چشم در چشم
ملاقات‌های تجاری رودررو چه فوایدی برای افراد دارد؟
یکی از اتفاق‌هایی که در این سریال نشان داده می‌شود مربوط به بعد از جنگ جهانی دوم و درگیری نازی‌ها با فرانسوی‌هاست. کریستین دیور بعد از اینکه آرامش به پاریس و فرانسه بازمی‌گردد، برای اینکه پروژه مد خود را راه‌اندازی کند، ایده‌ای به ذهنش می‌رسد که جلسه‌ای با یک سرمایه‌گذار ترتیب دهد. سرمایه‌گذار در فیلم فردی است که خیلی به شهود خود اعتماد دارد. بعد از اینکه دیور از ایده‌ها و احساسات خود در مورد فشن و تصوراتش از این حوزه صحبت می‌کند، «بیزینس‌من» یا همان سرمایه‌گذار تصمیم می‌گیرد، بر روی ایده‌های کریستن دیور و افتتاح خانه مد او، سرمایه‌گذاری بسیار سنگینی انجام دهد. سرمایه‌گذار کار خود را انجام می‌دهد و کریستین دیور به یکی از بزرگ‌ترین افراد و برندهای حوزه فشن تبدیل می‌شود. او بسیار معتبر است و در اغلب مناطق جهان شعبه‌هایی از برند خود دارد. آن جلسه بین این دو نفر که یک رابطه دونفره رودررو است، بسیار حائز اهمیت است. سرمایه‌گذار چنان شهودی دارد که در دیدار نخست بدون اینکه نقشه‌ای برای سرمایه‌گذاری طرح کند و مطالعه‌ای در این زمینه انجام دهد، به شهود و بینش خود اعتماد می‌کند و از شخصیت کریستین دیور و حرف‌ها و احساساتش برداشت می‌کند که این آدم درستی است و می‌تواند به او اعتماد کند و بنابراین روی او و ایده‌هایش سرمایه‌گذاری می‌کند. به معنای واقعی کلمه همان جلسه و همان اعتماد در سرمایه‌گذاری تاثیر مشخصی بر آینده فشن دنیا داشته و کماکان آن تاثیر در جهان فشن و مد مشهود است.
مثال دوم، شباهت زیادی به مثال اول دارد. این اتفاق را خود من تجربه کرده‌ام. باید پذیرفت حاشیه‌های مذاکره مثل خود اصل مذاکره از اهمیت بالایی برخوردار است. مثلاً اگر یک نمایشگاه، مراسم، دیدار یا گفت‌وگوهای رسمی برگزار می‌شود که لابه‌لای آن برنامه‌ریزی برای صرف ناهار یا شام داده شده، به نوعی فضاهایی برای ایجاد بستری غیررسمی فراهم می‌شود که فرصت زیادی برای گفت‌وگو و مذاکره و... برای افراد فراهم می‌کند. اهمیت این برنامه‌های حاشیه‌ای اگر از خود مراسم و همایش اصلی بیشتر نباشد، کمتر نیست. من شاهد ملاقات افرادی از یک کسب‌وکار و ایده‌پرداز با یک سرمایه‌گذار بودم که در آن مراسم رسمی سه‌روزه هرگز فرصت ملاقات پیدا نکرده بودند و در جلسات رسمی همدیگر را ندیده بودند. تنها روز سوم بعد از تمام شدن ایونت رسمی در یک ضیافت ناهار دوساعته همدیگر را دیدند و صاحب ایده توانست نظرات خود را با سرمایه‌گذار در میان بگذارد. رابطه میان این دو ادامه یافت و بعد از یکی، دو هفته و نامه‌نگاری میان این دو که از دو کشور متفاوت بودند، سرمایه‌گذاری اتفاق افتاد و صاحب ایده توانست با سرمایه‌گذار خود به توافق برسد. برای من که شاهد این ملاقات بودم بسیار جالب بود که سرمایه‌گذار در جلسات رسمی با افراد دیگر و ملاقات‌های بسیاری که داشت، سرمایه‌گذاری نکرد و صاحب ایده و کسب‌وکار مهم‌ترین سرمایه‌گذاری که توانسته بود دریافت کند از دل جلسه‌ای درآمده بود که اصلاً ربطی به ملاقات‌های رسمی نداشت.
این دو مثال برای این بود که بتوانم برای مخاطبان توضیح دهم؛ چرا ملاقات‌های رودررو می‌توانند مهم باشند و اینکه ملاقات‌های رودررو انواع متفاوتی دارند و اینکه چرا این ملاقات‌ها اینقدر تاثیرگذار هستند. اگرچه تجربه من در حوزه کسب‌وکار و روابط آدم‌ها در این حوزه است اما احتمالاً این نگاه می‌تواند در حوزه‌های دیگر حتی در حوزه‌های سیاسی و اجتماعی و مسائل کلان نیز کارکرد داشته باشد. بعضاً بعد از یکسری ملاقات‌های ساده خارج از ملاقات‌ها و جلسات رسمی یکسری توافق‌نامه‌ها و قراردادها امضا می‌شود و یکسری مجوزها داده می‌شود که انجام آنها دور از ذهن به نظر می‌رسد.
از دید اقتصاد رفتاری باید توضیح دهم که چگونه این ملاقات‌ها تاثیرگذار هستند. در اینجا بحث کانتکست یا موقعیت مطرح می‌شود که بسیار مهم است. در اقتصاد رفتاری مهم‌ترین یا یکی از مهم‌ترین مواردی که شما می‌توانید با آن، مسائل را تحلیل کنید، موقعیت است. برای فهم بهتر کانتکست یک مثال فوتبالی می‌آورم. هر مسابقه رفت و برگشت فوتبال در واقع یک بازی در زمین و خانه یک رقیب است و بازی برگشت در زمین و خانه رقیب دیگر است. در یک بازی تیم‌ها میهمان هستند و در یک بازی میزبان. خیلی از متغیرها در فوتبال در خیلی از مواقع یکی هستند. مثلاً ترکیب و تاکتیک بعضاً یکی است. اما موقعیت یا کانتکست بازی به تغییر شهر، ورزشگاه، تماشاگران و... منجر می‌شود. به یکباره همین تغییر در نتیجه تاثیر می‌گذارد، در حالی که آنها همان تیم هفته قبل با همان بازیکنان و همان مربی هستند. یک تیم در زمین خود اعتمادبه‌نفس بالاتری دارد و در زمین حریف اعتمادبه‌نفس کمتری دارد و با ترس بازی می‌کند. یعنی عوامل محیطی موثر هستند و تغییر زمین بازی مدل بازی را هم تغییر می‌دهد. بنابراین می‌توان این‌طور برداشت کرد که ما در زمین متفاوت مدل رفتاری‌مان تغییر می‌کند. بنابراین موقعیت بر تصمیم‌ها، ادراک‌ها، قضاوت‌ها و عملکردهای ما تاثیر می‌گذارد. برای ما نیز چنین است. یک فرد در دو شرایط مختلف عملکرد متفاوتی دارد.
مثلاً اگر سوار ماشین مدل‌بالا باشید و پشت چراغ قرمز یکباره چراغ سبز شود و شما حرکت نکنید، احتمال اینکه ماشین‌های پشت سرتان برای شما بوق بزنند کمتر از زمانی است که شما سوار یک ماشین مدل‌پایین هستید. این موقعیت متفاوت شما و رفتارهای دیگران و شما را نشان می‌دهد. در حالی که شما همان آدم هستید و دیر حرکت کردن شما هم یک رفتار است، ولی مدل ماشین شما باعث تغییر رفتار و قضاوت آدم‌ها شده است. پلت‌فرم‌های مختلف اجتماعی مدل رفتاری آدم‌ها را نیز عوض می‌کند، چون اینها کانتکست‌های متفاوتی است. وقتی شما تلفنی با کسی صحبت می‌کنید، یک رفتار دارید، اگر با او چت کنید رفتار دیگری دارید و اگر رودررو او را ببینید نیز مدل رفتاری شما متفاوت است. نتیجه اینکه ملاقات‌های غیررسمی در واقع کانتکست متفاوتی با ملاقات‌های رسمی است و اثر متفاوتی بر نتیجه مذاکره بین طرفین می‌گذارد. این نکته که خیلی از تصمیمات اصلی و مهم اتفاقات بزرگ در ناهار یا شام یک رخداد رسمی و در یک موقعیت دیگری رقم خورده است، رخداد پرتکرار و آشنایی در همه جای دنیاست.
مثلاً اجلاس‌های رسمی برای نمایش و انتشار تصاویر است وگرنه اغلب مذاکرات و نتایج آنها در جلسات غیررسمی تعیین تکلیف شده است. وقتی در اتاق‌های بازرگانی شرکت‌های بزرگ توافقاتی را با هم به امضا می‌رسانند، به این معنی نیست که در آن یکی، دو ساعت جلوی دوربین‌ها آنها به این توافق‌ها دست یافته‌اند بلکه دیدارها و گفت‌وگوهای بیشتری در فضاهای غیررسمی وجود دارد که افراد راحت‌تر با هم مواضع و دیدگاه‌های خود را مطرح کرده و به توافق‌هایی می‌رسند که در نهایت به تفاهم‌نامه منجر می‌شود. آنها در اجلاس رسمی دارند این تفاهم‌نامه‌ها را اعلام رسمی می‌کنند و برای نشان دادن این توافق‌نامه‌ها جلوی دوربین‌ها حاضر می‌شوند. اما این خود نشان می‌دهد ملاقات‌های رودررو و صمیمانه تا چه اندازه در موفقیت طرفین مذاکره اهمیت دارد و غالب قراردادهای موفق از این رویه آشنا و حرفه‌ای تبعیت کرده‌اند.
