میزگرد دنیای‌اقتصاد با کارگزاران صنعت بیمه کشور
کارگزاران نمایندگی بیمه‌گذاران را بر عهده دارند
به‌رغم آمار منتشره از سوی بیمهگران مبنی بر اینکه حجم عمده تولید حق بیمه توسط شبکه فروش شعب، نمایندگی حقوقی و حقیقی و کارگزاران (دلالان رسمی) صورت می‌گیرد، اما هیچ گاه اخباری از چگونگی فعالیت این بخش از صنعت بیمه شنیده نمی‌شود و بیمهگران تنها به ارائه آمار و ارقام بسنده می‌کنند، اینکه در این بخش هر کدام از عوامل شبکه فروش چگونه عمل می‌کنند و هر کدام دارای چه ویژگی‌هایی بوده و با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کنند، مطلبی بود که گروه بانک و بیمه دنیای‌اقتصاد را مجاب کرد تا در حد توان خود تحقیقاتی انجام داده و به گفته‌های این شبکه عظیم چند هزار نفری گوش فرا دهد. البته مصوبات اخیر شورای عالی بیمه از جمله آیین‌نامه ۷/۲۹ مزید بر علت بود. آیین‌نامه ۷/۲۹ موجب شد تا موجی از اعتراض و نظرات کارشناسی در صنعت بیمه پدید آید، چرا که آیین‌نامه مذکور در خصوص کارمزد شبکه فروش بود و تغییراتی در کاهش کارمزد شرکت‌های نمایندگی و از سویی افزایش کارمزد کارگزاران (دلالان رسمی) داشت. اولین گزارش دنیای‌اقتصاد با تیتر جنگ کارمزدها در سال ۸۴ به چاپ رسید.این گزارش موجب شد دنیای اقتصاد به تریبونی آزاد و در عین حال مستقل تبدیل شود تا به موازات درج اخبار و گزارش از عملکرد بیمه مرکزی و شرکت‌های بیمه، از شبکه فروش نیز بگوید. در اولین روزهای مهرماه گذشته میزگردی با حضور مدیران عامل شرکت‌های خدمات بیمهای در دفتر روزنامه برگزار شد و آقایان در خصوص چگونگی فعالیت خود مطالبی عنوان کردند، بعد از چاپ گزارش میزگرد فوق کارگزاران (دلالان رسمی) با ارسال نمابری به دفتر روزنامه خواستار برگزاری میزگرد دیگری این‌بار برای کارگزاران شدند، گروه بانک و بیمه نیز از پیشنهاد فوق استقبال کرد و مقدمات برگزاری میزگرد کارگزاران صنعت بیمه در آخرین روزهای مهرماه فراهم شد.چنانچه بخواهیم ماحصل دو میزگرد مذکور را در چند جمله خلاصه کنیم، می‌توان گفت: شرکت‌های خدمات بیمهای دسترسی به محصولات بیمهای را در کوتاه‌ترین زمان ممکن میسر می‌کنند و کارگزاران مسوول خرید بیمه‌نامه‌ای جامع و اصولی برای بیمه‌گذاران هستند.بنابراین، دو گروه نماینده و کارگزار نه در مقابل یکدیگر به عنوان رقبای کاری بلکه در راستای اهداف تعیین‌شده می‌توانند روابط حسنه‌ای داشته باشند. آنچه در ادامه می‌خوانید حرف دل کارگزاران (دلال‌های رسمی) صنعت بیمه است.
گفت‌وگو: حمیدرضا اسلامی منوچهری، تنظیم: لیلا اکبرپور
به‌رغم آمار منتشره از سوی بیمهگران مبنی بر اینکه حجم عمده تولید حق بیمه توسط شبکه فروش شعب، نمایندگی حقوقی و حقیقی و کارگزاران (دلالان رسمی) صورت می‌گیرد، اما هیچ گاه اخباری از چگونگی فعالیت این بخش از صنعت بیمه شنیده نمی‌شود و بیمهگران تنها به ارائه آمار و ارقام بسنده می‌کنند، اینکه در این بخش هر کدام از عوامل شبکه فروش چگونه عمل می‌کنند و هر کدام دارای چه ویژگی‌هایی بوده و با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کنند، مطلبی بود که گروه بانک و بیمه دنیای‌اقتصاد را مجاب کرد تا در حد توان خود تحقیقاتی انجام داده و به گفته‌های این شبکه عظیم چند هزار نفری گوش فرا دهد. البته مصوبات اخیر شورای عالی بیمه از جمله آیین‌نامه ۷/۲۹ مزید بر علت بود. آیین‌نامه ۷/۲۹ موجب شد تا موجی از اعتراض و نظرات کارشناسی در صنعت بیمه پدید آید، چرا که آیین‌نامه مذکور در خصوص کارمزد شبکه فروش بود و تغییراتی در کاهش کارمزد شرکت‌های نمایندگی و از سویی افزایش کارمزد کارگزاران (دلالان رسمی) داشت. اولین گزارش دنیای‌اقتصاد با تیتر جنگ کارمزدها در سال ۸۴ به چاپ رسید.این گزارش موجب شد دنیای اقتصاد به تریبونی آزاد و در عین حال مستقل تبدیل شود تا به موازات درج اخبار و گزارش از عملکرد بیمه مرکزی و شرکت‌های بیمه، از شبکه فروش نیز بگوید. در اولین روزهای مهرماه گذشته میزگردی با حضور مدیران عامل شرکت‌های خدمات بیمهای در دفتر روزنامه برگزار شد و آقایان در خصوص چگونگی فعالیت خود مطالبی عنوان کردند، بعد از چاپ گزارش میزگرد فوق کارگزاران (دلالان رسمی) با ارسال نمابری به دفتر روزنامه خواستار برگزاری میزگرد دیگری این‌بار برای کارگزاران شدند، گروه بانک و بیمه نیز از پیشنهاد فوق استقبال کرد و مقدمات برگزاری میزگرد کارگزاران صنعت بیمه در آخرین روزهای مهرماه فراهم شد.چنانچه بخواهیم ماحصل دو میزگرد مذکور را در چند جمله خلاصه کنیم، می‌توان گفت: شرکت‌های خدمات بیمهای دسترسی به محصولات بیمهای را در کوتاه‌ترین زمان ممکن میسر می‌کنند و کارگزاران مسوول خرید بیمه‌نامه‌ای جامع و اصولی برای بیمه‌گذاران هستند.بنابراین، دو گروه نماینده و کارگزار نه در مقابل یکدیگر به عنوان رقبای کاری بلکه در راستای اهداف تعیین‌شده می‌توانند روابط حسنه‌ای داشته باشند. آنچه در ادامه می‌خوانید حرف دل کارگزاران (دلال‌های رسمی) صنعت بیمه است. در قانون بیمه مرکزی مصوب ۱۳۵۰ و آیین‌نامه شماره ۶ دلالان رسمی بیمه مصوب شورای‌عالی بیمه و به استناد قانون تجارت و قانون دلالان مصوب ۱۳۱۷ نمونه‌ای به عنوان کارگزار نداریم. محمل قانونی آیین تغییر نام از کجا است و در پس آن چیست؟
حاجی اشرفی- با پیدایش بیمه‌های بازرگانی نقش کارگزاران بیمه نیز شکل گرفت و کارگزاران جزو تخصصی‌ترین و فنی‌ترین اجزای بازار بیمه در دنیا مشغول فعالیت شدند. در اوایل کار بیمه‌گری، اشخاص وارد این عرصه شدند که بیمه‌گذاران و بیمهگران را به یکدیگر معرفی می‌کردند و کلمه دلال نیز از همین عمل نشات گرفت، اما پس از طی شدن مراحل تکامل صنعت بیمه، متوجه شدند که کلمه دلال نمی‌تواند مجموعه فعالیت‌هایی که در حوزه وظایف اوست را به درستی ادا کند، بنابراین تصمیم گرفته شد واژه کارگزار را که مترادف با بوروکر است ،به دلالان رسمی نسبت دهند. همان‌طور که می‌دانید در حرفه کارگزاری علاوه بر معرفی بیمه‌گذاران و بیمهگران به یکدیگر، مدیریت ریسک، پیگیری امور قراردادها، تجزیه و تحلیل قرارداد، انعقاد قرارداد و پیگیری خسارات امور بیمهای از وظایف یک کارگزار است، استاد جانعلی محمود صالحی نیز در کتابی به عنوان حقوق بیمه آورده است: حرفه کارگزاری بیمه، حرفه‌ای فنی و تخصصی است و در سطح جهان از ارزش و اهمیت بسزایی برخوردار است، کارگزار در امر سهولت و سرعت گردش کارها و خدمات فنی کارساز است و برخی از پژوهشگران واژه دلال را مناسب شغل و شان میانجی و واسطه‌های بیمه نمی‌دانند و معتقدند بکار بردن بوروکر (کارگزار) برای او مناسب‌تر است، چرا که کارگزار به هیچ یک از دو طرف قرارداد از نظر حقوقی وابستگی ندارد. به دنبال این ابراز عقاید، دکتر همتی رییس کل سابق بیمه مرکزی ایران تاکید کردند، بعد از این واژه کارگزاری به واسطه‌های بیمه مرکزی که مجوز فعالیت خود را از این نهاد نظارتی دریافت می‌کنند اطلاق شود.
استدلال شما نمی‌تواند محمل قانونی باشد، بلکه تاکید قانونی به دلیل تبعات قانونی کلمه «دلال رسمی» است که تکالیف و وظایف مشخص برای آن تعریف شده به ویژه حق‌الزحمه، دلایل شما قانونی نیست.
بابایی- کارگزار به نمایندگی از خریداران بیمه به سوی شرکت‌های بیمه می‌رود، درست بر خلاف وضعیت قبل که نمایندگان از سوی شرکت بیمه به بیمه‌گذاران مراجعه می‌کنند. کارگزاران با ارزیابی شرایط بیمهگذار و خطراتی که او را تهدید می‌کند و با تحلیل بازار بیمه به سوی بیمهگران می‌رود تا بهترین بیمه‌نامه را از لحاظ قیمت، کیفیت و بهترین روش خرید برای مشتری خود خریداری کند. البته زمانی که در کشورهای دیگر، بالغ بر ۴۰۰ شرکت بیمه فعالیت دارند حضور کارگزاران به خوبی ملموس است و کارگزاران در جایگاه خود در فرآیند تجزیه و تحلیل ریسک، مدیریت و توزیع ریسکها چه از نظر تعداد بیمهگران پذیرنده آن و چه از نظر نوع کیفیت قرارداد و در نهایت قیمت مناسب نقش خود را ایفا می‌کنند. در حالی که در کشور ما به‌خاطر انحصار بیمه‌های دولتی از پیروزی انقلاب تا سال ۷۴ اصلا کارگزاری وجود نداشت و در سال ۷۴ بیمه مرکزی اولین مجوز را برای کارگزاران صادر کرد. در نتیجه در فضایی که صنعت بیمه روبه رشد بود، بیمهگران نیاز به کارگزاران را احساس کرده و متوجه شدند نمی‌توانند یک طرفه به بازار نگاه کنند، این بود که خریدار متخصص بیمه یعنی کارگزار با صلاح دید بیمه مرکزی و آموزش در این نهاد نظارتی وارد بازار شدند تا ضمن اطلاع درست از رشته‌های بیمهای و خدمات بیمهگران نیازهای بیمه‌گذاران را تشخیص و بهترین و جامع‌ترین بیمه‌نامه را برای آنها خریداری کنند.
بیمه نامه جامع و کامل توسط نمایندگان نیز صادر می‌شود، در واقع شرکت‌های نمایندگی هم در امر مشاوره به بیمه‌گذاران فعالیت خوبی دارند، اینطور نیست؟
بابایی- سال‌ها ۴ شرکت بیمه براساس سلایق خود بیمه‌نامه‌ها را تولید و توسط نمایندگان خود به فروش می‌رساندند، کم‌کم با رقابتی شدن بازار و رشد صنعت بیمه در کشور، بیمهگران دولتی به فکر راهکار مثبتی افتادند و اقدام به تاسیس شرکت‌های نمایندگی یعنی همان نمایندگان حقوقی نمودند که در امر فروش بیمه‌نامه نیز طی سال‌های گذشته فعالیت خوبی داشتند، چنانچه همان همکار محترم در میزگرد گذشته تاکید کرده بود که نماینده بیمه باید بیمه‌نامه بفروشد وگرنه چرخه اقتصادی آن نمی‌چرخد، درست صحبت ما هم اینجا است یک نماینده باید بیمه‌نامه بفروشد ولی به چه قیمت و به چه کیفیتی مهم است، اگر هر عضوی از صنعت بیمه در جای خود قرار گیرد، بازار جذابیت خود را خواهد داشت. یک شرکت بیمه باید به عنوان ناظر بر عملیات و پشتیبانی از آن حضور داشته باشد، نماینده واحد صدور باشد و در نوک تلاقی مشتری و صنعت بیمه کارگزار قرار گیرد.
نمایندگان عنوان کردند باید بیمه‌نامه را به هر طریقی بفروشند اما تاکید داشتند برای صدور بیمه‌نامه درست و اصولی هزینه‌های زیادی می‌کنند، یادتان هست؟
بابایی- بله، کاملا گفته دوستان را به خاطر داریم، اما توجه داشته باشید اکنون سرمایه‌گذاری روی کارگزاری به صورت سیستماتیک وجود ندارد، بلکه خود کارگزاران هستند که برای فعالیت خود سرمایه‌گذاری می‌کنند و هیچ کمکی ندارند، می‌خواهم این مساله شفاف شود که کارگزار و شرکت‌های نمایندگی رقیب نیستند که بخواهند پرتفوی یکدیگر را صاحب شوند، بلکه آنها در طول یکدیگر انجام وظیفه می‌کنند. طبیعی است هر کسی هم در جایگاه خود و هزینه‌هایی که می‌کند، باید دستمزد دریافت کند.
سهم کارگزاران از پرتفوی صنعت بیمه چه میزان است؟
رفعتی- معمولا کارگزاران آمار دقیقی از سهم خود ندارند و این بیمه مرکزی است که می‌تواند به درستی اعلام کند سهم کارگزاران در حق بیمه تولید شده بازار بیمه کشور چه میزان است. اما بحث سهم کمی مقوله‌ای جدا از سهم کیفی است که اگر اجازه دهید سر بحث کیفی بیمه‌نامه‌ها صحبت کنیم.
وقتی می‌گوییم صنعت بیمه، یعنی علم و فن در آن حاکم است و وقتی می‌گوییم بیمه یعنی اطمینان و آرامش در آن نهفته است، بنابراین صنعت بیمه یعنی علم و فن که در جهت آرامش مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود و قطعا این آرامش ارزشمند ضمن فراهم شدن برای بیمهگذار باید برای بیمهگران نیز وجود داشته باشد، امروز رقابت در بازار سنتی نیست و فعالان اقتصادی در کنار یکدیگر فعالیت کرده و هر دو به سودهای مطلوب دست می‌یابند، خودروسازان جهان را نگاه کنید در کنار یکدیگر خودرویی تحویل بازار می‌دهند که هم خریدار راضی است و هم سود آن میان تولیدکنندگان تقسیم می‌شود. شرکت سونی و اریکسون اقدام به تولید محصولات مشترک می‌کند و تمام بازار از محصولات آنان رضایت دارند، در کشورهای مترقی بنگاه‌های اقتصادی در کنار هم فعالیت می‌کنند نه در جهت تخریب یکدیگر، اینکه کلمه کارگزار درست نیست و باید دلال رسمی به‌کار گرفته شود در دنیای امروزی جایی ندارد، البته توجه داشته باشید که دلال یعنی کسی که بسیار دلیل می‌آورد و باور کنید در این آشفته‌بازار فعلی بسیار دلیل‌آوردن برای مشتریان و راضی‌کردن آنها به خرید بیمه‌نامه کار بسیار مشکلی است. یک کارگزار باید با ارزیابی ویژگی‌های بیمهگذار بهترین لباس بیمهای را برای او بدوزد و صادقانه اعتراف میکنم برای دستیابی به این هدف تنها نرخ گرفتن کار درستی نیست و باید بر کیفیت بیمه‌نامه بیشتر تاکید داشت.
حاجی اشرفی- به طور کلی صنعت بیمه ما در بستر اقتصادی فعالیت دارد که بالغ بر ۷۰درصد آن دولتی است و از آنجا که کارهای دولتی کارمزد ندارد و برای کارگزاران هزینه صدور هم ندارد دیگر جایی برای رقابت این گروه نیست. چنانچه ۳۰درصد مابقی را نگاه کنیم، حجم عمده‌ای از آن متعلق به بازار خودرو (بیمه‌های شخص ثالث - سرنشین - بدنه) است که در این بازار نیز کارگزاران تمایلی به فعالیت ندارند، چرا که شعب و نمایندگان در امر فروش آن موفق هستند، از سوی دیگر شرکت‌های بیمه برای کاهش هزینه‌‌ها بیشتر تمایل دارند بیمه‌نامه‌ها به صورت مستقیم صادر شود و همچنین تعداد ۲۷۰نفر کارگزار در مقابل حدود ۸هزار نماینده بیمه، موجب شده تا سهم کارگزاران در تولید حق بیمه صنعت کم نشان داده شود، اما یقین بدانید سهم کیفی بیمه‌نامه‌های صادره توسط کارگزاران بیشتر از سایرین است.
آرام- یک کارگزار به وکالت از مشتری خود یعنی بیمهگذار بالقوه خود با اختیاراتی که دارد برای یافتن یک شرکت بیمه که مایل به پذیرش امور بیمهای مشتری است، اقدام می‌کند. کارگزار خود بیمهگذار بالقوه‌ای است که فعالیتش بر خلاف وظایف نمایندگان، تعهدی برای شرکت بیمه به وجود نمی‌آورد. در واقع کارگزاران به دو طرف قرارداد کمک می‌کنند تا ریسکها به درستی توزیع شده و بیمهگذار بیمه‌نامه مناسبی راخریداری کند. این در حالی است که در فرآیند بالا رفتن ضریب نفوذ بیمه از ۴/۰درصد در سال ۷۳ به ۲درصد در سال ۸۴ و جهش صنعت بیمه، کارگزاران نقش بسزایی ایفا کردند و طرح‌های بیمهای آنها همیشه مورد استقبال بیمهگران قرار گرفته است.
آنچه از گفته شما کارگزاران (دلال رسمی) می‌توان نتیجه گرفت، اینکه شما نماینده بیمهگذار هستید نه بیمه‌گر، پس چرا کارمزد خود را از بیمهگران دریافت می‌کنید؟
حاجی اشرفی- این سوال شما را باید با اشاره به مفاد قانونی مندرج در مصوبات شورای‌عالی بیمه پاسخ داد. در ماده ۲۰ آیین‌نامه شماره ۶ مصوب سال ۵۲ شورای‌عالی بیمه آمده است، دلال رسمی بیمه مکلف است تمام اطلاعات لازم درباره بیمه مورد پیشنهاد و نیز نرخ حق بیمه مربوط را برای بیمهگذار خود تشریح و به او ارائه و اعلام نماید و بیمه‌نامه را برابر با نیاز و شرایط و پیشنهادهای بیمهگذار از بیمه‌گر اخذ نماید و در غیر این صورت مسوول جبران خسارات وارده خواهد بود. در تبصره این ماده نیز به صراحت آمده است: نرخ حق بیمه برابر با تعرفه مصوب شورای‌عالی بیمه خواهد بود و در مواردی که نرخ تعیین نشده باشد، موسسه بیمه قبلا نرخ را از بیمه مرکزی ایران اخذ و در اختیار دلالان رسمی بیمه خواهد گذاشت و اینکه چرا کارگزاران از بیمهگران کارمزد می‌گیرند بیمه مرکزی به عنوان مقام ناظر صنعت بیمه اکنون به خاطر جلوگیری از رفتارهای مکارانه و ناسالم در صنعت بیمه صلاح نمی‌داند دلالان رسمی (کارگزاران) کارمزد خود را از بیمهگذار دریافت کنند و ما امیدواریم روزی بازار بیمه کشور ما به مرحله‌ای برسد که بیمه مرکزی با دریافت کارمزد از بیمهگذار موافقت کند.
در مورد آیین‌نامه ۷/۲۹ و کاهش کارمزد شرکت‌های نمایندگی و افزایش کارمزد کارگزاران چه نظری دارید؟ طبق این مصوبه کارمزد دلالان رسمی ۹۵درصد کارمزد نمایندگان شده در حالی که وظایف و مسوولیت‌ها بسیار متفاوت این موضوع را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
حاجی اشرفی- در‌خصوص کاهش کارمزد شرکت‌های نمایندگی و افزایش کارمزد کارگزاران باید بگویم میان ماه ما تا ماه گردون تفاوت از زمین تا آسمان است. بیمه مرکزی تصمیم گرفت برای مرحله معرفی بیمه‌نامه توسط کارگزاران ۵/۰درصد کارمزد را برای این گروه افزایش دهد و کاهش کارمزد آنها نیز به صلاحدید شورای‌عالی بیمه صورت گرفت باور کنید این افزایش کارمزد آنقدر قابل توجه نیست که بتوان در مورد آن بحث کرد.
هدف از این افزایش را معرفی بیمه‌نامه ذکر کردید، لطفا بیشتر توضیح دهید؟
حاجی اشرفی- کارگزاران خدماتی را به صورت متمایز و پیوسته به بیمه‌گذاران ارائه می‌دهند که می‌توان به مدیریت ریسک، مطالعات قبل از خرید بیمه‌نامه، مذاکرات حین قرارداد، دوران نگهداری قرارداد و دوران مواجهه با خسارات بیمهای اشاره کرد که توجه داشته باشید، برای تمام این فعالیت‌ها کارگزاران تنها یک کارمزد می‌گیرند، اما در طرف مقابل شرکت‌های نمایندگی برای فروش بیمه‌نامه، کارمزد فروش- هزینه صدور، هزینه پرداخت خسارات نیز دریافت می‌کنند.توجه داشته باشید که حاشیه سود کارگزاران بسیار اندک و محدود است و ارزش عنوان کردن ندارد.
بابایی- حداکثر اتفاقی که از مصوبه ۷/۲۹ شورای‌عالی بیمه افتاده است اینکه کارمزد شرکت‌های کارگزاری بیمه مشابه کارمزد نمایندگان حقیقی شده است که گمان نمی‌کنم این اتفاق تاثیر چندانی در بازار بیمه داشته باشد.
رفعتی- کارگزاران بیمه صاحب کمترین درآمد بیمهای هستند، جذب مشتری در بازار رقابتی بسیار سخت است و خدمات بعد از صدور و در مواقع بروز خسارات تا زمان پرداخت خسارت نیز هست، بنابراین مشاهده می‌کنید که کارگزاران در قبال خدماتی که ارائه می‌دهند، کارمزد قابل توجهی نمی‌گیرند.
بابایی- اکنون در دوران گذار هستیم و با ورود بخش‌خصوصی به صنعت بیمه کشور، این صنعت از انحصار دولتی‌ها خارج شده و نیاز به کارگزاران متخصص ملموس شده است.مصوبات اخیر شورای‌عالی بیمه می‌تواند علامت مثبتی از سوی این نهاد نظارتی برای پاسخگویی به نیاز بازار به وجود کارگزاران باشد.
در واقع بیمه مرکزی می‌خواسته با این مصوبات کارگزاران را به فعالیت تخصصی‌تر و آشنایی بیشتر بازار تشویق کند و با قرار گرفتن هر یک در جای خود عدالت رعایت شود.
کارگزارانی هستند که در ۳۰۰متر فضای اداری و داشتن ۳۰پرسنل و بازاریاب هزینه‌های بالایی برای راه‌‌اندازی سیستم‌ها و به کارگیری نرم‌افزار برای سرویس‌دهی به مشتری دارند و گاهی اوراق بیمه‌نامه‌ها را تهیه می‌کنند و چون مجوز صدور ندارند کارهای انجام شده را تنها برای صدور پیش‌نماینده می‌برند، این پروسه و هزینه‌هایش در کجا باید محاسبه شود.
برخی از کارگزاران برای گرفتن نرخ و شرایط در کوتاه‌ترین زمان ممکن با شرکت‌های نمایندگی کار می‌کنند چون آنها در سرویس‌دهی سرعت عمل بیشتری نسبت به مرکز دارند، آیا اینطور نیست؟
بابایی- بله، اینجانب ۵سال است که در مشهد با دو شرکت خدمات بیمهای کار میکنم، البته هیچ‌گونه مشکلی با یکدیگر نداریم و در کنار هم و در جایگاه خود همکاری خوبی داریم.
حاجی‌اشرفی- اصولا کارگزاران در شبکه توزیع خدمات بیمهای جزو افراد خرید بیمه‌نامه محسوب می‌شوند و همکاران نماینده از جمله افراد فروش بیمه‌نامه در بازار بیمه دنیا تلقی می‌شوند.
در فرآیند تولید حق بیمه آیا نقطه اشتراکی میان نماینده و کارگزار (دلالان رسمی) وجود دارد؟
حاجی‌اشرفی- توجه داشته باشید بحث نهایی صدور بیمه‌نامه اعمال برنامه مدیریت ریسک است. کارگزار در فرآیند مدیریت ریسک، وظیفه دارد شناسایی، ارزیابی، اندازه‌گیری، کمک به تصمیم‌گیری، انتقال ریسک و ارزیابی مجدد در حین اجرا و مرحله بعد آن را انجام دهد.
در بحث انتقال ریسک نماینده و کارگزار یک وجه اشتراک دارند و آن هم در تعیین دقیق نوع پوشش‌ها و توافق بر نرخ و شرایط ویژه برای بیمه‌گذاران است.
در واقع شرکت‌های خدمات بیمهای، کارگزاران، نمایندگان حقیقی، شرکت‌های بیمه و بیمه مرکزی ایران در مجموع یک سیستم را تشکیل می‌دهیم و ما همگی زیرمجموعه صنعت بیمه هستیم و شبکه کارگزاری رسمی بیمه اعضای تخصصی شبکه توزیع صنعت بیمه را تشکیل می‌دهند، اما اینکه کیفیت کارها با متراژ فضای اداری و تعداد پرسنل سنجیده شود، کار درستی نیست.
هرچند که مدیران براساس حجم پرتفوی و عقل اقتصادی اقدام به ایجاد دفتر کار و جذب نیرو می‌کنند، اما گاهی پیش می‌آید که یک کارگزار یا نماینده به اندازه ۱۰نفر از پرسنل یک شرکت کارایی دارند در واقع افراد با توجه به دانش و تخصص فنی ارزشیابی می‌شوند. در مصاحبه قبلی نمایندگان حقوقی از فضای اداری و نیروهای شاغل در شرکت‌های نمایندگی گفته بودند و ادعا داشتند بهترین سرویس‌دهی را دارند، البته ما هم منکر سرویس‌دهی مطلوب برخی از شرکت‌های خدمات بیمهای نیستیم، اما در نهایت شرکت‌های نمایندگی نباید خود را با شرکت‌های بیمه خصوصی تاسیس شده مقایسه کنند.
در صنعت بیمهای که رقابت مبتنی بر تعرفه است، کارگزاران بیمه برای رقابت با سایر عوامل فروش از چه ابزاری استفاده می‌کنند؟
خانم کاظمی- کارگزار عضوی از شبکه توزیع می‌باشد که نقطه اتصال بیمه‌گر و بیمهگذار است و اطلاعات موردنظر بیمهگذار را مشخص و ارزیابی کرده و به دنبال بهترین پوشش و سرویس‌دهی بیمهگران برای او است، در واقع کارگزار در این فرآیند ممکن است طرح‌های جدید بیمهای ارائه دهد که قبلا در شرکت‌های بیمه نبوده است و وجود این طرح‌ها موجب می‌شود تا فرصت‌های جدید بیمهای برای بیمه‌گر و بیمهگذار پیش بیاید.
رفعتی- وقتی یک کارگزار برای گرفتن نرخ و شرایط با چند شرکت بیمه تماس می‌گیرد موجب شفافیت دیدگاه‌های بیمهگران می‌شود، یک شرکت بیمه ممکن است به ریسک موردنظری از یک زاویه نگاه کند و شرکت دیگری به همان ریسک از زاویه دیگری، در واقع تعهدات و پوشش ریسک مهم‌ترین قسمت صدور بیمه‌نامه است نه نرخ حق‌بیمه‌ای که پرداخت می‌شود. اما توجه داشته باشید مساله‌ای که در کشور ما متاسفانه دیده نشده است، بحث فرهنگ بیمه است، باید فرهنگ بیمهای در آحاد جامعه گسترده شود، در دنیای‌غرب سهم عمده‌ای از درآمد مردم صرف خرید بیمه می‌شود و شغل بیمه‌گری جزو مشاغل سوم و چهارم دنیا است و در رتبه‌ای بعد از پزشکان و استادان دانشگاه قرار دارد، بیمه‌گری صاحب احترام خاص و قداست است اما نگاه کنید آیا در جامعه ما افراد بیمه‌گر جایگاه اصلی خود را دارند؟ و قداست خود را حفظ می‌کنند؟ در جامعه بیمهای امروز کشور ما هر کس بخواهد شفاف کار کند باید از صحنه خارج شود، البته این مساله فقط در مورد بیمهگران نیست بلکه هستند بیمه‌گذارانی که در مقابل خرید بیمه‌نامه بخشی از کارمزد را طلب می‌کنند.
قطعا این اتفاق از روز اول در برنامه نبوده است و این توقع به خاطر رفتار برخی از بیمهگران ایجاد شده است؟
رفعتی- بله، خود ما هم نگرانیم، توجه داشته باشید در کجای دنیا این‌قدر توسعه شبکه فروش داریم؟ کد نمایندگی به هر رهگذری که از راه می‌رسد اعطا می‌شود، آیا به راستی ساختار فروش باید این‌گونه باشد؟
ضریب نفوذ بیمه در ایران در مقایسه با سایر کشورهای همسایه بسیار پایین است، به نظر شما مشکل کجا است؟
حاجی‌اشرفی- عمده‌ترین دلیل پایین بودن ضریب نفوذ بیمه، دولتی بودن بیش از ۷۰درصد اقتصاد در کشور ما است که بخش عمده‌ای از آن هم تحت پوشش قرار نگرفته است. تا قبل از آمدن بیمه‌های خصوصی این رقابت فعلی هم وجود نداشت و بیمهگران انگیزه‌ای برای توسعه بیمه نداشتند، در کنار این مسائل حضور سازمان تامین‌اجتماعی خودش موجب شده تا بخش عمده‌ای از بیمه‌های اشخاص در پرتفوی این سازمان باشد. در حالی که در سایر کشورها که ضریب نفوذ بیمه بیشتر است بیمه‌های اشخاص در انحصار بیمه‌های بازرگانی است که اگر مشکلات اقتصادی از جمله تورم، پایین بودن درآمد سرانه و نرخ بیکاری در جامعه به این مسائل اضافه شود، پایین بودن ضریب نفوذ بیمه تا حدی قابل توجیه است.
با توجه به شرایط موجود آینده کارگزاران رسمی را چگونه پیش‌بینی می‌کنید؟
بابایی- در دوره بسیار خوبی قرار گرفته‌ایم، البته این دوران مطلوب خیلی سخت به دست آمده است، صنعت بیمه مسیر تغییر و تحول را طی کرده و اولین تغییرات را می‌توان در نگاه سیاستمداران این صنعت مشاهده کرد، اکنون همه مسوولان بیمهای به این اتفاق نظر رسیده‌اند که نظام تعرفه باید جای خود را به نظارت مالی بدهد، که الزامات سازمان تجارت جهانی نیز ما را در این مسیر قرار می‌دهد. اکنون نگاه مدیران دولتی موجود، نگاه مدیران دولتی که وارد بخش خصوصی شدند و دیدگاه بیمه مرکزی به کارگزار بیمه تغییر کرده و آنها حضور دلالان رسمی (کارگزار) در بازار بیمه را ضروری می‌دانند. در کنار این تغییر دیدگاه باید نظر بیمهگذار نیز تغییر کند و تلاش شود شهروندان به خرید بیمه‌نامه، البته از نوع بیمه نامه اصولی تشویق شوند. بیمه‌گذاران باید به این نتیجه برسند که هر کاغذی را به عنوان بیمه‌نامه قبول نکنند و بابت هر پوشش حق بیمه پرداخت نکنند.
دیگر دوران خرید بیمه‌نامه دستوری گذشته است و بیمه‌نامه باید با توجه به خطرات احتمالی و بررسی وضعیت و نیاز بیمهگذار صادر شود.
کاظمی- در آینده قرار است بیمه‌های دولتی آسیا، البرز و دانا به بخش خصوصی واگذار شوند و بدیهی است رقابت میان شرکت‌های بیمه سخت‌تر خواهد شد، بنابراین بیمهای موفق‌تر است و می‌تواند سهم بیشتری از بازار بیمه را تصاحب کند که طرح‌های جدیدی را همراه سرویس‌های مناسب‌تری ارائه دهد، امروز دست بیمه‌گذاران برای انتخاب بیمه‌نامه مورد نظر بسته است و زمان آن رسیده بیمهگران با نوآوری و ابتکار و آزادسازی، شرایط را برای کاهش نرخ حق بیمه‌ها فراهم و دست بیمه‌گذاران را برای انتخاب بیمه‌گر خوب باز گذارند.
حاجی اشرفی- الزامات سازمان تجارت جهانی و حقیقت اقتصادی ایران، در نهایت باعث شد تا بالاخره دولتمردان به این نتیجه برسند در کنار توسعه خصوصی سازی در سایر بخش‌های اقتصادی بخش و بیمه را از طریق بازار سهام به دست بخش‌خصوصی بسپارند.
با ابلاغ سیاست‌های کلی اصل ۴۴ قانون اساسی و واگذاری بیمه‌های دولتی به بخش غیردولتی گام دوم آزادسازی تعرفه خواهد بود و در شرایط نظام نظارت مالی شرکت‌های بیمه می‌بایست براساس دانش فنی و تجربیات گذشته و مطالعات دقیق ریسکها نسبت به تعیین قیمت پوشش‌های بیمهای اقدام کنند و این بیمهگذار است که می‌تواند توسط کارگزار در بازار بیمه به بیمه‌نامه مورد نیاز خود با نرخ و شرایط مطلوب دسترسی پیدا کند، با افزایش تعداد شرکت‌های بیمه رقابت قطعا سخت‌تر خواهد شد و امید است روزی به ازای هر یک میلیون نفر یک شرکت بیمهای در ایران وجود داشته باشد و همان طور که در گذشته ایران جزو اولین کشورها در منطقه آسیا در بازار بیمه بوده، باز هم در رتبه‌های بهتری قرار گیرد.
با ورود بخش خصوصی آنچه اتفاق افتاد جابه‌جایی پرتفوی و نیروی انسانی بود. آیا تعداد کارشناسان موجود ظرفیت تاسیس شرکت‌های بیمهای دیگر را دارد؟
حاجی اشرفی- با این گفته که نیروی متخصص و مجرب بیمهای در کشور ما کم است مخالفم.افرادی که این جملات را می‌گویند به نیروهای جوان کارآمد و تازه‌نفس صنعت بیمه اعتقادی ندارند، در حالی که کارشناسان حاضر در شرکت‌ها و نمایندگان حقیقی و حقوقی و شبکه کارگزاران در فرآیند کار خود نیروهای کارآمدی را تربیت کرده‌اند.
اگر به جوانان اعتماد شود بار دیگر در جایگاه بسیار شایسته بیمهای در منطقه خواهیم ایستاد.
رفعتی- آنچه مسلم است در بحث بیمهای سود در خرید است نه در فروش. اگر کسی آگاهانه خرید کند بسیار برنده‌تر از کسی است که به او بیمه‌نامه را فروخته است، بیمه‌گذاران باید متوجه باشند قرارداد بیمهای سرشار از نکات ظریف فنی است و پوشش بیمهای مناسب تنها در تخصص بیمهگران است. شغل بیمه‌گری بسیار با اهمیت است. همان طور که شاهد هستید در کنار هر واحد صنعتی یک بیمهگذار اقدام به تاسیس یک شرکت بیمه کرده است در حالی که هرگز دیده نشده که یک شرکت بیمه اقدام به تاسیس یک کارخانه کرده باشد، قداست این صنعت باید در کشور ما حفظ شود.
آرام- آنچه مدنظر بیمهگذار است خرید پوشش‌های موردنیاز او است. اما آنچه در شرکت‌های بیمه ما اتفاق افتاده، مقابله با طرح‌های جدید بیمهای است و هیچ کس به فکر نیازهای جدید بیمه‌گذاران نیست. چندی است در مورد یک طرح جدید بیمهای به نام «بیمه سهام» تحقیق کرده‌ام و طرح آن را به شرکت‌های بیمه ارائه کرده‌ام، اما هیچ کدام از آنها با توجه به سهامداران بی‌شمار بازار سرمایه از این طرح استقبال نکردند.
با توجه به افت و خیز بازار بیمه و تعدد سلیقه بیمهگران چرا کارگزاران (دلالان رسمی) یک تشکل قانونی مانند انجمن صنفی ندارند؟
رفعتی- با تشکراز آقای هجندری اساسنامه انجمن صنفی کارگزاران تنظیم شده است، اما ۲ نگاه از سوی کارگزاران به ایجاد انجمن وجود دارد، گروهی اعتقاد دارند چون مجوز فعالیت کارگزار توسط بیمه مرکزی صادر می‌شود، این حسن نیت باشد که بیمه مرکزی در تایید اساسنامه کارگزاران همراهی کند و حالت دیگر این است که تشکیلات را بدون نظر بیمه مرکزی به ثبت برسانیم.
همان طور که اشاره شد اکنون اساسنامه آماده شده و تنها ۲ بند آن باید اصلاح شود.
حاجی اشرفی- در سال ۷۵، انجمن صنفی کارگزاران در اتاق بازرگانی ایران تشکیل شد که به خاطر بروز برخی از اختلافات در پایان دوره فعالیت انجمن تمدید نشد، امید است با تلاش و پیگیری دوستان سندیکای کارگزاران بیمه براساس مفاد مندرج در قانون بیمه تشکیل شود.
در دنیا وظیفه کارگزاران توزیع درست ریسک میان بیمهگران است (بیمه مشترک) که در میزگرد شرکت‌های نمایندگی به آن اشاره شد، خود شما در این مورد چه نظری دارید؟
حاجی اشرفی- وقتی بازار بیمه ما یک بازار محدود و اکثر سرمایه‌ها در اختیار دولت است و سرمایه‌داران بزرگ خودشان اقدام به تاسیس شرکت‌های بیمه می‌کنند، دیگر کارگزار چه ریسک بزرگی را در مقابل خود می‌بیند که اقدام به توزیع آن میان شرکت‌های بیمه نماید. در واقع در ایران بخشی از ریسکها به عنوان اتکایی اجباری به بیمه مرکزی و بخش دیگری به بیمهگران اتکایی خارج از کشور واگذار می‌شود.
بنابراین مقایسه کارگزاران ایران با کارگزاران غیرمستقیم اتکایی کار صحیحی نبود، چرا که کارگزاران براساس مزیت نسبی وضعیت شرکت‌های بیمه موجود حداکثر توان خود را در خدمات‌رسانی به کار می‌برند تا بیمه‌نامه‌های آگاهانه‌ای برای بیمه‌گذاران صادر شود، اگر بیمه‌گذاران به اهمیت خدمات کارگزار آشنا شوند، هیچ بیمه‌نامه‌ای در کشور بدون حضور کارگزار صادر نمی‌شود.
آیا کارگزاران نقشی در وصول حق بیمه‌های معوق دارند؟
حاجی اشرقی-خیر، کارگزاران هیچ‌گونه مسوولیتی در مقابل حق بیمه‌های معوق ندارند.
ضمانت اجرایی که کارگزاران نزد بیمه مرکزی به وثیقه می‌گذارند، در ماده ۱۹آیین‌نامه شماره ۶ از مبلغ ۵۰۰هزار تومان تا یکمیلیون تومان تعیین شده است، البته در سال ۷۴ اصلاح شده، اما مبلغی اعلام نشده است، اکنون ضمانت اجرایی کارگزاران به چه میزان است؟
حاجی‌اشرفی- از آنجا که کارگزاران کار صدور بیمه‌نامه را انجام نمی‌دهند و در تبادلات مالی بیمهگذار و بیمه‌گر دخالت ندارند، بیمه مرکزی این ضمانت را برای کارگزاران حقیقی معادل یکمیلیون و برای حقوقی‌ها ۲میلیون تومان تعیین کرده است، البته در بررسی آمارها نشان داده شد که میزان اشتباهات کارگزاران بسیار کمتر از سایر عوامل بیمهای است.
در آیین‌نامه شماره ۶ به دفاتر قانونی که کارگزاران باید در کنار دفاتر ثبت خود داشته باشند و بیمه مرکزی بر آن نظارت داشته باشد، اشاره شده است، آیا شما این دفاتر قانونی را دارید؟
حاجی‌اشرفی- بهتر است وارد این مقوله نشوید.
رفعتی- خیر، چنین دفاتری در کار نیست.
بیمه‌نامه‌ها با توجه به ۳نوع شرایط عمومی، خصوصی و ویژه صادر می‌شود، کارگزاران این ۳نوع ویژگی را در معرفی بیمه‌نامه به بیمهگذار و درخواست آن از بیمه‌گر چگونه تعریف می‌کنند؟
حاجی‌اشرفی- هر رشته بیمهای با رشته دیگر متفاوت است و فرآیند مدیریت ریسک است که نوع خطرات و میزان پوشش‌های مورد نیاز بیمهای را تعیین می‌کند، نوع بیمه‌نامه بستگی به نیازهای مشتری از نظر منطقه جغرافیایی، نوع کار و... دارد.
سوالم را طوردیگری مطرح میکنم، درخواست صدور بیمه‌نامه براساس شرایط است یا نرخ حق بیمه؟
رفعتی- صدور بیمه‌نامه براساس شرایط عمومی، خصوصی و ویژه درخواست می‌شود. شرایط خصوصی براساس نیازسنجی که از بیمهگذار می‌شود صورت می‌گیرد و چنانچه شرایط خاصی مدنظر باشد با توافق بیمه‌گر صادر می‌شود و اگر بیمه‌گر نتواند این بیمه‌نامه خاص را صادر کند باید مسائل را به بیمه مرکزی اعلام و مجوز صدور را از این مقام نظارتی بگیرد.
حاجی اشرفی-کارگزاران از عوامل پرتلاش صنعت بیمه هستند و میزان اشتباه و رفتارهای مکارانه در این بخش پایین است، خوب است مسوولان ارشد بیمه کشورمان اجازه حضور پررنگ کارگزاران را در مقام‌های تصمیم‌گیری در صنعت بیمه را بدهند.
همین‌طور است، دبیر محترم سندیکای بیمهگران ایران از کارگزاران قدیمی است، نماینده سندیکا در شورای‌عالی بیمه از کارگزاران قدیمی است. عملا مسوولان بیمهای قدر زحمات این گروه از شبکه توزیع را می‌دانند.در آیین‌نامه شماره ۶ که نحوه فعالیت کارگزاران است، به حفظ اسرار بیمه‌گر و بیمهگذار توسط کارگزار تاکید شده است، شما این اسرار را چگونه حفظ می‌کنید؟
بابایی- کارگزاران حرفه‌ای مقایسه نرخ و شرایط را به طریق مناقصه برگزار می‌کنند و بدون هیچ‌گونه اطلاع‌رسانی نرخ‌ها به بیمهگران رقیب در نهایت بیمه‌گر منتخب را به بیمهگذار خود معرفی می‌کنند. البته پیش آمده که بیمهگذار اطلاعات با ارزش جمع‌آوری شده کارگزار خود را در اختیار شرکت‌های بیمه می‌گذارد که این برمی‌گردد به عدم فرهنگ‌سازی درست در میان بیمه‌گذاران که هنوز به درستی درک نکرده‌اند. اگر کارگزار صلاح نمی‌داند این بیمه‌نامه از یک شرکت بیمهای به‌رغم نرخ ارزان آن خریداری کند به خاطر مسائل مالی و توان شرکت در ایفای تعهدات است و در نهایت به نفع بیمهگذار است که به تذکرات کارگزار خود توجه کند.
حاجی اشرفی- یک کارگزار حرفه‌ای همان‌طور که اجازه نمی‌دهد نرخ غیرواقعی و غیرمنصفانه به بیمه‌گذارش پیشنهاد شود، همان‌طور اجازه نمی‌دهد یک شرکت بیمه بیش از اندازه نرخ را پایین آورده و حاشیه امنیت سود را به خطر بیاندازد، در واقع اطلاعات شفاف، معقول و مقبول در اختیار بیمهگذار قرار می‌گیرد تا او در انتخاب بیمه‌گر خود تصمیم درست بگیرد.
ارسال نظر