شارژ پولی به سبک ژرمنی

گروه مالی بانک‌های سپرده‌گذاری اشپارکاسه آلمان یک برند است که دارای بیشترین زیرمجموعه بانکی است و ۴۳۱ بانک تحت برند اشپارکاسه مشغول به کار هستند. فلسفه این بانک بر این مبنا تعریف شده است: بانک‌ها در آلمان باید برای مردم باشند. شاید به همین دلیل باشد که وام‌های خرد را بدون ضامن پرداخت می‌کنند. در گفت‌وگویی با مارک فینکه (Marc Finke)، عضو هیات‌مدیره اشپارکاسه کاسل، نحوه عملکرد و علل پرطرفدار بودن این گروه بانکی بررسی شده است.

دنیای اقتصاد - محیا کربلایی:در کشورهای آلمانی‌زبان به همه بانک‌های سپرده‌گذاری، اشپارکاسه گفته می‌شود اما گروه مالی بانک‌های سپرده‌گذاری اشپارکاسه آلمان یک برند است که دارای بیشترین زیرمجموعه بانکی است و ۴۳۱ بانک تحت برند اشپارکاسه مشغول به کار هستند. نکته مشترک میان همه اشپارکاسه‌ها، مدل کسب و کار آنها است. تمامی اشپارکاسه‌ها مدل کسب و کار خود را درون آلمان متمرکز کرده‌اند و هیچ خدمات بین‌المللی به مشتریان‌شان ارائه نمی‌دهند. در آلمان بانک‌ها به سه دسته تقسیم می‌شوند: بانک‌های خصوصی، مانند دویچه بانک و کومرز بانک، بانک‌های تعاونی که سهامداران آنها جمعی از مردم شهر هستند مانند فولکس بانک‌ها و بانک‌های عمومی یا دولتی که سهامدار آنها می‌تواند دولت فدرال آلمان، شهر یا ایالت باشد. اشپارکاسه‌های آلمان در این گروه قرار می‌گیرند. در نقش موثر بانک‌ها در توسعه اقتصاد هر کشور شکی وجود ندارد. این مساله نیز که یک سیستم بانکی با بهره‌وری بالا که پاسخگوی نیاز اقشار مختلف جامعه و کسب و کارهای بزرگ و کوچک باشد چقدر می‌تواند چرخ اقتصاد را به گردش درآورد نیز به اثبات ریاضیاتی نیازمند نیست. اما نکته جالب اینجا است که تنها برخی کشورها توانسته‌اند چنین ساختار بانکی ایجاد کنند و الگویی بسازند که در آن از کسب و کارهای چند نفره تا میلیون نفری بتوانند به تسهیلات مورد نیازشان دسترسی پیدا کنند. اشپارکاسه گونه‌ای از بانکداری است که در آن، تقریبا کسی از قلم نیفتاده است. در گفت‌وگویی که با مارک فینکه (Marc Finke)، عضو هیات مدیره اشپارکاسه کاسل انجام شده نحوه عملکرد و علل پرطرفدار بودن این گروه بانکی بررسی شده است.

گروه بانکی اشپارکاسه، از بانک‌های زیادی تشکیل شده است که در شهرها و استان‌های مختلف آلمان فعالیت می‌کنند. در عین حال نمی‌توان گفت که هریک از این بانک‌ها، شعبی از یک بانک هستند. وجه اشتراک و استقلال اشپارکاسه‌های مختلف در چیست؟

بانک‌های اشپارکاسه، که نام یک شهر را به دنبال خود دارند، برای مثال اشپارکاسه فرانکفورت، اشپارکاسه مونیخ و ... بانک‌هایی کاملا مستقل از یکدیگر به حساب می‌آیند که سهامدار اصلی آنها شهرداری‌ها هستند. در عین حال نکته مشترک میان همه اشپارکاسه‌ها، مدل کسب و کار آنهاست. به‌عنوان مثال تمامی اشپارکاسه‌ها مدل کسب و کار خود را درون آلمان متمرکز کرده‌اند و هیچ خدمات بین‌المللی به مشتریان‌شان ارائه نمی‌دهند.

در مواردی که به ارتباط بین‌المللی احتیاج باشد، اشپارکاسه‌ها معمولا آن را از طریق لندس بانک‌ها Landesbank (بانک‌های ناحیه‌ای) انجام می‌دهند. از سوی دیگر با توجه به شهر یا منطقه‌ای که یک اشپارکاسه در آن قرار دارد، خدمات و محصولاتی که برای ارائه طراحی می‌کند، متفاوت هستند. اما سنگ بنای اصلی تمام اشپارکاسه‌ها جمع‌آوری پول از مشتریان و دادن وام به متقاضیان است که در این بین بهره دریافت می‌کنند.

اگر اشپارکاسه‌های مختلف از یکدیگر مستقل هستند، پس می‌توانند با یکدیگر رقابت داشته باشند؟

نه، بر اساس یک قانون نانوشته که میان تمام اشپارکاسه‌ها وجود دارد، هیچ اشپارکاسه‌ای در شهر یا منطقه‌ای که اشپارکاسه دیگر در آن قرار دارد به دنبال جذب مشتری نمی‌رود.

برای مثال اشپارکاسه فرانکفورت، برای یافتن مشتری در دوسلدورف بازاریابی نمی‌کند. اگر یک مشتری به اشپارکاسه فرانکفورت مراجعه کند و درخواست بازکردن حساب بدهد به این دلیل که فعالیت زیادی در فرانکفورت دارد، طبیعتا برایش حساب باز می‌کنند، اما قرار بر این است که با یکدیگر در جذب مشتری رقابت نکنیم.

بر این اساس، وقتی یک اشپارکاسه به مشکلی برخورد کند، به اشپارکاسه دیگر مراجعه می‌کند و می‌تواند از راه حل‌ها و مشاوره آنها بهره بگیرد، چیزی که مطلقا میان رقبا وجود ندارد. این همکاری باعث قوی‌تر شدن گروه بانکی اشپارکاسه نیز می‌شود.

همان‌طور که اشاره کردید، قسمت اصلی کسب و کار شما، بازکردن حساب پس‌انداز و اعطای تسهیلات به ازای بهره بانکی است. آیا از ارائه خدمات دیگر بانکی درآمدی ندارید؟

قاعده اصلی‌مان این است که ۸۰ درصد از درآمد از طریق وام‌هایی باشد که اعطا می‌کنیم و تنها ۲۰ درصد آن به سایر خدمات بانکی مربوط است.

این نسبت در بانک‌های بزرگ مثل کومرزبانک و دویچه بانک به‌صورت ۷۰ درصد به ۳۰ درصد است. یعنی خدمات بانکی ارائه شده از سوی آنها گران‌تر هستند. این نوع بانکداری در بسیاری از کشورهای دنیا مرسوم است. چون با گران‌تر کردن خدمات بانکداری، بانک‌ها خیال خودشان را نیز به نوعی راحت‌تر می‌کنند. چه نرخ بهره بالا برود چه پایین، آنها خیالشان از ۳۰ درصد از درآمدشان راحت است. اشپارکاسه‌ها سعی کرده‌اند درآمدشان از طریق خدمات دیگر به کمیسیونی مربوط شود که از فروش محصولات مرتبط به بانک به‌دست می‌آورند. در این بخش ما با شرکایی که داریم سعی در ارائه انواع و اقسام خدمات به مشتریان می‌کنیم. این خدمات شامل ارائه انواع بیمه‌ها، مشاوره برای سرمایه‌گذاری و ... است.

آیا این محصولات را خودتان در بانک تولید می‌کنید؟

نه، همان‌طور که گفتم، این محصولات را شرکای ما طراحی می‌کنند. برای مثال در بخش بیمه، شرکت مستقلی به نام «بیمه اشپارکاسه» شریک ماست. وقتی یک مشتری برای بازکردن حساب به ما مراجعه می‌کند، سعی می‌کنیم تا با او صحبت کنیم و ببینیم آیا به محصولات و خدمات دیگری نیز احتیاج دارد یا نه. یا اینکه می‌خواهد در بورس سرمایه‌گذاری کند یا نه و خلاصه هر محصولی که شرکایمان بتوانند ارائه کنند. در صورتی که متوجه شویم مثلا تمایل دارد بیمه خانه‌اش را تغییر دهد، ما به او قیمت‌ها و محصولات شریکمان را معرفی می‌کنیم. چنانچه مشتری این خدمات یا محصولات را خریداری کند، بانک از شریکش که در این مثال شرکت بیمه است کمیسیون دریافت می‌کند. نکته قابل توجه این است که در این حالت مشتری هیچ وقت مستقیما با شرکت بیمه تماس نخواهد گرفت و طرف پاسخگوی او همیشه بانک خواهد بود. بنابراین، برای بانک نیز خیلی اهمیت دارد که خدمات و محصولات ارائه شده کیفیت مطلوبی داشته باشند.

پس ۲۰ درصد از درآمد خود را که اشاره کردید از طریق کمیسیون‌ها به دست می‌آوردید. آیا تا کنون اتفاق افتاده است که بخواهید شریکتان را عوض کنید؟ مثلا به جای اینکه با شرکت بیمه‌ای فعلی کار کنید، به خاطر خدمات بهتر سراغ یک شرکت دیگر بروید؟

تقریبا می‌توانم بگویم هیچ اشپارکاسه‌ای این کار را نمی‌کند. علت آن هم در ساختار گروه مالی اشپارکاسه‌ها است. این گروه مالی از بانک‌های اشپارکاسه، بیمه‌های اشپارکاسه، بانک‌های ناحیه‌ای (لندس بانک)، دویچه لیزینگ و دویچه فاکتورینگ تشکیل شده است. این گروه مالی خیلی قوی است، به دلیل اینکه همه از یکدیگر پشتیبانی می‌کنند. در اینجا نیز براساس یک قانون نانوشته دیگر، تا زمانی که اعضای این مجموعه می‌توانند پاسخگوی نیاز مشتریان باشند، بانک‌ها به مشارکت با شرکت‌های خارج از این گروه مالی اقدام نمی‌کنند. برای مثال اشپارکاسه‌های بزرگی مثل اشپارکاسه فرانکفورت، در کنار همکاری با بیمه اشپارکاسه فرانکفورت، ممکن است خدماتی را نیز از بیمه آلیانز دریافت کند، اما این موضوع تقریبا یک استثنا محسوب می‌شود، چراکه برای همه اعضای گروه واضح است که نیازهای مالی در شهری مثل فرانکفورت بسیار فراتر از سایر شهرها هستند.

با توجه به اینکه تمرکز شما بیشتر بر کسب درآمد از طریق ارائه وام است، در حال حاضر که نرخ بهره در آلمان صفر است با مشکل مواجه نشده‌اید ؟

چرا، اما برای آن نیز به دنبال راه حل هستیم. متاسفانه به دلیل نرخ بهره صفر، ما نیز مجبور شده‌ایم تا کمی بیشتر به سوی درآمدزایی از طریق ارائه خدمات برویم. برای مثال برخلاف مثلا کومرزبانک که بازکردن حساب در آن ممکن است هزینه ماهانه تا ۸ یورو را به مشتری تحمیل کند، بازکردن حساب در اشپارکاسه خدمتی رایگان بود. از سال گذشته به این نتیجه رسیدیم که مشتریان حقیقی برای داشتن حساب در بانک لازم است هزینه‌ای که سعی می‌کنیم آن را در حداقل نگه داریم، بپردازند. اما از سوی دیگر به دنبال درآمدزایی از طرق دیگر نیز هستیم و نمونه آن سرمایه‌گذاری در بورس است. در عین حال آنچه ما هنوز به سمت آن نرفته‌ایم این است که نرخ بهره منفی را روی سرمایه‌گذاری‌ها اعمال کنیم، در حالی که برخی بانک‌ها این اقدام را صورت داده‌اند.

باوجود اینکه شرایط نرخ بهره به اشپارکاسه‌ها در آلمان فشار می‌آورد، چرا آنها به سمت گسترش کسب و کارشان در خارج از مرزهای آلمان نمی‌روند؟

چون نمی‌خواهیم! یعنی این استراتژی اشپارکاسه‌ها نیست که کسب و کار بین‌المللی داشته باشند. دلیل آن هم در این است که با کنار گذاشتن بخش بین‌الملل توانسته‌ایم در طول تاریخ به یک گروه بانکی بسیار مستحکم و قابل اعتماد تبدیل شویم. کسب و کار بین‌المللی ریسک خود را دارد که اشپارکاسه‌ها به دلیل سایزشان، قصد وارد شدن به آن را ندارند.

در زمانی که بحران اقتصادی سال‌های ۲۰۰۸ تا ۲۰۰۹ رخ داد، نه تنها اشپارکاسه‌ها با مشکل روبه‌رو نشدند، بلکه بر تعداد مشتریانشان افزوده شد! این موضوع با تمام بانک‌های سایر کشورها در تناقض بود، اما علت آن این بود که ما کسب و کار بین‌المللی نداشتیم. این تفکر که اشپارکاسه ها، بانک‌هایی بسیار مطمئن هستند، در ذهن مردم آلمان بسیار جا افتاده است و ما هم نمی‌خواهیم این اعتماد را صرفا برای درآمدزایی بیشتر از دست بدهیم. در عوض سعی می‌کنیم تا راه‌حل‌های دیگری بیابیم و بتوانیم این دوران را پشت سر بگذاریم.

ساختار اقتصادی آلمان طوری است که نزدیک به نیمی از تولید ناخالص داخلی توسط کسب و کارهای کوچک و متوسط ایجاد می‌شود؛ بسیاری از این کسب و کارها ممکن است مستقیما با بازارهای بین‌الملل ارتباطی نداشته باشند. آیا این ساختار باعث شده است که مدل بانکداری نیز در کشور شما با سایر کشورها متفاوت باشد؟ به عبارت دیگر: بانک‌های کوچک‌تر برای کسب و کارهای کوچک‌تر؟

دقیقا همین‌طور است. فلسفه‌ای که پشت ساختار بانکی ما وجود دارد این است که بانک‌ها در کشورمان باید برای مردم این کشور باشند. اگر بخش عظیمی از آنها به ایجاد کسب و کارهای کوچک و متوسط روی می‌آورند، پس باید بانک‌هایی داشته باشیم که آنها نیز همین دیدگاه را داشته باشند تا بتوانند به موازات یکدیگر پیش بروند. به همین دلیل است که در آلمان بانک‌های محلی، بانک‌های تعاونی، اشپارکاسه‌ها و ... بسیار پرطرفدار هستند. اگر فقط بانک‌هایی در مقیاس بزرگ داشته باشیم که تنها کسب و کارهای میلیاردی مشتری شان هستند، بقیه افراد جامعه هیچ‌گاه نخواهند توانست تسهیلات دریافت کنند.

می‌توانیم یک مثال ساده را با یکدیگر بررسی کنیم؟ فرض کنید من مشتری بانک شما هستم: خانم جوانی که تصمیم گرفته است یک کافه کوچک باز کند و برای این کار به ۳۰ هزار یورو وام احتیاج دارد. اگر بدون هیچ ضامن یا سابقه دریافت وام قبلی و حتی هیچ فیش حقوقی به بانک شما مراجعه کنم، می‌توانم وام بگیرم؟

(در اینجا آقای فینکه اساسنامه بانک را به من نشان می‌دهند و این جمله را برایم می‌خواند) در اینجا نوشته شده: «اشپارکاسه موظف است تا آنجا که منابع بانک اجازه می‌دهند از کارآفرینان زن و مرد حمایت کند.» از آنجا که ما ارائه تسهیلات به کارآفرینان را وظیفه خود می‌دانیم، باید هر مورد را بررسی کنیم و ببینیم برای آنچه راهی می‌توانیم بیابیم. وقتی شما برای دریافت وام به ما مراجعه کنید، ابتدا کارشناسان سوابق فعالیت‌های شما را بررسی می‌کنند؛ جلسات مذاکره متعددی برگزار می‌شوند که در آن اطلاعاتی نظیر اینکه آیا شما قبلا در این کار فعالیت کرده‌اید یا نه، اگر خودتان تجربه ندارید آیا تیمی دارید که آنها کافه‌داری بلد باشند، آیا هزینه‌های حداقل یک سال خود را محاسبه کرده‌اید و خلاصه همه جزئیات را بررسی می‌کنیم.

در صورتی که طرح کسب و کاری که می‌خواهید شروع کنید و برای آن وام بگیرید، ما را متقاعد سازد که شما قابلیت انجام آن را دارید، به دنبال راه‌هایی برای تامین مالی پروژه می‌رویم. یکی از این راه‌ها این است که بخشی از وام مورد نیاز را با مشارکت صندوق شهر تامین کنیم. معمولا شهرداری با تامین مالی هشتاد درصدی وام این فرصت را به ما می‌دهد تا ریسک‌مان را به شدت کاهش دهیم؛ بنابراین چنانچه بعد از یک سال شما نتوانید وام را پس دهید، بانک ما فقط ۶ هزار یورو از دست داده است.

شما برای کاهش ریسک، شهرداری را نیز دخیل کردید، اما این اشپارکاسه بود که خود را موظف به حمایت و تامین مالی کارآفرینان می‌داند، لزوما صندوق شهر یا استان خود را به این امر موظف نمی‌داند. در این صورت باز هم می‌توانم وام بگیرم؟

درست است، اما نباید فراموش کنیم، هدف نهایی همه ما این است که اقتصادمان پیشرفت کند. برای دستیابی به این هدف، همه باید تلاش کنیم. این هدف برای شهرداری هم وجود دارد؛ چرا که یک شهر و استان نمی‌تواند بدون مردمش اقتصاد رو به رشدی داشته باشد.

از سوی دیگر بخشی از درآمد شهرداری‌ها از طریق مالیات تامین می‌شود؛ اگر مردم کسب و کار نداشته باشند، حقوقشان زیر آستانه پرداخت مالیات خواهد بود؛ وقتی مالیات ندهند، درآمد شهرداری هم کاسته می‌شود. در حقیقت منافع همه این بخش‌ها به یکدیگر گره خورده است، در نتیجه آنچه در واقعیت اتفاق می‌افتد این است که در بیش از ۹۰ درصد از موارد، زمانی که اشپارکاسه با اعطای وام موافقت کند، شهرداری نیز موافقت می‌کند.

پس نتیجه این شد که اگر من بتوانم به بانک ثابت کنم که برای راه‌اندازی کسب و کارم، در این مثال کافه‌ام، همه جوانب را بررسی کرده‌ام و قابلیت انجام آن را دارم، حتی بدون داشتن هیچ ضامنی می‌توانم وام دریافت کنم؟

دقیقا! اما فراموش نکنید که این مثال برای وامی بود که مبلغ آن بالا نبود، طبیعتا اگر مبلغ وام به حدی باشد که بتواند برای بانک ریسک ایجاد کند، ضامن لازم می‌شود، اما برای بسیاری از کسب و کارهای کوچک، می‌توان بدون ضامن تسهیلات دریافت کرد.

به اعتقاد شما بانک‌های کوچک در پیشرفت اقتصاد یک کشور اهمیت بیشتری دارند یا بانک‌های بزرگ و بین‌المللی؟

هر دو، اگر کشوری تنها یک گروه از این بانک‌ها را داشته باشد، به نظرم قطعا قشر بزرگی از فعالان اقتصادی آن کشور در دستیابی به منابع تامین مالی و تسهیلات با مشکلات جدی روبه‌رو خواهند بود. در حالی که با حضور هر دو نوع بانک‌های محلی و ملی در یک اقتصاد، هر‌کسی در سطح و توان خود فرصت انجام کسب و کار مورد علاقه‌اش را خواهد یافت.