نویسنده: Diane Helbig مترجم: مریم رضایی تصور کنید صاحب یک کسب‌وکار کوچک طرحی برای جست‌وجوی مشتری ایجاد و اجرا می‌کند. شرکت‌ آنها هر‌چه پیش می‌رود، به نتایج بهتری در این زمینه می‌رسد. این نتایج شامل برگزاری جلسات با مشتریان احتمالی، طرح‌های پیشنهادی و فروش می‌شود. هر چقدر سرشان شلوغ‌تر می‌شود، کمتر می‌توانند جست‌وجو برای مشتریان جدید را دنبال کنند. در حقیقت، آنها به دلیل مشغله کاری مجبور می‌شوند از جست‌وجوی فعال دست بکشند و حتی ممکن است خودشان هم متوجه این موضوع نشوند!آیا این شرایط برای شما آشنا است؟ ممکن است این طور باشد. صاحبان کسب‌وکارهای کوچک هر روز به دلایل مختلف از طرح‌های جست‌وجو برای مشتریان جدید عقب‌نشینی می‌کنند. برخی از آنها از این کار خود اطلاعی ندارند. برخی دیگر تصمیم قاطعانه می‌گیرند که روند این جست‌وجو را کندتر کنند، چون فکر می‌کنند به اندازه کافی مشغله دارند و اگر بخواهند به همان شدت چنین طرح‌هایی را دنبال کنند، مجبورند از فعالیت‌های اصلی کسب‌وکار خود دور شوند. گروه سوم هم آگاهانه روند جست‌وجو را کند می‌کند، چون حس می‌کند اکنون به آرامش رسیده و می‌تواند نفس راحتی بکشد؛ اما هیچ یک از این دلایل قانع‌کننده نیستند. از نظر من، هیچ‌گاه نباید روند جست‌وجوی مشتری را کند کرد.

۱) گروه اول: ناآگاهان

روند جست‌وجو به دلیل نبود یک طرح ساختاربندی‌‌شده و سیستم فروش کاهش می‌یابد. این گروه باید طرح منظم‌تری بر اساس تقویم ایجاد کنند. وقتی فرآیندهای کاری را مطابق تقویم پیش ببرند، احساس می‌کنند روند جست‌وجوی مشتری طبق یک مبنای پایدار پیش می‌رود.

۲) گروه دوم: قاطعان

در اینجا یک استدلال غلط وجود دارد: شما می‌توانید همه نوع «فرصت» کسب‌وکار داشته باشید، اما تا زمانی که قراردادی امضا نکرده‌اید و معامله‌ای را به سرانجام نرسانده‌اید، در واقع کسب‌وکاری ندارید. راهکاری که برای این شرایط وجود دارد این است که برای هر مذاکره یا طرح پیشنهادی یک مهلت تعیین کنید. مثلا برای به سرانجام رسیدن مذاکراتی که با یک مشتری احتمالی داشته‌اید، مهلت ۳۰ روزه تعیین کنید. طی این مدت می‌توانید جست‌وجو برای مشتریان دیگر را پیگیری کنید. مجبور نیستید صبر کنید تا یک معامله به نتیجه برسد. اگر با یک مشتری در ماه فوریه مذاکره کرده‌اید، اما آنها تا ماه مه به طرح پیشنهادی شما پاسخی نمی‌دهند، او را در اولویت کارتان قرار ندهید.

۳) گروه سوم: آسوده‌ها

این گروه ویژگی‌های جالبی دارند. اگر از آنها بپرسید چرا روند جست‌وجو برای مشتریان جدید را متوقف کرده‌اند، احتمالا به شما می‌گویند در این کار تنبل هستند. اما نکته اینجا است که آنها خیالشان راحت شده است. در این مورد، باید گفت هدف مشخص و تعریف‌شده‌ای وجود ندارد که به سوی آن حرکت کنند؛ یعنی در پایان روند جست‌وجو قرار نیست به نتیجه‌ای برسند. این نوع صاحبان کسب‌وکار باید ابتدا اهدافی تعیین کنند و پاداشی برای رسیدن به آن هدف در نظر بگیرند. این پاداش باید چیزی فراتر از آن هدف واقعی باشد. همان‌طور که سناریوهای مختلفی وجود دارد که طی آن صاحبان کسب‌وکارهای کوچک تلاش‌های خود برای جست‌وجوی مشتری را کاهش می‌دهند، روش‌هایی هم وجود دارد که بتوانند عملکرد خود را برای ایجاد فرآیندهای ثابت و دائمی به سوی پیشرفت تنظیم کنند. از خودتان بپرسید در کدام گروه قرار دارید، سپس برنامه‌ریزی‌هایی برای رشد بنگاه خود انجام دهید.