مسوولیت سازمانی-بخش دوم
مدیریت سرمایه از مقدار آن مهم‌تر است
دفتر او ۴۶ مترمربع در یک مجتمع اداری در دالاس تگزاس بود. بیشتر سرمایه‌‌‌اش صرف ترکیبات محصولات، قوطی‌‌‌های بسته‌‌‌بندی و تجهیزات دفتر شد. او که به تازگی دوباره ازدواج کرده بود، امیدوار بود همسرش امور شرکت را بگرداند تا برنامه‌اش برای تمرکز بر بحث فروش خالی شود. ۹ فروشنده استخدام کرد که همگی از دوستانش بودند. یک روز پیش از شروع به کار شرکت، همسرش در پی حمله قلبی درگذشت. وکیلش پیشنهاد کرد که در این شرایط، برای جلوگیری از نابودی کامل سرمایه‌‌‌اش، اعلام ورشکستگی کرده و با تسویه‌حساب، بخشی از سرمایه‌‌‌اش را زنده کند. حسابدارش نیز اعتقاد داشت با توجه به کارمزد فروش سخاوتمندانه‌‌‌ای که برای فروشندگانش در نظر گرفته است، سودآوری شرکت غیرممکن خواهد بود. او گفته بود که «ورشکستگی قطعی است و فقط بحث زمان آن مطرح است.» مری کی با دقت گوش داد ولی بهترین کاری را که تصور می‌‌‌کرد، انجام داد: آغاز به کار شرکت طبق برنامه قبلی و در ۱۳ سپتامبر ۱۹۶۳.
در این باره گفته است: «پس از فوت همسرم، شاهد فروپاشی جهان پیرامون خود بودم ولی وقتی خدا یک در را می‌‌‌بندد، همواره در دیگری را باز می‌کند.» از این پنجره بود که پسر ۲۰ساله‌اش با نام ریچارد وارد شد و امور مالی و مدیریتی شرکت نوپا را بر عهده گرفت. در آن زمان، او نماینده یک شرکت بیمه بود و ماهانه ۴۸۰ دلار حقوق می‌‌‌گرفت. با این حال، قبول کرد که شغلش را عوض کند و در شرکت مری کی با حقوق ۲۵۰دلار به کار مشغول شود. پسر ۲۷ ساله‌اش، بن که ازدواج کرده بود و دو فرزند داشت، به مادرش گفت که دوست دارد روزی به آن دو بپیوندد. او همچنین پس‌‌‌انداز خود را در اختیار مادرش قرار داد و گفت: «مادر، من فکر می‌‌‌کنم که هر کاری در این دنیا بخواهی، می‌توانی انجام دهی. اگر پس‌‌‌اندازم کمکی می‌کند، می‌‌‌خواهم آن را داشته باشی.»
مری کی در زندگینامه خود درباره حمایت بی‌‌‌دریغ پسرانش هنگام مرگ همسر و گشایش شرکتش نوشته است. اعتماد پسرانش به توان و درایت او، تنها چیزی بود که نیاز داشت. فرزندانش در سن رشد خود، دیده بودند که چگونه مادرشان بار سرپرستی خانواده را به دوش می‌‌‌کشد و در حرفه پیشین خود به عنوان کارشناس فروش موفق است. آنها باور کرده بودند که او توانایی انجام هر کاری را دارد. ریچارد در این باره توضیح داده است: «مادر من محصولات شوینده یک تولیدکننده خاص را می‌‌‌فروخت و پارکینگ ما تبدیل به انبار کوچکی از شوینده‌‌‌ها شده بود. هر یکشنبه، من و خواهر و برادر بزرگ‌ترم، سفارش‌‌‌هایی را بسته‌‌‌بندی می‌‌‌کردیم و تحویل می‌‌‌دادیم که مادر طی هفته فروخته بود. سپس دور میز آشپزخانه می‌‌‌نشستیم و پول فروش را می‌‌‌شمردیم. اگر میزان فروش هفته پیش خود را ارتقا داده بودیم، به سینما می‌‌‌رفتیم یا کار خاصی انجام می‌‌‌دادیم؛ کسب‌و‌کارمان خانوادگی بود.»
ریچارد نیز می‌‌‌دانست که اگر مادرش بخواهد کاری انجام دهد، تمام تمرکز خود را بر آن خواهد گذاشت: «حسابداران و بانکدارها می‌‌‌خواستند او را منصرف کنند، اما هیچ‌گاه نگاه نافذ او در آن روز را فراموش نمی‌‌‌کنم. عزم راسخ او تمام نظرات منفی را از بین می‌برد. مادرم هیچ ترسی از شکست نداشت. او می‌‌‌خواست شرکتی برای کمک به زنان راه‌‌‌اندازی کند و مصمم بود به هر طریق این کار را انجام دهد.» برای مری کی و شرکتش مهم بود که کار را با یک نمایش بزرگ شروع کنند. اگر در معرفی اولیه محصول که به صورت حضوری انجام می‌‌‌شد، می‌توانست مشتریان را به وجد آورد، ۹ فروشنده او هم انگیزه و اطمینان بیشتری از آینده شرکت به دست می‌‌‌آوردند. اما دقیقا برعکس آن اتفاق افتاد. خود او توضیح داده است:
فقط ۵/ ۱ دلار محصول فروختم. زمانی که به خانه برگشتم، نای پیاده شدن از ماشین را نداشتم. سرم را روی فرمان گذاشته بودم و گریه می‌‌‌کردم. کجای کار را اشتباه رفته بودم؟ چرا آنها محصولات فوق‌‌‌العاده مرا نخریدند؟ ترس مرا فراگرفته بود. نخستین واکنش من، تردید درباره کل کسب‌و‌کار بود. از خودم می‌‌‌پرسیدم که اشتباهت چه بوده است. آن‌‌‌گاه یکباره به یاد آوردم که از هیچ کس نخواستم تا سفارش خود را ثبت کند. من فراموش کرده بودم که کارت‌‌‌های سفارش را بین بازدیدکنندگان پخش کنم و انتظار داشتم خودشان به طور خودکار سفارش دهند!
مری کی از این اشتباه خود درس گرفت. افراد بسیار دیگری نیز که این تجربه او را شنیده بودند، درس گرفتند: «من با صداقت از شکست خود در نخستین برنامه معرفی محصولات سخن گفتم. اما نکته این بود که تسلیم نشدم. به مسیرم ادامه دادم. اعتقاد دارم که زندگی مجموعه‌‌‌ای از تلاش‌‌‌های بی‌‌‌شمار و شکست‌‌‌های بی‌‌‌شمار است و فقط گاهی به موفقیت می‌‌‌رسیم. مهم این است که به تلاش خود ادامه دهیم.» مری کی پیش از آن در صنعت بهداشتی و آرایشی تجربه‌‌‌ای نداشت. تخصص او در فروش، جذب نیرو و آموزش آنها بود. به همین دلیل، زمانی که فرمول محصولات مراقبت از پوست را خریداری کرد، به دنبال شرکتی متخصص برای تولید آنها گشت. پس از گفت‌وگو با چند تولیدکننده، سراغ شرکتی رفت که به اخلاق‌‌‌مداری و خوش‌‌‌قولی معروف بود. مدیرعامل آنها مذاکره را به پسرش ارجاع داد. آنها اطمینان داشتند که این همکاری فقط یک بار خواهد بود ولی نه تنها دفعات سفارش‌‌‌دهی به بار دوم و سوم رسید، بلکه چند سال بعد، پسر مدیرعامل برای هدایت واحد تولید شرکت مری کی دعوت به همکاری شد.
چند ماه پس از شروع به کار شرکت، ریچارد که امور تجاری را مدیریت می‌‌‌کرد، از شغل ثابت ۷۵۰ دلاری خود استعفا داد و مانند برادرش با ۲۵۰ دلار به کار در کنار مادرش پرداخت. آنها روزی ۱۶ تا ۱۸ ساعت کار می‌‌‌کردند، ولی در انتهای سال ۳۴هزار دلار محصول فروخته بودند. این رقم در سال‌های دوم و سوم ابتدا به ۱۹۸هزار و سپس به ۸۰۰هزار دلار رسید تا بتوانند در دفتر کار جدیدی مستقر شوند که هرکدام یک اتاق به اضافه اتاق جداگانه‌‌‌ای برای آموزش و البته انباری ۴۰۰متری داشته باشند.
