استارت‏آپ‏های موفق چگونه بازارهای آینده را تسخیر می‏کنند

سه سال برای یک استارت‏آپ راهی طولانی است. راهی پر از فراز و نشیب، چالشی برای روبرو شدن با مشکلاتی که پیش از آن توسط کسی تجربه نشده و خلق راه‏حل‏هایی که گاه باعث می‏شوند تغییر شگرفی برای کسب‏وکار و گاه حتی برای صنایع ایجاد کند. بازار اینترنتی بامیلو، در آستانه سومین سالگرد تولدش علی‏رغم جوان بودن، کوله‏باری از تجربیات مختلف است. تجربیاتی که نه تنها برای تیم ۴۰۰ نفره بامیلو بلکه برای صنعت تجارت‏الکترونیک و خرده فروشی ایران آموزنده و قابل تامل است. داستان بامیلو از سه سال پیش شروع شد زمانی که سهم بازار آنلاین از بازار خرده‏فروشی کمتر از ۰.۰۴ درصد بود. بامیلو به‏عنوان یکی از کسب‏وکارهای موفق در کنار همه تحولات مثبتی که در سه سال اخیر در بخش فناوری اتفاق افتاده نقش موثری را در گسترش بازار تجارت الکترونیک ایفا کرده است. حالا تجارت الکترونیک ایران با بیش از ۱ درصد از بازار خرده‏فروشی سهم بیشتری را به خود اختصاص داده است.

پشوتن پورپزشک مدیرعامل بامیلو معتقد است: « تمام این سه سال به بررسی و طراحی زیرساخت‏های لازم برای بهبود سیستم marketplace در حوزه خرده فروشی گذشته است. ما سعی کرده‏ایم به فروشندگان بازار سنتی مزایای فروش آنلاین را گوشزد کنیم و این فرصت را برای آنها ایجاد کنیم تا بتوانند فروش آنلاین را به ساده‏ترین شکل و بدون هزینه تجربه کنند.» او ادامه می‏دهد: « ساخت این سیستم که هنوز هم در حال بهبود و پیشرفت است، کار ساده‏ای نبوده چراکه این شیوه برای نخستین بار در ایران تجربه می‏شد و لجستیک برای ما مهمترین چالش بود. ما در بخش بازاریابی توانستیم شیوه‏های نویی را در بازار ایران پیاده کنیم؛ اما در بخش لجستیک همه چیز کمی پیچیده بود چرا که فروشندگان با این شیوه آشنایی نداشتند ولی حالا بعد از سه سال اتفاقات جالبی در این بخش رخ داده است که قطعا به رشد بازار اینترنتی و تجارت الکترونیک در ایران منجر خواهد شد.»

اکوسیستم تامین‏کنندگان کالا

در حال حاضر بیش از ۴۰۰۰ تامین‏کننده در دسته‏های مختلف شامل لوازم الکترونیک، پوشاک، لوازم بهداشتی و آرایشی، لوازم منزل، محصولات فرهنگی، مواد غذایی در حال حاضر با بامیلو همکاری دارند که این رقم در مقایسه با سال گذشته رشد ۱۰۰درصدی داشته است. بامیلو طی سه سال سعی کرده است مدل marketplace را در قالب یک چرخه کامل اجرا کند. این چرخه شامل ورود شمار زیادی از تامین‏کنندگان، ایجاد طیف وسیعی از کالاها، رقابت برای فروش و ارائه قیمت مناسب توسط فروشندگان و در نهایت ورود مشتریان مشتاق برای خرید است. این فرآیند پویا که خود به خود موجب بهبود مداوم فرآیند می‏شود، بازار مجازی پررونقی می‏سازد که هم فروشندگان و هم مصرف‏کنندگان از آن نفع خواهند برد.

اما بامیلو برای فراهم کردن محیطی پویا برای تامین‏کنندگان کالا چه اقداماتی انجام داده است؟ جعفر حیدری،مدیر بازرگانی بامیلو درباره تحولاتی که دربخش تامین‏کنندگان کالای بامیلو رخ داده است، می‏گوید: «در سال جدید تمام تمرکز خود را برای افزایش سریع و صحیح تعداد تامین‏کنندگان و با ایجاد فرآیندی برای کاهش دخالت نیروی انسانی معطوف کردیم. بامیلو سعی کرده است پروسه ثبت قرارداد با تامین‏کنندگان کالا و آغاز فروش آنها را بهنیه کند. برای رسیدن به این هدف تمام اقدامات مربوط به ثبت نام و ورود فروشندگان به بامیلو به صورت الکترونیکی و از طریق وب‏سایت بامیلو به صورت شبانه روزی انجام می‏شود.»

او در ادامه توضیح می‏دهد: «در مرحله بعد سعی کردیم راهکارها و پروسه‏های مختلفی برای حمایت از فروشندگان و افزایش فروش آنها تعریف کنیم. ساخت دانشگاه مجازی بامیلو و مجموعه‏ای از آموزش‏های غیر حضوری که در قالب ویدیو یا متن برای فروشندگان تولید شده بخشی از این راهکار بوده است. ایجاد یک ساختار منظم برای ارایه راهکارهای بازرگانی و فروش، به‌صورت سیستماتیک و منظم به همه تامین کنندگان در تمامی سطوح فروش، رفع مشکلات فروشندگان و پاسخگویی سریع به آنها از دیگر از اقداماتی است که بامیلو در جهت ایجاد فضایی برای کسب‏وکار آسان‏تر تامین‏کنندگان کالا ایجاد کرده‏است.»

شناسایی دقیق بازار و مشتریان

بامیلو در حال حاضر بازاری است برای همه مردم ایران، یعنی فراهم کردن بیش از۲۰۰.۰۰۰ کالا و رشد ۱۴۵درصدی که به شکل موثری به گستردگی طیف کاربران این بازار اینترنتی منجر شده است. بامیلو در حال حاضر بیش از یک میلیون مخاطب دارد که حدود ۴۹درصد از آنان زن و۵۱ درصد مرد هستند. اما نکته قابل توجه درباره بامیلو این است که سعی کرده با ارائه کالاهایی که قیمت‏های مناسبی دارند عامه مردم را به عنوان مخاطبان اصلی خود انتخاب کند. تمرکز روی فروش کالاهای روزمره و ارائه آنها به کسانی که در شهرهای بزرگ زندگی نمی‏کنند و به کالاهای متنوعی دسترسی ندارند از جمله اهداف بامیلو است که در یک سال اخیر توانسته تا حد زیادی به آن دست یابد.

بامیلو در سومین سال از مسیر طولانی خود است و همچون بسیاری از استارت‏آپ‏ها مسیری پر از تغییر، بهبود و پیشرفت را پیش رو دارد. اما در این سه سال اطلاعات ارزشمندی را در حوزه تجارت‏الکترونیک ایران جمع‏آوری کرده است که در آینده می‏تواند در ساخت هر اکوسیستم ایرانی در قالب marketplace مفید و قابل استفاده باشد. پورپزشک معتقد است:« در آینده مدل کسب‏وکارهایی چون بامیلو می‏توانند ساختار خرده‏فروشی را متحول کنند چرا که انعطاف پذیر، چابک و قابل گسترش هستند و بدون نیاز به زیرساخت‏های فیزیکی قابلیت رشد و تغییر را دارند.» یکی از تحولاتی که در آینده‏ای نزدیک در انتظار تجارت الکترونیک خواهد بود شیوه‏های نوین پرداخت و نحوه انتخاب کالا توسط مشتریان است. چالش‏هایی که بامیلو برای روبرو شدن با آن خود را آماده خواهد کرد.

فرهنگ سازی در تجارت‏الکترونیک

ایجاد یک فرآیند ساده برای خرید و کالاهای متنوع برای هر نوع سلیقه و متناسب با نیاز همه گروه‏های جامعه نه تنها به رشد یک بازار اینترنتی بلکه به گسترش بازار خرید آنلاین منجر خواهد شد. پیش از ورود بامیلو به بازار تصور همه کاربران آنلاین درباره خرید اینترنتی، خرید محصولاتی خاص بود که در اسرع وقت به دستشان می‏رسید. محصولاتی که برای اطمینان از منصفانه بودن قیمت آن تنها بازار آفلاین را در اختیار داشتند و قدرت انتخاب محدود برای خرید. بازار اینترنتی بامیلو فرهنگ خرید اینترنتی در ایران را تغییر داد. مشارکت بازار سنتی در این فروش باعث شد تنوع کالاها افزایش پیدا کند و فروشندگان بر سر فروش بیشتر روی تولید محتوا، قیمت و ارسال به موقع کالا به رقابت بپردازند. فرآیندی که هر روز در بامیلو در حال بهبود است. در سال نخست متوسط زمان ارسال یک کالا بین ۷تا۱۰ روز بود. در حال حاضر بیشترین سفارش‏های مربوط به شهر تهران طی ۲۴ ساعت تحویل داده خواهند شد. این در حالی است که بامیلو انباری به معنای مکانی برای ذخیره و نگهداری کالا ندارد و در عوض سعی کرده با ایجاد شعبه‏های کوچک دریافت کالا از تامین‏کنندگان فرآیند ارسال کالا برای مشتریان را سرعت ببخشد.

اما کاربران ایرانی نیز که با این شیوه از خرید اینترنتی آشنا نبودند حالا بیشتر از پیش می‏توانند این مدل از کسب‏وکار را درک کنند. فروشگاه‏های مشابه بامیلو مثل آمازون یا ebay گاه برای ارسال یک نوع از کالا یک ماه تا ۴۰ روز کاری زمان صرف می‏کنند. این زمان در مقایسه با امکان سفارش کالاهای متنوع در گروه‏های کالایی مختلف و امکان انتخاب بین فروشندگان و برندهای متعدد یک امتیاز است که به مشتریان امکان انتخاب می‏دهد. بامیلو برای تبدیل شدن به یک فروشگاه بزرگ و گسترده متشکل از همه تامین‏کنندگان کالا محصولاتی چون لب تاپ و کامپیوتر، مواد خوراکی و غذای حیوانات خانگی را به محصولات خود اضافه کرده است و برندهای بزرگ و خوش نام بیشتری نیز به این فروشگاه اضافه شده است. استقبال از این محصولات نشان می‏دهد که کاربران با گسترده‏تر شدن طیف محصولات سعی می‏کنند حتی خریدهای روزانه خود را به شیوه اینترنتی انجام دهند. بزرگ شدن سبد کالا و پایین آمدن ارزش هر سبد نشان دهنده این است که مشتریان به جای خرید کالاهای اصلی و گران‏قیمت برای خریدهای روزانه خود از بامیلو استفاده می‏کنند.

فروشندگان بیشتر، کالاهای بیشتر، مشتریان بیشتر

تجربه موفقی برای فروش آنلاین مواد غذایی و ارسال آنها در حجم بالا هنوز شکل نگرفته است اما بامیلو فروش محصولات گروه FMCG را راه‏اندازی کرده و به جد در حال گسترش آن است. رشد ۴۰۰ درصدی این گروه از محصولات که معمولا به صورت روزمره استفاده و خریداری می‏شوند یکی از اقدامات موثر در ماه‏های اخیر بوده است. بامیلو در فاز اول محصولات خشک که قابلیت حمل در دمای معمولی را دارند انتخاب کرده است ولی به زودی شرایط فروش و ارسال محصولات غذایی تازه را هم به امکانات بامیلو اضافه خواهد شد. جالب اینجاست که رشد فروش عددی این محصولات در چند ماه اخیر بیش از ۱۰۰ درصد بوده است. در حال حاضر تنها یک سوم از محصولات در دسته مواد غذایی تولیدات ایرانی هستند اما به زودی تولیدکنندگان برتر ایرانی در این دسته از محصولات به بامیلو ملحق خواهند شد. حدود ۵۱درصد از مشتریان گروه مواد غذایی از اهالی تهران هستند البته پیش‏بینی می‏شود با معرفی بیشتر این دسته از محصولات به زودی در شهرستان‏ها نیز از این کالاها استقبال خوبی انجام شود. شاید جالب باشد بدانید محبوب ترین محصولات غذایی در بامیلو قهوه، پاستیل و نوتلا هستند که بیشتر هم از سوی آقایان خریداری می‏شوند.