چگونه در کیک‌استارتر موفق شویم؟

مترجم : فرزاد پریدار

منبع : The Next web

دنیای اقتصاد: کمپین‌های تامین مالی گروهی (Crowdfunding) امروزه توسط برخی از شناخته‌شده‌ترین سایت‌ها (کیک‌استارتر و ایندیگوگو) به شکل ویژه‌ای در فضای استارت‌آپی با استقبال روبه‌رو شده است.

بر این اساس کسانی که ایده‌های جذابی برای ایجاد یک کسب‌و‌کار یا ساخت یک محصول یا یک حرکت اجتماعی و فرهنگی دارند، با ارائه ایده خود به صورت عمومی خواستار جذب سرمایه از سوی دیگران می‌شوند. تنها کیک‌استارتر در سال ۲۰۱۴ حدود ۱۰۰۰ دلار در دقیقه یا به عبارتی نیم میلیارد دلار کمک مالی برای ۲۲ هزار پروژه یا ایده‌های نو خلاقانه جذب کرد.

این گفت‌وگو کلی هلبرت موسس و مدیرعامل شرکت‌ اسپیندوز که یکی از متخصصان جذب تامین مالی در کیک‌استارتر است، در مورد چگونگی موفقیت در کمپین‌های تامین مالی صحبت می‌کند. او که تاکنون از همین روش برای ۲۶ کارآفرین بیش از ۱/ ۲ میلیارد دلار سرمایه لازم برای پیشبرد ایده‌هایشان جذب کرده، نکات و ترفندهای موردنیاز برای اطمینان از موفقیت چنین پروژه‌های تامین مالی گروهی را شرح می‌دهد.

آیا شرکت‌های تامین مالی گروهی همچون کیک استارتر و ایندیگوگو حقیقتا ابزار کلیدی برای افراد/ شرکت‌های نوپا برای تامین مالی ایده‌های نوآورانه آنها به‌شمار می‌روند یا هنوز می‌توان از همان روش‌های سنتی پیشین استفاده کرد؟

این مساله به نوع کسب‌وکار مدنظر بستگی دارد. به طور کلی دو دسته از تکنیک‌های تامین مالی گروهی وجود دارد که برای دو نوع کاملا متفاوت از کسب‌وکارها طراحی شده‌اند.

سیستم‌هایی همچون کیک استارتر و ایندیگوگو مبتنی بر پاداش بوده که طی آن تامین‌کنندگان مالی در ازای پشتیبانی خود پاداشی را دریافت می‌کنند (مثلا از کالایی در حال تولید همچون یک آلبوم موسیقی یا کتاب). سیستم‌های پاداش محور غالبا برای پروژه‌های خلاقانه‌ای به کار گرفته می‌شود که با دسترسی به منابع مالی در حدود ۵۰ هزاردلار یا کمتر می‌توانند انجام شوند. علاوه بر این سیستم‌هایی همچون شرکت fundable.com وجود دارد که تامین مالی آنها مبتنی بر سرمایه بوده، به گونه‌ای که تامین‌کنندگان درصد ناچیزی از سهام شرکت را دریافت می‌کنند. این سیستم‌ها برای کسب‌وکارهای نوپایی به‌کار رفته که به دنبال تبادل سرمایه جهت دسترسی به سرمایه عملیاتی بالاتر (بیش از ۵۰ هزار دلار) از جانب سرمایه‌گذاران معتبر هستند. البته استثنائاتی هم وجود دارد.

علت اینکه شرکت‌هایی همچون کیک‌استارتر و ایندیگوگو در سطح بالایی از مبادلات با تامین‌کنندگان مالی قرار دارند، چیست؟

مساله پیشرو بودن یک رویکرد مهم است. هنگامی که افراد پروژه‌های جالبی را کشف کرده و به پشتیبانی از آن می‌پردازند آن را با دوستان خود مطرح می‌کنند و در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند. پیشرو بودن در کشف و معرفی موضوعی جدید و جالب توجه یکی از عوامل تاثیرگذار به شمار می‌آید.

شرکت‌هایی همچون کیک استارتر یا ایندیگوگو ورای مطرح بودن به‌عنوان یک سیستم گردآوری کمک‌های عمومی به‌عنوان یک فروشگاه اینترنتی آنلاین مطرح بوده و به پیش فروش کالاهایی پرداخته که در سایر فروشگاه‌ها در دسترس نیستند. لزوما اینکه شرکت تولیدکننده محترم باشد باعث گردآوری سرمایه نمی‌شود بلکه مناسب بودن محصول مهم است و همین‌طور برخوردار بودن از کیفیت بالا و تبلیغ مناسب. کلید موفقیت تامین مالی گروهی در اینهاست.

بزرگ‌ترین اشتباهات افراد برای راه‌اندازی پروژه‌های تامین مالی گروهی شامل چه مواردی است؟

بزرگ‌ترین اشتباه باور این مساله بوده که بازاریابی به شکل خودکار مسیر بهینه‌ای را طی می‌کند. افکار عمومی علاقه‌مند به حمایت از پروژه‌های میلیون دلاری هستند بنابراین ممکن است مدیران یک شرکت چنین گمان کنند که با مطرح کردن پروژه خود در این سایت‌ها به راحتی سرمایه‌ای معادل ۳۰ الی ۵۰ هزار دلار جمع می‌کنند.

هدف ارائه محصولی منحصر به فرد برای طیف خاصی از مخاطبان است. در صورتی که خود قادر به دسترسی به مخاطب هدف خود نیستید شرکت یا فردی را که قادر به انجام این امر بوده شناسایی کنید. چه کسی از مشروعیت کافی برای تاثیرگذاری روی مخاطبان برخوردار است؟ شناسایی این گروه و ارائه پیشنهادی قابل توجه برای همکاری امری ضروری است.

دومین اشتباه بزرگ مشاهده شده نحوه قیمت‌گذاری سطوح پاداش توسط افراد است.

نکته کلیدی که برای راه‌اندازی هر کمپین گردآوری کمک مالی گروهی توصیه می‌شود شامل چه مواردی است؟

نخست ارائه محصولی منحصر به فرد و جالب توجه. دوم تعریف مخاطب هدف‌گذاری شده پیش از شروع کار. سوم طراحی پیام تبلیغاتی به گونه‌ای که از استقبال لازم در بین مخاطبان برخوردار شود. چهارم ایجاد یک برنامه بازاریابی و پنجم افزایش ارزش ارائه شده پروژه تا حد ممکن و کاهش قیمت محصول.

آیا تامین مالی گروهی برای تمام افراد مناسب است؟ در چه مواردی نمی‌توان از آن استفاده کرد.

تامین مالی گروهی قطعا برای تمام کارآفرینان کاربرد نخواهد داشت. کیک استارتر دارای لیست مقولات و دستورالعمل‌هایی بوده که برآوردن آنها توسط پروژه‌ها ضروری است. در صورتی که پروژه تعریف شده در یکی از این مقولات قرار نگرفته و با دستورالعمل‌ها سازگار نباشد کیک استارتر محیط مناسبی برای مطرح‌سازی آن به شمار نمی‌آید. در مقابل ایندیگوگو از انعطاف‌پذیری بالاتری برخوردار بوده و پلاگین‌های خودکار و سیستم‌های تامین مالی گروهی بیشتری در آن در دسترس است ولی با این وجود نیز تمام پروژه‌ها از قابلیت کافی برای قرار گرفتن در این سیستم برخوردار نیستند.

محصولاتی که جالب، منحصربه‌فرد و جدید نباشند احتمالا قادر به حصول توجه کافی برای راه‌اندازی یک کمپین تامین مالی گروهی نخواهند بود. در صورتی که بازار هدف تعریف نشده باشد یا مخاطبان علاقه‌مند نسبت به محصول شناسایی نشده باشند، پروژه مدنظر از تعاملات کافی برای تامین مالی موفقیت‌آمیز برخوردار نخواهد بود.

تامین مالی گروهی به ویژه برای پروژه‌ای خاص با تاریخ شروع و اتمام و نتایجی تعریف شده موثر واقع خواهد شد که این پروژه می‌تواند شامل تکمیل یک مستند یا نجات یک رستوران باشد.

آیا دلایل دیگری فارغ از تامین مالی گروهی برای شرکت در چنین فرآیندی وجود دارد؟

بی‌شک این‌گونه است. تامین مالی گروهی مزایای بی‌شماری ورای تامین مالی دارد. برخی کارآفرینان همچون دیوید النر از شرکت پانا (panna) و اریک مکگویسکی از شرکت

pebble از پلت‌فرم‌هایی همچون کیک استارتر برای برآورد تقاضای بازار و سپس گردآوری سرمایه برمبنای این تحلیل‌ها و تاییدها استفاده کرده‌‌اند.

در پاره‌ای موارد سرمایه‌گذاران مخاطره‌طلبی که در ابتدا درخواست‌های آنها را رد کرده بودند بعد از دیدن موفقیت آنان در کیک‌استارتر حالا حاضر به سرمایه‌گذاری در آن پروژه‌ها شده‌اند. علاوه بر این یک تامین مالی گروهی موفق قادر به ایجاد آگاهی و هوشیاری نسبت به یک محصول و شناسایی مصرف‌کنندگان پیشرو هم می‌شود.