حضور ایران در جیتکس در گفت‌وگو با مدیرعامل «ثنارای»
پارادوکس تعطیلی یا درآمدزدایی
چند سالی است که ثنارای با هدف حمایت از صادرات نرم‌افزار و حمایت از شرکت‌های کوچک اقدام به جمع آوری پدیدآورندگان نرم‌افزارهای برتر و حضور آنها در نمایشگاه‌های بین‌المللی چون جیتکس و سبیت کرده است.
م.ر.بهنام رئوف
چند سالی است که ثنارای با هدف حمایت از صادرات نرم‌افزار و حمایت از شرکت‌های کوچک اقدام به جمع آوری پدیدآورندگان نرم‌افزارهای برتر و حضور آنها در نمایشگاه‌های بین‌المللی چون جیتکس و سبیت کرده است.
امسال اما بر خلاف دوره‌های گذشته حضور ضعیف ثنارای در جیتکس حرف و حدیث‌های بسیاری را برای این شرکت به همراه داشت و باعث سرازیر شدن موجی از انتقادها از سوی رسانه‌های گروهی به سمت مدیرعامل این شرکت شد. انتقاداتی که مهرداد ذوالفقاریان فقط در برابر آنها سکوت کرد و ما را بر آن داشت تا برای پاسخ به سوالات باقی‌مانده در ذهن برای گفت‌وگویی به محل کار او برویم.
حتما می‌دانید درخواست این گفت‌وگو برای چه مساله‌ای است؟
احتمالا جیتکس.
درست است. امسال ثنارای در جیتکس بسیار ضعیف حضور پیدا کرد و شایعات بسیاری را بعد از برگزاری جیتکس برای خود به وجود آورد. دلایل اصلی این مساله را بازگو می‌کنید؟
همانطور که می‌دانید، ثنارای هر سال با کمک مرکز صنایع نوین اقدام به فراخوان شرکت‌های فعال در حوزه نرم‌افزار برای حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی جهانی می‌کرده است.
سال گذشته تا لحظات آخر مرکز قرار بود به ما کمک کند. یعنی قرارداد بسته شده بود، اما پولی پرداخت نشده بود. با این وجود با هزینه شرکت در نمایشگاه سبیت حاضر شدیم و بعد از برگزاری برای اخذ هزینه‌های انجام شده به مرکز صنایع نوین مراجعه کردیم، اما هنوز نتوانستیم بخشی از مطالبات سبیت سال گذشته را بگیریم.
برای جیتکس ۲۰۰۷ هم طبق روال هر سال درخواست کمک کردیم، اما مسوولان مرکز گفتند که قرار داد می‌بندیم، اما مشخص نیست که بتوانیم کمک مالی داشته باشیم. ما گفتیم به این شکل فایده ندارد، در صورتی قرارداد می‌بندیم که مرکز به صورت مستقیم پول این دوره را پرداخت کند.
بعد از مدتی متوجه شدیم که مرکز صنایع نوین هم به دلیل پاره‌ای از مشکلات اجرایی و تغییر و تحولات رخ داده در وزارت صنایع و معادن، شرایط مناسبی نداشته و احتمال می‌رفت تا در کادر مدیریتی آن تغییراتی ایجاد شود. در نتیجه به نظر رسید که مرکز نیز تمامی تصمیمات و برنامه‌های خود را به مشخص شدن وزیر جدید و تغییرات احتمالی معطوف کرده باشد.
از طرف دیگر فراخوان‌های ما برای جذب شرکت‌های فعال معمولا بعد از تعطیلات عید شروع می‌شد، اما از آنجایی که امسال زمان برگزاری جیتکس تغییر کرده بود به این نتیجه رسیدیم که برنامه‌ریزی‌ها باید زودتر انجام شوند.
نمایشگاه‌های موجود را بررسی کردیم و به این نتیجه رسیدیم که امسال می‌توانیم در چهار نمایشگاه باکو، سبیت ترکیه، جیتکس و سبیت آلمان شرکت کنیم. فراخوان‌ها را از ابتدای سال منتشر کردیم؛ چرا که اکثر شرکت‌ها از اینکه امسال جیتکس زودتر برگزار می‌شود، خبر نداشتند.
سال اول ما با ۹۰ متر شروع کردیم، اما سال بعد متراژ غرفه به ۸۴ متر کاهش یافت.
این کاهش از طرف ثنارای بود؟
خیر. مسوولان جیتکس با توجه به حضورهای پیشین تنها ۸۴ متر برای دوره جدید به ما اختصاص دادند.
هزینه حضور به چه شکل بود؟
۴۰میلیون تومان هزینه متراژ کل غرفه است که به اضافه اینترنت و برق و برخی از خدمات دیگر جمعا باید ۵۰میلیون تومان پرداخت شود.
در مورد برنامه‌ریزی صحبت می‌کردید؟
فراخوان‌ها و کارهای اجرایی را انجام دادیم و با شرکت‌هایی که به صورت مداوم در جیتکس حضور دارند نامه نگاری کرده و از آنها برای بازدید از غرفه دعوت به عمل آوردیم. در همین زمینه حتی یک سی‌دی از شرکت‌های مطرحی که هر سال در نمایشگاه حضور دارند، تهیه کرده و به شرکت‌های خودمان می‌دهیم. آنها را آموزش می‌دهیم تا بتوانند در نمایشگاه برای محصولات خود بازاریابی داشته باشند.
امسال دو گزارش هم به آنها دادیم که یکی گزارش وضعیت آی‌تی منطقه بود. این گزارش را از شرکت‌های مطرح تحقیقاتی بین‌المللی گرفته و ترجمه کردیم و به شرکت‌های عضو و همچنین داوطلبان حضور در جیتکس ارائه دادیم. این گزارش شامل بخش‌هایی از بازار سخت‌افزار، نرم‌افزار و زمینه‌های خدماتی بود که بازار آن در منطقه از پتانسیل بیشتری برخوردار است.
سه شرکت از حاضرین امسال عضو ثنارای بودند. به طور کلی معیار ما برای بردن شرکت‌ها به نمایشگاه‌های بین‌المللی عضو بودن در ثنارای نیست، ولی برای اعضا یک تخفیف ۱۰درصدی قایل می‌شویم.
گزارش دیگر مربوط به قوانین و مقررات تجارت در امارات بود، چون طی سال‌های گذشته بسیاری از شرکت‌ها از ما سوال می‌کردند که چگونه می‌توانند در امارات شرکت تاسیس کنند و حساب افتتاح کنند و ...
شرکت‌های نرم‌افزاری بدون داشتن دفتر نمایندگی در امارات نمی‌توانند فعالیت کنند، ضمن اینکه سال گذشته هم با نماینده بازرگانی ایران صحبت‌هایی انجام دادیم. چرا که آنها دفتری در امارات تاسیس کرده بودند و به شکل اتاق در اختیار شرکت‌های تازه‌کار قرار می‌دادند.
تقسیم‌بندی غرفه به چه شکلی بود؟
مامی خواستیم این ۸۴ متر را مانند سال گذشته به ۱۲ بخش تقسیم کنیم. حساب کردیم که حداقل هزینه چقدر می‌تواند باشد تا شرکت‌ها در پرداخت آن مشکل نداشته باشند. از شرکت‌ها که نظرسنجی کردیم با ۳ تا ۴میلیون موافق بودند، اما بر اساس برآورد ما حداقل باید از هر شرکت
۵میلیون تومان می‌گرفتیم تا بتوانیم با حضور ۱۲شرکت ۶۰میلیون تومان جمع‌آوری کنیم.۵۰ میلیون تومان این هزینه برای اجاره زمین و غرفه است. البته بدون هزینه غرفه‌سازی و ۱۰میلیون باقی مانده آن هزینه پرسنل ثنارای است که بخواهند در نمایشگاه حضور داشته باشند و به شرکت‌ها سرویس دهند.
راه دیگری برای تامین هزینه‌ها وجود نداشت؟
بعد از مصوبه صنف مبنی بر اینکه ثنارای نباید از شورای عالی انفورماتیک پروژه بگیرد و برای درآمدزایی صرفا باید در بخش صادرات نرم‌افزار فعالیت داشته باشد، اساس‌نامه را اصلاح کردیم و گفتیم تمام فعالیت‌هایی را که شرکت‌های داخلی می‌توانند آن را انجام دهند، نباید ثنارای خود را درگیر آنها کند مگر کارهای ملی و فراشرکتی. بعد از تکفا در این بخش هم نتوانسیتم فعالیت درآمدزایی داشته باشیم. از طرف دیگر طلب‌های قبلی هم هنوز وصول نشده بود؛ در نتیجه به این نتیجه رسیدیم که فقط می‌توانیم از محل پولی که از شرکت‌ها اخذ می‌کنیم در این نمایشگاه حضور یابیم.
با وجود فراخوان‌هایی که دادیم فقط دو شرکت برای حضور داوطلب شده بودند. شروع به بازاریابی کردیم و حدود ۱۲ شرکت برای حضور داوطلب شدند؛ اما بدون پرداخت هزینه. وقتی به بخش اخذ هزینه‌ها رسیدیم فقط ۵شرکت حاضر شدند که بهای حضور خود را بپردازند، آن هم به این صورت که نصف مبلغ را قبل از نمایشگاه و مابقی را بعد از نمایشگاه و یا با ارائه چک چند ماهه پرداخت کنند. از کانال‌های دیگر هم پیگیر بودجه بودیم، حتی به سراغ مرکز توسعه صادرات هم رفتیم.
همکاری کردند؟
خیر، نحوه کمک مرکز توسعه صادرات به این شکل بود که ما باید هزینه‌ها را پرداخت می‌کردیم و بعد از بازگشت با ارائه فاکتورها بین ۳۰ تا ۵۰درصد از هزینه زمین را پرداخت می‌کردند که ما نمی‌توانستیم به این شکل فعالیت کنیم. داستان به این شکل پیشرفت و در نهایت مرکز صنایع نوین دوهفته مانده به برگزاری به ما گفت که نمی‌تواند کمکی برای حضور در جیتکس به ما داشته باشد.
بر همین اساس جلسه‌ای در هیات مدیره برای تصمیم گیری پیرامون این موضوع برگزار شد. هیات مدیره تصویب کرد که اگر تعداد شرکت‌ها به هشت شرکت رسید حضور پیدا کنیم.
یک هفته مانده به نمایشگاه شرکت گسترش انفورماتیک برای حضور در غرفه ایران داوطلب شد. سال‌های پیش ما شرکت‌های وابسته به دولت را نمی‌بردیم، اما امسال سه غرفه را به شرکت گسترش واگذار کردیم و توانستیم با دریافت هزینه‌ها به جیتکس برویم.
البته شرکت‌های دیگری هم که سال‌های گذشته شرکت کرده و حتی قراردادهایی را منعقد و اجرا کرده بودند، داوطلب حضور بودند؛ اما به دلیل بالا رفتن قیمت امسال نمی‌توانستند شرکت کنند.
با توجه به تجربه و قراردادهایی که داشتند، آن قدر قوی نشده بودند تا بتوانند امسال هزینه حضور خود را بپردازند؟
چند پروژه در دست اجرا داشتند و چند پروژه هم در مرحله مذاکره، اما شرایط سیاسی و مسائل تحریم باعث شده بود تا طرف‌های خارجی خیلی به آنها اعتماد نداشته باشند. با این حال معتقد بودند که اگر در این دوره از نمایشگاه نیز حضور داشته باشند و طرف‌های مقابل آنها را فعال در نمایشگاه ببینند، ممکن است نظر آنها جلب شود.
فعالیت دیگری را هم از سال گذشته و در جریان سبیت آغاز کرده بودیم. از شرکت‌های فعال نرم‌افزاری خواسته بودیم تا اگر نرم‌افزاری با قابلیت صادرات داشته باشند در فراخوان شرکت کنند. چند زبانه بودن یکی از قابلیت‌های این نرم‌افزارها بود که از طرف ما به عنوان یک فاکتور اساسی در نظر گرفته شده بود. برای جیتکس هم این فراخوان را دادیم و تاکید داشتیم که این نرم‌افزارها به زبان عربی هم باشد. تقریبا نزدیک به ۱۵ شرکت در این بخش داوطلب شدند، اما بعد از آنکه از آنها کاتالوگ و بروشور و چند چیز دیگر را خواستیم فقط ۵ شرکت حاضر به حضور شدند. محصولات این شرکت‌ها به صورت رایگان در نمایشگاه عرضه می‌شدند، اما قرار شد که اگر به فروش رسیدند، درصدی به ثنارای تعلق گیرد.
در نهایت با ۷ شرکت و ۱۷ محصول امسال در جیتکس حاضر شدیم. غرفه‌سازی نداشتیم خیلی ساده شرکت کردیم که این امر نیز به دلیل عدم حمایت دولت و بودجه‌های مورد نظر بود.
در حال حاضر نظر دولت چیست؟ با توجه به دستاوردهایی که داشتید آیا دولت حاضر است در برگزاری سبیت شما را حمایت کند؟
مرکز توسعه صادرات می‌گوید فاکتورها را بیاورید تا بررسی کنیم ببینیم تا چه اندازه می‌توانیم کمک کنیم. مرکز صنایع نوین هم منتظر تغییرات در وزارتخانه و وزیر هستند. البته اوضاع مرکز صنایع نوین در حال حاضر تعریف آنچنانی ندارد؛ چرا که از لحاظ بودجه بسیار در مضیقه هستند.
ایرادی که مرکز توسعه و تجارت بر ما می‌گیرند، این است که ما یک شرکت هستیم. به عنوان مثال اتحادیه صادرکنندگان نرم‌افزار چند سال است که با حمایت این مرکز هیات‌هایی برای عقد قرار داد به کشورهای خارجی می‌برد که عمدتا تا به حال فعالیت چشمگیری هم نداشته اند و خبری هم در مورد آن منتشر نشده است.
مرکز توسعه می‌گوید اگر شما کنسرسیوم یا اتحادیه بودید ما می‌توانستیم به شما کمک کنیم. به هر حال ما در جیتکس شرکت کردیم و همین که توانستیم بدون حمایت دولت در این نمایشگاه حضور یابیم، خودش کار بزرگی بود.
دستاوردهای این حضور چگونه بود؟ آیا همانند سال‌های گذشته قراردادی میان شرکت‌های حاضر با طرف‌های خارجی منعقد شد؟
غرفه ما در این دوره بالغ بر‌هزار و ۶۰۰ بازدید کننده داشت، حدود ۴۰۰ دمو ارائه کردیم. ۴۵۰ بازدیدکننده درخواست ارائه توضیحات اضافی داشتند، ۸۵ مراجعه کننده قرار ملاقات بعدی گذاشتند و حدود ۴ مورد تفاهم نامه و قرارداد داشتیم که اگر به توافق نهایی برسد، حدود یک‌میلیون و ۲۰۰هزار دلار خواهد شد.
البته این ارقام با توجه به نوع حضور و شرایطی که ما در جیتکس داشتیم خوب بود. با توجه به خود نمایشگاه که امسال بر اساس آمار منتشر شده تعداد بازدیدکنندگان نصف سال گذشته بود و این درست انعکاس خود جیتکس بود که برای همه شرکت‌کنندگان یکسان بود.
با ۵۰میلیون تومان سرمایه‌گذاری امکان جذب یک‌میلیون و ۲۰۰هزار دلار وجود دارد، چرا نباید دولت در این بخش حمایت کند، آن هم با توجه به شعارهایی که در مورد صادرات می‌دهد؟ اگر ما غرفه‌سازی می‌کردیم، قطعا می‌توانستیم توجه بیشتری را جلب کنیم. شرکت کیس سبز به قدری حضور در نمایشگاه برایش موثر بود که برای سال آینده می‌خواهد غرفه جداگانه‌ای با مساحت ۲۰ متر رزرو کند.
علم و صنعت توانست قراردادهای خوبی منعقد کند؛ چرا که ساعت‌های حضور و غیابش توانسته در بین کشورهای عربی با استقبال روبه‌رو شود. مجتمع فنی تهران یکی از نرم‌افزارهای آموزشی خود را به زبان عربی برگردانده بود که توانست مشتریان زیادی برای خود فراهم کند. حتی محصول کلونایزر گسترش انفورماتیک، به‌رغم اینکه در ایران نتوانست بازاری داشته باشد، اما در جیتکس توانست مورد استقبال واقع شود و حتی برخی از شرکت‌های خارجی برای خرید حق لایسنس با گسترش انفورماتیک وارد مذاکره شدند.
برای آینده چه برنامه‌ای دارید؟
ما در حال حاضر در یک پارادوکس قرار گرفته‌ایم. از یک طرف نمی‌توانیم وارد خیلی از بخش‌های درآمدزایی شویم، اما از سوی دیگر فعالیت‌های زیادی باید انجام دهیم و آن هم به این دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها نه شرایط لازم را برای گسترش روابط بین‌الملل خود دارند نه توان و امکانات لازم را. هدف اولیه ثنارای هم همین بوده است. یعنی تاسیس نهادی که بتواند کارهای بازاریابی شرکت‌ها را انجام دهد.
ما یا باید فعالیت خود را تعطیل کنیم یا فرمتی برای درآمد زایی داشته باشیم. ما نمی‌توانیم از اعضای خود حق عضویت دریافت کنیم. همین‌طور نمی‌توانیم از شرکت‌ها سهام بخواهیم. ماباید به مجمع، دارایی و بیمه جواب دهیم. اگر هم بخواهیم یک قرار داد داخلی ببندیم به ما می‌گویند شما وارد رقابت با صنف شده اید. ما در حقیقت یک انکوباتور صادراتی هستیم. تنها راه ادامه فعالیت در حال حاضر می‌تواند کمک‌های دولتی باشد.
با سایر کشورها که صحبت می‌کردیم همه می‌گفتند که حمایت دولتی داشته‌اند. یکی از انتقاداتی که به ما شده بود این بود که چرا غرفه‌سازی نکرده بودیم؟
این درحالی است که استرالیا و حتی خیلی از کشورهای دیگر هم غرفه‌سازی آنچنانی نداشتند. مصر ۲۰برابر ایران فضا گرفته بود. وقتی با آنها صحبت می‌کردیم، می‌گفتند از سال اول حضورشان حمایت‌های دولتی را به همراه داشتند؛ اما امسال با تخفیف ۵۰درصدی حضور پیدا کرده بودند. شکل غرفه‌سازی قطعا تاثیر بسیاری دارد، اما بودن بهتر از نبودن است.
دولت آلمان شرکت‌هایی را که می‌خواهند در نمایشگاه حضور یابند نه تنها تشویق می‌کند، بلکه تخفیف‌های مالیاتی هم برای آنها در نظر می‌گیرد.
تمام شرکت‌های ما توان صادرات ندارند، اما باید آنها را آموزش داد و زمینه را برایشان فراهم کرد. ثنارای در حقیقت در همین راه گام برداشته است که حمایت‌های دولتی می‌تواند در پیشبرد اهدافش موثر باشد.
از وقتی که در اختیار ما قرار دادید، سپاسگزاریم.
ارسال نظر