اولین موقعیت برای استفاده از دکمه مکث، قبل از حضور شما در اولین جلسه از جلسات مذاکرات یا معاملاتتان پیش می‌آید. از خودتان بپرسید آیا به قدر لزوم آماده هستید؟
در این صورت هنگامی که اولین جمله بر زبان مخاطبتان در معامله می‌آید، آماده تر و بیش‌تر آماده شنیدن هستید، زیر دکمه مکث را قبلا فشرده‌اید. وقتی اولین کلماتتان را بیان می‌کنید هم به دلیل مکثی که قبلا کرده‌اید صحبت‌هایتان واضح‌تر هستند. در لحظات حساس، دکمه مکث را فشار دهید تا بتوانید صحبت‌ها را مرور کنید تا تصمیم بگیرید که چه وقتی زمان پایان مذاکره است. اگر احساس کردید تحت فشار یا تنش هستید، حتما دکمه را فشار دهید. البته، ارزش مکثی که می‌کنید فقط به اندازه کاری است که در آن فاصله انجام می‌دهید. در طول این فواصل کوتاه، از خود سوال‌های خاص بپرسید. شرایط هر مذاکره متفاوت است. معمولا باید روی نکته خاصی تعمق کنید. ممکن است برای مرور پنج مهارت اساسی دیگر در مذاکره به فرصت احتیاج داشته باشید:
آماده باشید: آیا به اطلاعات دیگری احتیاج ندارید؟
چارچوبتان را تعیین کنید: آیا با توجه به اطلاعات جدیدی که در طول مذاکره به دست آورید، چارچوب‌هایی که قبلا تعیین کرده‌اید هنوز قابل استفاده‌اند؟
گوش دهید: آیا هر آنچه طرف مقابل گفته است، شنیده‌اید؟ آیا این چیزها با زبان بدن او و دیگر مسائل مذاکره همخوانی داشتند؟
شفاف باشید: آیا چیز دیگری باقی مانده که آرزو کنید ای کاش واضح‌تر یا مستقیم‌تر ابراز می‌کردید؟
بدانید زمان پایان مذاکره چه وقت است: آیا پیش از پذیرش پیشنهاد نهایی، برای کنار آمدن با آن وقت اضافی داشته‌اید؟
وقتی متوجه می‌شوید باید دکمه مکث را فشار دهید و اینکه در طول آن مکث چه کار باید بکنید، تقریبا به طور خودکار مروری سریع همانند موردی که قبلا ذکر شد در ذهنتان صورت می‌گیرد. بعضی اوقات فقط دارید به ذهنتان استراحت می‌دهید. بعضی اوقات دارید دکمه مکث را برای همه حاضران در جلسه می‌فشارید، مخصوصا زمانی که کار کمی بالا گرفته. ممکن است طرفین در هیجانات مذاکره درگیر شوند، آن‌ها از آبروریزی می‌ترسند. از طرف مقابل خشمگین یا به او بی اعتماد می شوند یا شیفته این معامله می‌شوند و واقعیت‌های مهم را در تصمیم‌گیری فراموش می‌کنند- خصوصا اگر این تصمیم، رها کردن همه چیز باشد.
اجازه می‌دهند حال و هوایشان یا حال و هوای طرف مقابل بر جلسه غلبه کند و جریان مذاکره از مسیر اصلی منحرف شود این مشکلات در صورت استفاده از دکمه مکث از بین می‌روند.
مکث قبل از واگذاری امتیاز
هرگونه در خواستی برای گرفتن امتیاز، مستلزم فشردن دکمه مکث است. یک لحظه تعقل به این لحظه اعتبار خاصی می‌بخشد. باید به این کار اعتبار ببخشید وگرنه نخواهند فهمید که شما امتیازی به آنها داده‌اید- طرف مقابل متوجه نمی‌شود که چیزی به دست آورده. امتیاز دادن ابدا کار بی اهمیتی نیست، اگر در ذهنتان به هر امتیازی که به دیگران می‌دهید اهمیت دهید، دیگر چیزی را بیهوده از دست نداده‌اید. این کار، یک عمل بی معنی و بیهوده نیست. یک مکث هرچند کوتاه، پیش از دادن هرگونه امتیازی به آن اهمیت می‌بخشد. البته برای نگه داشتن آنچه برایتان مهم است لازم است همیشه چیزی هم برای از دست دادن داشته باشید. مشخص‌ترین و ساده‌ترین مثال، یک پیشنهاد سریع قیمت است. بیشتر اوقات این کار طرف مقابل را از داشتن احساس خوبی محروم می‌کند که بعد از انجام معامله خوب سزاوارش است. این کار باعث می‌شود طرف مقابل احساس کند آن کالا را ارزان فروخته و اگر زرنگ‌تر می‌بود، می‌توانست پول بیشتری به دست آورد. گرچه هم ممکن هست این احساس درست باشد، این که او چنین احساسی پیدا کند، برای شما چه فایده ای دارد؟ هیچ. بدتر از همه این است که بار دیگر که این شخص وارد مذاکره با شما شود، مراقب است آن اشتباه را تکرار نکند یا ممکن است برای جبران در جای دیگری از معامله بر شما سخت بگیرد. دکمه مکث یکی از چیزهایی است که ما را از حیوانات متمایز می‌کند. البته ما انسان‌ها هم گاهی فراموش می‌کنیم دکمه مکث داریم، مخصوصا وقتی کسی پا روی دم مان می‌گذارد. مثلا از همکارتان می‌خواهید کاری انجام دهد و او می‌گوید: «کار من نیست» با بالا رفتن فشار خونتان ممکن است دلتان بخواهد، فریاد بکشید: «پس کار تو چیست؟» ممکن است این عکس‌العمل به ذهنتان برسد، اما لازم نیست از دهانتان هم خارج شود. شما دکمه مکث دارید و به این دلیل لازم نیست هر حرفی را بزنید. وقتی دکمه مکثتان را فشار می‌دهید، متوجه می‌شوید با نشان دادن عکس‌العمل اول کارتان انجام نمی‌شود و ممکن است احترام و علاقه همکارتان را نیز از دست بدهید. (یادتان باشد که دوستان می‌آیند و می‌روند، دشمنان هستند که زیاد می‌شوند) پس به جای آن بگویید: «می‌فهمم».و اگر تلاش کنید، می‌بینید که واقعا می‌فهمید. آن شخص حسابی کار کرده و خسته است، او احساس می‌کند زیاد کار کرده و کمتر از آن چه لازم است، دستمزد دریافت کرده است. اغلب افراد همین احساس را دارند. بهترین و مودبانه‌ترین راه این است که شما بگویید: «می‌دانم حسابی گرفتاری، اما این کار برای شرکت ما مهم است، یعنی اصلا وقت نداری؟» و این شروع مذاکره است. حالا این احتمال وجود دارد که چیزی را که می‌خواستید، به دست بیاورید.