نوآوری شرکت «بیلت ریواردز» برای بازار اجاره‌نشین‌ها چیست؟
استارت آپ ویژه مستاجرها
در همه‌‌‌جای دنیا اجاره مسکن بخش قابلتوجهی از هزینه‌‌‌های خانوار را تشکیل می‌دهد تا جایی که در آمریکا به‌‌‌طور متوسط ۳۰درصد از درآمد افراد صرف اجاره‌‌‌خانه می‌شود. این در حالی است که اجاره‌‌‌نشینان معمولا برای پولی که ماه به ماه پرداخت می‌کنند، هیچ مزیت یا پاداشی دریافت نمی‌‌‌کنند. این مساله توجه «انکور جین»، بنیان‌گذار استارت‌آپ «بیلت ریواردز» (Bilt Rewards) را جلب کرد. او که معتقد است بزرگ‌ترین فرصت‌‌‌ها محصول بزرگ‌ترین مشکلات هستند، با درک این واقعیت که اجاره‌‌‌خانه بخش قابلتوجهی از هزینه‌‌‌های ماهانه افراد را تشکیل می‌دهد و هیچ برآیند مثبتی ندارد، تصمیم گرفت برنامه‌‌‌ای ایجاد کند که مستاجران بتوانند از اجاره‌‌‌بهای پرداختی خود امتیاز کسب کنند. به این ترتیب بیلت ریواردز با هدف رفع این خلأ تاسیس شد. انکور جین، فرزند پدر و مادری کارآفرین در حوزه تکنولوژی و مالک شرکت‌های موفقی همچون «اینفواسپیس» و «ویوم» از کودکی علاقه زیادی به تکنولوژی و کارآفرینی داشت و در ۱۱ سالگی وب‌سایتی به نام MyOnlineQuiz.com را راه‌‌‌اندازی کرد. او بعد از فارغ‌‌‌التحصیلی از دانشکده وارتون دانشگاه پنسیلوانیا، شرکت «هیومین» را تاسیس کرد که بعدها توسط شرکت تیندر خریداری شد. جین بیلت ریواردز را در سال ۲۰۱۹ پایه‌‌‌گذاری کرد و در سال ۲۰۲۱ از طریق مشارکت با مسترکارد و عرضه کارت «بیلت مسترکارد» به بازار معرفی شد.
مدل کسب و کار و خدمات
سازوکار بیلت به این صورت است که مستاجرها در اپلیکیشن یا سایت بیلت ثبتنام می‌کنند و عضو خانواده بیلت می‌‌‌شوند. سپس به جای اینکه مستقیما اجاره را به مالک یا شرکت طرف قرارداد بدهند، اجاره‌‌‌بها را از طریق اپلیکیشن بیلت یا کارت اعتباری مخصوصش که به‌‌‌صورت مشترک با بانک «ولز فارگو» ارائه شده، بدون هیچ هزینه یا کارمزد اضافه‌‌‌ای پرداخت می‌کنند و با هر پرداخت، به ازای هر دلار، یک امتیاز کسب می‌کنند. مدل استراتژیک شرکت بیلت مشابه برنامه‌‌‌های وفاداری خطوط هوایی و هتل‌‌‌هاست. برنامه وفاداری نوعی استراتژی کسب و کار است که شرکت‌ها با هدف تشویق مشتریان به خرید دوباره یا ترغیب کردنشان به استفاده مکرر از خدمات آنها طراحی می‌کنند و معمولا شامل اعطای پاداش، امتیاز یا تخفیف به مشتریان وفادار می‌شود. ما در صنایع گوناگونی شاهد طرح‌‌‌های وفاداری بوده‌‌‌ایم، اما این بار ظاهرا نوبت مستاجران است که برنامه وفاداری مختص خود را داشته باشند؛ ایده‌‌‌ای که با هدف ایجاد ارزش افزوده برای مستاجران و تسهیل مسیر خانه‌‌‌دار شدنشان شکل گرفت.
به عنوان مثال اگر مبلغ اجاره مستاجری ماهانه ۱۰۰۰ دلار باشد، می‌توانند ماهانه ۱۰۰۰ امتیاز بگیرند. مشترکان حتی می‌توانند از کارت اعتباری بیلت برای خریدهای روزمره هم استفاده کنند و باز هم امتیاز بگیرند. نحوه دریافت امتیاز به این صورت است که مشترکان هنگام پرداخت در رستوران به ازای هر یک دلار ۳ امتیاز، در سفر به ازای هر یک دلار ۲ امتیاز و در سایر خریدها همچون پرداخت اجاره‌‌‌خانه به ازای هر یک دلار یک امتیاز دریافت می‌کنند.
امتیازات کسب‌‌‌شده به روش‌های زیر قابل استفاده هستند:
• سفر: بیلت با همکاری با ۱۲ برنامه وفاداری مختلف، امکان انتقال امتیازات به شرکت‌های بزرگ هواپیمایی و هتل‌‌‌های زنجیره‌‌‌ای را فراهم کرده است.
• تناسب اندام: امتیازات برای شرکت در کلاس‌‌‌های ورزشی گوناگونی قابل استفاده هستند.
• مالکیت خانه: امتیازات جمع‌‌‌آوری شده می‌توانند برای پیشپرداخت خرید خانه استفاده شوند و مسیر خانه‌‌‌دار شدن مستاجران را تسهیل کنند.
• تخفیفات محلی: نکته جالب درباره امتیازها این است که نه تنها واقعا کاربردی هستند و حتی در بعضی موارد می‌شود به شکل سرمایه‌‌‌گذاری به آن نگاه کرد، بلکه کسب و کارهای محلی را هم رونق می‌‌‌بخشند، چون امتیازات بیلت علاوه بر سفر، باشگاه و کلاس‌‌‌های ورزشی و پیشپرداخت خرید خانه، برای خرید محلی هم ارزشمند است و می‌شود در برنامه‌‌‌های تخفیفی همچون خرید از سوپرمارکت یا رستوران محلی خرجشان کرد.
بیلت به واسطه همکاری با شرکت‌های بزرگ املاک و مستغلات، اتحاد بزرگی به نام Bilt Rewards Alliance تشکیل داده که اکنون نزدیک به ۴ میلیون خانوار را در ایالات متحده شامل می‌شود.
درآمدزایی و ارزش‌‌‌گذاری
بیلت ریواردز از زمان آغاز فعالیتش در سال ۲۰۲۱، رشد مالی چشمگیری داشته است. در ژانویه ۲۰۲۴، این شرکت با جذب سرمایه ۲۰۰ میلیون دلاری، ارزش‌‌‌گذاری خود را به ۳.۱ میلیارد دلار رساند. بیلت توانست با این افزایش سرمایه برنامه‌‌‌های پاداش خود را در بخش‌‌‌های مسکونی چندخانواری، تک‌‌‌خانواری و مسکن دانشجویی گسترش دهد و همچنین برنامه‌‌‌های پاداش محله‌‌‌ای خود را توسعه بخشد. این دستاوردها نشان‌‌‌دهنده رشد سریع و موفقیت بیلت در ایجاد یک برنامه وفاداری منحصربه‌‌‌فرد برای مستاجران است. نکته امیدوارکننده درباره بیلت این است که تیم رهبری آن شامل افراد برجسته‌‌‌ای همچون «کن چنو»، رئیس و مدیرعامل سابق امریکن اکسپرس به عنوان رئیس هیات‌مدیره و راجر گودل، عالی‌‌‌ترین مقام حرفه‌‌‌ای لیگ فوتبال آمریکایی (NFL) به عنوان مدیر است. تیم رهبری پر ستاره بیلت نشان‌‌‌دهنده تعهد شرکت به رشد پایدار و گسترش است.
منابع درآمدی بیلت عبارتند از:
۱- کارمزد تبادل: در هر خرید از طریق کارت بیلت، فروشنده کارمزدی به بانک صادرکننده و شبکه کارت اعتباری می‌‌‌پردازد که بخشی از این کارمزد به بیلت می‌‌‌رسد.
۲- کارمزد ارجاع: بیلت با مالکان املاک و شرکت‌های دیگری همکاری می‌کند و هنگامی که اعضا از طریق بیلت به این مالکان یا شرکت‌های دیگر معرفی می‌‌‌شوند، بیلت کارمزد می‌‌‌گیرد.
۳- فروش محصولات هنری: بیلت مجموعه‌‌‌ای از آثار هنری و محصولاتی را ارائه می‌دهد که اعضا می‌توانند با امتیازاتشان آنها را خریداری کنند. این فروش‌ها بخشی از منبع درآمدی بیلت محسوب می‌‌‌شوند.
بیلت با این مدل درآمدی نه تنها برنامه وفاداری منحصربه‌‌‌فردی را به مستاجران ارائه می‌دهد، بلکه می‌تواند کسب و کار پایداری داشته باشد.
چرا بیلت سریع رشد کرد؟
1- اجاره‌‌‌بهای مستاجران ارزشمند می‌شود
در حالت عادی، اجاره پرداختی یک نوع هزینه از دست رفته است، چون مالک آن را دریافت می‌کند و چیزی به مستاجر برنمی‌‌‌گردد. اجاره‌‌‌ای که پرداخت می‌شود، پولی است که از دست رفته، اما با بیلت اجاره تبدیل به نوعی سرمایه‌‌‌گذاری می‌شود. مستاجر به ازای هر اجاره پرداختی پاداش دریافت می‌کند و می‌تواند آن را به شیوه‌‌‌های گوناگونی خرج کند.
2- گامی به سوی خرید خانه
برای خیلی‌‌‌ها خرید خانه به خاطر پیشپرداخت سنگینش عملا غیرممکن است، اما این برنامه به مستاجران کمک می‌کند با جمع کردن امتیاز، مبلغ قابل توجهی برای پیشپرداخت پس‌‌‌انداز کنند. شرکت بیلت وارد بازار خرید ملک هم شده و با راه‌‌‌اندازی پلتفرم «بیلت هومز»، به مستاجران کمک می‌کند بر اساس اجاره‌‌‌بهای فعلی و توانایی پرداختی‌‌‌شان امکان مالکیت خانه و گزینه‌‌‌های ممکن‌شان را بررسی کنند و برای تامین مبلغ پیشپرداخت از امتیازات جمع‌‌‌آوری شده استفاده کنند. این ابتکار، روند گذار از اجاره‌‌‌نشینی به مالکیت خانه را ساده‌‌‌تر می‌کند.
3- ترغیب به خرید محلی
مستاجران به خاطر هزینه سنگین اجاره‌‌‌بها اغلب مجبورند از بسیاری از هزینه‌‌‌های جانبی‌‌‌شان همچون باشگاه و رستوران صرف‌‌‌نظر کنند. مخارجی که شاید در ظاهر قابل صرف‌‌‌نظر کردن باشند، اما تاثیر قابلتوجهی بر کیفیت زندگی و سلامت جسم و روح افراد دارند. با وجود امتیازات بیلت، نه تنها مستاجران با خرید از فروشگاه‌‌‌ها و رستوران‌‌‌های محلی سود می‌کنند و دیگر مجبور نیستند قید بسیاری از چیزهای اساسی را بزنند، بلکه کسب و کارهای محلی هم رونق می‌‌‌گیرند.
به طور خلاصه، بیلت بازار اجاره را متحول کرده و با معرفی یک برنامه وفاداری که به پرداخت اجاره ارزش می‌‌‌بخشد، تجربه اجاره‌‌‌نشینی را ارتقا داده است. این شرکت با فراهم کردن امکان استفاده از امتیازات کسب شده در حوزه‌‌‌های مختلف، تجربه‌‌‌ای نوآورانه و کاربردی ارائه می‌دهد و مسیری ملموس به‌‌‌سوی مالکیت خانه ایجاد می‌کند. مشارکت‌‌‌های راهبردی و رهبری قوی این شرکت به رشد سریع و ارزش‌‌‌گذاری چشمگیر آن کمک کرده است.
چالش‌‌‌ها و محدودیت‌ها
سازوکار بیلت با وجود مزایای جذابی که دارد و فرصت‌‌‌های مالی قابلتوجهی که پدید می‌‌‌آورد، مثل هر برنامه‌‌‌ای با چالش‌‌‌ها و محدودیت‌هایی نیز همراه است. از جمله:
نیاز به حداقل پنج تراکنش در هر دوره صورت‌حساب. برای کسب امتیاز باید در هر دوره حداقل پنج خرید با کارت «بیلت مسترکارد» انجام شود در غیر این صورت مشترک امتیازی دریافت نمی‌‌‌کند و همین می‌تواند انگیزه کاربران را برای استفاده از برنامه کاهش دهد.
نبود پاداش خوشامدگویی. برخلاف بسیاری از کارت‌‌‌های اعتباری که برای ثبتنام و عضویت پاداش اولیه ارائه می‌دهند، بیلت مسترکارد چنین پاداشی ندارد. این ویژگی می‌تواند جذب کاربران جدید را سخت‌‌‌تر و رقابت را دشوارتر کند.
سقف کسب امتیاز از پرداخت اجاره. برای کسب امتیاز از پرداخت اجاره، سقف 100هزار امتیاز در سال وجود دارد. این محدودیت می‌تواند برای مستاجرانی که اجاره‌‌‌های بالایی پرداخت می‌کنند ناامیدکننده باشد و باعث شود دنبال برنامه‌‌‌های جایگزینی بگردند.
ارزش متغیر امتیازات در روش‌های مختلف. ارزش امتیازات بسته به نحوه استفاده متفاوت است. به عنوان نمونه استفاده از امتیازات برای پرداخت اجاره ارزش کمتری نسبت به هزینه آن در شرکت‌های مسافرتی دارد. اگر کاربران احساس کنند ارزش امتیازاتشان برای برخی موارد همچون پرداخت اجاره پایین‌‌‌تر از حد انتظارشان است، ممکن است به برنامه وفادار نمانند.
وابستگی به مشارکت‌‌‌ها. این طرح به شدت به مشارکت شرکت‌های املاک، خطوط هوایی و فروشگاه‌‌‌ها وابسته است. اگر این مشارکت‌‌‌ها دچار مشکل شوند یا به دلایلی قطع شوند، برنامه آسیب می‌‌‌بیند.
با تمام اینها، بیلت ریواردز همچنان برنامه منحصربه‌‌‌فردی محسوب می‌شود که به مستاجران اجازه می‌دهد از مزایای پرداخت‌‌‌های خود بهره‌‌‌مند شوند.
اجرای موفق چنین برنامه‌‌‌ای در هر کشوری نیازمند همکاری با شرکت‌های املاک، موسسات مالی و فروشندگان محلی است تا یک اکوسیستم یکپارچه ایجاد شود. همچنین، تطبیق این برنامه با مقررات مالی و رفتار مصرف‌کنندگان و غلبه بر چالش‌‌‌هایی که بیلت در حال حاضر با آن روبه‌‌‌روست، می‌تواند کلید موفقیت این طرح در سایر کشورها باشد.
