگان، مرگ‌و‌میر ناشی از رعد و برق موارد کمتری را نسبت به مسمومیت غذایی تشکیل می‌دهند؛ در حالی که 52 برابر است. احتمال مرگ‌و‌میر از تصادف و بیماری را برابر تشخیص می‌دادند؛ درحالی که نسبت مرگ و میر تصادف به بیماری 18 به یک است. مرگ از تصادف را بیش از 300 برابر مرگ ناشی از دیابت تشخیص می‌دادند در صورتی که این نسبت یک به 4 است.

تخمین افراد در مورد عامل مرگ‌و‌میر تحت تاثیر پوشش خبری این حوادث است و نه بر اساس فراوانی نسبی این وقایع در دنیای واقعی. تصویر ذهنی ما از دنیای واقعی تحت تاثیر وفور و پیام‌های خبری است که دریافت می‌کنیم و درجه شدت و ضعف احساساتی که با آن پیوند می‌خورد. این ارزیابی‌های ذهنی در مورد علت‌های مرگ نمونه تداعی ایده‌ها در ذهن و مصداق بارز جایگزینی است که در بخش‌های قبلی به آنها اشاره شد. یعنی ذهن انسان یک پرسش مشکل را با یک پرسش ساده‌تر جایگزین می‌کند و برای آن پاسخی ارائه می‌کند. در نتیجه این پژوهش‌ها محققان متوجه نکات پایه‌ای‌تری نیز شده‌اند که درجه سهولتی که یک ایده به ذهن متبادر می‌شود و عکس‌العمل احساسی نسبت به ریسک‌ها و نگرانی‌ها با یکدیگر مرتبط هستند. اندیشه‌های هراسناک به راحتی بیشتری به ذهن خطور می‌کنند و اندیشه‌هایی که مربوط به بروز خطر است در ما ترس برمی‌انگیزند. برای این حالت اصطلاحی را معرفی کرده‌اند که به آن قاعده «سرانگشتی تاثیرانگیزی» گویند، به این معنی که مردم از طریق مشورت با احساساتشان قضاوت می‌کنند و تصمیم می‌گیرند. اینکه آیا این را دوست دارم یا از آن بیزارم؟ چه میزان برای این رویکرد اهمیت قائلم؟ در بسیاری از حیطه‌های زندگی، مردم تصمیم‌هایی می‌گیرند که مستقیما نوع احساسات آنها را نشان می‌دهد؛ بدون اینکه خود متوجه آن باشند. قاعده سرانگشتی تاثیرانگیزی نمونه بارزی از جایگزینی است. یعنی پرسش ساده‌تر: اینکه در مورد این موضوع چه احساسی دارم، جایگزین پرسش مشکل‌تری می‌شود که عبارت است از: در مورد این موضوع چگونه می‌اندیشم؟