مازیار عربشاهی*
یکی از پیش نیازهای توسعه بازار کارت اعتباری در ایران، اعتبارسنجی مشتریان بانک و تشکیل بانک اطلاعاتی مشترک از اطلاعات افراد به خصوص سابقه بازپرداخت اعتبار مصرفی آنها است.

اعتبار سنجی مشتریان حلقه مفقوده زنجیره فعلی بانکداری به ویژه در بخش اعطای اعتباراست که می‌تواند میزان مطالبات سررسید گذشته بانک‌ها را کاهش داده و عرضه محصولاتی چون کارت اعتباری را برای بانک‌ها جذاب‌تر نماید. شرکت اطلاع‌رسانی اعتباری و اعتبارسنجی ایرانیان در سال 1386 با سرمایه‌گذاری بانک سامان و با ایجاد مرکز جامع اعتبار سنجی برای پاسخگویی به نیاز بانک‌ها و موسسات مالی پا به عرصه فعالیت نهاد و از آغاز با بررسی‌های همه جانبه و انجام بررسی مقایسه‌ای بین بهترین و مطرح‌ترین شرکت‌های بین‌المللی، اقدام به انتخاب همکاران استراتژیک و راه‌حل‌های مناسب با شرایط اقتصادی و اجتماعی ایران نمود. مهم‌ترین همکار استراتژیک شرکت اطلاع‌رسانی اعتباری و اعتبارسنجی ایرانیان، شرکت اکسپرین با تجربه سالیان متمادی در بیش از هفتاد کشور جهان می‌باشد که نمایندگی انحصاری و مادام‌العمر آن از بدو تاسیس شرکت اخذ گردیده و بخش عمده‌ای از راه‌حل‌های ارائه شده را محصولات این شرکت تشکیل می‌دهد. ورود تکنولوژی‌های جدید به کشورهایی مثل ایران مستلزم پیروی از همان الگوی ابداع و ترویج آن در کشور مبدا است تا در وهله نخست فرهنگ استفاده از محصول جدید ایجاد شده و سپس بازار مناسبی برای عرضه داشته باشد؛ حال آنکه چنین ترتیبی عمدتا وجود ندارد. به عنوان مثال ابتدا پیجر وارد بازار شد و پس از مدت نسبتا زیادی تلفن همراه فراگیر شد، از این‌رو هنوز از پیجر برای برخی امور استفاده می‌شود؛ اما در ایران ورود این دو محصول تقریبا همزمان بود و خیلی زود شبکه‌هایی که خدمات پیجر ارائه می‌کردند به شبکه‌های محلی منحصر شدند. این همزمانی موجب شد از این محصول استقبال چندانی به عمل نیاید.
همین وضعیت در حوزه کارت‌های بانکی مشاهده می‌شود. در حالی که در کشورهای پیشرفته مثل آمریکا از دهه ۱۹۲۰ کارت‌های اعتباری مورد استفاده قرار گرفته و استفاده از کارت‌های متصل به حساب و پیش پرداخت در دهه‌های اخیر و همزمان با گسترش شبکه‌های برخط رایج شده است؛ در ایران به علت آماده نبودن شرایطی مانند متناسب سازی محصول با قواعد بانکداری اسلامی، استفاده از مدل‌های نامناسب کسب‌وکار، نداشتن سازوکار اعتبارسنجی و تفاوت فرهنگ خرید، صدور کارت‌های پیش پرداخت و کارت‌های متصل به حساب بیشتر توسعه یافته و به مرز اشباع نزدیک می‌شود؛ اما کمتر اثری از کارت‌های اعتباری به چشم می‌خورد.
در سال‌های اخیر با اصلاحاتی که در مدل کسب و کار به خصوص با در نظر گرفتن کارمزد مبادله به عمل آمده و همچنین برنامه‌ریزی‌هایی که برای صدور کارت خرید اعتباری کارمندان دولت انجام شده است، کارت اعتباری می‌تواند به سرعت جایگاه خود را در بازار به دست آورد. استفاده از تجربیات سایر کشورها و در نظر گرفتن مدل صحیح کسب و کار ما را سریع‌تر به موفقیت می‌رساند.
نظام جامع سنجش اعتبار
نظام جامع سنجش اعتبار، مرکز مستقلی است که اطلاعات جامع و کامل درباره استفاده‌کنندگان تسهیلات اعتباری را فراهم می‌آورد. این اطلاعات به طور خاص حاوی اطلاعات رفتار اعتباری اشخاص شامل اطلاعات هویتی و اطلاعات پرونده‌های تسهیلاتی و به خصوص اطلاعات سوابق بازپرداخت تسهیلات می‌باشد.
داده‌های گردآوری شده در نظام جامع سنجش اعتبار برای سه گروه کاربردی است. دسته اول برای اعتباردهندگان جهت اخذ تصمیم‌های بهتر در مورد محاسبه ریسک و بازاریابی و اعطای تسهیلات جدید به مشتریان؛ دسته دوم برای مصرف‌کنندگان و کسب و کارها به منظور دستیابی به تسهیلات بیشتر و مناسب‌تر و دسته سوم برای دولت و بانک مرکزی به منظور مدیریت بازار اعتبارات و تسهیلات.
امروزه استفاده از این امکانات با توجه به افزایش بدهی مشتریان تسهیلات اعتباری و افزایش میزان مطالبات معوق و همچنین تنوع و رشد این محصولات که به نوبه خود با افزایش انواع تقلب همراه خواهد بود، به یک نیاز روزافزون و ضروری در کشور تبدیل شده است. خدمات یک مرکز سنجش اعتبار می‌تواند مورد استفاده بانک‌ها، موسسات مالی و اعتباری، شرکت‌های لیزینگ، شرکت‌های بیمه، شرکت‌های خدمات مصارف عمومی‌و همچنین شرکت‌های مخابراتی یعنی تلفن‌های ثابت و همراه، قرار گیرد.
یک مرکز سنجش اعتبار علاوه بر ارائه گزارش اعتباری و اعتبارسنجی اشخاص، خدماتی مثل تایید اطلاعات هویتی اشخاص به ویژه برای استفاده از ابزارهای بانکی غیر حضـوری را نیز ارائه می‌کند. استخـراج الگوهای رفتارهای مشکوک و متقلبانه و شناسایی تقلب در هنگام استفاده از کارت‌های اعتباری یا هنگام استفاده از تسهیلات، از دیگر خدماتی است که مرکز سنجش اعتبار قادر به ارائه آن است.
یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های سازمان‌های مالی اعم از موسسات اعتباری و بانک‌ها، امکان تقسیم‌بندی مشتریان و مشخص کردن ریسک تک‌تک مشتریان با استفاده از اطلاعات موجود در سازمان‌ها و به‌کارگیری تکنیک‌های علمی‌است که در داخل کشور، شرکت اعتبار سنجی ایرانیان توانسته است با استفاده از امکانات نرم‌افزاری و دانش موجود، مدل‌های مدیریت ریسک داخلی را (از طریق تعریف Scorecarهای مختلف در قالب راه‌حل‌های اعتبارسنجی داخلی بانک‌ها و موسسات اعتباری، راه‌حل‌های مخابراتی و اپراتورهای تلفن همراه، راه حل‌های صنعت بیمه و...) ارائه و پیاده‌سازی کند. از سوی دیگر، هر سازمانی بر اساس ریسک مشتری و مشخصه‌های خود با توجه به سیاست‌ها، دستورالعمل‌ها و استراتژی‌های سازمان ممکن است تصمیمات مختلفی اتخاذ نماید. سیستم‌های هوشمند و نیمه هوشمندی که افراد سازمان را در اتخاذ تصمیمات خود یاری می‌کند یکی از جدیدترین راه‌حل‌هایی است که مقدمات بومی‌سازی و ارائه آن در کشور فراهم شده است.
اعتبارسنجی مشتری و انتخاب بازار هدف
در حال حاضر، امتیاز اعتباری مهمترین عامل برای اختصاص یک کارت اعتباری برای مشتریان به شمار می‌رود‌، زیرا شرکت‌های ارائه دهنده کارت اعتباری با انجام تحقیقات بازاریابی توانسته‌اند نیازمندی‌های گروه‌های مختلف مصرف‌کننده را استخراج کرده و مناسب‌ترین محصول برای هر گروه را عرضه نمایند.
این شرکت‌ها از امتیاز اعتباری به دو منظور استفاده می‌کنند:
اول: کاهش ریسک؛ این شرکت‌ها سقف اعتبار پایین‌تری برای افرادی که ریسک بیشتری دارند (احتمال عدم بازپرداخت به موقع بدهی آنها زیاد است)، در نظر می‌گیرند.
دوم: مقاصد بازاریابی؛ کارت‌هایی که برای گروه اعتباری خوب و عالی (با امتیاز اعتباری بالا) اختصاص یافته معمولا ارزش افزوده بیشتری دارند. علاوه بر آن برنامه‌های وفادارسازی شرکت‌ها و موسسات مختلف مانند شرکت‌های هواپیمایی نیز از طریق این کارت‌ها پیاده سازی می‌شود. به عبارتی نه تنها بانک این گروه را به عنوان گروه هدف قرار می‌دهد، بلکه سایر شرکت‌ها نیز از اشتراکات و سلایق این گروه‌ها بهره می‌برند.
در همین حال، کارت‌های اعتباری که معمولا از نظر هزینه اشتراک سالانه و نرخ سود گران‌تر می‌باشند، به گروه‌های اعتباری متوسط و بد پیشنهاد می‌شود. با این عمل علاوه بر اینکه ریسک این مشتریان پوشش داده می‌شود و سود بانک افزایش می‌یابد، تمایل افراد به بهبود امتیاز اعتباری بیشتر شده و نوعی ارتقای فرهنگی در زمینه رفتار بازپرداختی مشتریان صورت می‌گیرد. همان‌طور که اشاره شد رعایت اصول کسب و کار به تدریج فرهنگی در جامعه ایجاد می‌نماید که به سود طرفین (بانک‌ها و موسسات ارائه دهنده کارت اعتباری و مشتریان) است.
* مدیر بازاریابی و فروش شرکت اطلاع رسانی اعتباری و اعتبارسنجی ایرانیان