خانه / مدیران / رفتارهایی برای تبديل شدن به فروشنده‌ای موفق
نکات مدیریتی

روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 3531 تاریخ چاپ:1394/04/25 بازدید:7173بار کد خبر: DEN-900210
سيدمحمد اعظمي‌نژاد
رئيس کميته آموزش و پژوهش-انجمن مديريت ايران
منبع: hbr
فروشندگان موفق چه رفتارهای استانداردی دارند؟
فروشندگان موفق چه رفتارهای استانداردی دارند؟ موسسه VoloMetrix طی انجام تجزیه و تحلیلی در سال 2014 به سه رفتار پرتکرار در قوی‌ترین فروشندگان رسیده است: تعامل بیشتر با مشتریان، شبکه سازی قوی و مناسب با داخل سازمان و بالاخره اختصاص وقت بیشتر به مدیران و رهبران ارشد سازمان. اين سه رفتار مهم صرف‌نظر از نوع و حوزه کسب و کار نقش بنیادین برای موفقیت در فروش دارد.

در اين نوشتار نتايج به دست آمده از بررسی فروشندگان موفق و رفتارهای تاثیرگذار  آنها در موفقیت فروش به اشتراک گذاشته شده است:

• تعامل با مشتريان: موضوع تعامل با مشتريان تنها به معنای صرف وقت بيشتر با آنها نیست، البته بدون شک کميت زمان صرف شده مهم است، اما علاوه‌بر آن، تعداد دفعات و فواصل زمانی تعامل با مشتری و از آن مهم‌تر وسعت و عمق روابط ايجاد شده با هر مشتری بخشی کليدی از کيفيت تعامل با مشتری را رقم می‌زند.
نتايج بررسی‌ها نشان می‌دهد فروشندگان موفق بيش از 33 درصد از زمان خود را در طول هفته به مشتریان خود اختصاص می‌دهند و به‌طور خاص در اين زمان بر دغدغه‌های مشتری متمرکز هستند.
اما يکی از نکات مهم در تعامل مشتريان ايجاد عمق ارتباط با مشتریان در زمان‌های تعامل با آنها است. برای مثال ارائه راهکارهای مشورتی به مشتريان برای به حداکثر رساندن منافع آنها، يکی از فرآيندهای کليدی است که می‌تواند منجر به تعميق روابط با مشتريان شود.


• ايجاد شبکه‌های داخل سازمانی: فروشندگان موفق برای به دست آوردن عملکردی عالی، با ظرافت هرچه تمام‌تر حمايت کامل داخل سازمان را نسبت به خود جلب می‌کنند. نتايج بررسی رفتاری فروشندگان موفق نشان می‌دهد آنها بخش قابل توجهی از زمان خود را با کارکنان کليدی سازمان خود و مدیران و رهبران ارشد می‌گذرانند. هرچقدر تعداد کارکنان و ميزان پيچيدگی در سازمان افزايش پيدا کند، نياز به تعيين استراتژی مناسب برای ايجاد شبکه‌های درون سازمانی و چگونگی برقراری ارتباط با افراد کليدی و تاثيرگذار بيشتر نمايان می‌شود. اما بايد به اين موضوع آگاهی داشته باشيد برای رسيدن به موفقيت قطعی دسترسی و حمايت درون سازمان برای شما يک الزام است.

اما منظور از شبکه‌سازی داخلی و تعامل با داخل سازمان، تنها برگزاری جلسات هفتگی منظم با حداکثر تعداد نفرات ممکن نیست! وضعيت شبکه‌سازی داخلی با تعداد دفعات و ميزان صميميت برقراری ارتباط با افراد تاثيرگذار سازمان اندازه‌گيری می‌شود. شما بايد نه‌تنها حداقل دوبار در هرماه بتوانيد با هريک از افراد موثر شناسايي شده، ارتباطی صمیمی برقرار کنيد، بلکه بايد بتوانيد با اين افراد در گروه‌های پنج نفره يا کمتر با روش‌هايي چون برگزاری جلسه، ارسال ايميل يا شبکه‌های مجازی در تماس و تعامل باشيد.


ايجاد شبکه‌های داخل سازمان، کار بسيار زمان‌بری است. بررسی‌ها نشان می‌دهد که مدیران موفق فروش حداقل 15 ساعت وقت خود را در هفته به تعامل با گروه‌های کوچک در داخل شرکت اختصاص می‌دهند. اين مدیران در اغلب مواقع، حمايت و همراهی کامل سازمان‌ها را برای ايده‌های فروش خود به دست می‌آورند.
بسياری از مدیران فروش علاقه‌مند به برگزاری جلسات بزرگ در شرکت هستند در حالي‌که تجربه نشان می‌دهد ايجاد شبکه‌ها البته با تعداد کمتر اثرگذاری بسيار بيشتری دارد.


• تعامل با مديران ارشد: جنبه ديگر تعامل درون سازمان، ايجاد ارتباطات با مدیران و رهبران ارشد سازمان است. معمولا تعامل مستمر با اين افراد به کسب نتايج مناسب فروش کمک می‌کند. البته براساس شرايط هر شرکت الگوهای ارتباطی ويژه‌ای با مدیران وجود دارد. برای مثال در برخی شرکت‌های توليدی ارتباط مدیر فروش با مدیران تولید حداقل و در عوض با رهبران ارشد حداکثر است.


فروش کار بسيار سختی است! البته شما از اين موضوع مطلع هستيد. بررسی‌ها نشان می‌دهد فروشندگان موفق حدود 40 درصد وقت بيشتر در مقايسه با فروشندگان معمولی به‌کار خود اختصاص می‌دهند. ارزش لحظه‌ها و دقايق برای فروشندگان موفق بسيار زياد است و آنها به خوبی به اهميت مديريت زمان واقف هستند.
برخی تغيير رويکردها در فرهنگ فروش سازمان می‌تواند تاثیرگذار  باشد:

• اگر هر فروشنده در سازمان امکان اختصاص 15 ساعت در هفته برای مشتريان داشته باشد، تمرکز بر پنج مشتری و هرکدام به مدت سه ساعت، نتايج بسیار مناسب‌تری نسبت به وضعيتی دارد که به 15 مشتری و هرکدام يک ساعت وقت اختصاص دهند.
• به‌منظور تقويت و رشد شبکه‌های داخل سازمانی، می‌توان برای هريک از کارکنان تازه وارد بخش فروش، آموزش بدواستخدام، مربيگری و روش‌های پشتيبانی ديگر برنامه‌ریزی کرد.
•  سعی کنيد در سازمان خود مدلی طراحی کنيد که در آن فروشندگان دسترسی آسانی به منابع منسجم پشتيبانی و کارکنان داشته باشند.
• به‌خوبی از اين موضوع آگاه باشيد که هر محصول يا خدمت جديد در سازمان شما، نياز به هزينه‌کرد برای آمادگی کارکنان فروش و گسترش روابط برای موفقیت در فروش دارد.
• يکی از اقدامات مهم برای داشتن فروشی موفق، داشتن برنامه منظم مرور ماهانه فروش و هدف‌گذاری مناسب برای  فروش است. در شرکت Procter & Gamble، يکی از مهم‌ترین اقدامات در بخش فروش جدی گرفتن مرور ماهانه فروش است. اين شرکت معمولا برای فروش خود هدف‌های سالانه تعيين می‌کند.
سعی کنيد برای در اختيار داشتن فروشندگانی موفق، با تدوين برنامه‌ای توانمندسازی مناسب آنها را با ابزارهای کاربردی مدیریتی درگير کنيد تا تیمی قدرتمند در فروش داشته باشيد.

www.hrjournalist.com
انتشارات دنیای اقتصاد سالنامه جامع اختصاصی مدیران