پاسخ تکنولوژی به مهم‌ترین «سوالات فروش کالا»
ترجمه: رضا زردکانلو در تجارت الکترونیک، پیشرفت‌های تحلیلی برای خرده‌فروشان این امکان را فراهم کرده است تا متوجه شوند مشتریان آن‌ها قبل از انجام یک خرید چه می‌کنند. همچنین این پیشرفت‌ها به آن‌ها کمک می‌کند تا صدها داده مربوطه را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنند و تمایلات و رویکردها را تشخیص دهند. به گفته یک کارشناس بازاریابی، خرده‌فروشان هنوز از اسکن کننده داده برای ردیابی و بررسی اتفاقات هنگام فروش استفاده می‌کنند، اما نمی‌دانند که دقیقا در هنگام تصمیم به خرید چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ این موضوع در حال تغییر با ملزومات تجزیه و تحلیل مکان است.
ترجمه: رضا زردکانلو در تجارت الکترونیک، پیشرفت‌های تحلیلی برای خرده‌فروشان این امکان را فراهم کرده است تا متوجه شوند مشتریان آن‌ها قبل از انجام یک خرید چه می‌کنند. همچنین این پیشرفت‌ها به آن‌ها کمک می‌کند تا صدها داده مربوطه را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنند و تمایلات و رویکردها را تشخیص دهند. به گفته یک کارشناس بازاریابی، خرده‌فروشان هنوز از اسکن کننده داده برای ردیابی و بررسی اتفاقات هنگام فروش استفاده می‌کنند، اما نمی‌دانند که دقیقا در هنگام تصمیم به خرید چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ این موضوع در حال تغییر با ملزومات تجزیه و تحلیل مکان است.
دو طراح و فروشنده بزرگ جواهرات و فروشگاه بزرگ زنجیره‌ای و یک شرکت نرم‌افزاری قرارداد می‌بندند تا رفتار مشتری‌هایشان را در فروشگاه بررسی کنند. این شرکت نرم‌افزاری قادر است تا با استفاده از دوربین‌های امنیتی موجود در یک فروشگاه ونصب دوربین‌های جدید، حرکات مشتریان فروشگاه را ردیابی کرده و الگوهای آن‌ها را شناسایی کند. قائم مقام ارشد این شرکت می‌گوید: ما در واقع اشخاص را زیر نظر نداریم، بلکه به دنبال این هستیم تا بدانیم یک گروه از مشتریان در یک بازه زمانی چه رفتاری را بروز می‌دهند. فروشندگان به دنبال این هستند تا بدانند کدام قسمت‌های فروشگاه شلوغ‌تر است و مشتریان در کدام قسمت بیشترین خرید را انجام می‌دهند، بنابراین می‌توانند در این قسمت تغییرات و ارتقاهای لازم را انجام دهند. این امکان همچنین می‌تواند اتفاقاتی که در روزهای مشخص و یا طولانی مدت رخ می‌دهد را با استفاده از یک پنل کنترلی دنبال کند.
تصویرسازی ساده با رنگ کدگذاری شده داده‌ها به فروشندگان این اجازه را می‌دهد تا محیط فروشگاه را به یک تجزیه و تحلیل کننده گویا تبدیل کنند. این امکان همچنین می‌تواند اطلاعات حرکات مشتریان را از طریق نقشه حرارتی نمایش دهد و آن نقاطی که مشتریان تردد بیشتری داشته اند را با رنگ مشخصی معین کند. این تحقیقات برای مدیران ارشد آن فروشگاه همچنین نمایانگر این بوده است که 98 درصد مشتریان هنگامی که وارد فروشگاه شدند به سمت راست رفته‌اند.
براساس همین تحقیقات محصولی که فروش کمتری داشت به مکانی که رفت و آمد بیشتری داشت منتقل شد و تاحدی باعث افزایش در فروش آن گردید و هنگامی که مکان محصولات محبوب‌تر فروشگاه تغییر داده شد، مسئولان فروشگاه می‌توانستند فرایند پیدا کردن آن‌ها را توسط مشتریان تحت نظر داشته باشند. آنان همچنین به این نتیجه رسیدند هنگامی که نقشه حرارتی در مورد تعداد کارکنان استفاده شود، ارزش بیشتر خود را نشان خواهد داد.
این سیستم کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید آیا به تعداد کافی فروشنده برای کمک به مشتریان وجود دارد؟ با تجزیه و تحلیل این اطلاعات، شلوغ‌ترین زمان‌ها را می‌توان برای فروشندگان به نحوی تنظیم کرد که با آرامش بیشتری به مشتریان بپردازند. یک کارشناس ارشد بازاریابی بر این باور است که جمع‌آوری و تصویرسازی این داده‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فرضیات خود را به سرعت مورد ارزیابی قرار دهند. او معتقد است که سرعت پیشرفت تکنولوژی آنقدر بالاست که مسأله نه ایجاد راه‌حل‌های بزرگ و بلند مدت بلکه ایجاد یک سازمان‌دهی در فروشگاه‌ها به صورت آنلاین حائز اهمیت است تا بتوانیم همگام با مشتریان قدم برداریم.
هنگامی که ما درباره بازاریابی مکانی صحبت می‌کنیم در حقیقت درباره شخصی‌سازی سخن می‌گوییم و هنگامی که به شخصی‌سازی می‌رسیم باید یک بده بستان بین مشتری و فروشگاه وجود داشته باشد. تحقیقات نشان می‌دهد، اکثر مشتریان تمایل دارند تا زمانی خود را درگیر این مسائل (شخصی سازی) بکنند که در مقابل آن، سود و منفعتی برایشان وجود داشته باشد. او می‌گوید ما باید متوجه باشیم که مشتری آنلاین با مشتری داخل فروشگاه متفاوت است و انتظارات نیز ممکن است، متفاوت باشند.
وقتی شما با تشخیص رو در رو مواجه می‌شوید و تلاش می‌کنید تا ویژگی‌های ظاهری مشتری که به فروشگاه شما می‌آید را ارزیابی کنید، با یک شرایط دشوارتری مواجه می‌شوید، هنگامی‌که یک مشتری به صورت فیزیکی در فروشگاه حضور دارد هیچ راهی برایش وجود ندارد تا در داده‌های فروشگاه قرار نگیرد و این احتمالا تجربه خرید را در آینده بهبود می‌بخشد. چیزی که اهمیت بیشتری دارد این است که شرکت‌ها در حال آزمایش این سیستم هستند که تجزیه و تحلیل مکان و موقعیت چگونه می‌تواند هم تجربه یک خریدار را بهبود بخشد و هم فروش خود آن‌ها را افزایش دهد. یک کارشناس اقتصادی بیان می‌کند که ما می‌توانیم یک افزایش محدود در فروش محصولاتی که دیرتر به آن‌ها مراجعه می‌شود، بدست آوریم. اما عموما این یک معیار دشوار است. او توضیح می‌دهد که ما بطور حتم می‌توانستیم بعد از تغیر دادن یک مانیتور یا دوربین ببینیم که رفت و آمد در محل موردنظرمان افزایش یا کاهش داشته است. او می‌گوید امروزه زمان جذابی برای فروشندگی است چراکه تمام تکنولوژی‌ها شروع به کار کردن در کنار هم می‌کنند. می‌خواهد موبایل باشد یا شبکه اجتماعی و یا تجزیه و تحلیل کننده داده‌ها، هرچه باشد در کنار هم قرار می‌گیرند تا نیازهای فروشنده و مشتری را برآورده کنند.
در پایان روز تشخیص رفتار مشتری در فروشگاه و رفتار مناسب با وی مشکلی است که ما سعی در رفع آن داریم، برای ما هدف نهایی جفت کردن داده های مشتری آنلاین و داخل فروشگاه است. شرایط ایده آل ما این است که مثلا وقتی وارد فروشگاه می‌شوید، ما شمارا می‌شناسیم و می‌دانیم برای چه به فروشگاه آمده‌اید و حتی هفته آینده تولد یکی از نزدیکانتان است و می‌خواهید برای او یک هدیه بگیرید و در عین حال می‌دانیم در گذشته برای او چه خریده اید و بنابراین می‌توانیم شما را به سمت محصول مناسب و مورد نیاز راهنمایی کنیم.
رسیدن به یک دیدگاه کامل 360 درجه‌ای از مشتریان، تمام چیزی است که ما دنبال آن هستیم. تصور کنید این تصویر سازی چگونه ممکن است به نظر برسد!؟
منبع: Harvard business review
دو طراح و فروشنده بزرگ جواهرات و فروشگاه بزرگ زنجیره‌ای و یک شرکت نرم‌افزاری قرارداد می‌بندند تا رفتار مشتری‌هایشان را در فروشگاه بررسی کنند. این شرکت نرم‌افزاری قادر است تا با استفاده از دوربین‌های امنیتی موجود در یک فروشگاه ونصب دوربین‌های جدید، حرکات مشتریان فروشگاه را ردیابی کرده و الگوهای آن‌ها را شناسایی کند. قائم مقام ارشد این شرکت می‌گوید: ما در واقع اشخاص را زیر نظر نداریم، بلکه به دنبال این هستیم تا بدانیم یک گروه از مشتریان در یک بازه زمانی چه رفتاری را بروز می‌دهند. فروشندگان به دنبال این هستند تا بدانند کدام قسمت‌های فروشگاه شلوغ‌تر است و مشتریان در کدام قسمت بیشترین خرید را انجام می‌دهند، بنابراین می‌توانند در این قسمت تغییرات و ارتقاهای لازم را انجام دهند. این امکان همچنین می‌تواند اتفاقاتی که در روزهای مشخص و یا طولانی مدت رخ می‌دهد را با استفاده از یک پنل کنترلی دنبال کند.
تصویرسازی ساده با رنگ کدگذاری شده داده‌ها به فروشندگان این اجازه را می‌دهد تا محیط فروشگاه را به یک تجزیه و تحلیل کننده گویا تبدیل کنند. این امکان همچنین می‌تواند اطلاعات حرکات مشتریان را از طریق نقشه حرارتی نمایش دهد و آن نقاطی که مشتریان تردد بیشتری داشته اند را با رنگ مشخصی معین کند. این تحقیقات برای مدیران ارشد آن فروشگاه همچنین نمایانگر این بوده است که 98 درصد مشتریان هنگامی که وارد فروشگاه شدند به سمت راست رفته‌اند.
براساس همین تحقیقات محصولی که فروش کمتری داشت به مکانی که رفت و آمد بیشتری داشت منتقل شد و تاحدی باعث افزایش در فروش آن گردید و هنگامی که مکان محصولات محبوب‌تر فروشگاه تغییر داده شد، مسئولان فروشگاه می‌توانستند فرایند پیدا کردن آن‌ها را توسط مشتریان تحت نظر داشته باشند. آنان همچنین به این نتیجه رسیدند هنگامی که نقشه حرارتی در مورد تعداد کارکنان استفاده شود، ارزش بیشتر خود را نشان خواهد داد.
این سیستم کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید آیا به تعداد کافی فروشنده برای کمک به مشتریان وجود دارد؟ با تجزیه و تحلیل این اطلاعات، شلوغ‌ترین زمان‌ها را می‌توان برای فروشندگان به نحوی تنظیم کرد که با آرامش بیشتری به مشتریان بپردازند. یک کارشناس ارشد بازاریابی بر این باور است که جمع‌آوری و تصویرسازی این داده‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فرضیات خود را به سرعت مورد ارزیابی قرار دهند. او معتقد است که سرعت پیشرفت تکنولوژی آنقدر بالاست که مسأله نه ایجاد راه‌حل‌های بزرگ و بلند مدت بلکه ایجاد یک سازمان‌دهی در فروشگاه‌ها به صورت آنلاین حائز اهمیت است تا بتوانیم همگام با مشتریان قدم برداریم.
هنگامی که ما درباره بازاریابی مکانی صحبت می‌کنیم در حقیقت درباره شخصی‌سازی سخن می‌گوییم و هنگامی که به شخصی‌سازی می‌رسیم باید یک بده بستان بین مشتری و فروشگاه وجود داشته باشد. تحقیقات نشان می‌دهد، اکثر مشتریان تمایل دارند تا زمانی خود را درگیر این مسائل (شخصی سازی) بکنند که در مقابل آن، سود و منفعتی برایشان وجود داشته باشد. او می‌گوید ما باید متوجه باشیم که مشتری آنلاین با مشتری داخل فروشگاه متفاوت است و انتظارات نیز ممکن است، متفاوت باشند.
وقتی شما با تشخیص رو در رو مواجه می‌شوید و تلاش می‌کنید تا ویژگی‌های ظاهری مشتری که به فروشگاه شما می‌آید را ارزیابی کنید، با یک شرایط دشوارتری مواجه می‌شوید، هنگامی‌که یک مشتری به صورت فیزیکی در فروشگاه حضور دارد هیچ راهی برایش وجود ندارد تا در داده‌های فروشگاه قرار نگیرد و این احتمالا تجربه خرید را در آینده بهبود می‌بخشد. چیزی که اهمیت بیشتری دارد این است که شرکت‌ها در حال آزمایش این سیستم هستند که تجزیه و تحلیل مکان و موقعیت چگونه می‌تواند هم تجربه یک خریدار را بهبود بخشد و هم فروش خود آن‌ها را افزایش دهد. یک کارشناس اقتصادی بیان می‌کند که ما می‌توانیم یک افزایش محدود در فروش محصولاتی که دیرتر به آن‌ها مراجعه می‌شود، بدست آوریم. اما عموما این یک معیار دشوار است. او توضیح می‌دهد که ما بطور حتم می‌توانستیم بعد از تغیر دادن یک مانیتور یا دوربین ببینیم که رفت و آمد در محل موردنظرمان افزایش یا کاهش داشته است. او می‌گوید امروزه زمان جذابی برای فروشندگی است چراکه تمام تکنولوژی‌ها شروع به کار کردن در کنار هم می‌کنند. می‌خواهد موبایل باشد یا شبکه اجتماعی و یا تجزیه و تحلیل کننده داده‌ها، هرچه باشد در کنار هم قرار می‌گیرند تا نیازهای فروشنده و مشتری را برآورده کنند.
در پایان روز تشخیص رفتار مشتری در فروشگاه و رفتار مناسب با وی مشکلی است که ما سعی در رفع آن داریم، برای ما هدف نهایی جفت کردن داده های مشتری آنلاین و داخل فروشگاه است. شرایط ایده آل ما این است که مثلا وقتی وارد فروشگاه می‌شوید، ما شمارا می‌شناسیم و می‌دانیم برای چه به فروشگاه آمده‌اید و حتی هفته آینده تولد یکی از نزدیکانتان است و می‌خواهید برای او یک هدیه بگیرید و در عین حال می‌دانیم در گذشته برای او چه خریده اید و بنابراین می‌توانیم شما را به سمت محصول مناسب و مورد نیاز راهنمایی کنیم.
رسیدن به یک دیدگاه کامل 360 درجه‌ای از مشتریان، تمام چیزی است که ما دنبال آن هستیم. تصور کنید این تصویر سازی چگونه ممکن است به نظر برسد!؟
منبع: Harvard business review
ارسال نظر