به دنبال سهم بازار صادراتی

بنگاه‌ها- ملیحه ابراهیمی: به گفته کارشناسان محصولات زیر گروه فرآورده‌های نفت و گاز و پتروشیمی ایرانی سهم چندانی از بازارهای صادراتی دنیا و به ویژه اروپا را به خود اختصاص نداده‌اند. سهم ناچیز اروپا و سهم سنتی ایران از بازارهای صادراتی سال‌ها است که در یک حد متوسط مانده است و به نظر می‌رسد اگر روند رو به رشدی برای نفوذ در بازار و شناسایی بازارهای جدید نداشته باشیم همین بازارهای سنتی کشورهای چین، هند و پاکستان را نیز از دست می‌دهیم. راهکارهای زیادی برای برون‌رفت از این چالش مطرح می‌شود، راهکارهایی همچون رفع مشکل خوراک پتروشیمی‌ها و ارائه یک فرمول سودرسان بین‌المللی و منطقی، رفع موانع بین‌المللی تحریم‌ها و مشکلات گمرکی و بانکی، ارتقای کیفیت محصولات و عرضه محصولات از مراجع متمرکز و یکپارچه؛ که تمامی آنها منطقی به نظر می‌رسد اما باید کار را از جایی شروع کرد تا دیر نشده است. در ادامه دیدگاه‌های کارشناسان در این باره را می‌خوانید:

افزایش کیفیت، قیمت مناسب

محمدرضا موثقی نیا
مدیرعامل شرکت توسعه نگین مکران

نقشه ورود به بازارهای بین‌المللی دارای چند عامل مهم است که درصورت رعایت آنها می‌توان گفت محصولات ایرانی می‌توانند بازارهای صادراتی خود را توسعه دهند و به بازارهای جدیدی دست‌یابند. برای رسیدن به این موفقیت در زمینه واحدهای پتروشیمی انجام چند مرحله ضروری به نظر می‌رسد:

۱- افزایش کیفیت و رسیدن به کیفیت مناسب

۲- قیمت مناسب محصولات

۳- فرآیند مناسب ارائه به بازارهای خارجی که در ادامه یادداشت به خوبی توضیح می‌دهم.

در بحث کیفیت محصولات باید گفت که در شرایط حاضر به دلیل اینکه کیفیت خوراک واحدهای پتروشیمی خوب است (مشخصات گاز متان در مقایسه با سایر کشورها مشخصات قابل‌قبولی است) کیفیت محصولات نیز در شرایط قابل قبولی است اما حتما باید فرآیند تبدیل، فرآیندی بهینه و مطلوب شود که این بهینه شدن محصولات به دو موضوع مهم مرتبط است؛ اول لایسنسی که واحد پتروشیمی در اختیار دارد که تاثیر بسزایی در کیفیت محصول دارد، دوم اقدامات اپراتوری این واحدها، چراکه ممکن است واحد شما از لایسنس خوبی برخوردار باشد اما مجری و اپراتور پروژه از مطلوبیت مناسبی برخوردار نباشد. بنابراین برای فتح بازارهای صادراتی نیازمند افزایش کیفیت محصولات تا حد مطلوب هستیم که این کیفیت نیز در گرو دانش فنی خوب تحت‌عنوان لایسنس و سیستم اپراتوری مناسب است.

عامل دوم در این فرآیند، موضوع قیمت محصولات است که به موضوع بسیار مشهوری در ایران بدل شده است. اگر قیمت گاز متان در واحدهای پتروشیمی یا در واحدهای الفینی قیمت گاز اتان قابل رقابت با سایر عرضه‌کننده‌های جهانی باشد، تا حدودی می‌توانیم پای رقابت بایستیم. اما با توجه به اینکه در زمان حاضر در زمینه قیمت خوراک اتان و متان در مقایسه با سایر بازارها، وضعیت خوبی نداریم، این موضوع به ضعف قابل توجه تولیدکننده‌های ایرانی در مقایسه با رقبای بین‌المللی بدل شده است. مگر اینکه وزارت نفت تدبیر جدیدی در این زمینه بیندیشد که براساس آن بتوانیم در بازارهای جهانی با سایر کشورها رقابت کنیم.

در شرایط حاضر روش تعیین قیمت خوراک‌های گازی، اتان و متان در کشور ما بین‌المللی نیست، به بیان دیگر این روش به‌گونه‌ای نیست که مثلا از ۲ یا ۳ بازار عمده جهانی میانگین قیمت را در بیاورند و آن را مبنا قرار دهند. احساس می‌شود که فرآیند قیمت خوراک با سود قابل قبول برای محصولات پتروشیمی به‌صورت معکوس است. این موضوع باعث می‌شود که چشم‌انداز رقابت و حضور در بازارهای جهانی روشن نباشد چرا که به‌گونه‌ای عمل می‌شود که مثلا سود واحدهای پتروشیمی در هر شرایطی بیش از ۲۰ درصد نباشد. این موضوع موجب می‌شود انگیزه، بهره‌وری و رقابت در این بخش‌ها سرکوب شود. به نظر می‌رسد که بهتر است در زمینه تعیین قیمت خوراک از روش‌های بین‌المللی، میانگین قیمت سایر بازارها، محاسبات ارزش حرارتی و دیگر روش‌های استاندارد کارشناسی بهره جست.

البته این در شرایطی است که بخواهیم وارد بازارهای صادراتی شویم اما اگر بخواهیم تنها در کشور به معامله بپردازیم شاید منطق تعیین قیمت خوراک فعلی نیز درست باشد. در زمان حاضر هم نهادهای عملیاتی در ایران متناسب و هماهنگ عمل نمی‌کنند که یکی از مهم‌ترین آنها را می‌توان عملیات بانکی و عملیات گمرکی عنوان کرد که معمولا با ابهام و تاخیر مواجه است. در بخش دیگر نیز می‌توان به مباحث متاثر از تحریم‌ها که البته از اختیار ما خارج است، اشاره کرد. اما آنچه مسلم است اگر بخش‌های فعال در صادرات محصولات و فرآورده‌های نفت و پتروشیمی بتوانند در این سه محور اقدامات موثری انجام دهند، به احتمال زیاد با سرعت بیشتری به جلو حرکت خواهند کرد و نه‌تنها نقش‌مان را به اندازه گذشته در بازارهای بین‌المللی پررنگ می‌کنیم، بلکه می‌توانیم این نقش را ارتقا دهیم و به یکی از نقش‌آفرینان اصلی این حوزه بدل شویم.

ایران در زمان حاضر بازار صادراتی اندکی را در اختیار دارد که به اعتقاد من نام آن سهم سنتی ایران در بازارهای بین‌المللی است. از آنجا که در زمان حاضر همه چیز در بازارهای بین‌المللی با شدت زیادی در حال تغییر است بر این اساس کیفیت محصولات، لایسنس‌های ارائه‌شده، قیمت محصولات و فرآیندها نیز دائم رو به تحول و بهبود است، بنابراین ایران اگر در این زمینه‌ها نتواند محصولات خود را ارتقا دهد نه‌تنها نمی‌توانیم سهم سنتی خود را حفظ کنیم بلکه ممکن است دچار کاهش و از دست دادن بازارها بشویم. همه اینها در حالی است که پیش از پسابرجام عمده بازارهای بین‌المللی در اختیار ایران مربوط به کشورهای هند، چین و پاکستان بود و بخش بسیار ناچیزی در اروپا (که سهمی نزدیک به صفر بوده است) داشتیم. اکنون پس از پسابرجام تا حدی توانستیم محصولات ایرانی را به بازارهای اروپایی وارد کنیم اما این حد نیز قابل توجه و پایدار نیست، بنابراین فرض را باید بر همان بازارهای هدف چین، هند و پاکستان بگذاریم. اما در صورتی که کیفیت محصولات را ارتقا دهیم، قیمت را بهبود ببخشیم و عملیات‌های بانکی و گمرکی را توسعه دهیم قطعا می‌توانیم وارد بازارهای اروپایی شویم.

کم‌بهره از تکنولوژی

امین خراسانی
رئیس سابق کمیسیون فرآورده‌های روغنی اتحادیه صادرکنندگان فرآورده‌های نفت، گاز و پتروشیمی

در باب مزیت کالاهای ایرانی در بازار بین‌المللی در زمینه فرآورده‌های نفت و گاز و پتروشیمی باید گفت بخشی از مشکلات موجود این صنعت در چند آیتم گنجانده شده است که قسمت اعظم آن به حاکمیت مربوط می‌شود. موضوع کیفیت یکی از مهم‌‌ترین مسائل این بحث است، متاسفانه کیفیت محصولات ایرانی در حوزه مورد نظر بنده که به فرآورده‌های نفت مربوط می‌شود، از وضعیت خوبی برخوردار نیست. پالایشگاه‌هایی که اکنون در کشور مشغول به‌کار هستند محصولاتی با سولفور بالا را در اختیار بازار می‌گذارند که این خود منجر به فروش محصول با کیفیت پایین، ناگزیر قیمت پایین و از دست دادن بازارهای اروپایی می‌شود. عملا تولیدات ایرانی با این کیفیت را فقط کشورهای دست چندم همچون پاکستان، افغانستان و عراق می‌خرند، چراکه آنها نیز کیفیت محصول برایشان اهمیت ندارد.

حتی اگر کشورهای اروپایی در این فضا اقدام به خرید محصولات پالایشگاه‌های ایرانی با سولفور بالا بکنند این محصول را با کیفیت و قیمت پایین می‌خرند تا در کشور خودشان آن را به کیفیت موردنظر برسانند. به‌عنوان مثال در زمان حاضر سولفور موجود در گازوئیل تولیدی پالایشگاه‌های ایرانی بالاتر از ۵ هزار PPM است، این در حالی است که حداکثر PPM گازوئیل در اروپا ۵۰ است و عملا تولیدات ما برای بازار اروپا باز هم خام‌فروشی است. البته ناگفته نماند اقداماتی از سوی پالایشگاه‌ها برای کاهش سولفور در حال انجام است و محصولات با سولفور پایین به‌دلیل اینکه هنوز کم تولید می‌شود تنها در داخل مصرف می‌شود و هنوز به صادرات نرسیده است. به نظر می‌رسد پالایشگاه‌های ایرانی در زمان حاضر و به‌رغم همه آنچه گفته می‌شود همچنان نوعی از خام‌فروشی را ادامه می‌دهند. این در حالی است که سود در بازارهای محصولات فرآوری‌شده است؛ محصولاتی همچون گازوئیل، نفت خام، لوب کات. در زمان حاضر برخی کالاهایی که در پالایشگاه‌های ایرانی تولید می‌شود برخی سوخت است و برخی خوراک. محصولی همچون نفت سفید در هر دو دسته جای دارد.

باید فضا به سمت تولیداتی همچون نفتا کشیده شود. خوراکی که بازار بزرگی را در اختیار دارد و می‌تواند بازارهای بزرگی را از آن ما کند. بر این اساس یکی از اصلی‌ترین مشکلات کالاهای ایرانی در حوزه فرآورده‌های نفتی کیفیت پایین این محصولات است که نمی‌تواند منجر به کسب بازارهای جدید، فروش خوب و درآمد بالا شود. موضوع دوم مساله راندمان پالایشگاه‌ها است. متاسفانه پالایشگاه‌های ما با کمترین بازدهی در حال فعالیت هستند و در طول سالیان گذشته نتوانسته‌اند از تکنولوژی‌های برتر موجود در جهان بهره ببرند. راندمان تولید در پالایشگاه‌ها پایین است و استحصال سوخت از نفت خام نیز متعاقبا پایین است، این موجب شده ته‌مانده برج‌های پالایشگاهی کشور را نتوانیم به‌خوبی فرآوری کنیم و به‌عنوان خوراک خام پالایشگاه‌های پیشرفته دنیا استفاده می‌شود. این در حالی است که کشوری همچون سنگاپور که از منابع نفتی هیچ بهره‌ای نبرده است اما توانسته تکنولوژی‌های روز دنیا را مستقیم از آمریکا وارد کند، امروز بتواند مازوت و نفت کوره را از ایران خریداری کرده و با استفاده از تکنولوژی روز آن را به سوخت خوب بدل کند.

متاسفانه پالایشگاه‌های ایران هدردهی بالایی برای تولید یک واحد سوخت دارند و این بهینه نبودن عملکرد پالایشگاهی منجر به تحلیل رفتن این صنعت و عدم سوددهی مناسب می‌شود. اصل ماجرا اینجا است که اکنون تکنولوژی‌های برتر در این حوزه در اختیار آمریکا و چند کشور دیگر است و به همین علت است که کشوری همچون سنگاپور به این آسانی می‌تواند با وارد کردن تکنولوژی به سودی کلان دست یابد. جالب است بدانید که سنگاپور کشوری است که مساحت آن کمتر از جزیره قشم است و اصلا نفت خام ندارد اما صادرات فرآورده‌های این کشور بیش از ایران است. به بیان ساده‌تر ما تنه درختان کشورمان را می‌بریم و به سنگاپور و امثال این کشور به قیمتی ناچیز می‌فروشیم و این کشورها با تکنولوژی‌های بالایی که در اختیار دارند از این تنه‌های درخت مبل می‌سازند و با قیمت و سودهای خوب می‌فروشند و کسب‌وکارشان رونق دارد و مردمانشان هم از شغل‌های خوب بهره‌مند هستند. مساله سوم در این بحث مشکل مراودات بانکی است که متاسفانه هنوز به صورت کامل حل نشده و دامان بسیاری از فعالان این حوزه را گرفته است. هنوز امکان باز کردن LC وجود ندارد.

برخی معاملات سوختی به‌صورت نقد انجام می‌شود اما تمامی معاملات را نمی‌توان به‌صورت نقد انجام داد و این‌طور است که باز هم این چرخه اشکال دارد و نمی‌توانیم ظهور و بروز خوبی در بازارهای بین‌المللی داشته باشیم.مساله چهارم موضوع خوراک برای واحدهای پتروشیمی است. با توجه به اینکه برخی از این واحدها نیز نیاز به سوخت وارداتی دارند به نظر می‌رسد باید با رفع این مشکل مسیر درستی را برای رشد این بخش در بازارهای بین‌المللی طراحی کنیم. خوراک پتروشیمی‌ها محدود است و نیاز به واردات تجهیزات در این بخش، کاتالیست‌ها و مواد داریم. به اعتقاد من ایران در زمان حاضر نیاز به حل این مسائل و همچنین ایجاد پالایشگاه‌های جدید دارد. احداث پالایشگاه‌های جدید و به‌روزرسانی پالایشگاه‌های موجود نه‌تنها به حل برخی مشکلات موجود کمک می‌کند بلکه قدرت ایران در منطقه را نیز افزایش می‌دهد، چرا که ما تامین‌کننده سوخت بسیاری از کشورها در منطقه می‌شویم و به‌راحتی نمی‌توانند از ایران چشم‌پوشی کنند. البته ناگفته نماند که فرآیند تاسیس پالایشگاه‌های جدید در ایران فرآیندی سخت و مشکل است، چرا که هر پالایشگاهی در هر کجای جهان تاسیس شود باید در ابتدا تحت لایسنس مرکزی معتبر که اغلب در دست کشورهای آمریکا، ‌آلمان، انگلیس و فرانسه است باشد.

موضوع دوم اینکه برای احداث پالایشگاه کشور نیازمند سرمایه‌گذاری خارجی است و باید با شرکت‌های سرمایه‌گذار خارجی مذاکره شود که متاسفانه به‌دلیل ارتباط کم کشور ما با خارج این مساله نیز بسیار سخت و زمانبر است. در این میان به نظر می‌رسد نیازمند توسعه ارتباطات با خارج و بهینه کردن ارتباط با خارج هستیم تا بتوانیم با به‌کار گماردن پیمانکاران زبده و جذب سرمایه‌گذار خارجی خوب، تحت لایسنس یک شرکت معتبر بین‌المللی اقدام به احداث پالایشگاهی به‌روز کنیم. اکنون ضرورت و نیاز کشور برای به‌دست آوردن بازارهای بین‌المللی فعالیت در تولید محصول است و نه تولید نفت خام. تولید محصول نهایی است که آورده و سود زیادی برای کشور دارد و نه نفت خام که از کمترین ارزش برخوردار است. به اعتقاد من برای موفقیت در این بخش باید سیاستمداران و دولتمردان با برنامه‌ریزی درست و بهینه مسیر حرکت و رشد این صنعت در دنیا را باز کنند.

تدوین برنامه برای شناسایی کامل زنجیره ارزش

احسان باقریان

رئیس کمیسیون پتروشیمی اتحادیه صادرکنندگان فرآورده های نفتی

در وضعیت کنونی اقتصاد کشور، فرآیند کاهش رکود، افزایش اشتغال و تحقق اقتصاد مقاومتی، از طریق افزایش صادرات، در استراتژی دولتمردان نهادینه شده است. برنامه‌ریزی تمام دولت‌های دنیا بر سرمایه‌گذاری و جذب سرمایه‌ها برتولید کالاهایی است که ایجاد آنها درکنار مزیت نسبی و رقابتی، امکان چانه‌زنی سیاسی و حمایت‌های اقتصادی از استقلال کشور را فراهم آورد. مزیت نسبی مورد اشاره با ایجاد هزینه فرصت مناسب در تولید، منافع مبادله را به‌وجود می‌آورد. در فعالیت واحدهای تولیدی در زمینه محصولی که در تولید آن مزیت نسبی وجود دارد، عملا کل تولید افزایش یافته و افزایش تولید کمک قابل‌توجهی به رونق تولید می‌کند.

توجه به مزیت رقابتی نیز می‌تواند ضامن موفقیت اقتصاد کلان کشور شود. به اعتقاد اقتصاددانان، بررسی چند نیروی اصلی شامل وضعیت رقابت بین رقبای فعلی بین‌المللی، خطر ورود رقبای بالقوه، قدرت چانه‌زنی عرضه‌کنندگان و خریداران، ورود محصولات جایگزین و نحوه عملکرد بین‌المللی دولت‌ها می‌تواند در ایجاد و تداوم مزیت رقابتی هر کشور روی یک محصول خاص اثرگذار باشد. پس از بررسی کلی صنایع مختلف در ایران، بالاترین مزیت رقابتی به تولیدات فرآورده‌های نفت، گاز و پتروشیمی برمی‌گردد که با حفظ شش نیروی مورد اشاره می‌تواند همواره در صدر جدول صادرات غیرنفتی کشور بماند. علاوه بر نیروهای اقتصادی مورد اشاره به علت وفور خوراک مجتمع‌های تولید‌کننده فرآورده‌ها بالاخص مجتمع‌های پتروشیمی و دسترسی آنان به آب مورد نیاز در تولید از یک‌سو و دسترسی آسان به بازارهای هدف از طریق آب‌های آزاد جنوب کشور و خلیج‌فارس از سوی دیگر، جذابیت سرمایه‌گذاری را برای سرمایه‌گذاران دوچندان کرده است. با وجود شرایط اقلیمی مناسب کشور، مدیریت صحیح و حفظ مزیت رقابتی در عرصه بین‌المللی از ملزومات اصلی توسعه است.

وضعیت رقابت بین کشورهای صادرکننده محصولات در شرایط فعلی، نیازمند انجام بهینه فرآیند تولید با تکنولوژی بالا با کیفیت بین‌المللی است. در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی، تدوین برنامه در جهت شناسایی کامل زنجیره ارزش تولید محصولات پتروشیمی از اهمیت بالایی برخوردار است. دولت می‌تواند با تدوین دقیق برنامه زنجیره ارزش تولید و پیگیری آن از مرجع قانون‌گذار، مصوبه‌ای به‌عنوان قانون بالادستی اخذ کند و با الحاق آیین‌نامه‌های اجرایی صریح شامل شرح کامل پروژه‌های سرمایه‌گذاری، میزان سرمایه لازم، بازگشت سرمایه، زمان بهره‌برداری در کنار اشاره به تضامین دولت به تحویل خوراک مورد نیاز و ثابت ماندن فرمول محاسباتی نرخ خوراک تحویلی به پروژه صنعتی مذکوربا رویکرد تولید با بهای تمام شده مناسب برای تولید و صادرات محصولات رقابت‌پذیر بین‌المللی اقدام کند. رویکرد برنامه مورد اشاره زنجیره ارزش تولید باید منطبق بر اهدافی همچون جلوگیری از خام فروشی و صادرات محصولات با کیفیت بالا باشد. یکی از دغدغه‌های بحق سرمایه‌گذاران در عرصه بالادستی پتروشیمی، تامین خوراک با قیمت مناسب است. مجلس در این خصوص با تدوین قوانین می‌تواند به جذب سرمایه‌ها کمک کند. تصویب فرمول کلی مبنی بر تخفیف پنج درصد نرخ خوراک برای تمام صنایع نفت و پتروشیمی لزوما منجر به افزایش تولید و صادرات نخواهد شد.

در وضعیت کنونی منطقه و بی ثباتی‌های موجود، قیمت‌ها شکل سیاسی به خود گرفته و با قیمت‌های غیرمعمول ضررهای هنگفتی برای بخش‌های تولیدی داخلی ایجاد کرده است. باز بودن دست دولت در نرخ فروش خوراک به صنایع داخلی در جهت حفظ مزیت رقابتی بین‌المللی بسیار حیاتی است، البته این موضوع نیز باید با ایجاد ظرفیت‌های قانونی و امکان نظارت‌های نهادهای ذی‌ربط در راستای جلوگیری از ایجاد رانت باشد تا بتواند کارکرد موثر خود را بازیابد. مجموعه کشور باید به این باور برسد که حفظ بازارهای بین‌المللی از واجبات است و اهمیت این امر بر درامد مستقیم دولت از فروش خوراک با قیمت‌های بالا بیشتر است. البته از این نکته نباید غافل بود که دولت در نهایت با افزایش رونق، ارزآوری و اشتغال از طریق افزایش فعالیت بخش‌خصوصی روبه‌رو است و به‌صورت غیرمستقیم درآمدهای لازم را خواهد داشت؛ کما اینکه دولت به‌دنبال کسب درآمد است تا بتواند ضمن آبادانی کشور، رفاه عمومی را به‌وجود بیاورد که با ایجاد فرآیند مذکوراز طریق افزایش تولید توسط بخش‌خصوصی مسیر کوتاه‌تر و بازدهی بالاتر خواهد بود.

در کنار تدوین و تصویب زنجیره ارزش تولید در حمایت از مزیت رقابتی، پایش اجرای صحیح مصوبات در تولید محصولات پتروشیمی از سوی متولی پیش‌بینی شده در قانون مهم است که خوشبختانه این موضوع، در برنامه‌های اعلامی معاونت جدید پتروشیمی وزارت نفت وجود دارد. در فضای داخلی کشور، تلاش در جهت افزایش تنوع تولیدات محصولات در کنار الزام مجتمع‌های پتروشیمی بالادستی به حمایت و همکاری در جهت ایجاد صنایع پایین‌دستی پتروشیمی لازم است. عدم صادرات محصولات پتروشیمی بالادستی که امکان فرآوری آن در کشور در جهت تهیه محصول نهایی وجود دارد، تضمینی در جهت رشد و بالندگی کشور است. البته باید با برنامه‌ریزی‌های صحیح از سوی سازمان توسعه تجارت و اتاق بازرگانی ایران، امکان ایجاد بسترهای لازم فروش محصولات مشابه تجمیع شده صنایع پایین‌دستی در بازارهای جهانی فراهم آید تا اصل قدرت چانه‌زنی عرضه‌کنندگان که لازمه حفظ مزیت رقابتی است در خطر نیفتد.

مقوله تجمیع محصولات مشابه تولیدی در کشور در واحدهای مختلف برای صادرات در بازار پتروشیمی، موضوع جدیدی است که شامل ساماندهی محصولات موجود و محصولاتی است که در آینده با مشخصات مشابه تولید می‌شود. راهکار موفقیت در فروش محصولات پتروشیمی در کنار موارد مورد اشاره، تهیه محصول در مقیاس بزرگ برای عرضه بین‌المللی است. دولت می‌تواند با رویکرد دفاع از تنظیم مقررات، تنظیم بازار و ایجاد رگولاتوری، کل فرآیند تولید تا صادرات را با دقت بیشتری بررسی کند و نسبت به نظارت اقدام کند. این روش به شکل موثری در کوچک‌سازی و کاهش هزینه‌ها ی دولت اثر خواهد داشت. دولت در انجام این امور و تنظیم میزان تورم، رکود، اشتغال، صادرات و ارزآوری می‌تواند با ایجاد مکانیسم‌های اقتصادی و مدیریتی مرسوم از حمایت‌های اتحادیه‌ها و اصناف بهره لازم را برد و اجرای این امور را به صاحبان صنایع بسپارد و خود ضمن کاهش تصدی‌گری، نقش برنامه‌ریزی و نظارت را به خوبی انجام دهد و با برند‌سازی در بازارهای خارجی برای محصول ایرانی، از فواید آن در جهت افزایش رفاه عمومی و قدرت سیاسی بهره ببرد.

برندسازی از محصولات ایرانی

حسن تاجیک
رئیس کمیسیون قیر اتحادیه صادرکنندگان فرآورده‌های نفتی

اگر محصولات گروه فرآورده‌های نفت، گاز و پتروشیمی می‌خواهند جای خود را در بازارهای بین‌المللی بیش از پیش باز کنند باید به‌دنبال افزایش کیفیت محصولات و برندسازی از محصولات باکیفیت ایرانی باشیم. لازمه برندسازی نیز «کیفیت بالا»، «تداوم در کیفیت» و «تامین به موقع نیاز مصرف‌کننده» است. گزینه سوم عاملی است که معمولا به آن بی‌توجهی می‌شود و موجب می‌شود واحدهای ایرانی به موقع به تعهداتشان عمل نکنند و به‌عنوان بدقول در بازار شناخته شوند. «کیفیت یکنواخت» نیز موضوعی است که باید به آن توجه شود چراکه در زمان حاضر مشاهده می‌شود که بعضی واسطه‌ها و تریدرها در زمینه قیر، این محصول را با کیفیت پایین‌تر خریداری می‌کنند و در نهایت ارزان‌تر می‌فروشند و قیر بی‌کیفیت را به مشتری خارجی می‌دهند. عامل دیگری که باید به آن توجه کرد موضوع قیمت‌گذاری محصولات است که باید به‌گونه‌ای باشد که به کشش بازار توجه شود. بنابراین باید دولت به کاهش هزینه‌هایی همچون مالیات، ارزش افزوده و دیگر موضوعات دیگر از این دست توجه کند تا بر این اساس قدرت تولیدکننده کاهش پیدا نکند، چراکه کاهش قدرت به کاهش درآمد و سود نهایی تولیدکنندگان منجر می‌شود.

بهبود کیفیت نیز عامل مهمی است که به توسعه بازار صادراتی محصولات ایرانی می‌انجامد. عامل دیگر فراهم کردن بسترهای صادراتی همچون عملیات گمرکی و قوانین گمرکی است که متاسفانه تغییرات پی در پی آنها موجب می‌شود که بسترهای صادراتی در ایران روان نباشد. ارزش افزوده نیز موضوعی است که دولت می‌تواند از طریق استفاده از این عامل به تولیدکننده کمک کند. اما یکی از عوامل مهم موضوع انرژی است که باید تکلیف آن از سوی دولت روشن شود. سوختی که از محل قانون هدفمندی یارانه‌ها قرار بود به تولیدکنندگان داده شود، موضوعی است که باید درباره آن دولت به شفافیت برسد؛ به این معنی که یا این یارانه سوخت تولیدکنندگان را حذف کند یا اینکه آن را به موقع به تولیدکننده برساند. رفع این عوامل موجب می‌شود تولیدکننده به جای اینکه درگیر حل این عوامل شود به‌راحتی به وظیفه و عملکرد اصلی خود یعنی تولید محصولات بپردازد و کیفیت کالا را که عامل مهم رقابتی است افزایش دهد و در نهایت به تولید و درآمد ملی کمک کند.

یادمان باشد مصرف‌کنندگان فرآورده‌های نفت و گاز و پتروشیمی در بازارهای بین‌المللی با ما جنگ سیاسی و فیزیکی ندارند بلکه آنها به دنبال محصولی قابل تعریف و رقابت می‌گردند و در بازار محصولات کیفیت و تعهد است که نقشی تعیین‌کننده دارد. اما متاسفانه به دلیل ابهامات در موضوعاتی همچون ارزش افزوده، قیمت خوراک، اختصاص سهمیه سوخت از محل هدفمندی و عواملی از این دست که در همین یادداشت به آن اشاره شد، محصولات ایران وضعیت خوبی در بازارهای بین‌المللی ندارد و این در حالی است که بازارهای بین‌المللی خلأهای زیادی دارند که ما با قدرت عمل کنیم به‌راحتی می‌توانیم در این بازارها نفوذ کرده و نقش موثری را ایفا کنیم. در زمان حاضر ایران بخشی از بازارهای سنتی را که در گذشته نیز در اختیار داشته، در دست دارد و هنوز موفق به گرفتن سهم بیشتری از بازارهای صادراتی نشده است. ناگفته نماند در این میان عدم ثبات مدیریت و قوانین ثابت نیز موضوع مهمی است که نباید نقش آن نادیده گرفته شود. در گذشته تجربه ورود دولت به بازارهای صادراتی که بخش خصوصی به سختی موفق به گرفتن آن شده بود، وجود داشته است، یعنی رقبای دولتی داخلی بازاری را که با بازاریابی زمانبر بخش خصوصی به دست آمده بود تسخیر کردند، البته این موضوع قابل تعمیم به تمامی بخش‌ها نیست اما قابل فراموشی هم نیست. به اعتقاد من دولتمردان باید توجه داشته باشند که هدف و استراتژی در مقاطع مختلف زمانی یکی است و باید ابزارها قابل تغییر باشد تا بتوانیم به رشد موردنظر در صادرات برسیم.

یکپارچگی واحدهای پتروشیمی در سیاست‌گذاری

مهدی شریفی نیک‌نفس
مدیرعامل شرکت بازرگانی پتروشیمی

ورود به بازارهای بین‌المللی و در اختیار گرفتن آنها مستلزم داشتن استراتژی یکپارچه و شناخت درست بازارها است. در ابتدا به صورت خلاصه به توضیح وضعیت محصولات ایرانی در بازارهای بین‌المللی می‌پردازیم. در زمان حاضر نوع بازارها و محصولات موردنیاز متفاوت است به عنوان مثال در بازار بزرگی همچون چین یا اروپا که خود این کشورها نیز تولیداتی دارند نمی‌توان با هر محصولی ورود کرد. نوع بازارها نیز مرتب در حال تغییر است، نمونه این موضوع نیز بازار اروپاست که در گذشته شاهد حضور محصولات ایرانی بوده است و بعد از تحریم‌ها از این بازار خارج شده‌ایم و اکنون نیز به جز چند محصول انگشت‌شمار، مابقی را با حاشیه سود پایین به فروش می‌رسانیم و در برخی موارد نیز صرفه اقتصادی ندارد؛ به این دلیل که رقبا جای ما را گرفته‌اند. از سوی دیگر کشورهایی همچون چین که روزی مشتری‌های خوبی برای ما بودند و بخش زیادی از محصولات پلیمری ایرانی را خریداری می‌کردند، اکنون خودشان به تدریج وارد بازار شده‌اند و اقدام به تولید این محصولات می‌کنند. در زمان حاضر چین با MTOهایی که ایجاد کرده، موفق شده است کارخانه‌های تولید متانول از طریق زغال‌سنگ ایجاد کند و از متانول نیز به الفین دست یافته است.

بر این اساس بخشی از بازارهای پلیمر را از محل تولیدات خودشان تامین می‌کنند و تاثیر آن کاهش قیمت محصولات در بازارها و محصولات ما است. اینها موجب می‌شود که هر روز بازار تغییر کند و اگر با استراتژی‌های مدون برای این تغییرات آماده نباشیم، در آینده دچار مشکل خواهیم شد. اما این مسائل چند راه‌حل در بخش‌های مختلف دارد که در ادامه به آن اشاره می‌کنیم. یکی از راه‌حل‌ها این است که بازارها را با قراردادهای بلندمدت در اختیار بگیریم و به مصرف‌کننده نهایی کالای خود را بفروشیم که بتوانیم حاشیه سود بالاتری را کسب کنیم، هم اینکه از ورود دلال‌ها با برندهای بی‌کیفیت جلوگیری می‌کنیم. بازارهای جایگزین نیز راهکار دیگری است که می‌توانیم از آن بهره بگیریم کشورهایی مثل ویتنام برای این موضوع بسیار خوب به نظر می‌رسد. تقویت صادرات به هند، به دست آوردن بازارهایی همچون آفریقا، آمریکای جنوبی و... بازارهایی است که باید به فکر در اختیار گرفتن آنها و سهم گرفتن از آنها باشیم. اما متاسفانه در زمان حاضر مجتمع‌های پتروشیمی به دلیل پراکندگی‌هایی که دارند نمی‌توانند بر این سیاست‌گذاری‌ها تمرکز کنند و بیشتر تمرکز خود را به جای نفوذ در بازارها بر حاشیه سود گذاشته‌اند.

پیش‌تر به دلیل تجمیع واحدها در شرکت ملی پتروشیمی این سیاست‌گذاری‌ها در این بخش انجام می‌شد؛ اما اکنون مجتمع‌های پتروشیمی به‌ویژه آنهایی که به صندوق‌های بازنشستگی به‌عنوان رد دیون داده شده است، دست بر دهان هستند و باید ابتدای هر ماه منابعی را تامین کنند که به مستمری و حقوق بازنشستگان اختصاص دارد. ایران در زمان حاضر در محصولاتی که خوراک گازی دارد می‌تواند مانور بهتری در بازار بدهد به دلیل اینکه قیمت تمام شده منطقی‌تر و حاشیه سود بهتری دارد. اما از سوی دیگر محصولاتی که خوراک مایع و حاشیه سود پایین دارند، قدرت رقابت پایین‌تری دارند. این عامل می‌تواند خدمتی برای فروش باشد. عامل حضور دلال‌ها در بازارها هم به‌عنوان عاملی منفی ارزیابی می‌شود که بهتر است آن را حذف کنیم و خودمان به بازارها ورود پیدا کنیم که راه‌حل این موضوع نیز فعال کردن شبکه‌هایی است که محصولات را مستقیم به مصرف‌کننده نهایی برساند.

در این بخش یکپارچگی مجتمع‌های پتروشیمی نقش مهمی ایفا می‌کند، یکپارچگی در استراتژی‌ها موجب حذف دلال‌ها می‌شود. به اعتقاد من باید به مدل‌های جدیدی برای یکپارچه کردن واحدهای پتروشیمی اندیشید. به‌عنوان مثال هلدینگ پتروشیمی و شرکت‌ها و تولیدکنندگان پتروشیمی در مجموعه‌ای همچون بازرگانی پتروشیمی سهامدار شوند با این روش در واقع یک شرکت مدیریت صادرات ملی درست کردید. در بخش پتروشیمی همه در آن ذی‌نفع هستند و در واقع هم هلدینگ‌ها و هم مجتمع‌ها در آن حضور دارند. با این روش می‌توانند محصولات خود را از طریق یک شرکت واحد با یک برند و با یک شبکه توزیع کنند و قدرت نفوذ در بازار، فاینانس پروژه‌ها و مدیریت قیمت‌ها، استراتژی بازار و... را می‌توان با این روش مدیریت کرد. به نظر می‌رسد زمان آن رسیده تا با اجرای یک مدل یکپارچه به منافع ملی بیش از پیش توجه کرد.