محمدرضا غفوری*

بانکداری شرکتی به‌رغم چند دهه قدمت در صنعت بین‌المللی بانکداری، به تازگی جای خود را در برنامه‌ها و محصولات آتی سبد خدمات بانک‌ها باز کرده‌است. به‌رغم چالش‌های مهم پیش روی بانک‌های ایرانی در توسعه این سرویس (که ناشی از چالش‌های فراگیر صنعت بانکداری در کشور است و موضوع این مقاله نیست)، نفس حرکت بانک‌های ایرانی به سمت ارائه محصولات جدید را باید مهم و ارزشمند قلمداد کرد. به نظر می‌رسد یکی از مهم‌ترین وجوه تمایل بانک‌های ایرانی به ارائه خدمات بانکداری شرکتی را باید ناشی از تغییر شرایط کلی اقتصاد کشور و وضعیت کسب‌و‌کار بانک‌های ایرانی دانست. تا همین سال‌های اخیر، رقابت در بازار پول کشور شبه انحصاری و چندقطبی بود. سپرده‌گذاری در بانک‌ها برای بخش بزرگی از نهادهای اقتصادی کشور که مستقیم یا غیرمستقیم به بودجه‌های نفتی متصل بودند تنها انتخاب ممکن بود و رقابت بانک‌ها در بازاریابی و جذب منابع در عمل منتهی به جذب همین گونه سپرده‌ها می‌شد. فاصله چنددرصدی نرخ سپرده‌ها و تسهیلات، حاشیه امن صورت‌های مالی بانک‌ها بود. دولت به عنوان بزرگ‌ترین سرمایه‌گذار و تاجر اقتصاد ایران بنا به سیاست‌ها و اهداف خود محرک سرمایه‌گذاری و ایجاد در یکی از زیربخش‌های اقتصاد کشور از پتروشیمی و پالایشگاه گرفته تا مسکن و راهسازی می‌شد و بودجه‌های دولتی از طریق سازمان‌ها و بنیادها و بنگاه‌های وابسته به دولت در اختیار پیمانکاران بخش خصوصی قرار می‌گرفت و بانک‌ها ناگزیر بودند تا سیاست‌های کلان خود در اعطای تسهیلات و جذب منابع را بر اساس لوایح سالانه بودجه تنظیم کنند. همه می‌دانند که چه تحولات مهم (مثبت و منفی) باعث تغییر زمین بازی بانک‌ها شده است. نحوه اجرای قانون سیاست‌های کلی اصل ۴۴ که به افزایش ناگهانی حجم معاملات بورسی و رونق بازار سرمایه منجر شد و در عین حال بسیاری از نهادهای مرتبط با بودجه عمومی را به سمت بنگاه‌داری و سرمایه‌گذاری سوق داد، سیاست‌های پولی دستوری که به کاهش توان بانک‌ها در جذب منابع و متورم شدن مطالبات معوق انجامید، حضور پررنگ ابزارهای خدماتی مبتنی بر بانکداری الکترونیک و هوشمندی برخی بانک‌ها در این حوزه، چرخش مهمی در گردش انبوه منابع خرد پدید آورد و دست آخر کاهش چشمگیر درآمدهای ارزی کشور که در کنار افزایش قابل توجه هزینه‌های جاری دولت، چرخه گردش بودجه‌های عمرانی در کشور را با چالش‌های جدی مواجه ساخت. به هر روی، برآیند این تحولات، ناگزیر شدن بانک‌ها به ایجاد تحول در شیوه‌های کسب‌و‌کار از طریق اتخاذ رویکردهای مدرن و تغییر برخی ساختارهای سنتی و ناکارآمد بود. حرکت به سمت بانکداری شرکتی، یکی از وجوه مهم این تغییر است. تغییری که در راستای طرح تحول نظام بانکی و به منظور وسعت بخشیدن به کارکردها و چشم‌اندازهای صنعت بانکداری و در راستای رویکردهای کلان اقتصادی کشور صورت می گیرد.

شاید این پرسش مطرح شود که مگر تاکنون بانک‌های ایرانی به مشتریان حقوقی خود ارائه خدمت نمی‌کرده‌اند؟ البته که مشتریان حقوقی همیشه نقشی مهم در برنامه‌های بازاریابی و تسهیلاتی بانک‌ها داشته‌اند، اما حوزه خدمات بانکداری شرکتی بسیار فراتر است. بانکداری شرکتی یک راهبرد کلان و نظام‌مند براساس مدل کسب‌و‌کار بانک است که می‌کوشد خواسته‌های متفاوت مشتریان حقوقی از سایر مشتریان را پاسخ گوید.

بانکداری شرکتی را مجموعه خدمات بانکی طراحی شده جهت برآوردن نیازهای ویژه مشتریان شرکتی با توجه به شرایط و نیازهای خاص هر کسب‌و‌کار تعریف کرده‌اند. این‌گونه خدمات بانکی سعی در برآورده ساختن تمامی نیازهای مالی یک شرکت در اسرع وقت و با بهترین کیفیت ممکن در قبال جذب منابع پایدار را دارد. بانک‌ها با ورود به عرصه بانکداری شرکتی، افزایش سهم بازار از طریق افزایش سهم از مشتری را مدنظر دارند. سهم از مشتری را می‌توان میزان نیازهای برآورده شده مشتری توسط بانک تعریف کرد. مسلما یک شرکت نیازمند دریافت خدمات مالی گوناگون و متنوعی می‌باشد که معمولا این خدمات را از طرق مختلف دریافت می‌کند. هدف نهایی واحد بانکداری شرکتی این است که مشتری همه خدمات مالی مورد نیاز خود را از طریق بانک دریافت کند و به این ترتیب به جای ارائه خدماتی محدود به مشتریانی پرتعداد که باعث افزایش هزینه‌های ارائه خدمات و مانع از شخصی سازی خدمات قابل ارائه می‌گردد، خدماتی گسترده و خاص به مشتریان مهم‌تر مد نظر قرار می‌گیرد که ضمن کاهش هزینه‌های عملیاتی باعث افزایش بلندمدت بهره‌وری بانک و مشتریان نیز خواهد شد.

خدمات رایج در حوزه بانکداری شرکتی می‌تواند شامل طیف گسترده‌ای از نیازهای مشتریان باشد. خدمات پرداخت شرکتی شامل سیستم الکترونیکی انتقال وجوه، کارت‌های پرداخت نقدی و اعتباری و مدیریت نقدینگی، خدمات تسهیلات شرکتی شامل ارائه انواع تسهیلات مورد نیاز شرکت، ارائه مشاوره به شرکت برای تحلیل وضعیت بازار و حضور موثر در بازار و ارائه مشاوره‌های حقوقی، سرمایه‌گذاری، مالیاتی و بیمه‌ای، خدمات بین‌المللی شامل ارائه خدمات بانکی ویژه به مشتریان شرکتی از طریق بانک‌های خارجی طرف قرارداد و خدمات پرداخت‌های برون مرزی را می‌توان از جمله سرویس‌های بانکداری شرکتی برشمرد.

ارائه این بازه وسیع و متنوع از خدمات تنها توسط یک واحد سازمانی مجزا در بانک امکان‌پذیر نیست. در بانک‌های بزرگ دنیا برای ارائه این خدمات از گروه‌های تخصصی مشاوره در هریک از حوزه‌های فوق استفاده می‌شود، به این ترتیب که مدیر با شناختی کلی از تمامی خدمات مورد اشاره و تشخیص نیازهای مشتری، متخصصان هر حوزه را به فعالیت جهت تامین نیازهای مشتری وا می‌دارد و با هماهنگ‌سازی مشتریان با این متخصصان سعی در برآوردن نیازهای آنان می‌کند.

اقدامات برخی بانک‌های داخلی در ایجاد واحدهای بانکداری شرکتی و بانکداری اختصاصی در ماه‌های اخیر را نیز می‌توان حرکتی در راستای همین تغییر تفکر و روی آوردن به ساختار عملیاتی مدرن ارزیابی کرد، این موارد نمایانگر ادراک نیاز به ایجاد تغییر در سیستم‌های بازاریابی و به تبع آن، ایجاد تغییرات در ساختارهای عملیاتی و رفتاری بانک توسط مدیران این بانک‌هاست. با آغاز این حرکت در چند بانک مهم کشور، دیگر بانک‌ها نیز دیر یا زود مجبور به تغییر در نگرش و ساختار خود برای حفظ سهم بازار خود خواهند شد.