آقای دلفراز ابتدا درخصوص وضعیت پرتفوی بیمه سرمد توضیح دهید؟

رقابت در بازار بیمه کشور سخت است؛ زیرا رقابت تنها بر اساس نرخ بوده و اکثر بیمه‌گذاران بدون توجه به خدمات پس از فروش به دنبال بیمه‌نامه ارزان‌تر هستند. متاسفانه برخی از شرکت‌های بیمه نیز همین رویکرد را دارند و به هر قیمت، بیمه‌نامه صادر می‌کنند تا در نهایت در تولید حق‌بیمه رشد نشان داده باشند. پرتفوی‌محوری آن هم به هر قیمتی ضربه سختی بر پیکر صنعت بیمه وارد کرده و نتایج زیان‌بار آن در صورت وقوع حوادث و اعلام خسارات خود را نشان خواهد داد. اما سیاست من در این ۱۰ ماه گذشته به عنوان مدیرعامل بیمه سرمد، پرتفوی‌محور نبوده و به دنبال کسب سود به عنوان یک شرکت بازرگانی بودم.

برنامه سودمحوری با موفقیت انجام شد؟

برای تحقق این برنامه نیازمند برنامه بازاریابی با دو رویکرد بودیم؛ ابتدا باید از ظرفیت سهامداران عمده بهره می‌بردیم و در بخش بعدی باید بیمه‌های خُرد را جذب می‌کردیم که نیازمند شبکه فروش فعال بودیم.

همکاری با سهامداران عمده چگونه است؟

ما سهامداران بزرگی مانند بانک صادرات ایران و شرکت سرمایه‌گذاری خوارزمی و... داریم؛ حضور سهامدار بزرگی مانند بانک صادرات در دایره سهامداری بیمه سرمد موجب طرح ایده‌های جدیدی شد؛ ایده‌هایی که منجر به صدور بیمه‌نامه‌هایی سودده گردید، زیرا ما به دنبال پرتفوی زیان‌ده نیستیم و پرتفوهایی مانند ثالث و درمان نیز به صورت مدیریت شده صادر می‌شوند. امروز آمارها نشان می‌دهد که تقریبا ۵۰ درصد پرتفوی بیمه سرمد از منشاء سهامداری تولید شده است و ۵۰ درصد دیگر از طریق بازاریابی و جذب بیمه‌های خُرد تامین شده است که در سال قبل نیز حدودا ۵۸ درصد پرتفوی منشاء سهامداری داشت. طبق آمارها در ۶ ماهه اول امسال پرتفوی بیمه سرمد با ۱۳۵ درصد رشد نسبت به مدت مشابه در سال قبل، به ۱۷۱ میلیارد تومان در پایان نیمه اول سال ۹۶ افزایش یافته است که عمده رشد پرتفوی منشاء غیرسهامداری داشت.

گفتید ۵۰ درصد پرتفوی از سهامدارانی چون بانک صادرات تولید شده است؛ وضعیت مطالبات بیمه سرمد چگونه است؟

: عملیات بیمه‌گری در سرمد طبق برنامه اجرا می‌شود و سهامداران همکاری خوبی با ما دارند. به‌طوریکه مطالبات معوق بیمه سرمد تنها ۳ درصد است که این عدد در صنعت بیمه نادر است.

چگونه مدیریت کردید؟

معتقدم میزان بدهی بیمه‌گذاران باید یک سقف مشخص داشته باشد، زیرا افزایش میزان مطالبات، دشواری‌هایی را در وصول به دنبال خواهد داشت. به خصوص در بیمه‌های کوتاه‌مدت یک‌ساله تا زمانی که شرکت متعهد است می‌تواند حق‌بیمه‌ها را وصول نماید؛ بالطبع پس از اتمام و سررسید مدت بیمه‌نامه، وصول آنها مشکل و در مواردی غیر ممکن است. همچنین برای شبکه فروش نیز پاداش بهره‌وری را اجرایی کردیم. همچنین کمیته وصول مطالبات داریم و وصول به‌موقع حق‌بیمه در امتیاز شعب موثر است، با اعمال این سیاست‌ها توانستیم میزان مطالبات معوق در بیمه سرمد را به ۳درصد برسانیم .

سهم بیمه شخص ثالث و درمان در پرتفوی سرمد چه میزان است؟

اصراری به صدور بیمه شخص ثالث نداریم؛ سهم این رشته در پرتفوی سرمد ۱۵ درصد است و طبق برنامه می‌خواهیم سهم آن را به همین میزان ثابت نگاه داریم. بیمه‌های درمان نیز ضریب خسارت بالایی دارند و پاشنه آشیل صنعت بیمه به حساب می‌آید، اما با انعقاد قرارداد بیمه‌های درمان تکمیلی کارکنان بانک صادرات سهم این رشته افزایش یافته، به‌طوری‌ که در حال حاضر سهم بیمه‌های درمان و شخص ثالث در مجموع در پرتفوی بیمه سرمد قریب به ۵۴ درصد می‌باشد.

در همکاری با بانک صادرات چه خطرهایی را پوشش دادید؟

همانطور که اشاره شد، بیمه‌های درمان کارکنان بانک صادرات را صادر کردیم. پوشش دیگر عمر مانده بدهکار است که جزو رشته‌های خوب و سودده است و ضریب خسارت پاینی دارد. تولید این پرتفوی در۶ماهه اول امسال در مقایسه با مدت مشابه سال قبل ۷۶۰ درصد رشد داشته است. همچنین با الگو‌برداری از طرح‌های مشترک بانک و بیمه از سایر کشورها، طرح نسیم از طریق شعب بانک صادرات اجرا شد. در این طرح بیمه‌نامه‌های آتش‌سوزی، حوادث، درمان و مسافرتی به صورتی ساده و تنها براساس انتخاب مشتری صادر می‌شوند. دراین بیمه‌نامه‌ها میزان سرمایه‌های بیمه‌شده و حق‌بیمه‌های پرداختی کاملا مشخص است و مشتری تنها انتخاب کرده و بیمه‌نامه برای او صادر و تحویل داده می‌شود. این طرح در فاز اول با توفیق خوبی روبرو شد، به طوری که شعب بانک صادرات توانستند بیش از ۴۰ هزار فقره بیمه‌نامه صادر کنند که عدد قابل توجهی است.

در طرح جدید دیگری با بانک صادرات با نصب یک برنامه نرم‌افزاری در برنامه اصلی بانک، تمام کارمندان و حتی بازنشستگان بانک صادرات می‌توانند نیاز مشتری و شرایط بیمه‌ای او را به سیستم منتقل نمایند و بیمه‌نامه توسط همکاران و شبکه فروش بیمه سرمد برای وی صادر شود. این طرح به صورت پایلوت اجرا شده است و بعد از نصب آن بر روی برنامه بانک صادرات به صورت سراسری اجرا خواهد شد. این طرح موجب تقویت شبکه فروش سرمد خواهد شد و در صدور بیمه‌نامه‌ها تحولی عظیم ایجاد خواهد کرد.

بنابراین کارکنان بانک صادرات نمایندگان بیمه سرمد هم هستند؟

در این مدل که کمی پیچیده‌تر می‌باشد، یک کانون بازاریابی تشکیل شده که همکاران بانک صادرات پرتفوهایی را که شناسایی می‌کنند به بیمه سرمد معرفی کرده و همکاران وارد مذاکره می‌شوند و در نهایت به صدور بیمه‌نامه توسط شبکه فروش بیمه سرمد منجر می‌شود.

آیا شرایط بازار برای بازاریابی مستقیم بدون دخالت سهامداران مساعد نیست؟

همانطور که ابتدای صحبت‌ها اشاره کردم، رقابت در بازار بیمه‌ای کشور سخت است چون همه چیز بر اساس نرخ‌شکنی صورت می‌گیرد. به عنوان مثال زمانی که برای پوشش یک ریسک آتش‌سوزی صنعتی که سال پیش ۲۷ در هزار نرخ داده شده بود، امسال ۱۲ در هزار نرخ داده می‌شود، فعالیت در بازار امروز بسیار دشوار می‌گردد. شاید بهتر بود آزادسازی نرخ و شرایط در صنعت بیمه تدریجی صورت می‌گرفت تا شرکت‌ها به بلوغ رسیده و توان ارزیابی ریسک‌ها و تعیین نرخ و شرایط مناسب را داشته باشند. متاسفانه در حال حاضر از نوآوری و تحول در صنعت بیمه خبری نیست.

 وضعیت سرمایه‌گذاری در بیمه سرمد چگونه است؟

یکی از چالش‌های بیمه‌گری در ایران بحث سرمایه‌گذاری هاست. همانطور که می‌دانید عملیات بیمه‌گری در شرکت‌ها از سود چندانی برخوردار نیست و اکثر تعهدات شرکت‌ها باید از محل سرمایه‌گذاری‌ها به عنوان یکی از چهار موضوع فعالیت شرکت‌های بیمه تامین شود. بنابراین موضوع سرمایه‌گذاری‌ها بسیار حیاتی است. از زمانی که حق‌بیمه‌ها دریافت می‌شود تا پایان دوره تعهد شرکت‌های بیمه فاصله زمانی ایجاد می‌شود که شرکت‌ها با استفاده از این زمان می‌توانند نسبت به سرمایه‌گذاری منابع خود اقدام نمایند. البته همانطور که می‌دانید نحوه و میزان سرمایه‌گذاری‌ها توسط شورای عالی بیمه تعیین می‌شود و باید به درستی از آن بهره ببرند و بهترین سرمایه‌گذاری را انجام دهند. قطعا بخشی از آن مربوط به سرمایه‌گذاری با ریسک مطمئن یا همان سپرده‌گذاری در بانک‌هاست و بخشی در اموری است که ریسک بالایی دارد. بیمه سرمد از ریسک‌پذیری دوری نمی‌کند اما همه چیز را با دقت و مدیریت انجام می‌دهد.

بازده سرمایه‌گذاری‌ها چقدر بود؟

بیمه سرمد درسال ۹۵ نزدیک ۶/ ۲۱ درصد بازده سرمایه‌گذاری داشت که این میزان در شش ماهه اول امسال به ۲۰ درصد رسید. این در حالی است که برای بیمه‌گذاران عمر و سرمایه‌گذاری سرمد در سال گذشته ۲۵ درصد سود محاسبه شد.