مراحل فروش شش‌گانه
هادی دست باز
کارشناس بیمه منتخب سال ۲۰۱۴ موسسه NADP آمریکا و مدیرعامل شرکت مدیریت خطر
بسیاری از مردم فکر می‌کنند که بازاریابی یعنی تبلیغاتی که نتیجه آن فروش است. باید خاطرنشان کرد که مرزهای بازاریابی بسیار فراتر از دو عامل پیش گفته است و تبلیغات و فروش صرفا بخشی از این مجموعه فعالیت‌ها است اگر بخواهیم بازاریابی را تعریف کنیم باید بگوییم «بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌هایی مانند برنامه‌ریزی، اجرای صحیح برنامه‌های تدوین شده، بالندگی توسعه، توزیع و گسترش برنامه‌های تدوین شده و ایده‌های بازاریاب خدمات یا کالایی است که باید ارائه کند و خدمات پس از فروش که رضایت مصرف‌کننده را در بر می‌گیرد را شامل می‌شود.
هادی دست باز
کارشناس بیمه منتخب سال 2014 موسسه NADP آمریکا و مدیرعامل شرکت مدیریت خطر
بسیاری از مردم فکر می‌کنند که بازاریابی یعنی تبلیغاتی که نتیجه آن فروش است. باید خاطرنشان کرد که مرزهای بازاریابی بسیار فراتر از دو عامل پیش گفته است و تبلیغات و فروش صرفا بخشی از این مجموعه فعالیت‌ها است اگر بخواهیم بازاریابی را تعریف کنیم باید بگوییم «بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌هایی مانند برنامه‌ریزی، اجرای صحیح برنامه‌های تدوین شده، بالندگی توسعه، توزیع و گسترش برنامه‌های تدوین شده و ایده‌های بازاریاب خدمات یا کالایی است که باید ارائه کند و خدمات پس از فروش که رضایت مصرف‌کننده را در بر می‌گیرد را شامل می‌شود.»
با توجه به این واقعیت که خریداران امروزه از دانش و اطلاعات بیشتری برخوردارند و به تکنولوژی پیشرفته دسترسی دارند، لذا شیوه‌های فروش سنتی باید تا حدود خیلی زیادی رنگ و روی خود را عوض کند.
در شیوه جدید و بر اساس تعاریف مدرن از کلمه «فروش» یعنی تصمیمی در مورد عملی که شما به فرد خریدار پیشنهاد می‌کنید. خریدار در ابتدا تصمیم می‌گیرد مصاحبه‌ای با شما در شرایط دوستانه‌ای انجام دهد که به نفع شماست. انجام مصاحبه به این مفهوم است که او موافقت کرده (خریدار) که اطلاعات مورد نظر شما را حتی تاریخچه پزشکی خود را در اختیار شما قرار دهد.
مراحل فروش شش‌گانه
• تعیین وقت ملاقات با فرد مورد نظر
• بررسی، درک و شناخت نیازهای فرد مورد نظر
• اخذ موافقت خریدار مبنی بر بررسی جدی پیشنهاد بیمه
• حفظ قرار ملاقات‌های بعدی و کنترل پیشنهاد
• تبدیل فرد مورد نظر به یک خریدار بیمه‌نامه از طریق دادن اطلاعات فنی و انجام راهنمایی‌های مورد نظر
• انعقاد قرارداد بیمه و فروش
نحوه اثرگذاری مثبت بر خریدار
نماینده با ذکاوت و زیرکی خاص باید بتواند جلب اعتماد و اطمینان خریدار را بنماید و تاثیر مثبتی از نظر شخصیتی و حرفه‌ای بر وی بگذارد. ایجاد اعتماد و اطمینان و اثرگذاری روی خریدار دارای مراحلی به شرح زیر است:
• حضور به موقع در زمان تعیین شده برای ملاقات
• باید به خود اعتماد داشته باشید که ملاقات با شما و گوش دادن به راهنمایی‌های شما برای خریدار مثمرثمر بوده و به نفع وی خواهد بود.
• در محل ملاقات با ظاهری آراسته و مناسب حضور پیدا کنید، زیرا ظاهر آراسته و مناسب در بسیاری از اوقات بیانگر شخصیت، وقت شناسی و دقت شما را می‌رساند.
• رفتار دوستانه و خوشایندی داشته باشید.
• نام خریدار را کاملا به خاطر داشته باشید و در زمان مصاحبه و مکالمه با نام او را طرف خطاب قرار دهید.
• با اعتماد به نفس صحبت کنید و سعی کنید به طرف شوق و میل باطنی خود را برای فروش بیمه‌نامه زندگی که در نهایت به نفع اوست به وی عرضه دارید.
• در زمان مناسب سعی کنید به مناسبت‌هایی از او تعریف و تمجید کنید، این امر با تملق گفتن تفاوت آشکار دارد.
• در برخورد خود با خریدار، از هر طبقه و صنفی متواضع و فروتن باشید و سعی کنید که اعتماد او را جلب نمایید.
• سعی کنید با بینش و آینده نگری بتوانید نیازهای آینده خریدار را حدس زده و خود را برای سوالات احتمالی و خواسته‌های وی آماده سازید.
• کوشش کنید که هرگونه حالت عصبی و اضطراب را از خود دور کنید و مانند یک شخص با تجربه در زمان مصاحبه و مذاکره رفتار نمایید، یک فرد حرفه‌ای و موفق سریع‌تر می‌تواند اعتماد و اطمینان خریدار خود را جلب کند.
نماینده و نیروی فروش از نظر احساسی، فنی و تخصصی باید همیشه خود را یک قدم جلوتر از تصمیم‌گیرنده (خریدار) احساس کند تا بتواندفضای مناسب فروش را ایجاد کند که خریدار تحت تاثیر آن قرار گیرد.
خلق و ایجاد چنین جو و محیطی نیاز به آگاهی ذهنی دارد تا باعث شود شک و تردید از ذهن خریدار دور شود و شیوه رفتار و گفتار بازاریاب و فروشنده را سامان دهی کند، بنابراین به این آمادگی ذهنی باید شجاعت ذهنی گفت.
بازاریاب پس از ملاقات ها، جلسات متعدد و توضیحات لازم احساس می‌کند که خریدار قانع شده که بیمه‌نامه عمر، مستمری یا بازنشستگی را خریداری کند اما ناگهان در آخرین لحظه با این دو سوال که بهانه‌ای برای فرار از خرید بیمه‌نامه است مواجه می‌شود؟
الف- من امکان پرداخت حق بیمه را در حال حاضر ندارم
ب- من تمایل ندارم تعهدات بیشتری را فعلا با توجه به درآمدم و تعهداتی که دارم بپذیرم.
واکنش و عکس‌العمل نماینده، بازاریاب، مدیرفروش در این مرحله چه باید باشد و چه پاسخی را مناسب می‌دانید که داده شود تا بتوانید قرارداد بیمه را منعقد کنید.
ارسال نظر