خانه / مدیران / مذاكره‌هراسی؛ چالش بزرگ مدیران

روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 3728 تاریخ چاپ:1394/12/26 بازدید:5012بار کد خبر: DEN-1030175

منبع: کتاب One Minute Negotiator

مترجم: سیدحسین علوی لنگرودی

امروزه، بسیاری از مدیران دچار بیماری استرس‌زایی هستند كه میزان موفقیتشان را محدود كرده و ارزش‌هایی كه آنها می‌توانند برای شركتشان به ارمغان بیاورند را به حاشیه می‌راند. این عارضه که به‌شدت فراگیر و مسری است مذاكره‌هراسی نام دارد. علائم این بیماری، نه فقط ترس و واهمه از مذاكره بلكه راضی كردن خود به كمترین‌ها و حداقل‌ها و بی‌میلی نسبت به تلاش برای دستاوردهای مطلوب‌تر نیز نشانه مذاكره‌هراسی افراد به‌شمار می‌آیند. مدیری كه دچار مذاكره‌هراسی است به خود می‌گوید اكنون زمان سربه‌سر گذاشتن طرف مقابل نیست چراكه ممكن است شرایط بدتر شود. حال آنكه چنین محافظه‌كاری‌های بی‌موردی فقط فرار از واقعیت‌ها و عقب‌نشینی در برابر چالش‌ها است. نخستین اقدام برای درمان بیماری مذاكره‌هراسی، پذیرش این واقعیت است كه فرد دچار این بیماری بوده و وجود این ترس‌ها، احساسات منفی و محدودیت‌ها را در خود بپذیرد.

عوامل متعددی در شكل‌گیری مذاكره‌هراسی دخیل هستند: بسیاری از مدیران به مذاكره به مثابه یك كشمكش و تقابل می‌نگرند كه در آن باید فقط به فكر خود بود و صرفا به راه خود رفت. چنین افرادی حاضرند خیلی زود از هر طریق ممكن به توافق برسند ولو اینكه آن توافق چندان مطلوب و ایده‌آل هم نباشد. در حالی‌كه چنین رفتاری را نمی‌توان مذاكره نامید، زیرا مملو از استرس و احساسات منفی و غیرقابل پذیرش است. غلبه بر ترس از مذاكره، چندان سخت و پیچیده نیست و به آسانی می‌توان به یك مذاكره‌كننده كارآمد و موفق تبدیل شد. از سوی دیگر احساس و نگرش منفی در ارتباط با مذاكره را نباید به دیگران تسری داد و در عوض باید تلاش كرد از طریق وارد شدن به مذاكرات روزمره بر آن فائق آمد.


فرآیند درمان سه مرحله‌ای

روشی ساده و كاربردی برای درمان مذاكره‌هراسی و مقابله با این ترس نهفته در وجود اغلب افراد وجود دارد. بعضی‌ها دوست دارند روند مذاكره را به صورت بسیار پیچیده و سخت پیش ببرند، در حالی كه برخی دیگر آن را بیش از اندازه ساده و آسان می‌پندارند و فكر می‌كنند در همه نوع مذاكره می‌توان از یك رویكرد و روش ثابت استفاده كرد. برای كمك به افراد در درمان مذاكره‌هراسی‌شان از توصیه مشهور آلبرت انیشتین می‌توان پیروی کرد كه گفته است: «تا آنجا كه می‌توانید چیزها را ساده كنید، اما نه ساده‌تر از آنچه هستند.» فرآیند درمان مذاكره‌هراسی را نیز می‌توان در سه مرحله خلاصه كرد:

در مرحله اول شما باید بفهمید و بدانید كه در موقعیت مذاكره قرار دارید، تا زمانی كه مطمئن نباشید كه در حال مذاكره با طرف مقابلتان هستید، نمی‌توانید استراتژی‌های مذاكره‌ای مناسبی را اتخاذ کنید. در چنین شرایطی است كه می‌توانید درست فكر كنید و بهترین استراتژی و روش مذاكره را برگزینید. پس باید در ابتدا به روشنی درك كنید كه در حال مذاكره هستید و به سرعت، استراتژی‌های مناسب را بررسی كنید.

در مرحله دوم شما باید گرایش‌ها و تمایلات خود و دیگران را در ارتباط با مذاكره، مورد ارزیابی و سنجش دقیق قرار دهید. هر كدام از ما بنا به طبیعت و تجربیاتی كه داریم از استراتژی‌های خاصی در زمان مذاكره استفاده می‌كنیم، اما مشكل از آنجا آغاز می‌شود كه ما فكر می‌كنیم طرف مقابل هم باید از استراتژی مذاكره‌ای ما پیروی كند و طوری رفتار کند كه مطلوب ماست و ما را به منطقه آرامشمان می‌رساند. تجربه به من ثابت كرده كه فقط در 20 درصد مذاكرات هر دو طرف به یك استراتژی واحد برای مذاكره می‌رسند و از فرآیند مذاكره رضایت دارند و متاسفانه در 80 درصد موارد اصلا چنین احساسی به وجود نمی‌آید كه همین مساله به شدت از احتمال به موفقیت انجامیدن فرآیند مذاكره می‌كاهد.

مذاكره‌كنندگان حرفه‌ای علاوه بر شناسایی و ارزیابی استراتژی‌های خود به سرعت و به آسانی می‌توانند استراتژی طرف مقابل را نیز بشناسند و خیلی سریع خود را با آن هماهنگ سازند. چنین كاری برای موفقیت مذاكره امری حیاتی و كلیدی است چرا كه هر مذاكره‌ای حداقل بین دو طرف انجام می‌شود و آگاهی از این موضع طرف مقابل شرط لازم برای پیشبرد مذاكره به شمار می‌آید. مذاكره‌كنندگان ماهر و توانمند كسانی هستند كه به خاطر شناسایی درست و دقیق استراتژی و موضع طرف مقابل خود، می‌توانند فرآیند مذاكره را از قبل پیش‌بینی و آن را مدیریت کنند.

مرحله سوم و نهایی برای مقابله با ترس از مذاكره، استراتژی و پیاده كردن درست راهبرد مورد نظرتان در فرآیند مذاكره است. پس از شناسایی و ارزیابی كامل شرایط و مسیرها، حال نوبت بالفعل‌سازی تفكرات و عملی ساختن ایده‌هایی است كه در ذهن پرورانده‌اید. باید بدانید چنانچه در این مرحله به نحو مطلوبی عمل كنید صرف‌نظر از اینكه طرف مقابلتان از چه كیفیتی برخوردار است، می‌توانید مذاكره را به همان نقطه‌ای كه مدنظر شما بود، برسانید.

هربار كه در آستانه شروع یك مذاكره هستید، این سه مرحله را با دقت اجرا کنید و بدانید كه با یک دفعه تمرین عملی آنها در نظرتان این مراحل آسان‌تر و ساده‌تر جلوه‌گر خواهد شد. من این تمرین را تمرین یك دقیقه‌ای نامیده‌ام چرا كه معتقدم می‌توان آن را در زمانی كمتر از یك دقیقه به انجام رساند. شما می‌توانید با یك دقیقه تامل و تدبیر، مذاكره موفقی داشته باشید و با استراتژی‌ها و تاكتیك‌ها و ابزار بهتری به مصاف طرف مقابل بروید و در عمل به یك مذاكره‌كننده یك دقیقه‌ای تبدیل شوید. كسی كه می‌تواند در كمتر از یك دقیقه استراتژی مذاكره‌ای خود و طرف مقابل خود را شناسایی و تعیین كند و فرآیند مذاكره را در مسیر درستی هدایت کند. پس بدانید كه تمرین یك دقیقه‌ای ما خیلی زود ملكه ذهنتان خواهد شد و مانند كمربند ایمنی، از شما هنگام مذاكره محافظت خواهد كرد.

حال سوال کلیدی این است که كدام یك از مراحل سه‌گانه برای درمان مذاكره‌هراسی از اهمیت بیشتری برخوردار است؟ که در پاسخ آن باید گفت مرحله اول كه همان مشاركت كردن است، دارای بیشترین اهمیت در فرآیند درمان است چرا كه در صورت عدم اجرای درست و كامل این مرحله، امكان اجرای مطلوب دو مرحله بعد به وجود نخواهد آمد و فرآیندهای ارزیابی و استراتژی‌بندی تحقق نمی‌یابند.

انتشارات دنیای اقتصاد سالنامه جامع اختصاصی مدیران