روش‌های فروش ملک در آمریکا

نیلوفر قدیری

این روزها در آمریکا بسیاری از فروشندگان مسکن به جای مراجعه به مشاوران املاک و بنگاه‌های مسکن، خود به فروش واحدهای فروشی خودشان دست می‌زنند. این روند در گذشته در آمریکا نادر بوده ‌است، اما این روزها در بسیاری از نقاط این کشور حتی در نقاطی که قیمت مسکن در آنها بسیار بالاست، مانند منطقه منهتن در نیویورک اکنون باب شده‌است. صاحبان املاک بلندمرتبه در منهتن در روز، گاه چندین بار به همراه مشتریان و خریداران، آسانسورهای این ساختمان‌ها را بالا و پایین می‌کنند و با دقت تمام، نقاط مختلف ساختمان مانند بالکن‌ها، اتاق‌ها و انباری ساختمان را نشان می‌دهند.

این مالکان بروشورهایی از مشخصات و جزئیات مورد نیاز مشتریان تهیه می‌کنند و آن را در اختیار خریداران قرار می‌دهند. گاه تبلیغات میدانی مانند چاپ کردن اعلامیه فروش خانه و توزیع آن در منطقه هم به عهده خود این مالکان است. فروشندگان همچنین از طریق ارسال ایمیل هم برای ساختمان‌های خود بازاریابی می‌کنند.

یکی از این مالکان که کار تبلیغات و فروش مسکن خود را در شهر منهتن به عهده گرفته است در این باره می‌گوید، مشاوران ملکی بیشتر از آنکه کار زیادی انجام دهند بیشتر تبلیغات پر سر و صدایی دارند تا دیگران را مرعوب خود کنند. او و دیگر مالکانی که بازاریابی خانه‌هایشان را خودشان به عهده گرفته‌اند، می‌گویند صحبت کردن و برقراری ارتباط مستقیم با خریدار بهترین شیوه فروش خانه است. آنها در جلسات خود با خریداران گاه مهندسان معمار ساختمان مورد فروش را هم خبر می‌کنند تا در حضور مشتری به توضیح شرایط ساخت و تجهیزات به کار رفته و شیوه به کار گرفته شده سخن بگوید. حضور این مهندسان گاه باعث می‌شود تا خریداران درخواست‌هایی را برای تغییر شکل ساختمان و اضافه یا کم کردن قطعه و دیوار و تجهیزاتی مطرح کنند که در صورت ممکن این درخواست هم اجرا می‌شود.

مثلا در موردی یکی از دیوارهای اتاق‌های یکی از این ساختمان‌ها عقب‌تر برده شد و یا در مورد دیگر در حیاط ساختمان شیرفلکه مخصوصی برای آبیاری کار گذاشته شد.

با این حال معمولا فروشندگانی که زمان در فروش ملک برایشان اهمیت بیشتری دارد تا فروش به بالاترین قیمت، از وقتی چارچوب فلزی ساختمان بالا رفت به یکی از دفاتر مشاوره ملکی مراجعه می‌کنند و ملک خود را به آن دفتر برای فروش ارجاع می‌دهند. این دسته از خریداران می‌گویند که وقت این را ندارند تا در نقش یک فروشنده دوره گرد ظاهر شوند.

با وجود اینکه این گروه از فروشندگان مسکن هم هنوز در آمریکا وجود دارند، اما فروش بدون کمک بنگاه مسکن اکنون روندی است که در بازار مسکن آمریکا آغاز شده و در حال گسترش است.

یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های فروش مسکن بدون کمک مشاور ملکی یا بنگاه‌های مسکن هزینه بالای این مشاوران و بنگاه‌ها در آمریکا است. در آمریکا سهم مشاور ملکی و بنگاه مسکن از خرید و فروش خانه ۳درصد قیمت است. فروش یک خانه ۳۱۹هزار دلاری در آمریکا، ۹هزار دلار به جیب مشاوران ملکی می‌ریزد.

اکنون که قیمت مسکن در آمریکا با چنین افولی رو به رو شده، فروشندگان نمی‌خواهند بخشی از رقم ناچیز فروش خانه را که البته حالا دیگر به زیر قیمت زمان خرید رسیده، به مشاوران ملکی بدهند. در سال ۲۰۰۶ بیش از ۲۰درصد از خریداران و فروشندگان مسکن در آمریکا بدون کمک مشاور ملکی خانه خود را خریده‌اند یا به فروش رسانده‌اند.

از سوی دیگر گسترش استفاده از اینترنت برای خرید و فروش خانه کار بنگاه‌های مسکن در آمریکا را با کسادی رو‌به‌رو کرده است.

۸۰درصد خریداران خانه در آمریکا برای یافتن ملک مورد نظر خود حداقل یک بار به اینترنت مراجعه می‌کنند. به همین دلیل بسیاری از بنگاه‌های ملکی در آمریکا بخش عمده کار خود را به ارائه خدمات اینترنتی اختصاص داده‌اند.

از سوی دیگر بعضی فروشندگان برای اینکه خانه‌شان در این بازار کساد زودتر به فروش برود، از سرویسی استفاده می‌کنند که به تازگی در بنگاه‌های مسکن در آمریکا راه افتاده و آن بخش آماده کردن خانه برای فروش زودتر است.

کار این بخش این است که با طراحی مناسب خانه، عیب و ایرادهای آن را بپوشاند و مثلا آشپزخانه کوچک را بزرگ جلوه دهد یا اتاق‌های بزرگ را مناسب در چشم خریدار جا کند. هربار چیدمان اینچنینی خانه ۵۰۰دلار برای فروشنده هزینه دارد.

بنگاه‌های مسکن با حس کردن اینکه کارشان در حال کساد شدن است، به دنبال آموختن مهارت‌های دیگر و ارائه سرویس‌های متفاوت هستند تا کارشان را در بازار از دست ندهند.