در ابتدا خودتان را معرفی و توضیحاتی در خصوص فعالیت‌تان بفرمایید.

محمد حلاجیان، مدیر اجرایی نمایشگاه بین‌المللی سنگ ایران (محلات/  نیم‌ور) و مدیر مسوول خبرگزاری سنگ و شبکه فروش سنگ ایران هستم. فعالیت من در خصوص برگزاری نمایشگاه‌ها و همایش‌های داخلی صنعت سنگ و برگزاری پاویون ایران در نمایشگاه‌های سنگ خارجی و همچنین بازاریابی بین‌المللی صنعت سنگ‌های تزئینی است وحدود ۱۰ سال در این زمینه تجربه دارم.

 برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی چه تاثیری در رشد اقتصادی دارد؟

یکی از موثرترین راه‌های ورود به بازار‌های بین‌المللی، حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی است. علاوه بر روش‌های مختلفی که در بازاریابی و فروش محصول در دنیا وجود دارد، نگاه اهل فن به بازخورد حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و ایونت‌ها کاملا متفاوت است زیرا شما در مذاکرات رو در رو که در فضای نمایشگاه اتفاق می‌افتد به بیش از ۷۰ درصد خواسته‌های مشتریان خود پی می‌برید، علاوه بر این با استفاده از اصول و فنون مذاکره امکان جلب مشتری از سایر بازاریابی‌های معمول تا ۶۰ درصد افزایش می‌یابد .

شما در نمایشگاه پتانسیل، ظرفیت، سابقه، برند و توان خود را به صورت عینی به بازدید کننده منتقل می‌کنید.با در نظر گرفتن موارد فوق به راحتی می‌توان فهمید که حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی بیشترین تاثیر را در گسترش و افزایش حجم مبادلات شرکت‌ها ایفا می‌کند. با در نظر گرفتن فاکتور‌هایی که رشد اقتصادی را رصد می‌کند، برگزاری نمایشگاه بین‌المللی به دلایل زیر می‌تواند بر رشد اقتصادی تاثیر بسزایی داشته باشد: امکان آشنایی و مذاکره با تجار کشورهای مختلف، امکان دسترسی به بازار کشورهای هدف، امکان معرفی شرکت و محصولات، بدون صرف هزینه‌های گزاف به منظور حضور در کشورهای مختلف، امکان برخورداری از توافقات تجاری میان کشورها، امکان دسترسی به مشتریان بازار محلی، امکان دسترسی به شرایط و خواسته‌های بازار بین‌المللی، امکان آشنایی با محصولات، کیفیت محصولات، قیمت و شرایط سایر رقبا  

  چه مشکلاتی بر سر راه برگزاری نمایشگاه قرار دارد و برای رفع این مشکلات و موانع چه راهکارهایی وجود دارد؟

عدم همسوسازی در بخش نمایشگاهی صنعت سنگ در سطح کشور و همچنین نمایشگاه‌های بین‌المللی، عدم اعتقاد به حضور در نمایشگاه‌ها در برخی از فعالان صنعت سنگ، مشکلات درون صنفی و منطقه‌ای و عدم حمایت تشکل‌های منطقه‌ای و کشوری از بارزترین مشکلات داخلی و عدم ارتباط موثر با فضای بین‌الملل، مشکلات جابه‌جایی مالی و قراردادی بین‌الملل، مشکلات ویزا و حضور در ایران و مشکلات تجاری بین‌الملل از مهم‌ترین مشکلات در برگزاری موفق نمایشگاه‌ها است. برای رفع این مشکلات در ابتدا نیاز به اجماع صنفی در این بخش و همچنین بالابردن میزان دانش و اعتماد صنف به حضور در نمایشگاه‌ها و همچنین حمایت تشکل‌های مرتبط و بخش دولتی از برگزاری نمایشگاه‌ها است.

 تا چه حد از وجود نمایشگاه‌ها بهره‌مند می‌شوید؟ آیا به فرهنگ‌سازی بیشتر برای برگزاری و شرکت در نمایشگاه‌ها نیاز است؟ اگر پاسخ مثبت است، در این باره توضیح دهید.

نمایشگاه بیشترین میزان بهره‌وری را چه برای شرکت‌کننده و چه برای بازدیدکننده فراهم می‌آورد، شما در نمایشگاه هر آنچه که مرتبط با صنعت سنگ هست را می‌توانید به صورت حضوری ببینید یا لمس کنید و یا در مورد آن مذاکره کنید، معدن داران، صاحبان کارخانه‌های فراوری سنگ، واسطه‌های خرید و فروش سنگ، شرکت‌های سازنده ماشین‌آلات فراوری سنگ، شرکت‌های سازنده ماشین‌آلات معدنی، تجهیزات وابسته، شرکت‌های خدماتی اعم از بیمه و حمل ونقل و بازرگانی و ... از یک سو و خریداران سنگ خام، خریداران سنگ فراوری شده، صاحبان پروژه‌های ساختمانی، بازاریابان، معماران و دانشجویان مرتبط با صنعت ساختمان از سوی دیگر محیطی را فراهم می‌آورد که از هر سو به آن بنگریم، فضای کسب و کار را مشاهده می‌کنیم.

بدون شک برای شرکت در نمایشگاه نیاز به آموزش و فرهنگ‌سازی داریم، آنچه پر واضح است بخش نمایشگاهی در صنعت سنگ ایران عمری بیشتر از ۱۴ سال ندارد و عملا طی چند سال اخیر با توجه به رکود بازار سنگ، نیاز به آشنایی با پتانسیل سنگ کشور، افزایش سرعت رشد تکنولوژی در این حوزه، نیاز به ارتباط تنگاتنگ با معماران و مشتریان بخش صنعت ساختمان و صادرات و ... شاهد افزایش تعداد شرکت کننده‌ها و بازدید کننده‌ها هستیم، پس عملا کار کارشناسی در این حوزه بسیار کم انجام شده است و صنعت سنگ ما نیاز به آموزش جدی برای نحوه حضور در نمایشگاه‌های داخلی و خارجی اعم از انتخاب غرفه، غرفه‌آرایی، آموزش پرسنل، اصول وفنون بازاریابی و مذاکره، تهیه بروشور‌های تبلیغاتی، امور گمرک و حمل ونقل، ارسال بار به خارج از کشور  و .... دارد.

یکی از دلایل مهم عدم حضوریا حضور کم فروغ  شرکت‌های ایرانی در نمایشگاه‌های خارجی صنعت سنگ،  عدم آشنایی با پروسه حضور در نمایشگاه‌های خارجی است که این موضوع منجر به مواردی از قبیل از دست دادن زمان ثبت نام در نمایشگاه، نرسیدن نمونه‌های نمایشگاهی در موعد مقرر، گیر کردن نمونه‌های ارسالی در گمرک مقصد، پرداخت هزینه‌های اضافی بابت تاخیر و غرفه سازی و تخلیه بار، عدم غرفه سازی مناسب و نتیجه نگرفتن از حضور و ..... می‌شود. درخواست من از انجمن‌ها، تشکل‌ها و همچنین بخش دولتی و خصوصی ایجاد بسترهای لازم برای آموزش فعالان صنعت سنگ برای حضور در نمایشگاه‌های داخلی و خارجی است، تنها راه برون رفت ما از رکود موجود، صادرات سنگ است که بیشترین کمک را در این حوزه، حضور در  نمایشگاه‌های داخلی و خارجی خواهد کرد.

 یکی از مشکلاتی که شرکت‌ها برای حضور در نمایشگاه‌های خارجی دارند، هزینه بالای آنهاست. از دید شما دولت چه کمکی در این زمینه می‌تواند بکند؟

این نکته که حضور در نمایشگاه‌های خارجی هزینه بالایی دارد قابل تامل است، اما اینکه در چه نمایشگاهی و با چه کیفیتی حضور پیدا کنیم بیشتر اهمیت دارد. انتخاب نمایشگاه مهم‌ترین نکته است که این انتخاب باید بر اساس نوع نمایشگاه تخصصی، عمومی، بازرگانی یا اختصاصی کشورها و سپس بر اساس بازار مطالعه شده و کشور هدف صادراتی و همچنین تعداد دفعات، زمان و محل برگزاری و غیره انجام شود. عموما حضور در نمایشگاه‌های تخصصی صنعت سنگ از بازخورد بیشتری برخوردار است تا حضور در نمایشگاه‌های ساختمان و یا نمایشگاهی که شامل همه صنایع و کالاها است و تحت عنوان «نمایشگاه اختصاصی یک کشور» برگزار می‌شود، به جهت آنکه بازدیدکننده تخصصی این نمایشگاه‌ها کمتر از نمایشگاه‌های تخصصی است.

نکته مهم دیگر در خصوص حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و هزینه‌های بالای آن، این است عموما حضور در قالب پاویون مشترک یک کشور باعث کاهش هزینه‌ها اعم از ارسال بار، امور گمرکی، تخلیه، غرفه‌سازی و گاه کاهش هزینه اجاره غرفه می‌شود و مهم‌تر آنکه بازخورد حضور به مراتب بالاتر می‌رود. برنامه دولت محترم در حمایت از حضور در نمایشگاه‌های خارجی باید به صورت تجمعی و گروهی در صنعت سنگ اتفاق بیافتد تا صنعت سنگ بتواند مسیر استفاده از حمایت‌ها را شناخته و استفاده کند. اینکه سازمان توسعه تجارت از یک سو با یک لیست و با یک میزان حمایت و از سوی دیگر سازمان صنایع کوچک از سوی دیگر با لیستی متفاوت و میزان حمایت به شکلی دیگر بسته حمایتی خود را در اختیار صنعت سنگ می‌گذارد امکان استفاده موثر را کاهش می‌دهد، گاه میزان بودجه استان‌ها و نحوه همکاری‌ها نیز متفاوت است.

لذا با در نظر گرفتن خواسته‌های صنعت سنگ در خصوص حضور در نمایشگاه‌های خارجی از طریق انجمن‌ها، تشکل‌ها و مطالعات جامع در این خصوص می‌توان به یک اجماع در مورد انتخاب نمایشگاه در مرحله اول رسید و سپس در مورد حمایت هر دو سازمان با تجمیع عدد حمایتی، کمک شایانی به صنعت سنگ برای حضور در نمایشگاه‌های خارجی کرد. تنها مشکل موجود در خصوص حمایت دولتی، در این بخش آن است که میزان حمایت سازمان توسعه تجارت ایران و میزان حمایت سازمان صنایع کوچک و شهرک‌های صنعتی به صورت مجموع عدد قابل توجهی برای کمک به حضور در نمایشگاه‌های خارجی است، اما حمایت جداگانه هر کدام از سازمان‌ها از نمایشگاه‌های مختلف، تاثیر و بازخورد آنها را تا حد زیادی کاهش می‌دهد.

 در آخر اگر نکته‌ای هست لطفا بفرمایید؟

به اعتقاد من رشد صنعت سنگ در گرو رشد نمایشگاه‌های سنگ داخل کشور است، فراتر از تعصبات منطقه‌ای و گروهی، هم افزایی در خصوص نمایشگاه‌های سنگ حال حاضر کشور می‌تواند تاثیر بسزایی در نمایش پتانسیل‌های صنعت سنگ ایران داشته باشد. نمایشگاه سنگ تهران، نمایشگاه سنگ اصفهان و نمایشگاه سنگ محلات /   نیم‌ور در کنار هم می‌توانند بسترهای مناسبی برای رشد و تعالی صنعت سنگ ایران فراهم آورند، با توجه به تمرکز این صنعت در سه قطب تهران، اصفهان و محلات و نیم ور هر سه نمایشگاه می‌توانند با رویکردهای همسو و با اهداف از پیش تعیین شده کمک‌های شایانی به افزایش صادرات و خروج از رکود حاکم بر صنعت سنگ کشور بکنند.